正如我们在上一篇深案例所说，餐饮赋能的赛道现在还很拥挤，背后的巨头也时隐时现。
众多玩家的基本思路都是把之前的线下消费环节更多地线上化、数据化，通过智能POS硬件、SaaS软件等形式为商家提供服务，增加客流量，增加会员数量，提升到店消费各环节的效率，提高营销的精准度。
目前行业里主要厂商提供的服务大同小异，不同之处在于切入点不一样，所以每个厂商最擅长的领域也不一样。
正因为此，这个行业想在短时间里跑出个巨头来，可能也并没有想象中的那么容易。
本期深案例，我们全面梳理了餐饮SaaS、支付、食材供应链领域的各路玩家，客观的评述他们的优势与劣势，呈现他们生存状况，揭示他们的盈利困境和发展瓶颈，以及相应的解决思路。
餐饮SaaS
目前餐饮赋能这个赛道，除了美味不用等，还有掌贝、二维火、来客、香橙互动、客如云、屏芯科技等餐饮SaaS。美团点评、口碑是更大体量的赋能平台。
掌贝的切入点是收银支付，在2012年-2013年之间推出了二维码支付以及智能POS收银产品，积累了大量客户群体与数据资源后，掌贝推出数据解决方案，解决门店管理、会员管理、新店引流等问题。
二维火创立较早，2007年就推出了云餐饮管理系统，切入到餐饮技术服务领域，之后推出了收银系统，包括智能收银一体机等，另外还有预约点餐等服务。目前二维码累积服务商户约30万。
被美团全资收购的屏芯科技创立于2008年，以餐饮管理软件切入市场，陆续又推出了点餐预订、移动收银、连锁管理、会员营销等服务，服务商户也接近10万家。
就美味不用等与其他厂商的差异，谢新法认为，各家有各家独特优势，很多同行是纯2B模式，而美味不用等的特色在于2B2C模式，为商户提供技术与解决方案，帮助餐厅服务好顾客。
这可能是源于美味不用等起家的排队叫号业务，排队等位既是针对B端商户的服务，也是针对C端的服务。因此美味不用等既有B端服务商属性，也有C端服务商属性。当然，这也不是绝对的，如掌贝在提供二维码支付的过程中，也积累了大量C端用户，其宣称的平台用户数达到1亿。
美团、口碑
除了这些SaaS厂商，美团点评、口碑也都是为餐饮商户赋能的平台，他们在C端有流量，在B端也有影响力，提供外卖、智能POS、会员营销、新客引流等多方面的赋能。
大平台的赋能既有自身的技术与数据赋能，也有通过平台接入的ISV为商户提供支持。美味不用等就是美团点评、口碑的ISV，连接流量平台与商户，帮助餐厅做管理，提高系统效率。
美味不用等一个突出的特点就是，历史上陆续吸引了携程、口碑、百度、大众点评、高德等大流量平台的入股与战略合作，为什么能得到他们的支持？
谢新法认为，更多的是由于美味不用等保持了定位，就是给餐厅提供服务的服务商，而不是自己做流量。美味不用等给餐厅提供服务，餐厅需要流量，美味不用等开放B端系统，让这些巨头的流量接入进来。对于巨头来说，这些活没必要自己做，如果线下全部自己做的话，模式很重成本太高。
除了美团、口碑，腾讯、京东等大企业也不可忽视。
腾讯还未在餐饮赋能领域发力，不过拥有微信支付、公众号、小程序、腾讯云等工具，实力也不可小觑。
今年5月，必胜客联合腾讯云在上海打造了智慧餐厅概念店(大宁店)，覆盖等位、小程序点餐、就餐及餐间休闲等各个环节，腾讯云提供优mall门店管理系统，包括了客流分析、客群画像、门店热力图、动线分析、导购管理等功能，让餐厅更了解顾客的需求和喜好，进而优化产品。
京东的布局也刚刚开始在。今年3月，京东新通路宣布布局餐饮B2B，为中小餐饮门店提供包括食材供应、食材认证、菜品研发、门店服务在内的餐饮供应链解决方案，下一步试图推出店铺选址、招聘管理、市场推广在内的赋能服务，与餐饮SaaS功能有些相像。
这些大企业资源丰富，整合能力强，未来应该会是餐饮赋能领域的主要玩家。
聚合支付厂商
聚合支付厂商是餐饮赋能领域的新力量，以支付收银环节切入，累积了商户资源和数据资源，目前都在基于已有的资源向新餐饮、新零售赋能平台转型。
