虎嗅注：线上流量真的枯竭了？到底有没有新的流量蓄水池？
月初，虎嗅圆桌联合青腾大学在成都举办了场诚意十足、让会员们直呼过瘾的线下圆桌分享。
青腾大学特地为我们的会员请来了对于流量话题很有发言权的两位CEO，为大家猛抛干货，提供大量实操办法，最后干脆做成了会员个案剖析工作坊。
这受邀的两位中，一位是，移动出海公司Kika Tech的创始人兼CEO胡新勇，擅长在海外开掘新用户；另一位则是运动社交应用公司悦动圈的CEO胡茂伟，擅长以下沉和扩大用户年龄层的方式找到新的流量机会。
Kika Tech是一家致力于用人工智能的技术革新人与人沟通的公司,主打产品是Kika Keyboard，目前是全球最大的第三方输入法，全球用户累计覆盖150多个国家、4亿多人，提供英语、西语、葡语、俄语及一些小语种等超过150多种语言的相关服务。Kika建立了中美双总部，地点分别位于北京和硅谷。
悦动圈创立于2014年，通过游戏化运营方式帮助用户坚持运动，迄今有3亿多下载用户，是全球最大的跑步健走社区。在悦动圈的现有用户量中二三线城市用户占主要部分，人群定位范围也更加广泛，中老年这一庞大的数字群体也并入其中。
总之，读完这篇，相信你对于流量这件事会有一个更全面、深入且有实操意义的理解。
流量红利真的消失了么？
悦动圈胡茂伟：流量肯定越来越贵
我先来说说从移动互联网开始以来，各个不同的阶段，红利在哪里，又是怎么消失的。
2010年，那时我还在迅雷作副总裁，当时手机迅雷刚做出来的时候，各大应用市场都要我们做首发，主动上门给我们资源。各家应用渠道都在抢，有说做首发给两万、五万的、十万资源的，过了两年就不给资源了，再到后面就要开始买了。不过那时候还很便宜，一块钱获取一个用户，现在基本上是五块钱以上，电商是十块、八块的，甚至还买不到。
前几日的双十一，广告位都是爆满，而且价格都很高，这个时间段想买一点流量，都是比平时高三、四倍的价格。
另一个原因是资本市场的活跃，整个创业创新氛围的活跃，导致大家对流量的渴求越来越大，才会使红利慢慢消失。
我和其他朋友也都讨论过，都认为流量肯定是越来越贵的，因为大家都在抢，但是靠买肯定不行。
红利的意思是，在一个事物刚出现的时候你才会有的机会。有这样一个说法，当你认为那个事情100%会成功的时候，成功的几率是零；当你认为50%会成功的时候，成功的几率可能是70%；当别人都认为是零，然后你认为有机会的时候，成功可能是百分之七、八十。
所以，一定是在一个事物刚开始的时候去获取红利。比如想要进入腾讯的生态圈，就一定要去了解他的政策是什么。
以前我的一个朋友，在应用宝刚起来的时候，他做了一款很简单的斗地主游戏，一个月都能够挣个五六十万，但是这种情况就持续了半年多的时间。因为流量红利过了，一年之后应用宝流量起来了，腾讯就不推了，进场的玩家也多了，能拿到的免费流量就没有了。
所以，所谓的流量红利消失的情况只在传统、已经成熟的领域。其实任何的一个事物的发展规律都是这样的，刚开始在风口上的时候是有机会的，当成熟了以后这个机会就会没有了，接下来要做的是要去找下一个风口，找一些新的机会。
Kika胡新勇：流量机会并未殆尽
流量瓶颈是永恒的，就连大公司也有同样问题，但这并不意味着流量机会殆尽。
事实上，我认为整个红利市场是在增长的，在这个增长过程中我们怎么更好的、及时的抓住是关键。我一直坚信移动设备是涨的，包括智能家居、语音交互等市场都在涨。
先从宏观上看，国内人口是否会涨，全球人口是否会涨？如果说人口会涨，肯定是有红利的。现在看来，全球人口在快速的增长，很多经济学院预测说今年全球70亿，20年后就是100亿。
即便人口减少了，也不意味着红利消失，因为产品形态也会不断的迭代。微信的第一个版本可能和米聊差不多，但是现在已经迭代的什么都可做了，水电费、支付、理财等等。
流量该不该买？
Kika胡新勇：该在流量上投入要敢于投入
我认为自己做一个产品也好，做一个企业也好，还是要把关注点放在给用户更体贴的服务或者产品。在这些浪潮过程中，需要快速的找到下一个相对便宜的流量，或者是相对容易的流量渠道。
