在有赞深案例的上篇和中篇，我们分别对有赞的内在发展脉络、借壳上市时所面临的内外部因素及与国外对标公司Shopify的对比做了一一详尽描述和分析。
有赞以51%的股份为代价，得到20.96亿港元，成为中国创新支付的子公司，完成在港股借壳上市，这事想来的确微妙。也有一种声音说，有赞最大的问题是，就是一个卖软件的，后续想象空间太有限。“卖多少软件挣多少钱，都是算得出来的。”
不过，有赞的创始人白鸦却理直气壮的宣称“自己就是个卖软件的”，他还表示，国内发展成功的SaaS路径都是三年投入，第四年微利，第五年开始赚回所有过往所有投入，第六年躺赚。似乎就是在暗示，未来的有赞是要躺着赚钱的。
今天的深案例之有赞下篇，我们就先来看看为了“躺着赚钱”，有赞都做了什么样的铺垫，是不是真能躺着挣了钱。
接着我们再来盘点有赞及其他电商SaaS同行在版图中的位置及行业格局，也就能更清楚的看到有赞所处的位置。
有赞的下一步
谈及未来，白鸦在今年的春季沙龙中谈到了他所观察的6大趋势。在他看来，未来的消费升级主要会发生在二三四五线城市，因此，帮助连锁门店“攻陷”每一座县城将成为新的一波浪潮。
此外，未来的消费场景将主要集中以微信为主的移动社交领域，朋友圈KOL的形成、零售智能化趋势的增强，将会让有赞在继续帮客户私有化其流量，通过各种工具和服务帮商家做好生意上，保持不断all in的姿态。
白鸦曾说，有赞没有边界，商家的需求是什么，我们就要不断通过产品和服务去满足他们，做好赋能工作。从有赞一路走来的业态发展，也可看到这一思路贯穿始终。
有赞的服务体系中，除了有帮助中小商家开店的有赞微商城，有赞早在2014年、2015年即上线了分销、批发等功能，以扩大服务范围。正式收费后发力线下，不仅在细分领域重点开辟了有赞零售、有赞美业、有赞餐饮等垂直工具帮助各零售业态中的线下门店实现网上开店，还推出有赞担保、有赞收银等系统，并研发专门针对线下场景的扫码枪、电话机等硬件，在“人货场进销存”各个环节找到可提供服务之处，进行研发。
在其他垂直行业，也不断进行着探索，逐步上线专门针对票务、媒体、酒店、会议等场景的入口。提出发力微信生态后，上线“一键生成小程序”等功能，围绕小程序进行了多种功能迭代和尝试。
看上去，有赞的确在坚持不懈地做好SaaS本身的同时，对商家衍生出的各种需求也在竭力满足，并将触手延伸到了餐饮、酒店、自媒体等已经被其他玩家抢驻的赛道中，极力做到“赋能”二字。
我们先来明确一下，当一家公司说要为用户“赋能”的时候，它赋的是什么能。
以卖小程序这个解决方案为例，做这件事本质上是项目收入，许多服务商的角色已经做得非常极致，并且进入时机较早，现在再来依托小程序助力商家进入微信，时机恐有问题，若要有所成绩，必将考验推广、拉新的能力，这将会花费不菲的时间、物力资源投入。
假如是营销赋能，从工具提供商的角度，为商家做营销赋能终究显得不够“全力”，也缺乏这样的基因。在营销上有需求的商家，主要的诉求是两个：品牌及流量。对于前者来讲，反倒是新世相、4A公司，或者知乎、网易这样的甲方角色更专长的地盘；对于后者，考验的是获取和操盘流量的能力，主要的难点在于裂变、投放和精细化运营等方面，对于这些层面的工作，显然是一个聚积流量的大电商平台更擅长的事情。
除了如上这些现实问题，事实上有赞还面临着竞品的挤压。
有赞及其竞品
发展至今，行业格局如何？各家打法有着怎样的不同？下面逐一分析之。
有赞——功能体验型玩家
有赞上市之前客户中最主流的一批，其实是公众号流量主。这些公众号流量主在积攒了流量之后，开始考虑商业化。商业化的出口无非两个：虚拟的知识付费，实物的电商交易。
然而，在当时，微信对于试图商业化的流量主并不友好——只支持图文消息，不支持超链接，无法直接打开消息就实现微信支付，直到微信有了服务号，微信支付才可以以消息形式被打开。但服务号对于流量主来说，是非常不友好的，毕竟流量主要聚集在公众订阅号之上。由于微信支付在图文对话中如此不便利，于是市场上就出现了一个缺口，而有赞则正好填补了上，这也就成为了有赞的业务起点。
“有赞差不多是当时唯一一个可以在微信当中以消息形态去实现交易的工具，所以有赞赶上了微信的第一波红利。”嘉程资本分析师刘思毅说。
“ 有赞做得最好的一点是在，以微信公众号流量主为服务对象，把不同行业都划分的非常清楚。它的运营其实做的非常不一样，就是不同的品类下都有专属的运营专员，提供微课堂服务，所以说有赞应该是第一拨把一个工具做到极致的了。”
在微信公众号里做交易，有两种场景：第一种是卖货的，卖地可能是实体货物；第二种是社群服务，所谓社群服务就是进群、支付，支付完成之前用户会看到SKU的详情展示，这个和实体商品是一样的。
