2014年伯克希尔哈撒韦年会上，当有人提及喜诗糖果，巴菲特如是说：
“喜诗给我们带来了充沛的现金，让我们用于并购，也令我睁开双眼，看到了品牌的力量。我们大量购入可口可乐的股票，就得感谢喜诗糖果。你拥有了一家品牌，他能够告诉你，你未来可能该去做什么，这挺难得。如果我们没买下喜诗糖果，也就不可能买入可口可乐。”
1972年，巴菲特花了1500万美元收购喜诗糖果。到2007年，喜诗累计为伯克希尔哈撒韦公司带来了13.5亿美元的税前利润及12.6亿美元的净利润。曾有计算，36年间，喜诗糖果为伯克希尔哈撒韦创造的红利加上喜诗当前的合理市值，是初始投入的134倍。
同时，巴菲特又通过对于喜诗这家公司的深入观察，理解了消费品企业的经营逻辑，同时，他又用这笔得自喜诗的红利购买了更多的优质消费品公司，从而为伯克希尔哈撒韦带来了更大的回报。
喜诗糖果还有几个“奇葩”之处：主要依靠年节销售完成其最主要营收，扩张极慢，直到2012年，喜诗的211家店铺还没有扩张到芝加哥以东；几乎只做短保质期产品，对供应链要求极高；工作15-30年以上的老员工比比皆是。
即便如此违背消费品所谓的规模逻辑、做大逻辑，喜诗糖果依然创造了很好的财务表现，的确值得深究其背后的逻辑。
在上一篇文章里，我们提到，喜诗糖果（See's Candies）的竞争力表现为拥有宽广的护城河，而能够形成这样的护城河，来自几个因素，包括持久的品牌、强大的定价能力、低资本密集度。
我们在上篇已经讲过喜诗糖果的品牌故事。今天，我们来看一下它对资本的低依赖，以及在销售端的定价能力，是如何造就的。
低资本密集度
资本是助推器，也是陷阱，资本可以让消费品牌快速扩大产能、建门店、扩销售团队，实现扩张，也会让消费品牌产生对资本的依赖。当消费品牌的管理能力、产品能力跟不上资本助推下的规模扩张时，就是企业将要爆发危机的时刻。
喜诗糖果有一个特点，发展稳健，对资金的需求不高，在巴菲特投资后，就没再对股东提出过增资要求。巴菲特曾经多次寻找喜诗糖果需要变革的地方，以便注入更多资金，但居然没有成功，到现在喜诗糖果依然没有向巴菲特要钱。
如此的低资本密集度，源自喜诗糖果依据品类特点来确定生产与营销方式。
巧克力糖果这种产品，销售节奏的季节性非常明显，类似于我们过春节时要买的年货一样，巧克力尽管平时也有需求，但大部分的销售是在圣诞节、新年、情人节等场合销售。
喜诗糖果在第四季度（包含感恩节、万圣节、圣诞节）的销售几乎占到全年的一半。也就是说，在每年的第一二三季度，市场需求很低，到了假期密集的四季度，需求突然拉升，需要大量备货。
一二三季度会出现工人和生产线闲置，第四季度则要大幅扩张生产线。这对成本管理形成挑战。
查理芒格曾表示，“普通的糖果公司在太多的商店中铺货，结果在在七八月的时候，积压了太多的存货，在圣诞节的时候供应量却不够。但是喜诗始终了解自己的业务状况，不过顺便说一句，这对于员工来说是很严酷的，圣诞节的时候店里面有大量的喜诗糖果供应，但这只是公司的秘密之一。”
对员工来说确实有一些残酷，在淡季时，喜诗糖果工厂的工人在1500人左右，而到了秋冬季以后，进入旺季，喜诗糖果的工人往往达到8000，以保障供应。
查理芒格在自己的传记中曾透露，在喜诗糖果，夏天的糖果工人们都是长期工、职业工人，很多都是西班牙裔，喜诗在工人群体中营造一种家庭感，他们让妈妈、女儿和孙女、妻子和丈夫、兄弟和姐妹肩并肩地工作。这里的工厂生产40％的糖果，主要是硬糖，剩下的都在南旧金山的工厂里生产。
工厂里的工人拿的是小时工资，同时拥有全额的医疗保险，这是他们的工会——面包及糖果工人联合会为他们谈判得来的。有几百个员工已经在这家公司工作了15年甚至更久。在洛杉矶工厂1999年的颁奖晚会上，有21名工人被授予了长期服务奖，服务年数从30-50年不等。
