虎嗅注：本次圆桌，邀请酷家乐CEO陈航，分享他合伙创办酷家乐的心得。用他的话说，回想起来很多地方挺幸运的。他在获得美国伊利诺伊大学（UIUC）硕士学位后，先后在美国国家超级计算中心，Google、微软等公司实习、工作。曾参与创立友盟，2013年陈航与黄晓煌、朱皓一起创立室内设计平台——酷家乐，6年间获得了IDG、GGV、赫斯特、云启、经纬、线性等国际知名投资机构的认可，于2016年完成C轮数千万美元的融资，目前公司估值5亿美元。
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世界有什么不一样
我在浙大读本科，后来在谷歌、微软等一些大公司做过实习。去美国UIEC伊利诺伊学校读研究生期间，在美国国家超级计算中心做过一些科研和工作，借助那边较好的基础设施试验酷家乐的一些核心功能，比如说用GPU在云端做快速渲染。
在酷家乐之前，我参与创办了友盟，主做IP统计分析，后来被阿里巴巴收购了。这个经历告诉我机遇很重要，移动互联网刚起来的时，我们就投身做移动IP统计分析工具，虽然开发难度并不大，但是由于做的时间早，并且能在初期占据一定的用户，竞争对手也没有做得更好，友盟就占据了大量的IP端以及IP的数据，被阿里巴巴在All in无限的时候以很高的价格收购。由于我还留在美国BEA（Java中间件软件商），所持的友盟股份不多。不过有这么一段经历，觉得创业好像也没这么难。
浙大的第一位校长竺可桢给学生提了两个问题，“诸位在校有两个问题，第一，到浙大来做什么；第二，将来要做什么样的人。”
创业也是要回答这两个问题，第一，你到底解决什么问题或用户痛点？第二是解决了这个问题，这个世界有什么不一样？如果只是让自己不一样意义不大，关键在于你解决了问题以后这个世界增加了什么东西，不只是赚到钱或者抢夺了某个市场份额，而是你为这个世界增加了一些东西。
我们打的点是，每个人都有房子都有家，但你不知道家应该装修成什么样。传统软件操作很笨拙，效率低，计算量大，跑得慢等导致无法解决这个问题。酷家乐的产品借助云计算，把图形、图像、虚拟现实技术攒在一起，打这个痛点，同时拥有一定的技术壁垒。
我还是我，但投资人的态度变了
我们2012年开始创业，创业初期印象最深刻的是，当时在硅谷第一个“家”里面办公，亚马逊两星期免费退换，所以我们从亚马逊买设备试验好，用两个星期退回去再买。我们自己攒钱的第一台渲染服务器，居然一连通就烧掉了。
当时我们在硅谷想找投资人，但即使我们能渲染出效果图，还是没人投。这个技术和模式全世界都没有，凭什么你们可以做出来？他们不相信我们。这个想法也很正常，因为在六七年前，中国大部分创业者拷贝美国想法。
2013年互联网起来了，我跟几个全世界很顶尖的风投合伙人发短信，我感觉这群投资人就在讨好我，他们说我早就看好你了，我说放屁，然后很多人就讲了一些一千万美元共创未来的故事。我自己特别感慨，两年前我还为了一点钱求一个老板，两年以后就变成别人求我给我一千万美元。所以，我当时的体会特别深，感觉创业太刺激了。两年后，2014年的暑假，融了一百二三十万美元，互联网化的产品也上线了。
其实这两年你没什么变化，你的团队也没有什么太大的变化，就是这些人每天做好眼前的事情，然后过了两年就完全不一样了。它给我两个启发：一是当你专注的做好一件事情，投入一定时间后，外界对你的看法会有天壤之别。二是保持初心，不管外面怎么看你，你还是那个你，就是应该专注做好每一件事情的这么人和团队，当然未来还是这样。所以，我觉得这个故事让我挺感慨的。
核心功能
酷家乐的产品核心技术功能有三个：
1.自主研发的整套渲染体系；
2.是生成的内容可以无缝对接各个层级的VR虚拟现实体验；
3.人工智能产品，并由此生成海量数据。
最核心的部分还是渲染，选择一个视角后，由云端集群去生成效果图。当然，效果图有不同的形成方式，全景图比较方便在移动端、AR设备呈现和漫游穿梭等。当然，作为一个新的软件，需要跟传统数据无缝对接，所以之前的CAD和3DMAX的通用格式都可以一键导入酷家乐。实际上全景图本身不是新东西，但是酷家乐的架构可以让全景体验更快速和普及。
我们还做了一些周边服务，比如搜小区名就可以找到户型。例如把我们合作尚的真实商品素材加入酷家乐的素材库，借助智能样板间配套功能，直接适配到户型里。其实大众是缺乏一些审美和搭配的能力，我们能提高设计效率。
