前言 诀窍……以及诀窍从何而来
我们在事业上都有自己的导师，但我们往往没有意识到他们的这一角色。我的第一个导师，也是最好的导师，是一个游走于纽约市区的个体商人，一个“个体户”。作为一个私人商贩，他造访客户，上门兜售服装、日用品等各种商品。他就像是个只有一个员工的移动百货商店，亲自控制商业链中的每一个环节：从采购到记账，从赊账管理到账款催收。有时候我会跟他一起去，在路上问他很多问题，而他总是不厌其烦地向我灌输他的那些商业逻辑。在那段日子里，我学到了最为重要的商业概念，这些知识让我受益至今。
但是当时我并不曾心存感激，我只是个8岁的小男孩，而这个游商就是我的父亲。
这很有讽刺意义，我想，在我的成长过程中，我根本不打算子承父业—从商。大学毕业后，我进了法学院，当时的我坚信自己以后是要吃法律这碗饭的，但生活幽了我一默，我最后的结局依然是从商。直到那一刻，我才意识到过去我从父亲那里学到了什么。
父亲是第一个告诉我保持高额毛收入的重要性的人，他当时使用的是另一个词—标高价，其本质是一样的。“标高价的同时还要东西好卖，”他说：“你得选择好的客户。”“不要利用别人。”“要公平交易。”这些真知良训从父亲的嘴里说出来，深深嵌入到了我的思想中。
父亲是第一个告诉我保持高额毛收入的重要性的人，他当时使用的是另一个词—标高价，其本质是一样的。“标高价的同时还要东西好卖，”他说：“你得选择好的客户。”“不要利用别人。”“要公平交易。”这些真知良训从父亲的嘴里说出来，深深嵌入到了我的思想中。
除此之外，父亲还有一些给我留下深刻印象的言论，“不要杞人忧天，”每当我为未来的事情—比如一场即将到来的期末考试—担忧时，他会问：“你做作业了吗？你复习了吗？”一般情况下我都已经完成了，“那就不要杞人忧天了。”换句话说，就是不要把时间和精力浪费在不可能发生的事情上。
当我抱怨不知道怎样面对生活时，他总是说：“百万财富就在你的脚下，你要做的事情就是去发现它。”直到我成为一个企业家，我才真正理解了他话里的意思。
当我谈到自己想要什么东西时，他总是说：“不去争取，就无法得到。”当我要求增加零用钱时，他总是微笑着鼓励我：“不错的提议嘛，不过呢，并不是你想要就能得到的。”很多年以后，我才理解到这是他给我上的第一堂销售课程。
我在毫不自知的情况下接受了这些训练，它们成为我思想的一部分，并且形成了条件反射，让我不知不觉地按照这些习惯去行事。我有一个非常好的习惯，这个习惯源自我父亲的培养，他总是喜欢把问题和挑战分解成最基本的元素。他相信商业上的大部分问题—也包括生活中的问题—无论表面看上去多么复杂，其本质都十分简单。他告诉我，要处理这些问题，你就得审视它最基本的要素，辨别它的真实本质。此外，永远不要臆测，不要只看表面现象。这种思维方式成了我这些年来最有力的商业工具之一。
事实上，我坚信这些思维习惯是造就成功企业家的基石。我本人经营公司长达30多年，先后创立了8家公司，其中包括一个快递公司，该公司连续三年跻身于《企业》（Inc.）杂志评出的美国快速成长500强企业之列，而另一家商业档案托管公司，通过融资合并的形式出售，我赚取了亿美元。同时，我还有幸结识了很多精英企业家，其中有男性也有女性，而在这个过程中，我发现我们有着共同的思维习惯，这也是我们成功的秘密。（其中之一的秘诀，当然也是人生的成功秘诀，就是有一个好伴侣，一个像伊莲这样陪伴了我39年的妻子，没有她，我不可能如此成功。）
我知道不是每个人都想听这些故事，有很多刚刚起步的创业者，他们更希望我能提供一种循序渐进的方法，或者一组特定的规则，只要套用公式就能帮助他们实现目标。问题是，成功没有固定模式，只有思路—能在人们面对各种变化时帮助他们去应付变局，抓住机会的思路。记住，这些思路不能确保你事事成功，但至少能大大提高你的胜算。能让你胜多败少，你坚持得越久，大获全胜的概率就越高。
我相信大部分人都能养成我所说的思维习惯，并且能通过这种思考方式为自己赚取财富，过上自己想要的生活。成功的定义和成功的方式因人而异，无论是在商业上还是在其他方面，这个世界上总有些天生的奇才，他们总能比一般人更加成功。我们无法成为泰格•伍兹、毕加索或莎士比亚，但是任何人都能学会打高尔夫、画画或写诗，同样我们也能学会如何获得财务自由。