在销售渠道上，See's Candies 产品主要在其自己的商店销售，目前门店数量达到245多家，分布在亚利桑那州、阿肯色州、加利福尼亚州、科罗拉多州、印第安纳州、德克萨斯州等多个州，以发源地加州为最多。在美国境外，还有香港、台湾、新加坡和韩国等地有喜诗糖果的商店。
除了门店，另外一个重要的销售渠道是机场，因为机场也是人们选择购买礼品的重要场景。See's糖果也可以在美国多个机场的商店购买。
在重要的节假日，喜诗糖果会在全国主要的购物中心，以及沃尔玛、好市多等超市，设置场地铺货进行销售，平时则不会铺这么广的销售渠道。这样做，也是为了降低成本，毕竟在淡季，销售额很有限，却还要付出租金和销售人员的成本，得不偿失。
在线上，喜诗糖果通过官网和亚马逊等渠道销售产品。
总体来说，喜诗糖果的生产与营销环节的设置，比较切合巧克力糖果这个品类的消费特点，以此组织生产与营销资源，减少了对公司资金已经其他资源的消耗。这种方式使得喜诗糖果不需要大规模补充资本，自身的造血能力就可以维持公司运转。
不至于在资本寒冬、经济低迷时期因为资金流动性问题而陷入困境。这也是形成护城河的重要因素，不是每个品牌面对资本和扩张的诱惑都这么保持节制，尤其是喜诗糖果背靠的还是伯克希尔哈撒韦这样的豪门。
掌握定价能力
能够拥有定价能力是一个消费品牌可以安然度过各种经济环境的保障，当面对成本上涨压力时，可以通过定价能力将成本转嫁出去，保持足够的利润来市场品牌的可持续发展。
喜诗糖果的定价能力使得公司每磅巧克力销售的税前收益，从1972年的25美分增加到1998年的2美元，增长了8.3％，这主要归功于年度价格上涨可能约5％。巴菲特曾表示，“我在1972年买了See’s Candies，而且每年我都在12月26日提价。”
喜诗糖果有能力提高价格，源于其品牌资产和客户价格敏感度。强大的品牌影响力是具备定价能力的关键。
来源：雪球 作者 谦卑的修行
在1972年，喜诗糖果被出售给伯克希尔哈撒韦。当时后者还不是知名公司，很多顾客担忧喜诗糖果的品质在新股东手里被毁掉，因而通过信件、电话等形式发起了抗议活动。门店顾客也在现场频频表示担忧，以至于新上任的CEO Charles Huggins不得不花了两年时间去向顾客解释品牌质量的延续性。这可以看出顾客对于喜诗糖果品牌的关注和认可。这么有影响力的品牌，当然有议价能力。
另外，顾客对价格的低敏感性也支持提价。顾客对糖果的购买是一种比较低频的行为，一般都是在重要假日进行购买，不像生活用品一样需要天天购置，所以对于5%左右的提价，可以接受。
虽然See's Candies从盒装巧克力的销售中获得了巨大的利润，但顾客花在巧克力等小件商品上的钱只占家庭支出的一小部分，并且是以节日庆祝为导向的购买，对于购买价格的涨幅显然比较容易接受。
综合以上的资料，良好的品质和服务为喜诗糖果树立了足够影响力的品牌，奠定了消费品发展的基础。品牌实力带来的议价能力，让公司保障稳定的毛利，可以在面对复杂经济形势时，把成本转嫁出去；而量入为出、低资本密度的稳健扩张模式，使得公司发展虽然不是很快，但会比较稳，避免了因为快速扩张而带来的资金链断裂，产品品质下滑。
这三方面一起发力，使得喜诗糖果在面对经济周期和激烈市场竞争时，始终有自己的核心竞争优势，发展过程有护城河的环卫。虽然不至于快速扩张成世界级品牌，但其他品牌要击倒它，也几乎不可能。经济危机等复杂环境也没有击倒这家百年公司。
带给国内消费品牌哪些启示？
可以看到这家公司跟我国国内的消费品创业很不一样。我们似乎已经习惯了一家消费品做出来，就应该大量做广告扩大影响力，再快速扩张，全国建店布局，并不断扩充品类，把规模做大。基于此，我们的业界也很形成了很多关于业务扩张、品类拓展的经营哲学。
