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再访团车网,GMV突破350亿后的选择

再访团车网,GMV突破350亿后的选择

2015年,全国汽车销量2459.76万辆,同比增长4.68%。增幅创2012年来最低,销量增长的“井喷”时期已经远去,但汽车电商则刚刚起步。


2015年6月,虎嗅曾对汽车团车网进行了报道。团车网诞生于2009年,当时电商还没有象今天这样如日中天,汽车电商更显得过于前卫。直到2010年底北京等城市陆续开始限购,汽车市场才成为买方市场,消费者有了议价能力。投资者也开始对汽车电商另眼相看,团车网顺利完成A轮和B轮融资。


2016年3月,虎嗅再次采访了团车网创始人闻伟。


淡化二手车业务


北京等地开始限购后,旧车置换比例高达70%,必须处理掉旧车才能买新车。团车网担心不提供处理二手车的服务会流失用户,于是开始涉足二手车业务。到2015年6月,达到每月处理1000台二手车的规模。闻伟说“我们不是因为眼红,而是根据消费者需求。”但当时听他的口气,团车网有意把二手车业务做大。


今年以来,团车网对二手车业务的态度有了变化,简单地说就是重归守势,不花费过多资源推进。闻伟说“二手车的想象空间很大,但时机未到”。


回过头来分析团车网淡化二手车业务的逻辑很有意思,这从侧面说明了闻伟的性格。


首先,各路投资杀入二手车领域。优信拍、平安好车、瓜子二手车、车易拍都获得多轮融资,总额达数亿美元,烧钱、补贴大战烽烟四起,而闻伟不想却凑热闹。


其次,二手车业务如果两端都是C,则获客成本过高。如果是C2B2C,就是主车把旧车卖给贩子,后者再把车卖给购车人。则二手车平台烧钱纯属为二道贩子做嫁衣。也就是说买车、卖车的消费者在平台上面对的仍是传统的二手车商贩。


再次,每台二手车都是“非标”的,每宗二手车交易的甄别、谈判都是独一无二的。消费者在用车过程中的各种遭遇,如果认为是车辆问题所致,还会找平台的麻烦。车贩子找不到,平台还不好找?


最后,二手车买卖是低频事件,即便烧钱也沉淀不下用户。结果是贩子“骗”二手车平台,二手车平台拿数据“骗”VC。加引号,因为平台、VC都心知肚明。闻伟是实在人,不想玩这种“dirty game”。


种种迹象表明,二手车电商“折腾”了两年快要扛不住了。闻伟相信二手车的春天在未来,“屈身守分,以待天时,不可与命争也。”


保持专注


汽车生命周期大致可分为选、买、用、卖四个阶段:


在“选”这个阶段,互联网成为潜在买家获得相关资讯的绝对优先渠道。汽车之家、易车、爱卡汽车的“交叉火力”已经重度覆盖了这片热土;


在“买”这个阶段,4S店则是绝对的主流渠道。2015年占比仍在97%以上;


在“用”这个阶段,原本也是4S店的领地,现已被蚕食掉很大一块;


“卖”就是处理二手车,原先车贩的天下,后来成为新来者携巨额资本角逐的战场。


这个领域的创业者很容易受到诱惑,可做的事情那么多,便随在哪里做出点“动静”就可以大把圈VC的钱了。团车网拒绝了选、用、卖这三个阶段的诱惑,而且在卖这个阶段摆正了与4S店的关系。说白了就是帮4S店集客,守定O2O这一角色, 不建立自己的库存,不做“自营电商”。


与团车网姿态迥异的是汽车之家,CEO秦致表示2015年的重要成就是从“媒体+线索”成功过渡到“媒体+线索+交易”三足鼎立。汽车之家将在2016年搭建完整的新车电商服务体系。出身于强势垂直媒体的汽车之家,对选、买、用、卖四个阶段都有野心,而且要建库存、做自营电商。


虽然经过几轮融资,团车网仍属创业公司,尽可能缩短战线是明智的。


更重要的是,不让4S店起戒备之心,至少在当前。伴随着新车购买,消费者有一大堆需求:按揭、保险、装饰……如果团车网涉及这些领域,在获客成本几乎为零的情况下,获多获少会有一些业务量。但还是会分散精力、资源并引发与4S店的摩擦。


商业模式问答


Q:为什么网上有消费者吐槽团车网的车不够便宜?


A:每次团购的消费者来自四面八方,他们掌握的信息和心理预期不同。比如说一次有30位消费者参加的团购,要买的是同一款车。但汽车的销售渠道比较复杂,报价会有很大差异,而且报价与真实成交也不是一回事。比如西城4S店优惠1万;北城4S店的售价一向比西城低,优惠1.1万;也有人打电话到4S店,得到的回复是:来吧,我们优惠1.2万;综合经销商(比如说亚市)可以优惠1.5万……团车网谈下来的价格不可能够满足每个人的预期。在实际操作中成交率达到40%,已经不低了,但仍有60%的消费者因为各种原因没有购买,最重要的原因就是没到心理预期。我们发现一个有意思现象:满意的消费者会告诉亲戚朋友,不满意的会到网上吐槽。


Q:团车网到底站在哪一边,消费者还是商家?


A:团车网的价值观是消费者第一、商家第二。首先,是代表消费者与商家博弈,获得尽可能优惠的价格。其次,是兼顾商家利益,帮助商家提高销量。


Q:团车网与易车商城、汽车之家、阿里汽车等汽车电商之间的竞争态势如何?


A: 首先,在成交量方面团车网一马当先。2015年团车网促成20万辆新车交易,GMV达350亿。2016年计划完成30万辆,GMV有望突破500亿。其次,我们的模式有很大不同。上述电商的重心在线上,而团车网的重心在线下。最后,汽车电商的渗透率还很低,总份额不到3%。各种模式、各类企业都有很大空间,相互之间没有直接的对垒。


Q:团车网员工人数发展到多少了?汽车电商的爆发点是否就要到来?


A:人员一起控制在1000人以内。新车购买频率超低、金额超大,重度依赖线下服务。互联网流量大规模转化、O2O靠补贴攻城略地的情况不会在汽车电商领域出现。另外,这种低频服务天然不会出现滴滴快的那样的绝对垄断。


有人问“如果BAT给个大流量,团车网会不会一下火起来?”我说:我们立马死了,因为服务体系承接不了那么多流量。所以,团车网还是要踏踏实实地做好服务和用户体验。


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