另一个很重要点是设计出来的产品能够指导落实，这非常重要。上面这两张图，大家觉得哪一张是真的？左边是真的，右边是用酷家乐渲染，然后左边是照着这个渲染图装修、买家居搞定的。当时渲染的场景自动光有一点偏白，其实后来我们都做了优化，这其实就是一个案例，通过设计能够更好的指导你家里的装修。
酷家乐目前能在几秒钟生成效果图，大幅提高了设计的效率。我举几个数据：
1.每天渲染80多万张效果图，其中有30多万是全景图；
2.累计超过20万真实商品的素材，产出2000多万个家装的设计方案；
3.2015年累计赚了1600万，去年赚了一个亿不到；
4.去年双十一天猫整个家居品类，前三十名中有二十二个是酷家乐的客户。
大数据是未来方向
在VR等领域的应用，数据很关键。阿里的曾鸣认为，任何一个产业互联网化的第一步，是要把信息在线化，也就是信息化、数据化。比如，你网上可以看到所有卖衣服以及用户点击的路径，以及每个用户对衣服的评价和商家的整个数据。食，大众点评可以采集餐馆的各种评价。行，滴滴打车采集了用户的行为轨迹。但是在住的领域，没有人能做出类似产品。
酷家乐可能是拥有最大量用户真实的结构化居住场景的网站。基于里面有大量可做挖掘的数据，如果与人工智能技术相结合，未来家居装修的各个环节都能拥有很智能的体验。
所以，总结来说我们希望通过科技来解决居住的问题，具体有三个层次：
1.消费者能预见未来家的样子，并且能够希望所见即所得；
2.让设计成为家居这个行业或者家装这个用户体验的入口；
3.我们希望数字化所有的家，并且让智能体验无处不在。
创业如何对行业、技术、用户做决策
我觉得从行业、技术、用户三要素三个角度分析：
家装行业的特点低频、交易额度大。行业分散，尚不是很成熟，且变化快。现在生意更难做了，所以这些传统老板很愿意尝试新鲜技术。创业初期产品粗糙，一定要找到一群有钱的人，他们中才可能有少部分人有耐心跟你玩。当有一批外部用户陪你测试产品，技术公司才能慢慢把技术打磨倒足够好。
从技术角度考虑，我们最初做的是通过显卡在云端提供高效能准确的计算服务，如果当时做显卡的公司（雷帝亚）、做传统出图层面的公司（奥特戴斯）想做，一定比我们做得更好更快。但是他们不会，原因是会大幅度的损伤传统市场，不管是显卡还是软件的单机市场。因为把资源集中就相当于用显卡的效率大幅度提高，那么显卡售卖量会下降。
所以，创业有从边缘到主流有两个维度。
一是技术维度，一开始是偏边缘的技术，主流厂商是不会做的，但是慢慢的做起来它很有可能成为主流。
二是从用户心智的角度，设计出图这件事情大家以前看得不多，但随着大家的个性化需求，对审美提升需求的提高，这个用户体验也是从边缘到主流。
从我们的经历来看，像家装一个水这么深的行业，一开始你不要直接去打C端用户，如果直接去切业主、C端用户是难上加难的一件事情。我们自己也做过一些尝试，觉得的确不靠谱。而B端很资深，他们有判断你的产品是否有价值的能力。但是在三四年前没有人觉得有觉得有道理，都在强调C端用户量，而泡沫一过我们的路径反而证明是对的。先服务好企业，并且能够赚到钱，在行业磨合的过程中再加身去对这个行业其他角色了解，是我认可的发展路径。
还有一点是先做工具再做平台，很多创业者都说我要打造平台，可以赚很多钱。做平台的确很牛，但这件事太难了。
提问环节
会员Q1：精装房的增多，装修市场被地产商自己干了，酷家乐这一块市场会不会被压缩呢？
陈航：其实酷家乐上有大量做软装的企业。80后的年轻人装修对于个性化的需求，对于审美标准的提高一定是不变的。有精装房，可能软装或全屋定制这些领域会起来。另一个信息，北京、上海二手房的比例超过了一手房，二手房也要装修。而VR体验可以撬动C端用户，用户只要从我们库里面挑各种软装往里搭配，然后借智能引导推荐用户可能想要的软装搭配，再给渲染出来。
对装修公司压力比较大，他们可能会受到房地产的压力。而我们和房产有很多类似的合作，比如VR样板间。房地产销售对此虽然很感兴趣，但不是刚需，核心还是地段、户型，所以它不是那么痛。所以我们主要客户还是装修公司，不是房地产企业。
会员Q2：SaaS现在很火，哪些SaaS产品如何让用户付费？作为风投怎么判断项目？
陈航：首先，做软件服务要有漏斗，可以一开始不赚钱，但一定要有愿意付费的用户证明你的商业价值。完全免费，A轮还完全没收入的SaaS我觉得不太靠谱。有一定技术壁垒值得多看一下，Ｂ端群体还是愿意为核心技术买单的。
