创业者们想颠覆自行车市场,最好的办法就是先输出技术
2016-03-25 07:39

创业者们想颠覆自行车市场,最好的办法就是先输出技术

智能硬件创业如火如荼。从家居到日用消费品到出行,投资人投以热切关注,创业者抱着热情跳入其中。目前来看,这是一个创业成功概率较低的行业,因为相比于其他领域,智能硬件类的创业者需要跨过三个艰难的“坑”,才有可能走向成功:


上游:供应商。如何找到顶级的供应商进行合作?智能硬件类企业初始规模较小,不论是品牌还是订单量都难以说服顶级供应商进行合作,许多创业公司倒在了这一步。


中游:同行业大公司。智能硬件一般都对某一个行业进行了革新,创新必然意味着对传统企业利益的侵袭,也将因此迎来阻力。在智能硬件所处的各种行业中,各自存在着行业巨头,他们会从价格等方面给创业者带来巨大挑战。


下游:消费者。大多数消费者在接受新事物时被动而缓慢,他们需要时间去改变旧有消费习惯。智能硬件的技术很先进,但只有让更多人亲身体验到不一样的使用感受,才有可能让他们买单。不过,创业公司的营销费用少,渠道单一,这也是一道“窄门”。


以自行车为例,国内现在生产电动自行车的企业不多,比如轻客,国外此类产品被称作Pedelec(Pedalelectricbicycle),它的核心特点是配备力矩传感器、电池、电机等部件,能够识别不同路况,通过计算自动输出大小不一样的辅助动力,让骑行者快捷、方便、省力地出行。


因为智慧电单车克服了传统自行车骑行费力的麻烦,又保留了自行车轻便灵巧的优点,同时可达到适当锻炼的效果,所以在国外已经非常流行,从日常出行到锻炼健身,各种类型的智慧电单车层出不穷。在德国,每年新增自行车有四分之一为智慧电单车,权威机构预计到2018年,智慧电单车在欧洲地区的销量将达到500万辆。Bosch自行车部门CEOClausFleischer最近表示,预估Bosch今年总共会卖出270万辆Pedelec。在五年内,该公司预计Pedelec的总销售量会接近600万辆。“而在2022年,欧洲每卖出的三辆自行车里会有一辆是Pedelec。”


你可能会好奇,为什么中国道路上很少见到这类自行车?因为这种动力系统此前基本由博世、雅马哈、禧玛诺等少数外国企业把控,生产成本很高,一辆Pedelec卖到中国一般在两万元以上。这样的价格决定了它只能成为少数有钱人的“玩具”。


作为智能硬件领域的创业公司,做好单品是一件理所应当的事情,而大多数创业公司也停留在此。而轻客不同,他们把核心技术VeloUP!™智慧动力系统拿出来,和多家自行车企业合作,合作的企业都是一些老牌的自行车厂商。


#所以硬件创业已经到了卖技术的时代了吗?#


把曾经的竞争对手拉过来,以及,如何做到的


电动自行车和自行车使用场景不同,但从某种角度来说,依然面向同一个群体,因此虽然一个智能一个传统,但在销售体系中,难免还是出现竞争关系。


轻客把核心技术共享出来,与同行业公司分享的做法,主要是想共同推进智慧电单车这一品类的发展,从而建立利益共同体。目前,轻客推出“VeloUP!合作伙伴计划”,和国内多家著名的自行车企业合作,输出VeloUP!™智慧动力系统,把这项技术应用到不同种类的自行车上,从而把传统的自行车升级为智慧电单车。


中国曾经是自行车大国,但现有自行车因为骑行费力、外观古老、速度较慢而远离了大多数人的日常生活。当传统的自行车企业开始生产带来更好体验的智慧电单车时,他们的产品竞争力和市场利益都将大幅提升,这也是他们积极参与“VeloUP!合作伙伴计划”深层次原因。而这种参与,不但有利于自行车企业获得更多国内消费者青睐,更能帮忙他们在海外市场获得更多利润。


近年来,迫于欧盟对中国自行车出口征收的高额关税,中国自行车企业为获得价格优势,不得不以出口低价自行车为主,企业的技术水平、生产效率、盈利状况在低谷徘徊。而与之对应的是,搭载了VeloUP!™威履!™智慧动力系统的电单车,出口欧洲则不受到欧盟针对自行车高关税的限制,越来越多的中国企业开始生产智慧电单车,借助VeloUP!™威履!™智慧动力系统的技术及价格优势,中国企业在欧洲等高端自行车市场将赢得更多份额。


让消费者亲自体验才是真的


大多数人对自行车有一个刻板印象,而智慧电单车的理念、技术、骑行感受、价格都完全不同,因此要让消费者接受它,势必要进行市场培育。单靠一家企业去做市场培育,需要花费大量的时间与资源,对于追求速度的创业公司来说,可能是“生命不能承受之重”。


为了让大众快速地接受智慧电单车这一品类,轻客也开展了一些市场活动,比如他们和北京三里屯太古里合作,在Armani店旁边建立体验中心;他们为柏悦酒店提供用车,让酒店住客采用新出行方式;他们与北京设计周合作,在活动期间建立体验馆,每天的体验人数都超过1万人;他们在国际汽联电动方程式赛车设立展台,迎来了许多赛车手和观众的体验,很多人意识到自行车也可以变得高科技,变得性感。


一家做出了创新技术和产品的企业已经很不错,而如果革新了商业模式,获得更大发展空间,则更加值得仔细研究。轻客走了一条“少有人走的路”——通过产业上下游的“合纵连横”,与供应商、行业巨头、其他品牌建立起价值共享的同盟,从而快速有效地打开市场,让更多人体验并接受智慧电单车这一新生事物。这个开放共赢的策略,在经常喊打喊杀的中国创业圈显得颇为独特,未来的发展路径,也颇值得观察。

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