现在，会用微信公众账号，都不自己做APP了。用微信公众平台来做是一种借力的方式，现在腾讯很多用户画像、技术平台等已经慢慢开放了。过去很多企业自己构建服务器的，现在很少了，我们是用了腾讯云、阿里云或者亚马逊云等等，其他很多团队协同软件。我觉得应该利用现有的服务和产品，让公司重点聚焦一两件事情，比如说成本、创新、技术等事情。
竞争激烈时就该花大钱
因此我的核心观点是，如果流量在涨的过程中，我们企业也要在快速增长的曲线里，而如果这时已经有大量竞争者进来了，我们就要相应提高流量成本。
因为在竞争过程中，不论国内的腾讯也好，国外的Facebook也好，大公司也一定是用特别贵的钱获得用户的。即使已经是全球几亿用户的在线量，Facebook一样要花十几美金获得一个用户，获客成本甚至更高，因为很多人已经是用户了。
所以这个时候一定是不同阶段获得流量的策略不一样，需要有个策略组合。在快速增长期内拼命的跑，在竞争相对激烈的时候就花最大的钱。
如果说没钱做流量投入，那就说明不在竞争态势中，因为不论是第几轮融资，这个赛道一定是很多人，随着竞品的增多，对CEO能力的要求已经变了。
过去是0到1，把融资搞到手，把员工搞定，把产品做到0到1快速增长。但是1到10，在增长阶段的时候一定是很血腥的，红利肯定出现在增长阶段，不是在初创阶段。这个时候看大家有没有勇气，就是要不惜一切代价。不是花不花一块钱了，可能未来不是一块钱了，单个获客成本是十块钱了，但也要继续。
流量机遇窗口期最多只有一年
但这也不是说让小玩家、新玩家都没戏了，这里就要求产品要有一定的独特性。如果这个产品特别大众化的，用户量大，这个赛道又特别大，那拥进来的肯定特别多的。在这个竞争中，对CEO的能力原来是靠产品，现在是靠综合能力，你的打仗、带兵能力、控制成本能力等等。
如果谁在这个过程中跑出来，市场肯定会给他很多的机会。但是市场不会给你太长时间，也就半年或一年时间。
一年还没有对手进来，说明行业不会太大；如果一年进来很多人，那样这时候我们怎么在这个竞争中取胜，靠的是流量、产品、技术和团队。
其实有些时候，不是因为流量成本高昂一家公司死去，而是因为团队内部崩了，这是一个很严重的问题，比如创始人觉得自己能力足，自己去干了；或者觉得股份太少了，我自己分家去了。
悦动圈胡茂伟：没变现渠道的时候别去买流量
我劝大家别光盯着应用市场、预装来获客。预装也非常贵，几块钱装一个还不算激活，百度竞价排名也不一定适合你。
大部分产品不适合买流量
归根到底，有些产品是可以适合买流量的，有些不适合。
在业界最能赚钱的两个产品，是金融和电商，这两个产品就可以买流量。但是电商现在势头也不行了，因为流量价格太高了，所以现在电商除了几个巨头之外，大家都死了。
在业界买流量最贵的是金融，单个用户获客成本100-200元，还有额外费用，电商10-8元一个用户，而金融产品利润高，能够赚回来。
一定要记住，不要在没有变现渠道的时候就去烧钱。道理很简单，一般情况下，用户在一个产品上不会长期使用的，都是有周期的，用户迟早会流失，只是看能在你这里待多久，如果在这个生命周期里能够把烧掉的钱赚回来，才值得持续投入，否则这种烧钱就没有意义了。
我们要算ROI（投入产出比），如果ROI高那就投入，反之就不要投入了。
不能投的时候就只能从产品、营销、运营层面上去想办法，比如说去谈合作等等。所以我们每遇到一个流量瓶颈的时候都会采用不同的方法解决的。
流量瓶颈肯定会持续存在，怎么样在没有高的流量投入的情况下做出流量，我举一下悦动圈的例子，希望对大家有启发。
悦动圈的三次流量引爆
首先，其实还是要回到原点，从产品上突破。
我们过去没有买过CPA、CPS，都是利用现有的资源，每个人都有不同的打法，只要能够将团队达到上文提到“四大法宝”的标准，接下来的思路就是锦上添花，这是方向层面的思考。
挖掘产品功能是有一个过程的，快速现成的流量怎么拿到手？
从产品层面讲，很多时候没必要加很多功能，而是需要把一些功能做到极致，从用户体验触发，让产品引爆自己，找到正确的引爆点。
