网关支付，特别是互联网网关支付，可算是业界最熟悉的电子支付服务了，支付宝正是因此而崭露头角。然而，这也是最没有创新、最易衍生恶性竞争的支付业务，直至近年来快捷支付、无卡支付等新方式的提出才略有好转。
其实不该如此。尤其是运营商支付公司，做网关支付要站高一层，跳出红海。
我认为只有坚持如下两点原则，才能真正地做好网关支付业务；而且这两点原则，自然会激励着支付企业去不断创新，从长远上优胜劣汰。
一、 做业务网关，而不单纯是银行网关
如下图所示，支付网关做A模式还是B模式？
答案是显然的。B仅仅只是银行接口的代理人，而A则是商户的代言人。
这不仅仅是个商务销售问题；更是有关商业定位和产品设计的大命题。要点有二：
1、支付网关要与商户紧耦合，也就是要“懂”商户的业务，从交易处理、平台接口、查询对账、清算结算等方面亲密衔接。最好连商户的计费收款能力都是由支付公司给帮忙开发和封装的，例如众多水电煤气公司。
2、聪明的支付网关要学会对众多B型支付网关兼容并包，代表商户来选择和使用他们，并借助他们的长处为自己增光添彩、借助他们的辛苦工作为自己减负。通常有两种路径：一是搞定商户后，借着商户的威势要求他们与自己签约，成为自己的小弟；二是先行签约，带着一堆小弟为商户助威，间接地让小弟无力升级为A型网关。
总而言之，既要垄断业务，也要兼容同行。前者最成功的莫过于支付宝之于淘宝，后者最失败的莫过于财付通之于QQ网购：你不主动去兼容，最终商户红杏出墙。
有一点需要阐明，网关支付业务与虚拟账户业务有千丝万缕的联系，但从根本上并不是一回事。网关品牌和账户品牌也完全可以分门别户。
此外，其实还有一点“战略上”的因素。对于大商户而言，想要成为其支付网关还应在战略发展上与其协同，至少不要冲突。正如京东弃用支付宝，业界公认深层次的原因是担心淘宝与京东的竞争。因此，中立的第三方支付网关将是大电商更好的选择。
二、 站在商户的层面，帮助其解决问题
这是个被滥用的口号，却鲜有支付机构能够真正理解和坚持，有的甚至渐渐站到了商户的对立面。
并且，这也是与上一要点相辅相成的：想要做A型业务网关，必须全面考虑商户真正关心什么，帮助商户解决他们的需求，否则迟早被商户淘汰；即使一开始是B型银行网关，如果能坚持站在商户的角度提供全面的服务，就会有机会被商户接受和升级为A型业务网关。
商户主要关心什么？从大的类别上，一般包括如下这些：
1、用户的实时付款意愿能否得以实现？
具体来说，就是支持多少银行？对用户的使用门槛？支付成功率？便捷性？
2、各类电子渠道是否都可覆盖？
具体来说，根据商户自身的电子渠道覆盖情况，是否支持互联网、手机、语音、pos、自助终端等等？
3、资金的到账速度是否满足需求？
具体来说，就是结算的实时性？手续费的多少？对开户银行的限制？清算对账、差异处理等服务的质量？
4、能否进一步与商户自身的信息系统对接，或提供商户急需的增值服务？
例如，物流POS支付能否与订单系统打通，从而保障商户的资金快速回款？再例如，为航空代理商户提供所需要的账单保理等准金融服务？再例如，联络各家银行多波次联合营销？再例如，为商户定期提供支付服务分析报告，以及行业分析、用户分析等有商业价值的报告？
对于A型业务网关而言，及时意识到这些需求是非常重要的，却不一定需要自己来做，完全可以借此招揽符合需求的B型小弟，再整合起来向商户提供服务。
支付毕竟只是个工具而已，若不能理解使用者的需求并拉近与使用者的距离，最终就必然会被其他同类工具所淹没。现在业界的各种支付网关，盲目降价、彼此恶斗，却并不能真正地解决商户的需求。
运营商自身就是个巨型商户，拥有最多、最复杂的电子收费渠道；运营商支付公司若能正确定位自身角色并善加经营，完全可以发展出业界最好的网关支付业务，创造出一片特权者的蓝海。
然而，现在各家运营商支付公司虽然都在费尽心机向集团和各省公司争抢网关支付业务，却总是以B型网关的方式强行要求排他，自身受限于机制体制又不能比同业竞争者提供更好的服务。于是渐渐陷入困局，在主要的电子渠道（如互联网、移动客户端）还能靠行政命令来勉强维持垄断地位，在其他层出不穷的新型电子渠道就只能望而兴叹了。
真心希望运营商支付公司能及时调整，以更恰当的战略姿态来经营网关支付业务，快速壮大，不要再沦入无谓可悲的恶性循环中。
（作者邮箱 jianwei_chen@189.cn）