文/ 虎嗅实习生 杜暮雨
在沪、杭、苏三地之间，有一江南小镇名曰濮院，其毛衫制造产业集群已极具规模，占据了中国毛衫产业市场份额的70%，据当地政府公布信息显示，该地毛衫产业年产值达三百亿元。“空中濮院”的创始人张成超告诉虎嗅，濮院每年实际上有1千亿的产值，但资源散乱、信息不对称，空中濮院的目标就是通过互联网撬动这个传统行业的供应链。
空中濮院的创始人张成超是个90后，家族从事传统服装行业数十年；投资人李成东为知名电商分析师；供应链总监葛邦本为原U.S.POLO商品总监。目前该公司还未有融资。
从B2B信息平台做起
“濮院毛衫市场早已成熟，但人人都想介入供应链环节、当老板，存在信息不对称的问题。买家的选择太多，供应商只能靠优越的地理位置吸引流量，必须请客户喝酒、唱歌、洗澡才能拿到订单。企业家忙着搞手段而没时间做产品，对产业升级的推进毫无作用。”张成超对虎嗅说。
采购商拿着钱却找不到好毛衫，供应商手持新品却待价而沽，这就是信息不对称带来的痛点。空中濮院自2013年成立至今，两年来一直在做免费撮合交易的信息平台，业务模式就是将供给、需求双方的信息挂在网上，更好地匹配。2014年，空中濮院获取了1万多家品牌采购商、1千多家生产供应商用户，共撮合交易10亿元，张成超预计在2015年撮合交易额将达20亿元/月。
借互联网+之趋势，由政府背书引流
谈到前期推广方式，张成超坦言其借助了许多“巧劲”。2013年创立之初，他找到当地领导大谈其创业理想，起初没有获得实质支持，直到当年濮院举办国际毛衫展览大会时，政府想到借其“互联网公司”的名号来展示濮院积极改革的良好政绩，便允许空中濮院在大会期间免费挂横幅、打广告、抛头露面。远道而来的参会者好奇之下纷纷询问当地领导，张成超调侃当时的领导就像带了个美女参加聚会，被人夸赞，怎么也得她给个名分…间接将其推广了出去。
随后两年，政府带着张成超出席各种场合，空中濮院就乘着领导对“互联网+”的偏爱，获得了1万多个服装品牌商用户。
此外，展会带来的是长期固定需求，而濮院毛衫交易市场每天都有采购商前来采购，空中濮院以“采购义工”的名义于此源源不断的流量口为采购商免费服务，借此推广业务。去年在乌镇世界互联网大会给马云、马化腾、李彦宏送毛衣事件，也带来不小的公关影响。
靠移动互联网打动乡镇土豪
张成超告诉虎嗅，每个采购商带来的订单至少有50-100万，而诸如纪梵希、隆庆祥、海澜之家等品牌则更高。目前空中濮院有1万多个采购商用户，但供应商数量只有1千家，平均每天只增长2家，以致供不应求。
空中濮院毛衫供应商用户少的原因，主要在于当地企业接受互联网的滞后，从其网站的设计即可看出，土豪们的审美还停留在五颜六色的三线城市广告牌风格。而连老农民都会用的一亩田APP，给了张成超向移动端转型的信心，他告诉虎嗅，推出移动端后供应商日均增长60家，增速有了30倍提升。
如今，平台撮合服务模式已经打通，而空中濮院正在筹划更深入的介入供应链，以图盈利。
下一步，建立公共供应链体系
毛衫生产工厂只靠品牌采购商的订单抽成盈利，但需要疏通原料、烫金烫银、染色等上游供应商。而由于毛衫品质非标化，采购商容易被工厂骗、工厂也容易被原料供应商骗。另外，小型工厂因其单量小，在原料供应商面前没有议价能力，只好承受较高成本。
空中濮院下一步要做的就是大批量集中采购、建立品控标准，为工厂提供更低价、有保障的原料，使其专注于生产。另外，毛衫的原料商集中于江苏张家港，空中濮院要砍掉他们在濮院开设代理门店的环节。
空中濮院建立公共供应链体系的基础，是手持服装品牌的采购需求，介入工厂、原料商的供应链环节。而由于当地产业集群的特性，空中濮院的仓库与工厂很近，几乎不存在运输成本，并且可以快速响应、补货。另外，空中濮院将主要采购需求最大的基本款原辅料上（符合80/20法则），以控制管理难度、成本。
由于集中采购需要提前大量垫付资金，张成超正在计划进行融资。
靠供应链金融盈利
“以前，品牌商下100万的订单，只预付工厂20万订金，如果生产成本是80万，工厂还需要贷款60万才能开展生产。”张成超举例，“我们要做的模式是，20万订金直接交给空中濮院，我把价值60万的原辅料借工厂投入生产，如果这个工厂完成不了订单，空中濮院可以把订单转给认证的其他工厂，无需品牌商再次寻找工厂。而空中濮院从中赚取工厂的服务费、品牌商的风控费。”
这项供应链金融服务将是空中濮院的主要收入来源，但能否成功建立产品信任度、服务费能否支撑资金流转等问题，还要待业务开展后才能证明。
瓶颈：标准化的建立和采购需求量预估
工厂采购原料，并不是只关心价格与成本，更需要保证原料品质。空中濮院大批量集中采购，意味着在原料供应商选取上贵精不贵多，原辅料品质检测、把控上需要更专业的管理，否则即使手握品牌采购商需求、提供金融服务，也无法吸引工厂。产品的标准化建立需要将复杂的传统经验搬到线上，并非易事。
空中濮院面临的另一个难题是对需求的准确预估，实现需求快速补货响应，现有的撮合数据是不够的。还需要将采购需求精准标签化，以及将生产成本、速度、原料来源、库存量等维度通过系统推送出定制化的解决方案，如此才能做到供应链柔性最大化。
张成超认为，采购商有服装全品类的需求，空中濮院如果能在毛衫市场运营成功，将把这个模式复制到相邻的皮草市场。虎嗅君认为，现在谈复制模式还言之过早，毕竟江南小镇濮院与卖煎饼都谈互联网思维的北上广不同，复杂的传统产业结构与人心经过多年发展已根深蒂固，要想撬动它，正如张成超所言，的确需要怀敬畏之心。
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