想要引爆产品，没有钱，也没流量，怎么办呢？先看看自己身边手头上有什么可以利用的资源。
我记得当时第一次引爆是整个产品游戏化的思路，帮助用户坚持运动。
第二次引爆产品是和团中央合作，当时团中央在全国发文，要求各个县区组队健身，每组50人。不要想这个合作多么多么难，其实我也没有团中央关系，我去跟他们谈的时候，了解他们的需求，把事情做得周到一些。第一次合作试错，第二次合作他们觉得效果可以，就加大力度，第三次合作，就全范围的推广。当然不是要每个人都找团中央，结合自己的特点挖掘资源，这就是红利。
第三次引爆，是有一次我们流量瓶颈遇到了增长停滞了之后，我们在产品上作了一个很小的改动，流量就翻番了。我们在悦动圈上设计了一个分享功能，本来设计的是达到目标之后才有窗口弹出分享，但是设计师做成了没有达成目标也可以分享。
这原本是一个错误设计，但产品觉得这样也有道理，就上线了，结果发现分享量有很大的提高。我之前是腾讯的老员工，一位还在腾讯的老同事给我说，每一次看到你们的分享量都是在top10里，真是厉害，其实就是因为这么一个小的改动，分享量大了，用户多了，大家对你的认可度也就提高了。
流量瓶颈的突破之道？
Kika胡新勇：把握好用户留存，瞄准流量巨头
我记得搜狗在美国上市的招股说明书中提到，在任何时候，流量都会越来越贵，越来越难获得。目前流量有三个主要来源：
1.巨头公司，全世界的主要流量都掌握在巨头手中，国内就是BAT、新浪、今日头条等等；
2.2C产品中的手机或者说智能硬件产品这个渠道；
3.普通的用户通过互联网的渠道。
整个市场上主要的流量来源是这三个，目前第三种纯互联网的流量已经非常少了，只占总数的20%，就是说，100个用户里只有20个来自互联网。其他的渠道，就是比如腾讯给你一半，或者是其他非互联网的渠道获得。大家一定要把这个趋势判断清楚。
把握好用户留存，比获取流量更重要
获客成本肯定越来越贵，但是如何获得更多的流量呢？
首先，随着时间的推移，竞品越来越多，留存就变的很重要。比如说你的用户留存率是80%，别人是40%，那么一个月后你的一个用户就相当于是两个，流量就会相对越来越多，越来越具备竞争优势，红利就越来越多了。
我的建议是，先不要想着怎么获得流量，而是把用户伺候好，我认为这是一个非常重要的获取流量方式。有些产品的月留存才10%，这个再多的用户留不住也没办法，花再多钱也没用。
再者，还有一个观点可能很多人没有意识到，这两天正在召开的腾讯全球合作伙伴大会，会上讲到大量的政策，不论是扶持文创、人工智能或者电商等等，我们要多学习，明白其中的意思、把握之后的趋势。
对于所有的创业者来说，理解了这些政策就会有机会，没理解就会就流失了。大浪潮过程中谁能抓住这个趋势，就能够获得大规模的流量。
我建议大家，如果你的新增客户中有一半是来自腾讯，那么就研究好腾讯这个渠道，围绕腾讯开展工作，流量问题就解决了一半，基本上不用消耗兵力，只需要两三个人维护这个资源就行，这就不用开那么多渠道，成本、精力的消耗就会少很多。
做好产品是吸引流量的核心因素
我们的董事会总会关注这几个问题：用户数量涨不涨？用户活跃度怎么样？有没有商业化，如何赚钱，能够盈利多少？
这个时代想要获得大量用户的核心还是靠产品，我认为还是要靠技术驱动。如果在在产品、体验或者技术上如果没有太大突破或者变化，坦白说获得流量就非常难。
举例而言，在美国，之前的年轻人都在在Facebook、Twitter里社交，三年前高中生们都跑到了Snapchat里，现在用户群在这些地方也没那么活跃了，一部分人流动到了更小中的APP里，用户的迁移发展速度很快。
因此，首要的核心点还是打造产品，如何把产品做到更加极致。我们曾经为俄罗斯联邦一个只有一百多万人口的民族——巴什基尔族打造产品，这个民族有他们自己的语言，但是世界上没有一款适合他们的现代手机输入法。于是，我们就和他们最高级别的语言专家紧密合作，我们提供技术、产品、创新的思维，共同结合当地的语言，经过了很长时间，终于把这款输入法做出来了。在当地，这款输入法非常受欢迎，当地类似于中国的中央电视台的媒体天天做广告，宣传终于有一款属于自己民族的语言的输入法了。
