招行新招：给咖啡加点银行

从某种意义上说，咖啡银行也是目前国内大多数银行正在尝试的社区银行的一种，只不过，和一般的基于社区的银行不同，招商银行这次把社区银行开进了咖啡店，把金融服务和具体的商业形态结合了起来。从银行业发展的趋势来看，未来银行的“零售化经营”将成为一种全新的尝试。

银行业是国之重器，承担了整个国民经济的资金融通和信贷投放，经过1999~2000年不良资产剥离和重组，银行业进入了快速发展的通道，目前已经成为了金融资产最大的行业。按理来说，银行业大佬是习惯了用批发思维来作具体业务，在面对长期供不应求的信贷市场时，习惯于项目授信，批量授信，并用标准化的流程和手段来控制风险。

这也造成了目前中国金融体系的一种现象：在利率的长期管制下，公司业务用项目信贷和贸易融资的方式，结合产业发展的进度，用类似B2B的业务对接实现了银行信贷规模增长和资产的快速扩大。此外，在金融市场业务上，还可以通过资金、票据业务实现银行和其他金融业态的资金流动。这样一拉，资金的主导权逐渐被强势的企业和集团所沉淀，而中小微企业和无信用记录的个人则很难通过这种方式来获得资金。

银行的零售化经营，就是打破这种单纯依靠大宗方式来获取利润的渠道，把银行的渠道和产品营销分散到各个具体的消费业态，也就是零售业态。零售化的特点就是银行成为零售链条的一个环节，而不是超脱于某个行业的，简单的资金供给者的角色。而最好的融入这种零售思路的做法，就是在实体上和某一种业态对接，直接把某个零售业态改造为银行的零售业务，培育银行的零售土壤。

和大额的项目业务相比，零售业务给予银行的提升空间在于未来，也就是为以后银行的转型提供一个资源充足的客户基础。这和目前已经开启的利率市场化不无关系，银行的存贷利差必然会在这一轮市场化中缩小，甚至直接威胁部分中小银行的生存能力。而零售化经营可以拓宽银行的收入来源，延伸金融服务链条，把金融服务融入零售业态，通过银行卡、小额信贷、理财产品、电子银行以及附属的支付、结算、营销、整合等方面进行全面的金融服务。

从招行网站的描述看，2014年，招商银行不仅继续与咖啡陪你保持结算、收单领域的合作，还将在咖啡银行网点合作、特惠商户、客户优惠活动、小微金融产品等方面做更深入的探索。其中，双方首度发挥各自渠道优势，将银行"搬进"咖啡店，打造全新的咖啡银行模式。咖啡银行将一改银行的传统服务环境，将咖啡厅休闲、轻松的氛围和咖啡文化带入银行网点，为客户带来不一样的感知和体验。

对于咖啡陪你来说，银行的金融服务等于是一种增值服务，特别是对于有高端理财和增值需求的商务人士，具有较大的吸引力；而对于银行来说，融入具体的某个零售业态，可以直接发现零售业态的金融服务需求，并进行细分行业的金融产品设计，成熟之后可以作为一种金融服务特色在该行业推广。

银行的金融服务并不需要全部覆盖所有的业务类型，这也是目前中国传统商业银行的软肋，不仅业务雷同，运作模式也大同小异。如果招行能够利用这次和咖啡陪你合作的机会，对整个银行的服务定位来一次改变，在差异化的服务中做出特色，那么银行的零售化特色将会更加明显。

从目前商业银行的转型发展来看，银行如何绕过电商、社交等大流量平台获取自己的客户渠道成为短期内的主要任务。由于银行系电商、信用卡商城以及民生推出的直销银行概念，在用户粘性和使用频率上都无法和传统的电商金融相比，银行的线上服务更多的是后端的资金供给和客服，而在直接的c端并不具有核心竞争力。在支付宝钱包、微信支付等移动在线支付概念的冲击下，银行被互联网渠道后台化的危险越来越大，而银行传统的线下渠道是目前可以进行渠道拓展的可行方式。

也正是因为如此，前段时间各大行热衷的社区银行也是力图延伸自己的前沿服务端口，接入生活、商务和便民环节，将银行的金融服务送到直接的c端，希望通过这种方式建立自己的客户关系管理渠道和营销渠道，建立银行业产品和服务的直接通道。就目前线下金融服务还不完全饱和的现状来说，建立快速便捷的社区金融服务、商圈金融服务具有一定的优势，也有力于改变银行服务差、效率低的印象。