补充说明一下，这个观点在我过去17年的商务生涯中经过了无数次的锤炼和考验—从我指导博比和海琳•斯通开始，当时的经历详细记载在本书的第一章中。《企业》杂志的博•博林翰把我对博比夫妇的研究过程写成了一篇文章，这是我们合作的开始，我们在1995年12月合作开辟了“城市达人”（StreetSmarts）这一专栏，在写这个专栏过程中，我大概联系过几千个想要创业或正在创业的人，以及那些在创业过程中遇到各种难题的人。他们分布在世界各地，通过信件和我联系，这些人居住在美国、加拿大、墨西哥，还有一些遥远的国家如韩国、立陶宛、巴西、新加坡以及南非。他们当中有软件开发工程师、保险经纪人、猎头、艺术家、游泳池安装工程师、铺路工、家具制造商、网站设计师、机械工具销售员、屠夫、面包师以及蜡烛制造商。（好吧，可能没有屠夫，但是肯定有其他的人。）他们有的从事瓷砖生产，有的生产影像检查诊断设备，有开化妆品公司的，有开枕头厂的，有提供招聘服务的，有开店卖小提琴的，有投资公司的，有咨询公司的，有网络公司的，有影视圈的，这些人遍及各行各业。
我看了他们所有人给我的E-mail，并尽可能给每一个人回邮件。每年我都从中挑出8~10个人进行长期指导，在以后的章节中你会读到有关他们的故事。他们的目标多种多样，有的人雄心勃勃要创建大企业，有的人想开办日托中心，而有些人则仅仅只是希望在实现财务独立的同时能有更多时间陪伴家人。每个人对成功的定义都不一样。我们共同的愿望是：拥有更快乐、更富足、更充实的生活，同时为后代子孙创造一个更美好的世界。我的目标则是帮助企业家们养成能够实现以上目标的思维习惯。从他们的成绩来判断，我相信我的努力没有白费—人们并不会因此失去什么，创业本来就是他们自身的追求，而非由我来决定。
此外，我需要特别说明的是，要想养成“成功应对任何变局”的思维习惯，你并不一定得有一个像我这样的导师，当然也不一定要有一个像我父亲那样的前辈。我的很多行为方式都是通过最老式的途径养成的—犯错，碰壁，爬起来，学会下次不再犯同样的错误。但你知道现在的流行说法是：聪明人通过自己的错误来学习，智者通过别人的错误来学习。我想我的经历使我变成了一个聪明人，也希望通过对本书的阅读，我能帮助你成为智者。
作者站在一个创业者的角度上来看问题，总结了自己多年经商的经验，许多论述和提点都非常新颖和到位，涉及到在创业过程中很现实的问题，不是空洞的说教。要脚踏实地、清晰目标、分析原因、自律专注，懂得从中获得教训不会重蹈覆辙。书中有许多干货，对想要创业（尤其是首次创业）的人很有帮助。子恒为大家做了番梳理，我们一起来看一下。
" 1.不要被感情左右而作出糟糕的决定，那会使你偏离你的真实目标； 2.了解什么是现金流，提前判断现金流的来处； 3.抑制以销售为主导的心态，在一切还不是太晚时，将其转变为以业务为主导的心态； 4.培养对报表数据的感觉，从而学会预测和识别在业务上发生的变化； "
“关注毛利率，以降低毛利率为代价的销售不可取；”
" 1.直面失败； 2.拒绝借口，看清失败的真正原因； 3.专注和自律； 4.基本上没有现成的解决方案； "
“关注毛利率，以降低毛利率为代价的销售不可取；”
" 1.直面失败； 2.拒绝借口，看清失败的真正原因； 3.专注和自律； 4.基本上没有现成的解决方案； "
" 关于创业： 1.有很多竞争对手是好事，培育新市场是一项代价昂贵的任务； 2.如果是第一次创业，那么亲自创业比购买公司要好； 3.第一个创业计划应尽可能简单，写给自己看的而不是投资人； 4.时间比金钱更宝贵； "
" 关于钱： 1.在向人筹钱之前，要确保你知道他们的投资意向和能接受的投资额度； 2.尽早和商业银行经理建立良好的关系，只要能向银行借钱，就不要向贷款公司借； 3.银行家也是商人。你希望你的客户怎么对待你，你就怎么对待他们； 4.你的应收账款就是你放给客户的贷款，要确保投资组合的健康度； "
" 关于数据： 1.只要一开始创业，你就应该手工跟踪每个月得销售额和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉； 2.在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据； 3.销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求； 4.了解息税后利润，用息税后利润的倍数——而不是销售额的倍数——来衡量你的企业价值； "
