这节课我讲讲销售成长的规律，掌握这个规律之后，你能对你当下的形势和趋势做出较为正确的判断，这是非常重要的。销售的增长，一般分为三个阶段：
这三个阶段就是苦逼死磕、良性循环、势能销售。
我先讲一下自然界事物的增长规律，后面再讲销售成长的规律。
1. 指数增长
假设有个公司，某年的初始销售额是1亿元，每年增长20%，第10年它的销售额是1.2的九次方，就是5.16亿元，第20年，销售额达到32亿，第30年可以达到197亿元。
这就是指数增长规律。
世界上大多数事物都是按指数增长而不是线性增长。从受精卵开始，胎儿到第十周才长到10克重，到第20周，时间已经过半，婴儿的体重才长到250克，不到出生时体重的十分之一。此后的20周，婴儿体重会增长到3000克左右。也就是说，越到后程体重增长越快。
从中国经济发展近40年的发展史可以看出，每年增长的比例较为稳定，而绝对量的增长是加速的。
2. 幂律分布
红杉树是世界上最高大的树木之一（澳大利亚的杏仁桉树最高，却是细高），美国红杉树国家公园的谢尔曼将军树，木材体积超过1400立方米。但它的种子非常小。
那么，很显然只有很少的种子能够长成参天大树，绝大多数种子死亡，少量成长为比较小的红杉树，极少量长成参天大树。
1932年，哈佛大学语言学家Zipf（齐普夫）研究单词使用频率时发现每个单词出现的频率与它名词的常数次幂存在反比关系。翻译成易懂的话就是，少量的单词占据了绝大多数使用，这个规律是幂律这个词的起源。
2006年，克里斯·安德森写了一本畅销书，叫做《长尾理论》，其实不是什么新理论，就是重新说了一遍幂律。安德森统计歌曲被下载的次数，发现和齐普夫同样的规律，少量歌曲占有大量的下载。长尾理论的真正意义是说以前没有技术手段搞定后面那些下载量极少的歌曲，因为无法覆盖成本，你无法为只有一万个听众的歌曲制作光盘，这样划不来。但网络的边际成本为零，制造成本接近于零，那么，把后面长长的尾巴发展成为有利可图的商业就成为可能。
上面第一条，我们解释了事物成长通常按指数模式而不是线性模式，这要与第二条——事物分布规律结合起来理解。即只有少量幸运儿才能走上指数增长的轨道，大量死亡，少量苦活，极少量指数增长。
幂律分布是比指数增长更严格的规律，世界上能活下来的公司是少量的，在能活下来的公司里面能长大的是极少量的。指数增长总是有极限的，也就是天花板，而幂律分布则是永恒的。试想，大量的红杉树种子都长成高大的红杉树，大量的小公司都成为大公司，这个世界根本容纳不下。
那么，怎么样才能成为幂律分布法则下的幸运儿呢？
3. 销售如何获得指数增长
每个顾客购买一件商品都是多种因素促成的。购买一辆凯美瑞，是因为车价落在你的预算区间，你相信丰田公司是质量可靠的，还有日本车更省油、更皮实的说法，朋友说这车不错，以及，在车行销售员说服了你……等等。
如果是非著名厂商生产的一辆新型车，怎么才能让用户购买呢？
最主要的武器只有两个：第一，价格低，这个信息是最容易传达的，它实质性出让了利益，所以价格战往往很有效，后面我们会专门分析价格战的问题。第二，靠店员面对面强力推销。
凯美瑞比新车容易卖，因为许多因素都会促成成交，新品牌促成成交的因素很少。
一辆新品牌车进入市场后，如果它的性价比果然不错，它慢慢也会获得一些口碑，消费者知道它的越来越多，越来越多的人愿意卖这种车，促成成交的因素越来越多，谁能促成这种积累效应，谁就会越卖越好卖。
销售的第一阶段就是苦逼死磕，有了一定的基础就进入了良性循环，最后会形成一种势能，顾客主动购买你的产品，这就是销售上升的三个阶段。
前面的销售总是能为后面的销售奠定一定的基础，销售就会加速成长，否则就会停止生长。这个道理很简单，却没有多少人知道，能够主动利用这个规律的就是能长成参天大树的苗子。如果你知道这个规律，在销售过程中主动促成积累效应，就是一个很好的习惯。
还拿我在讲套路的那节课上讲的我打校园网的案例进行分析。
我原来在那家公司就没有意识到前面销售是后面销售的基础，虽然我也会跟新项目相关人介绍我们成功实施的校园网，有时也会带他们去参观一下，让他们和我们做的那家校园网主管人员交流。然而，我们的文章做得远远不够，没有充分挖掘前序销售的价值。我做这些，竞争对手也会做，绝大多数的可能性，竞争对手比我做的更好。
华为就不一样了，他主动的、积极的、充分挖掘了前序销售的剩余价值，这是能够指数增长最关键的秘密。
在华为的销售术语中，有机会窗、市场突破、市场格局、战略高地等等。华为制定的销售套路能够步步为营，促成指数成长。
有一次，我去华为出来的创业者公司交流，他们公司已经搞了七八年，销售能力挺强的，老板本来就是华为的销售高手出身。每年销售三四千万，成了小老公司，远未到市场空间的天花板。
我问他们，你们做了这么多年，有多少案例印成了宣传彩页？他们告诉我一个都没有，有的只是各种机构颁发的证书，他们甚至不能很好地、详细地介绍一些成功案例。
我接触过很多公司发现，小老公司的一个共同特点就是——销售没有积累，前面的销售不能给后续销售带来势能，那么，就像我前面说的买车的道理一样，每一单都要靠销售员单一因素去死磕，当然是很难成长的。如果前面的销售不能让后面的销售更容易，那么公司就始终在低效模式下运行。
