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淘宝流量三段论之二:导购好生意

淘宝流量三段论之二:导购好生意
不论是京东为代表的B2C商城,还是淘宝为代表的C2C商城,对用户来说都是“分类浏览+文字搜索”的方式来寻找自己的商品。在没有明确购物意图时想发现商品非常困难。长尾商家及长尾商品得不到曝光,网站也很难发掘用户的购物欲望。

导购网站解决了各方的问题。专注于“引导”满足了淘宝无法满足的发现及购物决策的用户需求;商家及长尾商品在一些垂直的导购网站以及搜索引擎获得了曝光;电商网站则获得了流量,激发了用户的购买欲。

导购分类

导购网站可以分类如下:

√ 面向价格敏感的有明确购买目标的:一淘比价、有道惠惠购物助手、各种返利网。

√ 面向价格敏感的没有明确购买目标的:什么值得买,一个通过网站、微博和App及时发布各类折扣信息的导购网站。类似的还有天天特价、优惠123等。九块邮,收集10元以下且包邮的商品。

√ 面向价格不敏感且没有明确购买目标的:蘑菇街、美丽说(腾讯已投资)、逛、堆糖这几个主要是做女人的导购。麦糖网则是发现精致物品。花瓣网虽然不是导购为主但是也满足了一小部分导购的需求。数码多、爱活网则是电子产品发现网站,但是重在导而不是“购”,淘宝广告链接不多。

而那些价格不敏感的、购买目标明确的用户,真没导购需求,应该直接去购物网站了。

其实人们在线下购物时,也有导购需求。超市经常会有一些折扣商品汇集单张或者宣传栏,上面有五花八门的折扣商品。这就是一种“价格敏感无明确购买目标”的导购。而商场和超市的导购员的主动导购则是“没有明确购买目标”。

“女人”是导购兴起的必要条件

导购网站成批出现,但进入业内视野的则只有美丽说和蘑菇街。这并不是因为女人掌握了家里的钱包。而是因为女人具备了现有形态的导购网站的几大必要条件:

1、冲动购买:女人是天生购物狂,且容易被诱导冲动购买。有多少男同胞每个月收到账单时小心脏会疼一下?或者看到老婆被促销员说服时想将她拽住?

2、目标模糊:女人逛街前是没有明确购买目标的。如果只知道“想买”,但是不知道“买啥”,就是导购网站的机会。

3、小件商品:大宗商品例如房子车子哪怕是3C产品的购买过程,都是长决策流程的。无法在一个网站就完成商品发现及购物决策,也不易冲动购买,更不会将价格作为唯一参考因素。因此做成大宗商品导购的网站不多。

价格敏感型的导购网站例如比价或者返利可以赚小钱,但是很难形成美丽说这么大的规模。美丽说既有内容优势(达人UGC,不过达人是义务创造内容),也有技术壁垒(推荐技术、产品体验等),还有先发优势(社会化电商形成的社交关系和氛围)。对于各方来说它都是在可持续地创造价值。而返利或者比价则是在破坏行业生态的,它鼓励低价甚至价格战,会一定程度破坏生态。对用户来说,这类导购网站黏性很小,价格敏感型用户关注价格,而不是服务和产品质量。

但这并不意味着价格敏感型导购网站就没机会。“什么值得买“做到国内流量排名前300的规模便是佐证。这家导购网站实时发布最新折扣消息,品类齐全、发布及时、发布渠道多样化。除了自己有编辑团队外,也鼓励用户曝光低价商品的UGC方式。用户曝光的折扣信息带来广告收入会分成给用户。

说到底,什么值得买仍然是一个社会化导购。不是社交网络,而是社交媒体。它形成了一个健康和谐的模式。不鼓励低价,而是帮人们发现好折扣或者好商品。让用户在无意中被折扣吸引进而激发购物欲。向爆料用户分成比美丽说更有持续性。因为美丽说不为帮其创造内容的达人们分成,哪怕五毛都没。最后,什么值得买也没有其他导购网站那么高度依赖淘宝。它的折扣信息往往收集自长尾商城,甚至海淘。

分析到这里发现什么值得买与虎嗅模式挺像的。优质内容+编辑精挑细选+作者UGC。不过虎嗅何时给作者分成呢?

导购的机会

经过上述分析,可以看到接下来的导购网站机会在于:

1、男人们的购物欲望激活;

2、女人花钱不只是给自己买东西。她们还是很有贡献精神的,掌握家里钱袋子但也会花很多钱在孩子、男人和老人身上。这部分也可以尝试去做垂直化的满足;

3、大宗商品例如3C、长决策的导购:看下地产中介、保险促销员、电脑城促销员是如何完成导购过程的。实际上大宗商品也是有导购需求的。笔者了解已经有微信公众账号在做这生意了。一个叫“翠西小姐“的微信号今天推荐的一套价值950的羽毛球运动套装,二手。

4、Online 2 Offline:从线上电商商品导购向线下的服务导购发展。团800也算是团购的一种导购网站了。正因为O2O市场是一块比实物商品更大的蛋糕(据说数万亿),其配套的导购需求也会很庞大。

5、从广告提成到服务收费:导购网站都是向卖家或者淘宝收取广告费。或许也可以考虑向用户提供更多精细化的服务,向用户收费。长决策、大宗商品的导购更有机会。这有点像私人采购助理了。

6、摆脱对淘宝的依赖:马云说要避免流量过多集中在几家导购网站。反过来导购网站也要避免过多集中在淘宝及淘宝卖家,除了风险大,议价能力也低。除了淘宝,还有京东、当当等电商网站对流量也是嗷嗷待哺。

敬请期待:《淘宝流量三段论之三:无法成为美丽说的微博》
*文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场
本文由 罗超 授权 虎嗅网 发表,并经虎嗅网编辑。转载此文章须经作者同意,并请附上出处(虎嗅网)及本页链接。原文链接:https://www.huxiu.com/article/15130.html
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