运营商的移动远程支付之痛：芝麻与西瓜

打开移动应用市场搜索“支付”，你会发现支付宝、拉卡拉以及各种手机银行等客户端琳琅满目，运营商悉心打造的移动支付客户端也在其中，只是不太起眼——而且越来越不起眼。

或许业内人士会撇撇嘴说，这是国企的机制体制不足以与互联网公司竞争的又一案例。但对于身在局中、深知公司为之付出多少心血和资源的我而言，这却是一个“捡芝麻丢西瓜”的无言之痛。缺乏清醒的战略意识，无论怎么辛苦结果却只能是南辕北辙。

这并无危言耸听。

传统的支付公司和银行纷纷跟进移动支付客户端，是因为产品和技术门槛低，可以自然延续互联网时代的品牌和用户群，并发挥他们强大的市场反应和运营能力。

然而运营商支付公司如果也这么做，则是以己之短击敌之长了。更严重的是，白白错过了那稍纵即逝的制胜商机。这时候更应该去抢占的，是整个移动互联网世界的基础支付能力！

具体而言，主要包括如下三个极其重要的领域：

运营商支付公司应争取为苹果APP STORE提供人民币支付能力，为众多安卓市场提供应用付费下载服务。特别是安卓，开发者付费问题一直是困扰其在中国市场进一步健康壮大的主要因素之一。运营商支付公司若能与主要的应用市场统谈（可以先从自家的应用市场做起来），极有可能以最小的代价一统江山，至少是在自家的网络领域里。

显然，若能在这个领域有所突破，获得的远远不止是交易规模上的好处。

互联网商户正在大规模向移动互联网迁移，还有很多乘势而起的新公司。在抢占市场的初期，他们对移动互联网支付方式的需求迫切而且不那么挑剔。传统的支付机构准备得并不充分，运营商支付公司本来完全有机会一争长短。

最重要的是，对于著名的商户应用如京东当当、UCWeb等，完全可以用运营商终端预装作为交换条件要求其至少在自家的网络里默认使用运营商提供的移动支付能力。

这是很自然的行为，但是其深层次的意义在于使每部智能终端都拥有了一种可以预期的支付能力。这对广大商户、广大收费机构的价值不言自明。

产品设计上需要精巧实用，不能让用户感到被“强制使用”；营销宣传上，应将这个能力包装打造为智能终端的一种品牌标签，就像POS商户门条上有银联logo一样。

这些领域的时间窗口并不长，一旦错过就追悔莫及，这是战略上的问题。在战术上，具体采用哪种支付方法（如wap网银、快捷支付、虚拟账户支付、语音支付等）反而是次一等的问题。如果能叠加上运营商独有的资金源，如话费、积分、充值卡等，效果就更好了。

说完“西瓜”，我们回过来再看看“芝麻”。支付宝客户端直至近半年才终于推出了手机号转账、二维码悦享拍等特色应用，走上一条差异化的创新之路；拉卡拉等则仍然局限在水电煤缴费、信用卡还款、彩票点卡等传统应用上，挥舞着历史悠久的“便民生活”大旗煽动造势。可是运营商，在这还未萌芽就已经白热化的市场上，你拿什么来竞争呢？悄然间，支付宝安全控件、银联手机支付却已经在鲸吞移动互联网蓝海了。

亡羊补牢未为晚矣。运营商若能及时警醒，还是可以赶上这些领域最后的晚餐。最关键的则是从中汲取经验教训，从此能够及时把握住难得的机遇。例如，我曾经尝试引入公司的又一个大“西瓜”：类Square产品——手机POS。

Square在美国做的是商户收单服务，但是由于监管、风险、费率等因素，该模式在国内无法复制。有一些公司已经在探索，如钱方、快钱等，中国银联也已于近期正式认可了这种收单方式。但总体而言，市场并不很接受：大商户没有这样的需求（各家银行抢着免费布放pos），中小商户风险较大且消费者对其不信赖。

然而在另外两个潜力巨大的领域，运营商支付公司却可以结合手机POS创新出独特的业务模式：

传统的行业应用专注于为企业客户解决信息流的问题，通过手机POS叠加支付能力后可以更好地服务客户、增加收益，而且这种基于硬件的解决方案更易被大客户认可和接受。

需要注意的是产品组合报价的方式：应坚持融入到通信套餐费中整体报价，目的在于争取客户入网、或同意更高的套餐费，而切忌将支付服务单独报价。支付公司应与集团或各省公司协商，从套餐费中获得内部分成。

在这个领域，支付公司的定位在于提供交易支付能力和行业支付解决方案，为各省公司提供售前售后支撑，并主要依靠各省公司来销售；商业模式上，获得稳定可靠的套餐分成，而将支付手续费成本让渡给众多可选的银行通道方，这将使运营商支付公司站高一层，无需卷入混乱的支付价格竞争中。

这个领域是指为广大的手机用户提供手机POS支付客户端，目前业界在短短几个月内涌现的该类服务不下于10家，比较热门的有拉卡拉、乐刷等，颇有当年团购大军的风采。

运营商支付公司无需盲目加入竞争，更聪明的做法是：

1）运营商只需做通用的客户端支付插件来支持手机POS刷卡能力，尽快全网预装并开放给各家机构可集成到其客户端中；

2）运营商制定标准的手机POS硬件规范向全社会开放，所有通过检测的硬件厂家自行组织销售，并在显著区域印上通过运营商支付公司认证的logo；

3）运营商组织一定规模的手机POS设备集采，在电子渠道和主要的营业厅出售，或赠送给高端用户。

这样，手机POS硬件厂家有了明确的销售方向，会很快响应，规模化生产、降低成本，用户随便买一个通过认证的手机POS都可以使用；而各家白热化竞争的客户端运营公司，必然逐渐将精力和资源聚焦到拓展开发更好、更吸引用户的商户应用上，而将背后的支付能力拱手让给运营商支付公司。运营商支付公司轻轻松松坐享其成，并且通过硬件认证和支付插件不断加深用户的品牌形象。

这个西瓜会再次被错过么？或者又是被哭笑不得的“芝麻”所替代？我们拭目以待。