我再讲一个华为的故事。我入职华为的数据通信部门是一个新成立的部门，销售的产品就是通过电话线拨号上网的设备A8010，业内叫做接入服务器。我入职的时候，这个部门成立了半年，部门有40多人，销售额还是零。我入职之后，我们部门销售的设备已经快成熟，销售开始勃发，起初是几十线、几百线地卖，后来就是几千线、上万线的量。
两年之后，我们市场占有率做到了90%，单款设备销售额达到10个亿，这数字相对华为当时的规模而言，已经是天量，接入服务器也是华为最短时间最迅猛爆发的产品之一。
这个案例不是华为的个案，而在华为内部普遍存在。
华为起家于这样的行业，养成了擅长打硬仗，有战略耐心的气质。柳传志说拿登珠峰打比方，联想选择的是南坡，华为选择的则是难度大、危险性高的北坡。后来华为干手机，干许多业务，这种屡败屡战、坚韧不拔的气质都是非常关键的。
现在潮流是爆款，大家都追求一夜暴富，这是不符合规律的。如果能缓慢起步，迅速成长就必将大放异彩。广东省很早之前就是华为公司第一大产粮区，现在年销售额在300亿元左右。但我们最早的主打产品突破广州局，整整用了8年的时间。俄罗斯是华为最早开拓的海外市场，做了三年，才形成第一单销售，只有38美金。
香港鸿道集团1997年取得了“王老吉”的品牌使用权，2003年之前增长缓慢，就是广东、广西等有喝凉茶传统的地区有销售。2003年，发明了“怕上火喝王老吉”的广告语之后开始起飞，2008年汶川地震，王老吉捐款一亿，成为一个有效的公关，王老吉开始腾飞。
六个核桃的故事也经过了三个阶段。河北养元饮料厂原来是衡水电业局下属的一家小企业，成立于1997年，后来被老白干收购从事饮料的生产经营。在2005年前的养元，是一家做低端产品的杂牌企业。其产品品种多达十几种，涉及到碳酸饮料、果汁饮料、乳饮料、茶饮料、核桃乳饮料等几十个单品，尽管这么多产品但是却没有一个能代表其品牌的拳头与明星产品。产品线混乱不堪，分不清哪个是战斗产品，哪个是英雄产品，明星产品更是没有。
2005年，以姚奎章为首的经营团队以309.49万元实施管理层购买、进行改制，养元原来有90个人，姚奎章动员了57人到新公司成为股东。于是，来自衡水老白干的一帮卖酒的，开始改卖饮料了，而这也成了养元公司的转折点！
2006年，将六个核桃销售额达3000万，2008年养元六个核桃总销售额3个亿，2009年销售10个亿，2010年15个亿，2011年近30个亿，2012年近60个亿，2013年销售破百亿。
六个核桃发生过两次蜕变，2005年，发明了“六个核桃”这个名字，通过白酒渠道在饭馆推销，获得了消费者认可，找到了拳头产品；2009年找到了“经常用脑，多喝六个核桃”这句广告词，并大量投放广告。
搞销售要想搞得好，就是要追求指数增长，不怕慢，就怕站（停止）。
任正非经常讲，我们既要产粮食，又要增加土地肥力。增加土地的肥力就是积累势能，当前的销售一定要为后来的销售储备能量，后面的销售就会上规模，就会变得容易。
互联网有自传播、炒作传播的可能性。一夜成名、一夜暴富比过去缺乏这种传播手段时更容易可能性更大。然而，我们必须知道，这是个别现象，极小概率事件。数学规律限制了大量一夜成名的可能性。
正常情况下销售成长都会经历苦逼死磕、良性循环，势能销售三个阶段。
所谓就是每单都要费力推销，因为没有别的因素促成你的销售。良性循环的主要标志是有了一定的老客户重购。据说获得一个新客户成本是维护一个老客户的五倍，是不是“五倍”这个数字不必较真，重购肯定比突破要容易许多。而势能销售就是新用户也会慕名而来，这就让销售规模增长极其迅速，销售效率极高。
一家新创立的公司或者一家成熟公司进入一个新市场，销售一般都要从苦逼死磕做起，人与人之间的交易是从怀疑开始的，销售员去扫楼会被保安拒之门外，陌拜是很困难的。这是事实，也非常合理，不要抱怨。诚实的问问你自己，如果顾客轻易相信你，你十之八九会骗顾客，比如，夸大产品的优点，隐瞒产品的缺陷；要卖一个高价，宰客等等。销售的第一阶段就是苦逼死磕，用尽各种办法，战胜重重困难才有可能实现一些销售。
良性循环的标志就是有许多顾客重复购买，他已经用过你的产品或者服务，顾客是满意的，再有需要他就会重复购买，同样销售产品，比第一阶段容易许多，这就是良性循环。
而势能营销就是你的产品有了品牌，有强大的号召力，以前都是你找客户，到了这个阶段，陌生的客户也会找你，你的销售就会实现巨大增长。
公司销售就是要追求三个阶段的跨越，始终处在第一阶段，不断的死磕一个个订单，太苦太累，第二阶段进入良性循环，有些订单是回头客，销售容易多了，就是小康生意，而第三阶段才是富豪生意，已经建立了势能，陌生顾客也会找上门来，销售才非常容易。
课后作业
1. 思考一下销售三阶段，看看你的销售怎样才能形成良性循环。
2. 思考一下互联网背景下的爆款、一夜暴富和传统销售模式的主要差异点。
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