不抽佣金、去“中介”化,超级阿姨的另类玩法

不抽佣金、去“中介”化,超级阿姨的另类玩法

超级阿姨算是上门家政的异类。


CEO王开元来自耶鲁大学经济系和耶鲁管理基金,COO仙天洋来自乔治华盛顿大学,CTO周浩贤来自香港科技大学,海归派的管理团队做了个如此“土气”的行业,看起来有些不接地气。


王开元不这么认为,他向虎嗅展示了一系列数据来证明这个海归团队在这个行业做的还不错。比如,他将后台阿姨的实名认证资料一一打开,以表明平台上的阿姨均为真实阿姨。并在APP Store的排名里搜了自己和竞争对手的排名相对比——当天超级阿姨AAP在苹果店内的生活类排名为280/15002。同类的e家洁为545名,阿姨帮为362名,超级阿姨的排名超过竞争对手。


这家号称“不烧钱的家政平台”,去年3月在深圳上线,年初扩张到广州,最近又增加了在北京和上海的服务,目标在2年内布局20个新城市。王开元坦言不敢烧钱,也是着实无钱可烧。超级阿姨在2015年完成天使轮,目前在寻求A轮融资。


不抽佣金


目前超级阿姨平台上的业务主要包括钟点工、包月保姆两部分,此前也涉及月嫂,但月嫂稀缺难以招到,便将该业务淡化。


不同于e家洁、阿姨帮等抽取佣金的模式,超级阿姨向家政阿姨收取200 元 /年的平台入驻费,这个费用一般会在阿姨工作了 1-2 个月后,并非直接扣除从阿姨的账户里扣除。


之所以不抽佣金,王开元的解释是为了防止阿姨飞单。和每次都提5块相比,一次性缴纳入驻费然后收入全归阿姨,更能被阿姨所接受。


在防止飞单方面,超级阿姨做了不少功夫,比如给每个阿姨买了保险,还设置了晋升机制,到一定级别后,普通阿姨可以升级为高端阿姨,提高议价能力。


超级阿姨另一营收方式在于加盟。为了更快拓展城市,超级阿姨采用了加盟的模式,收取 5000 元-3 万不等加盟费,加盟商可以自己定价并收取佣金,总部并没有限制,但是要每周给总部缴纳 10%的收入。目前加盟城市有:广东韶关,成都,天津,和大连。


去“中介”


成立之初,e家洁、阿姨帮等平台型家政公司也讲出了去“中介化”的概念,让家政阿姨直接在平台上接活,绕过传统的家政公司。e家洁CEO云涛甚至曾放言:未来一两年内家政公司将消失。


但实际上,目前e家洁的阿姨主要来自家政公司,通过与家政公司分成的模式在短时间内聚集起家政阿姨。


云涛此前在接受虎嗅采访时态度发生鲜明转变,坦言平台“脱离不开家政公司”。“家政逃脱不了四大模块:一,归属感,二,招聘,三,培训,四,品控。归属感是什么,吃饭,老乡聚会。招聘是什么,家政阿姨在两三公里内接活,比如我住在马连道,我肯定想找马连道附近的阿姨,但是马连道谁最有招聘能力,就是在那儿干了三年的家政公司,如果你不跟他合作,比如58要自己招,全程根本招不到。我们为什么脱离不开家政公司,最核心是招聘,然后是归属感。平台要做的是后两者。滴滴为什么要跟汽车租赁公司合作,同样的道理。”


不过在王开元看来,虽然开始通过家政公司招人速度会提高,但是存在两个制约性问题。首先,中介会进行扣点,导致价格提高。其二,用户下单后会先派给家政公司,再由家政公司去分配阿姨,这样导致阿姨控制在家政公司手中,效率提高不上来。出于这样的考虑,成立一年多,王开元仍选择自营模式,从阿姨招聘到培训、管理全由平台自己完成。


在招聘上,实行推荐制,也就是平台上老阿姨介绍新阿姨进来,然后给介绍者一定的奖励。在刚开始业务的城市,这个奖励是推荐成功一个阿姨给50块钱奖励,在业务已经成熟的城市,是推荐一个阿姨给25块钱奖励。如果新阿姨完成5次抢单,那么便再返给介绍者50或25块钱奖励。“只要你有了5个阿姨,5个变成10个很快,10个变成50个也很快,50个变成100个就更快,因为都是有推荐效应的。”王开元声称,依靠这种模式,超级阿姨通过6个人地推人员便开拓了4个城市。


当业务有一定积累后,就根据后台的阿姨数量、订单数量、接单时间,去定向招人。“之后我们要做的是是实时匹配,这个区域今天有多少用户,下了多少单,这个区域里有多少个阿姨,平均配单速度有多快,然后我们第二天根据这个数据去这个区域招人。”


不过,在推荐过程中,王开元立下一个准入门槛:要有5年的家政经验,对于没有经验者不予录用。在其看来,有工作经验的阿姨更便于之后的管理,并且服务质量高。


管理:轻培训,重激励


对于同行为吸引阿姨来上课,做出听一天课给100块奖励的,王开元不以为然,甚至言语之中展露出不屑,“这些人连高中都没有上过,你让她坐在那听三天课,你觉得她能学多少?根本听不进去。我个人一开始给阿姨讲课,我讲过课,都录像拍照了,我看了一下,她们在那边打瞌睡,问一下,根本不知道。阿姨普遍就是小学教育水平,你让她听讲,根本就是可笑。”


相比较其他平台,超级阿姨在培训上花费的精力并不多,转而将重点放在激励上。每一次阿姨服务完,都会有评价,这个评价直接与阿姨的接单量挂钩,最终形成优胜劣汰。


据悉,超级阿姨在培训上主要灌输3点:


1、不要迟到、不要爽约,只要爽约直接扣100,自动扣钱,根本就不用解释,这是连商量都没有的。

2、跟客户沟通的语言技巧。

3、打扫的基本顺序,从里到外做。


除此之外不做强求。


之所以这么做,王开元给出的理由是:其一、平台投诉90%来自迟到和爽约,5%来自和用户沟通的态度,只有5%来自这个阿姨业务好不好。其二、一个阿姨能干好活是覆盖两个东西,第一她有没有这个能力,第二她想不想干好。对于有没有能力,通过5年工作经验给筛选出,对于想不想干就落实在激励措施上。


可以看出5年工作经验成为超级阿姨管理的基础也是关键,之后的激励都是建立在对有5年工作经验的阿姨能力信任的基础上。


不过,5年门槛适应于公司初期的精工细作阶段,当公司进入到迅速铺开的阶段,因为阿姨进入门槛过高,这一要求很有可能成为一个规模的限制因素。

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