虎嗅注：10月26日下午，虎嗅第7期听书会在海淀言几又书店举行，本期给大家介绍的是《九败一胜》一书。听书会的分享嘉宾分别是美团网COO干嘉伟，美团销售副总裁杨俊，还有《九败一胜》作者李志刚。本文汇总了他们现场分享内容，虎嗅进行了编辑，有删节。
《九败一胜》关于王兴的这本书，创业者和CEO可以从王兴身上学到什么?本书作者李志刚总结了以下几点:
第一，战略是一个CEO必须做的事情，这个战略投资人、对手，包括团队，这是替代不了的。美团后来一系列的动作为什么没有打线下广告，为什么是长期低毛利成本，为什么如此重视科技，提高生产效率，降低成本，这个是有很大关系，是一个战略。这个战略是任何人不能取代的。
第二，是团队，创业者最重要的一个素质是你要笼络一批团队。王兴做的校内之后有些的团队，有一些人是短暂离开的，但是其他的团队成员杨俊跟王兴一起做美团。
第三，要有抓住你的价值观和企业文化。这两点说起来很虚，可能中国跟美国的公司可能不太一样，为什么很多中国公司，包括联想、阿里巴巴、京东，包括美团都有自己很独特的文化，为什么？
第四，需要坚持和学习的能力，王兴是因为坚持十年创业。CEO一个是坚持，坚持并非固执。另外就是快速学习，一个好的CEO是将坚持和快速学习能力，这二者融合在一起，这两者才是现在王兴创业十年后所取得的阶段性成功。
提问：您写这本书采访了很多美团的员工，请您总结一下美团现在中层员工最希望公司改善，最关注的？
李志刚：我觉得美团的中层，他们最需要的是能够跟王兴有更多的交流，为什么呢？因为如果公司在十人，甚至五十人，一百人别说中层，每个人基本能见到CEO本人的。但是一千个人以上时，估计也能见到CEO本人，但是可能会有难度。现在公司已经接近一万人了，中层我自己感觉，当然也跟美团的中层交流，他们更希望能够听到王兴的声音，能够通过王兴亲口告诉他们，我们美团未来的战略会走向哪里。
提问：你在这本书里面提到了很多王兴的优点，他哪些方面还需要优化？
李志刚：我觉得王兴未来可能面临第一个挑战是美团今年是9000人，明年继续扩张应该是15000人左右，现在已经接近10000人了，关于对人员的管理，对他是一个巨大的挑战，美团本身是相当于一个阿里巴巴，但是现在已经有猫眼事业部，酒店事业部，还有外卖事业部，还有旅游事业部，可能还会有美容美发事业部，等等。他如何平衡美团本身和各个事业部管理层的利益和关系，我觉得这是王兴在管理上需要注意的问题，包括大平台与各个垂直事业部的利益关系。
第二个是对于一家15000人的公司，不是一家纯粹互联网公司，估计最少有12000的线下团队，王兴本人最早是产品创始人，60%以下是来自于线下的地面部队，地面部队和技术产品他们是有区别的，甚至某种程度来说是两类人，王兴在一两千人可能还能融合在一块，更大以后将这两类人捏合在一块未来对王兴是一个巨大的挑战。
提问：美团在大城市和小城市的盈利模式是不是不一样？你们全国利润点到多少？
杨俊：全国我们大概是5点几，确实团购杀的很厉害，没办法，但是我们很有信心，因为美团现在是盈利状况最好的，甚至我们现在有一些战略性的亏损，美团在2012年底率先上岸的，我们内部说是盈亏平衡。
大城市小城市盈利模式一样都是赚差价，低买高卖，虽然这是做生意的不二法门，但是很难做到，跟炒股一样，低买高卖，美团都是这样。小城市稍微好一点，竞争没有大城市这么激烈的。美团已经有很强的先发优势了，很多人低估了先发优势的影响。
提问：美团线下团队的激励制度，从流水提成到毛利提成的转变过程？
杨俊：提成涉及薪酬设计了，最本质的一点要把公司想要的东西，最重要的几点给融到薪酬设计里面去，说白了公司是毛利的，你是最毛利提成，他就知道了，因为拿多少钱这是员工最关心的事情，你告诉他你毛利高，我最后拿到的工资就高，他自然就会朝着你的方向去了，薪酬是最核心的激励手段。
如果你现在尤其像以前团购初期，很多同行不追求毛利，只追求规模，就会在流水上提成。像电影，团购在电影上赚钱的很少，这种单子对于团购玩家都是想要的，这对针对电影业务设计提成，毛利很难谈，没有毛利拿不到工资。
这一点上大多数人还是理性的，因为我有这功夫我不如去谈餐饮，不如去谈美容美发能赚钱的，所以需要对电影这个平台单独设计竞争者提成，还是回到那一点，薪酬政策体现是公司团队核心想要什么，然后你把这个规则设计进去，基本上听你的。对一线人来说并不关心公司长远怎么样，他是说这怎么样，不行再去其他家，这就是核心原则。
用萝卜加大棒的管理思路，应对O2O带来线上线下管理的变化
干嘉伟：我觉得不能说之前阿里巴巴B2B的线下跟今天O2O的线下就有很大的区别，在管理上，甚至我都不认为线上和线下有很大的区别。 最大的区别是时代变了之后人变了，但是管理本质是一样的。我经常跟管理人员在讲，管理大致来讲有两个方式，一种是我不在乎你想什么，你要什么，但是我在乎的是我要什么，我给你提要求，定制度，然后定奖惩，所谓的胡萝卜加大棒，干得好给你胡萝卜，干的不好拿棍子来敲你。
另外一种这个也是跟我在阿里受到的训练有关，管理的话更多的因为你是通过别人拿结果，你更多关心你的员工他要什么，怎么样去帮助他成长，帮助他成功，通过他的成功来取得整个组织和团队的成功。
从管理方式上这两种有区别，其他就没什么大区别，无非就是时代变了人不一样了，我们那时候都六、七十年代的人都经历过物资匮乏，所以这代的人比较好管，为什么呢？ 因为我经历过物质匮乏，所以我在做一些决定或者选择的时候，我会有一个天然偏保守的想法，不像现在的年轻人动不动说不爽就不干了，他觉得无所谓。 85后，尤其90后真的没有经历物质匮乏，他们无所畏惧。