以钱方好近为例，目前钱方已拥有轻餐商户数44000多家，覆盖全国260个城市，总交易笔数达1.6亿，消费者数近5000万。掌握了较多的商圈信息、商户信息，基于此推出了轻餐饮行业解决方案，提供智慧商圈导流、朋友圈广告营销、连锁储值会员解决方案等，为餐饮企业提供技术支持。
哆啦宝移动支付业务推广到超过4000个商圈里的近80万商家，其中近70%是餐饮行业商户，基于此，哆啦宝推出了手机下单、在线支付、出餐叫号、数据统计、智慧营销等服务。
目前聚合支付企业推出的餐饮赋能解决方案还在早期，客户规模都不大。
餐饮是个大市场，商户数量庞大，目前美团点评、口碑是为商户赋能的大平台，在B端、C端都有很强的影响力与控制力。
餐饮SaaS的优势在于经过前期的市场推广投入，已经积累了数万的商户资源，也都有自己比较有优势的服务，对于大平台来说，与SaaS厂商存在合作的空间。
但不可否认的是，大平台与ISV之间有服务的重合，彼此也存在竞争关系。
美团点评自己有ERP、SaaS服务，又收购了餐饮SaaS屏芯科技。京东与美团同属腾讯系，但京东未来也可能推出餐饮SaaS相关的服务。这个行业的竞合也越来越复杂。
在去年就爆发了美团与二维火的冲突，美团要求商家在收银系统中在美团和二维火之间二选一，来推广自己的智能POS。随着餐饮市场的技术服务渗透率的提升，未来的竞争会更加激烈。
为餐饮商家赋能，怎么盈利？
目前美味不用等主要对客户提供一种通用的系统，通过不同配置解决每家需求，只对少量大客户进行定制化开发。
不同的客群需求点不一样，在产品上分版本，按功能的多少而言，提供限量版、分享版、基础版，按照不同的客户群体或者需求，分为会员版、连锁版、排队版，不同的客户给到不同的产品，从而实现一定的针对性。
谢新法表示，其客户群体多是品牌客户、连锁企业，客群付费能力比较强，寿命周期比较长，不至于营业两三个月就关门。这样可以获取更高的生命周期价值，如果客户生命周期较短，获客成本远远大于第一次售价，必然亏损严重。
美味不用等现在的盈利模式主要是针对商户的服务费用，对商户收取使用费，需要提供付费率，来提升每个客户的生命周期价值。另外有一部分广告费用，客户需要流量，美味不用等app、公众号可以做广告来引流，此外也可以根据客户的流量需求，与第三方平台合作，为客户买流量。
对B端服务商而言，最重要的指标就是获客成本、客单价和续费率。一般来说同领域的头部企业，获客成本与客单价相差不会太大，续费率就成了盈利的关键。
高续费率才能保证从企业身上获得足够高的LTV，而决定续费率的，有包括了产品性能、服务能力、运维保障、售后服务等多个环节，真正让商户决定带来了新价值，才能保证续费。
出于保护商业机密的考虑，美味不用等表示不方便透露客单价和续费率，不过声明二者都处在行业里比较高的水平。
什么样的企业会最终取胜？
谢新法认为，原来行业里有很多玩家，充分竞争后头部厂商可能只剩四五家了，接下来就是五进四、四进三、三进二的过程，能活下来的，一定是产品、服务、定位都是没有明显短板的。
B端市场上，大家提供的服务差异化不大，谢新法反而觉得，差异化才不好，同异化的市场才能慢慢合并。在初期企业可能主打差异化，慢慢会让一家企业靠差异化创新跑出来，跑出来以后拼的就不再是创新，而是谁跑得快，效率更高，这时候大家做得差不多，差异化不再明显。
最终胜出的企业，他的速度、规模、执行率、效率不会有短板，运营效率更胜一筹，投一样的钱，比别人产出高。一开始大家可能是有创新，切入点不同，但最终比拼的是内功。
谢新法认为，在效率的保障上，人和钱缺一不可，更关键是人，核心团队需要更懂行业，少走弯路少掉坑，最忌讳的就是经常掉坑，掉坑之后速度肯定就慢下来。例如在产品的方向、定位、推广的节奏等方面踩坑，都是致命的。
同质化竞争必然带来价格和毛利率难以提升。为餐饮赋能这个行业，市场空间还算可观，但需要辛苦地拓展市场，又需要精细化运营，在竞争中不能有短板和差错。