“只不过实体商品和虚拟商品有一个核心的区别在于，实体商品涉及SKU的展示、交易、配送，而虚拟商品方面，因为其SKU本身就是社群服务，或者课程，交易之后要涉及到通知用户，这个功能有赞没有覆盖。”
截止2018年5月，有赞各个板块的细分功能加起来，已经多达1000项。“这1000项功能是有赞花了这么多年，一个一个客户调研、一行一行代码写出来的，因为只有积累到这么多，才能满足每个行业、每个商家的经营需求。”白鸦说，“我看到很多公司成立了三五个月，就跑去融资，说自己是某某领域的‘有赞’，我一看他们的后台，功能加起来不到100项。”
一位零售行业的SaaS销售曾在某社交网站上评价称，做电商SaaS销售最怕每天接到客户说系统又出问题，导致大部分精力花在协调上。但是各家经历了一圈下来，发现有赞的系统稳定性的确有保障，这样一来，自然聚集起一波自发研究有赞开源技术的网友，经常分享使用功能及心得等，等于获得了间接的口碑效应。
“大家在核心逻辑上没有本质区别，只不过是各自擅长之处的差异。”
微盟——运营服务型玩家
只比有赞成立时间晚了5个月的微盟，抢起地盘来势头迅猛。微盟成立于2013年4月，早期也主要是针对微信公众账号提供营销推广服务，后来转型到“小程序+公众号+广告”的一体化解决方案上。
业内观察，微盟的主要强项在于地推能力及遍布全国、极其下沉的代理商。成立当年就发展代理商300多家，截止目前代理商扩展到全球，达1500家，入驻商户260万家。
目前，微盟的B端用户主要分布于三、四线城市。
微盟早年发力于传统行业，为传统行业触网的那一批用户提供服务，在餐饮、房产、汽车、医疗、婚庆、旅游等行业做出了较大影响力。“除了传统行业外，未来一些高端行业也是微盟的重点布局。”谈及未来，微盟新零售事业部产品总经理卫晓祥曾对虎嗅做了描绘。
“微盟的优势在于代运营、品牌和服务。”相关领域投资人如是评价。
微店——傻瓜开店型玩家
微店是口袋购物旗下的一款应用，上线于2013年，曾获得腾讯的投资。
特点是上线早、门槛低、运营简单。正因其“傻瓜式”工具特点，一方面可以保证其免费模式的持续；另一方面，也将使用群体圈定在了以“玩一玩”性质居多的个人开店业主上，商家类型则多为有货源的个人(比如代购者等)，其最大核心区别在于，没有有赞、微盟等供应链、选品方面的全链支持。因此，当个体生意做大时，随着需求的增多，工具被弃用的风险加大。
点点客——单点突破型玩家
点点客成立于2007年，做移动社交营销起家。其优势在于玩三级分销最早，并且细节完善，在三级分销的基础上还有合伙人、战队等功能，对于专注想做分销的用户很有吸引力。
但缺点也在于此，管理方面侧重的是营销及人海战术，加之后期技术团队的问题影响到系统稳定性，用户体验方面会受到一定影响。来自业内人士的看法一般认为，点点客主要是做三级分销重点考虑的平台。
小鹅通、千聊、荔枝微课、红点直播——垂直赛道玩家
这四家主要服务于微信生态中知识付费这一圈层，各有侧重。小鹅通主要服务有知识付费业务的微信内容大号，用户包括吴晓波频道、张德芬空间、十点读书、企鹅智库、拉勾网、叶檀财经、经济学人杂志、参考消息新媒体等等，可以理解为知识付费版的有赞；后三家核心是为在微信上直播的up主提供顺遂的、可以串联起各大微信群的工具，以便后续的分销、拼团等功能的实现。
类似这样在细分领域挖掘用户的工具，其用户基数也不容小觑。例如小鹅通诞生一年多，为8000万用户提供了知识服务，其中付费用户超800万，客户总流水已经超10亿元。
按照上面呈现的图景，移动社交电商SaaS赛道看上去似乎已经热闹非凡，各家不是打得不亦乐乎、杀入巷战，就是在各个细分垂直的领域，占据一个山头。但纵观国内整个电商SaaS，其实移动电商也只是大系统中的一小部分。
数据显示，我国网站数总量超350万，其中，独立网站52%有产品销售功能，再加上大批传统企业触网，这就急剧增加了对电商软件的需求。在SaaS服务中，可提供的模块繁多而复杂，包括但不限于CRM系统、采购系统、仓库系统、合同系统、交易系统促销系统、积分系统和财务系统等等。事实上，在电商SaaS领域中，经过几年的发展和淘洗，已经形成了较为固定的格局：
有以商派、360Shop、Hishop、V5Shop为代表的专注电商平台，以管易、网店管家、E店宝为代表的深耕ERP系统的一派，以数云、客道聚焦的CRM管理系统一派，以百胜为代表的牢牢掌握线下店资源的吃传统品牌生意饭的一派，还有巨沃这样注物流仓储领域的。
白鸦本来觉得自己开发出1000项功能已经很强大了，一次他遇到一位做了20年的证券行业SaaS服务系统的同行，当对方告诉白鸦他们的系统有一万项功能时，“我才明白，SaaS这条路，还非常漫长。”白鸦说。
（研究员“东区女巫”微信：zhantan-fiona，欢迎提供线索、交流）
评论