" 关于钱： 1.在向人筹钱之前，要确保你知道他们的投资意向和能接受的投资额度； 2.尽早和商业银行经理建立良好的关系，只要能向银行借钱，就不要向贷款公司借； 3.银行家也是商人。你希望你的客户怎么对待你，你就怎么对待他们； 4.你的应收账款就是你放给客户的贷款，要确保投资组合的健康度； "
" 关于数据： 1.只要一开始创业，你就应该手工跟踪每个月得销售额和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉； 2.在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据； 3.销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求； 4.了解息税后利润，用息税后利润的倍数——而不是销售额的倍数——来衡量你的企业价值； "
" 关于成交： 1.谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法； 2.不要做任何假设，永远不要自视过高； 3.培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯； 4.在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方带来一点点不快的交易； "
" 关于销售： 1.成功销售的秘诀在于消除开口要价的恐惧。不争取就无法得到； 2.如果你不去开展业务，可能就永远无法发现专属于你公司的市场空间； 3.市场机会稍纵即逝，你可能得再去发掘新的市场； 4.你的口碑是你最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演着关键的角色； "
" 关于业务： 1.拥有一个强大的小客户群比拥有少量的几位大客户更有利于你的业务发展； 2.在争取新客户时，亲身展示比口头宣讲更能达到效果。你要让客户亲身体验到你提供的优质服务； 3.倾听是一种被遗忘的艺术。通过认真倾听客户以及潜在客户的心声，你能获得一种竞争优势； 4.降价销售闲置生产力，这种做法很不可取。 "
" 如何维护客户： 1.维护客户是公司发展的关键，你需要和客户建立起牢固的关系才能留住他们； 2.与客户建立联系的方法之一是向他们传授你的行业知识，让他们成为更聪明的买家； 3.要重视老客户，对待他们要像新客户一样。否则，你很容易就会以为他们跟你合作是理所当然的； 4.你必须把定期跟客户见面设定为日常工作的一部分。否则，随着公司业务的发展，你会逐渐失去和客户的联系； "
" 怎么会失去客户： 1.客户可不愿意花钱供养你过奢侈的生活。千万别制造任何机会让他们产生这样的感觉； 2.要养成定期小额涨价的习惯，以避免将来某一天你被迫大幅涨价； 3.你的公司可能是你最有价值的个人资产，千万别因为毛利率降低而贬低了公司的价值； 4.要当心你自己作出的规定。这些规定无意中会迫使你的员工给客户提供恶劣的服务； "
" 怎么会失去客户： 1.客户可不愿意花钱供养你过奢侈的生活。千万别制造任何机会让他们产生这样的感觉； 2.要养成定期小额涨价的习惯，以避免将来某一天你被迫大幅涨价； 3.你的公司可能是你最有价值的个人资产，千万别因为毛利率降低而贬低了公司的价值； 4.要当心你自己作出的规定。这些规定无意中会迫使你的员工给客户提供恶劣的服务； "
" 关于老板： 1.老板与员工之间是业务关系； 2.处理员工偷窃事件的方法是改进制度，不要放弃对别人的信任； "
" 关于企业文化： 1.企业文化是吸引和留住杰出员工最强有力的工具； 2.确保公司只有一种统一的文化，而不是几种文化并存竞争； 3.从长远看，公司的开支会呈爬行式上升的趋势。想有效的控制，就需要调动公司所有的员工共同努力； 4.向员工传递信息：你是真心地爱他们； "
" 关于企业文化： 1.企业文化是吸引和留住杰出员工最强有力的工具； 2.确保公司只有一种统一的文化，而不是几种文化并存竞争； 3.从长远看，公司的开支会呈爬行式上升的趋势。想有效的控制，就需要调动公司所有的员工共同努力； 4.向员工传递信息：你是真心地爱他们； "
" 处处留心皆学问： 1.解决问题的过程分两步：首先，要努力降低危害、防止问题恶化；然后，找出问题出现的原因； 2.充分准备是一个关键的竞争优势，不要想当然； 3.越是有人催促你做决定，你就要越坚持原则从容不迫； "