从现代全球的语言发展方向来看，每两个礼拜就会有一种语言消失。这些小语种只有一些口头的东西，没有书面的东西。所以传承和结合现代社交方式就是他们的痛点，做好流量的核心还是打动用户的痛点或者是用户的需求。
在这个时代有两种思维，一种是营销驱动，一种是技术驱动。但是我们看现在硅谷的公司里，不论是Apple、Google、Facebook还是Snapchat、LinkedIn，没有一家公司是靠营销驱动的，全部都是靠技术驱动。
为什么技术驱动力量很大，因为他提高了效率，使用户更活跃，获取用户更加容易，留存更多了。所以我们一直坚持把产品做得更好，有更好的口碑，获得更多流量。
我们内部长期接触的就是技术人员，如果是技术驱动，那么人才比例可能占五成，薪酬比例占七成，如果70%的人事技术研发，那薪酬可能接近九成，硅谷就是这样的方式。技术很贵，但谁拥有了大量的技术，能够有技术突破，我认为那获得流量就比较容易。
悦动圈胡茂伟：项目走的顺，流量赚的稳
悦动圈在三年多的发展过程中，没有在CPA或CPS上花过钱，虽然遇到各种各样的流量瓶颈，但最后还是一步步的解决了。
流量的重要性，大家都是知道的。以前互联网行业里有一个比喻，抓流量就像是圈地，永远不要嫌地多，越多越好。圈好了地再种庄稼，就是做商业模式，圈的地越大，收割才会越多。
互联网行业里还有一种说法是“得屌丝者得天下”。屌丝不是指穷人，而是说做产品要易操作，门槛低、基数大。什么叫产品的易用性，我举个例子，比如在农村那些爷爷奶奶也会感慨微信很好用，孙子教几下就会了，这就是屌丝产品——用户没有学习成本，不用专门研究，不用人教。
易用、门槛低、用户基数大的产品，是保证流量的前提。正好，我借此机会跟大家分享一下，傅盛告诉我的项目管理的方法论、打造产品的四大法宝，分别是：
• 一周一个版本
这样做最直接的好处是，能够激发团队成员的智慧。发现问题之后能够很快得到解决，或者提出的想法和思路，能够很快的呈现在用户眼前，员工自己也会感到很兴奋，团队也会很有成就感。
拿悦动圈举个例子，比如要增加一个路线功能，有人提出要有跑步热点的功能，不到一周就上线了，他就会进一步的功能能够引爆产品，虽然十个功能里有一个有效果就不错了，但是这样能够使团队的智慧爆发到极致。
另外，每周一个版本发布后，应用市场会有自动更新，下载量排名自然就会上来了，大家也会更加关注你，流量就多了。
• 周会晨会
晨会、周会的重要性在于，能及时发现团队里面每一个人遇到的问题，让大家工作更顺畅，不会因为遇到问题项目进度就卡壳了。举个例子，很多程序员比较内向，经常喜欢自己解决问题，有时候自己查一天资料没有解决，第二天继续查，但很多时候问大家，别人一句话就解决了。
• 人人客服
人人客服的意思是，每个人都要熟悉产品，才能知道用户需要什么。比如我自己就在好几个客服群里做客服，了解用户需求，经常是用户有什么问题直接给我发消息，“老板这个提现怎么还没到，怎么回事？”我们有一个走路领红包的奖励机制，我们将一部分广告收入给大家分红包。
• 小组化，扁平化
扁平化、小组化是为了增加决策的效率，不耽误落地的时间，整个产品运转的速率才会高。
新的流量机会究竟在哪里？
悦动圈胡茂伟：寻找跨界合纵连横的契机
线下我们有各种大赛活动的，比如千骑大战、万团大战等等，这也是一种借力的方式，我们和Boss直聘和中华英才网联合了其他的一些单位，做一些同步的宣传。
这些合作活动都是通过悦动圈的平台组织，奖品也由我们来提供，相当于给这些企业的福利，其实，这种活动帮我们节省了市场推广渠道的费用，相比起来，我们所要花费的奖品费简直就是零头。
所以做活动也是线下拉流量的很好的方式。不过，虽然至今我们没有买过CPA、CPS，但不代表以后不买，因为我们正在做面对2C的增值服务，以后肯定是会买的。