咖啡银行所承载的任务在于银行服务的延伸和客户入口的获得，并在某种程度上可以进行传统网点的部分产品营销业务。但在管理运营上，这种特殊的银行应该借鉴零售业的思路，而不是用银行的存贷款考核思路来进行管理。在银行的思路中，每一个支行网点都是独立考核单位，一年要拉多少存款，贷款规模的质量要在什么标准，要卖多少理财，开发多少个手机银行等等，这种以完全的绩效和利润考核的方式并不适合社区银行、咖啡银行，至少在早期是不适合的。

为什么？零售业，包括线上线下的零售，在业务的发展逻辑上是完全不同于银行的。银行是一个运营风险的行业，在业务开展前就必须要衡量资金成本和可获收益，并且通过内部的FTP定价来进行利润考核，如果达不到要求，另可不做，以免造成不良资产背上包袱。

而对于零售业来说，客户是最大的利益，为了客户的稳定和渠道的完整，即使是短期的贴钱也在所不惜，零售业的激烈竞争最后都将归结到这么几点：客户、流量、增值服务。其业务流程是根据客户的行为、消费习惯而改变的，零售迎合的是消费者，如果失去了这种能力，客户的转移将成为一种常态。如果咖啡银行要走进零售的商业圈，就必须要接受这种改变，作更多的下沉服务，迎合消费者。

在业务流程和系统设置上，这种嫁接某种具体商业形态的银行服务，应该给予客户更多的体验和选择能力，银行的前、中、后台的顺序应该是前台需求驱动，中后台需求匹配，这将对银行现有的运营模式和能力提出较大的挑战。零售业是一个服务繁琐，产品复杂的行业，而银行的产品基本上都是标准化的，银行需要在后台作更多系统的优化组合，以满足前端各种零售化金融的需求，做好标准化的同时做好个性化服务。

从目前的表述看，咖啡银行其实是社区银行的一种，银监会之前已经发文明确规范了社区银行网点布局的规范，包括持牌经营，有人和无人模式，以及遵循区域的资源匹配等，具体如下：

1、持牌运营：277号文要求，各地银监局只负责对辖内社区银行申请的初审，初审后需报送银监会。社区支行、小微支行的设立应履行相关行政审批程序，实行持牌经营。

2、模式定位：社区银行分“有人”和“无人”两种模式，而不是此前业内普遍流传的“三分类”。其中“有人”网点必须持牌，“无人”则必须自助，不存在中间形态。

3、区域限制：中小商业银行应认真调研，分析不同区域的金融需求，根据不同区域规模、有效客户数及客户消费能力、消费习惯等，因地制宜设立。

既然是可以归纳为社区银行，就需要招商银行获得当地银监局的批文，以开设基于咖啡服务为载体的社区银行服务。但从监管的思路来看，由于前期叫停了民生银行的社区银行，银监会对社区银行的监管持稳妥、谨慎的态度。当然，由于各地的监管程度不一，社区银行的口子没有完全封闭，监管层只是强调持牌经营，并不是说关闭。即便最终没有拿到社区银行的资质，也可以转为无人的自助银行，以等待监管政策的放松。

经过了解，目前招行在咖啡陪你的店面正在建设咖啡银行网点体验区，也没有配备银行人员，目前双方只是启动合作，而未来审批通过后，咖啡+银行的全新网点才将对外营业。这也符合前面的监管分析，招行的思路应该是边建设，边配备设备，同时向监管申请报备，如通过则派驻银行工作人员，这样服务质量和内涵可以更丰富；如通不过，则先设为自助银行，依托自助设备开展服务。

当然，有理由相信银行的这种渠道变革最终会进入监管者的日常工作范围，线下的社区银行，各种类型的零售业态银行，以及线上的直销银行，未来都将成为银行的渠道延伸，而真正的银行服务将成为系统后台＋渠道延伸的模式，中台的业务流程将被整合。

咖啡银行，充满了零售的味道，这种渠道变革的态度是值得肯定的。但是，这种味道能不能成为一种持久的回味，取决于银行是否真正吸收零售业的做法，来进行金融服务的流程再造。