但这么发展下来，能够做得持久的消费品牌寥寥无几，能够在国际上有影响力的品牌就更少。似乎也只有几十年如一日做调味品的老干妈在海外有了一些知名度。而老干妈“不考虑贷款、参股、融资和上市，坚持有多少钱就做多少”的思路，似乎又跟喜诗糖果很像。
喜诗糖果发展这么多年了，过去的经验拿到现在来看，并不怎么出彩。它现在所带给我们的启示，更多是在“道”上的启示，而不在于“术”。
规模扩张慢不一定是坏事
喜诗糖果在百年历史中，经历了经济大萧条、二战、80年底的萧条、海湾战争、2008年金融危机等多个糟糕的经济环境，但都在复杂的经济形势下挺了过来。从产品的角度，当然是靠质量获取了忠实顾客，提供了存在的基础。从运营的角度，靠的是稳健、不冒进的运营思路。
早期的喜诗糖果门店
从创业到现在，喜诗糖果只有两百多家店，全职员工总共在五千人左右，在经济好的时候也没有进行过激进的扩张，在经济差的时候就收缩。在上世纪九十年代初的海湾战争期间，石油价格上涨，美国居民的生活成本上升，带来的是商场的客流量减少，同时新的低价竞争对手不断出现，喜诗糖果销售额下降。
当遭受石油冲击带来的经济形势恶化时，喜诗糖果选择了比较大的收缩，停止了在科罗拉多州和德克萨斯州的扩张，退出德克萨斯州，在科罗拉多州只剩下一家商店，进军圣路易斯地区的行动也就此终结，固守在比较有优势的加州等地区。看上去很保守，可能也确实错过了不少机会，不过也正是这样的保守，带来相对较低的运营风险。
这样的保守在消费品领域还是有价值的。糖果生产经营业务并不总是甜蜜。激烈的竞争、不断变动的成本和变幻无常的顾客消费偏好，使得数不清的糖果制造商消失在人们的视野中。但喜诗糖果穿过了这么多经济周期，依然在生产，且生意不错。
严格的成本控制以及对质量和服务的承诺，使得喜诗糖果在过去大部分时间里都在稳步增加销售和营业利润方面取得了成效。1972年，公司的销售额约3000万美元，利润约400万美元。1990年收入略微增加至1.961亿美元，而税前营业利润增长至3860万美元。而到了2007年，销售额增长到3.83亿元，税前利润8200万美元。
从1972年到2007年，喜诗糖果销售额年均复合增长率为7.55%；税前利润年均复合增长率为8.32%；销售量年均复合增长率约为1.91%。
喜诗这样的表现，从增长的绝对值来看，确实比较慢。不过考虑到糖果是一个非日常刚需的消费品，而且在保持这样的增速的同时，喜诗糖果还保持着充足的现金流，这样的增速可以认为是比较优秀的。
另外不容忽视的是，喜诗糖果体现了普通品牌所不具备的稳定性，这是很多品牌无法达到的。消费品领域创业险象环生，能够稳定成长的公司并不多。
在最熟悉的领域做精细，不盲目扩张品类
从1921年创立到现在，喜诗糖果一直在做巧克力糖果和硬质糖，以巧克力为主，现在有100多款产品，但都是巧克力和硬质糖，经营的品类百年也没变过，对于糖果产品的生产经营积累了足够的理解和经验。
很多人会觉得经营比较单一的品种，抗风险能力弱，但喜诗糖果似乎不支持这个结论，经历了这么多次经济危机，喜诗糖果依然获得了比较稳健的成长。
在美国，除了喜诗糖果，还有很多这样的公司，几十年上百年的历史，只做一类产品，并且都做得还不错。以加州另一个驰名的消费品In-N-Out汉堡为例，这么多年一直在做低价优势的汉堡套餐，现在依然风靡。在其他领域也是如此。例如在金融领域，有些公司一直做飓风保险，持续做了几十年，积累了大量的行业数据，成为领域内的主要企业，却很少做产品的横向延展。
反观国内的消费品公司，往往会顺着有一点优势的产品做横向纵向的扩张，规模很快坐上来了，但能够持续做强，保持品牌的影响力和美誉度的公司却并不多。国内需要大公司，也需要在某个领域里稳扎稳打、把产品持续做精的公司。
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