其实主要增长就是两个点，一个是用户口碑，那用户口碑就是你的产品了，不停的找引爆点，有些是功能上的，有些是细节上的。其实这个引爆点它又分几点：
第一是能够切中用户需求，在需求点上引爆；
第二是靠病毒传播引爆，通过SNS网络用病毒传播的方式引爆；
第三是靠一些活动制造爆点，比如和团中央、Boss直聘的活动，他们会将下属的单位发动起来，一起参加活动。
我们也适当的放弃了一些线下流量，我认为线下流量不能盲目的投入，还是要看自己擅长什么，手头上有什么资源。早期我们基本上参加了所有的赛事支持，但是发现成本能达到四、五百块钱一个激活。当然投入有限，拉过来的人也有限，最后衡量了一下就放弃了。
重点还是以借力打力为主，而不是自己单独去搞线下活动，比如有些人有社区资源，这些资源本来就是免费的，这里面可以撬动的东西就太多了，是非常好的挖掘点。现在有很多想进社区的都进不了。
首先想要搞定社区委员会的负责人就很费劲了，喝酒、讲道理都不行，反正人家是油盐不进的。所以我觉得还是要抓住自身的优势，手头的资源，小步快跑，快速试错。找到一点就先试一下，再分析性价比，觉得可行就继续实行，不行就放弃。
Kika胡新勇：深入到文化娱乐产业之中
我补充一点，有些时候还是要和其他公司、机构建立联系的，原来我们也是一直做Keyboard产品，后来也和一些机构共享资源，跟文化产业结合。
巴萨是Kika Keyboard全球独家合作伙伴，后来我才知道，原来他们有一亿多的用户覆盖全球。因为这些用户很多都是球迷、粉丝、忠实用户，他们给我们产品的评分比别人高很多，5分制，别人是4.3、4.5这样的，他们给评分一般是4.8甚至5分。
我们只是拿到了他们球星的肖像权，将巴萨俱乐部很多球星个性化，形象化。将球星的形象做成表情、皮肤或者是一些短视频。后来我们还与皇家马德里合作，全球最大的两个足球俱乐部我们都有合作，还有美国的冰球队等等，之后陆陆续续的做了一些赞助、新闻上的合作。
我们之前一直在琢磨什么样的东西能覆盖全球，能和用户深度结合，后来发现体育、娱乐文化产业是一个很好的点。我们还和美国的好莱坞大片合作，做皮肤，或者输入场景的嵌入，也非常有影响力。
跨界做的多了，就发现自己是在一个很小的世界里，视野一下就打开了。
未来的流量趋势，除了抱巨人大腿别无他法了吗？
Kika胡新勇：产品在变化，流量渠道也会变化
今年诞生了很多比较好的企业，除了今日头条这种已经具备一定规模的公司，还有抖音、一条等等这样较小的软件，musical.ly这个在美国最好的视频社交软件实际上是中国人做的。
每一年都有新的软件出来，人的需求是变化的，流量的渠道也是有变化的。
为什么说QQ是针对中小学生，微信是针对大学生、上班族，每个产品的需求点是变化的，流量也是一样，我们永远在寻找下一代产品，下一代智能硬件。下一阶段的时候，流量又是无穷的。
所以我认为流量一直存在，或者流量是越来越大的。我们通过不断的产品变革、技术变革或者营销创新结合线上线下获取流量。
比如有人卖裙子，卖裙子的一直都有，但他只卖黑裙子，到成都、到武汉都一堆粉丝围绕着他，要合影或者是想成为他的城市合伙人。所以我认为流量是越来越大的，在原来的流量体系内可能是越来越贵的，还是需要更多的变化和变革。
悦动圈胡茂伟：抱大腿也是有条件的
我觉得论点本身是悖论。
当你什么都不是的时候抱大腿，人家也不会理你，从零到一的过程中肯定是要自己做的，只有自己找到引爆点，说白了，还是要靠自己，要靠团队。
我以前是腾讯的133号员工，我最开始的时候腾讯也没理我。这些巨头永远都是锦上添花，当你能够飞起来的时候，给你加上一双翅膀，让你能够飞的更高、更好。
站在他们的角度也很正常，都没做起来的时候，像腾讯现在都不止三万多员工，他去支持谁？为什么支持你？
首先得证明自己，证明你有从零到一的能力和水平，这个时候你才有机会去抱大腿；反过来，等到他觉得你可以抱他大腿的时候，你就不一定愿意抱他大腿了。因为抱大腿是有成本的、有条件的。
所以很多时候还是自己要定位清晰、战略清晰，整个打法要做到稳扎稳打，打铁还是要靠自身硬。
评论