盈利方式上，由于激烈的竞争，现在餐饮SaaS谁也不敢贸然提价。在市场格局没有明显的集中化之前，实现规模化的盈利比较困难。目前，各家都只能基于餐饮服务和所积累的用户、数据资源，探索其他盈利模式，或是增加盈利的途径。
就像聚合支付厂商，本来利润率不高，但因为在商户和C端用户方面有很大的积累，衍生出了营销服务和广告服务，以至于盈利能力甚至强于很多第三方支付企业。餐饮SaaS与聚合支付厂商类似，也有商户资源与用户，也可以做一些盈利模式多元化的尝试。
在金融企业看来，SaaS厂商服务了大量B端客户，且有核心的数据资源，对于扩张金融服务可以提高客户资源与风控数据。蚂蚁金服、京东金融等公司都投资了多个领域的SaaS厂商。美味不用等也拿到了蚂蚁金服的融资，另外美味不用等也投资了一些金融服务公司，跟银行有一些合作。
不过餐饮行业一个突出的特点是倒闭率高，尤其是中小商家，在经营中的不确定性比较高，对于金融风控能力提出了很高要求。
成本因素是影响餐饮SaaS盈利的障碍。餐饮SaaS是重服务领域，需要较大规模的地推团队与售后，研发方面，需要现有系统的运营维护，需要研发新的功能，以增强对商户的吸引力与服务能力，例如对供应链管理的支持，对连锁门店与总公司财务系统的支持，到店顾客的人脸识别技术，基于AI的营销系统，等等，都需要继续加以研发。为了适应餐饮行业规律与流程，为餐饮企业提高管理效能，这类公司在研发上的投入势必要持续。
行业市场集中度有效提升是关键
在企业服务领域，中国还没有出现规模很高估值很高的公司，美味不用等现在的估值也只有40亿元人民币。而在美国则有salesforce等巨头，Salesforce年营收84亿美元，市值上千亿美元。
谢新法认为，中国没有大型的2B企业，这是延时，但中美趋势是一样的，只是会晚一点发生，中国迟早会有规模很大的B端企业，这一点上不会有大的差异。
美国创新意识更强，一个领域里不会有大量的竞争者。中国B端服务市场现在主要问题是市场竞争太激烈，大家都没有很好的营收，活得很困难，当最终两三家企业服务几百万商户，就到了产生巨头的时候。因为餐饮市场规模足够大，预计五年之内一定会有一两家做得很大的B端服务企业，这个趋势不会逆转。
现在的问题在于竞争太激烈了，产品的价格和收入没有形成很好的比例。为餐饮行业提供技术支持，这个行业发展还是不够快，尤其是跟C端服务一比，崛起速度要差很多。谢新法认为，餐饮行业标准化不太好，非标的东西很多，每家菜品不一样，流程不太一样，这会导致商户觉得技术系统没有起到太大作用，推广起来难度就大，使得B端运营快不起来。
不过虎嗅精选认为，行业集中度进一步提升的确应是行业大趋势，但是否能在五年内破局、形成几家独大的局面，可能情况不如美味不用等想象得乐观。
首先，竞争持续，能坚持下来并不断扩大规模的公司都有自己的独到之处，产品、服务、执行力肯定不会轻易出现破口。每家企业背后也都有资本的加持。出现大溃败的概率很低。未来行业的整合可能更多通过并购或者资本推动下的合并来完成。
其次，现在的餐饮赋能市场，增量客户越来越少。尤其是北上广这种竞争激烈的地方，生意好的餐厅基本都有了自己的技术服务商，为了保持运营系统的稳健，餐厅在现有服务商没出现大问题的前提下，一般不会更换服务商。频繁更换收银系统、会员管理系统、营销系统，对餐厅的运营不利，这种情况下，赋能厂商的市场拓展肯定会降速，获客难度加大。
餐饮赋能这个市场，并不像C端服务那样具有网络效应，多家企业分割市场的格局可能会长时间存在，这对于企业的盈利将构成不小的考验。
另外，随着餐饮行业头部商户逐步被开发完毕，未来行业不得不向中小商户拓展。但相比于头部商户，中小商户的付费能力与付费意愿都会更低，而且中小商户关店率更高，这会在很大程度上影响续费。
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