其次，行业要有判断，家装是个好行业。比如广告行业，公司没什么钱、信息渠道广，你能赚多少钱？所以，SaaS最适合有钱又土，竞争还比较分散的行业。比如快递行业巨头集中，你就很难搞定他们，人家可以自己做。
会员Q3：创业早期如何做到商业化，并且明确自己的发展路径？
陈航：如果回过头来总结，我觉得有这三个坎：
第一个坎是从没有人买到有人买；
第二个坎我觉得是资本层面的，让融资去做探索、积累用户、打磨产品；
第三个坎是找到一条合适的路径，投入产出是正向的，可规模化的。
我们最开始都是朋友介绍哪家装修公司老板，去聊一聊。比较幸运就会有一个人认可，给不了多少钱，一是我们软件还不成熟，二是这个模式也在摸索。家装行业的特质就是玩家很多，很分散。虽然你的产品不成熟，十个里面会有一个客户愿意试试，当然这时候还不叫市场，只是局部的销售。融资之后，我们也尝试了很多推广方式，电话、上门拜访，失败过很多，后来发现最好的是展会模式，在家装行业大会里去展示产品，能比较快的规模化。
会员Q4：只要有核心技术，做好产品，公司就能很好发展吗？
陈航：酷家乐是一家技术型的公司，但不少技术型公司创业不够成功核心原因是，技术的成熟需要很长的一段时间。我觉得做三四年才算是行业普遍的开始使用。当然这是一个大坎，需要有融资、有行业认可，才能慢慢迈过这个大坎。
会员Q5：现在为酷家乐掏钱的是哪一部分用户？
陈航：最多的是装修公司，因为这是他们的痛点。城市分布上北上广用得挺多；三四线城市也很多，新技术渲染图对他们用户的吸引力很大。但像杭州这样本身服务质量很高的城市，反而比较保守。
会员Q6：如果做成未来的平台，酷家乐有什么竞争对手？如何平衡长期和短期利益？
陈航：全屋定制有像三维家这样的竞争对手，我们有用户数据优势，我们的付费用户只是一小部分，其余大量用户有潜力开发为设计师平台，成为家装、家具产品的销售精准渠道。除了通用模版，还能支持定制化业务能很大改变企业的生产流程，价值很大。
短期对我们来说，一定是卖软件更赚钱，但平台的价值需要长时间的投入。我觉得是创业过程中非常好的一个问题，怎么样做到一种平衡，长期跟短期，平衡用户和收入。
会员Q7：这个模式会挑战现有的行业潜规则吗？比如说回扣问题。
陈航：我们是迎合商品设计师收取一定回扣的规则的。平台上每天几万、十几万用户在使用，设计师使用这个素材，线下推销成功，用户真的买了这个素材，酷家乐可以连接商家和这个设计师。如果设计师公司不允许，也有简单的解决办法：用公司的帐号来帮助运营这件事。企业帐号下面有十个设计师，把供应链整合清楚，每个设计师在每个方案用到的商品都可以看得到，这其实是有价值的。
创业者招人管理的经验之谈
会员Q8：有关创业初期招人、管理的还有什么经验可以分享？
陈航：招人分三种：实习生、应届毕业生、有经验的人。创业初期没钱，就在浙大招实习生，他们喜欢去能学到新东西的地方。但应届生是要去阿里找工作，所以一开始智能培养实习生好的转正。当然有经验的人最好，但是贵；好的应届生当然好，因为他会持续跟你干，但是你招不到他。这个路径就比较容易实现，你直接说我要招多少个人，那你就很难找到优秀的人。
会员Q9：酷家乐在建立过程中从外面找过高管吗？
陈航：我们融了第一笔钱以后才有一些资深的高管。创业初始，更重要的是先解决眼前的问题。比如先招个还不错的人进来先做，剩下的就看这个人有没有学习成长的能力，之后觉得那个人不大合适再让他走，但是至少他把产品做到了一定阶段。我们也希望能招到具备核心成长能力的高管，但这样的人其实是可遇不可求的。
其实创业的路子不一样，找人和管理的方法也不一样，雷军说创业先招七个超牛的人，这很对，因为一个公司或者一个部门牛不牛，主要就是你最牛的那个人牛不牛。但是我们没办法这么干。我觉得对于一般的公司而言，你必须做到开放的心态，能够接纳一些更牛的人进来。
我们的路径一是招实习生，二是找老同学，因为他跟你的连接会多一点。
另外还是要真诚，或者说多花一点心思去跟那些你认为牛的人谈一谈，时刻保持这种联系，等到他想跳槽就想到你了。比如我们商务的负责人，第一次谈的时候他还在淘宝，觉得我们庙小；第二次谈的时候他已经自己出去创业了，并且创业不大顺利，那时我们又融到了钱，这个时候就可以跟他谈了。保持联系是关键，但是这个度你很难拿捏。保持联系要花很多精力，你自己平时还要做东西，也要花很多精力，这个就是需要作为创业者去拿捏的。
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