融资7000万美元,3年做到1亿元营收,容联真是那只云通讯独角兽?
2016-07-15 15:03

融资7000万美元,3年做到1亿元营收,容联真是那只云通讯独角兽?

第一次听说通讯云,是在记者刚入行的时候,当时作为文科生对于云计算还是一脸懵逼、二脸懵逼、三脸懵逼的状态,只是大致知道这个概念,却不知道这些行业怎么都可以加上云,加上云之后又带来了哪些不同。


随着对整个行业认知的增加,对云计算以及云通讯都有了较之前更为深入的了解,但还远远不够。


什么是通讯云?


通讯云,又叫通讯领域的云服务,面向的客户肯定是企业级无疑。它最常规的模式是搭建一个PaaS或者SaaS平台,而这两种模式,却有着很大的区别。


PaaS平台,在云计算的基础上通过SDK或者API的形式,向企业提供语音、视频、IM、短信、呼叫中心等服务。这其中,每个细分领域都可以单独做。嗯,是的,PaaS平台需要开发者进行二次开发才能够使用,它是为企业技术层的开发者提供的服务,不需要自己去购买基站、DSP等大型设备。


SaaS平台,又称为开箱即用,无需二次开发就可以使用的通讯服务,例如云客服平台,只需要购买坐席,员工登陆就会与企业的信息自动连接,从而实现客服服务。


通讯云与传统通讯是什么样的关系?


传统的通讯企业,需要购买通讯设备、搭建平台、租运营商资源等,这主要是因为原来CPU的处理能力有限,做软件应用,还要做音视频加增益算法的处理,所以需要一个设备,把DSP设备单独出来专门做音视频数据的编解码。


此外,以前计算机的承载能力也有限,但随着数据处理能力的提高,IAAS层可以实现虚拟技术、视觉分辨技术等,所有之前传统通信遇到的问题都在逐渐解决,将对传统模式的变化起到了催动作用。


优势?


通讯云的优势是只要有通信需求,调用PaaS平台的接口即可使用,一些比较简单的项目只需要半天到一天就可以完成开发工作。这对企业用户来说,不仅提供了更为公平的资源,还降低了使用成本,令开发工作更加便捷。


好了,概念普及完毕,看看主角长啥样?


近日,Twilio上市的消息在国内传开,为企业服务再添一把火。与此同时,在大洋的另一边,国内通讯云企业容联云通讯宣布C轮融资7000万美金,这是国内该领域目前来说最大的一笔融资。看似与云计算并不搭边的通讯,在融入云计算之后,创造了更多的想象空间。


在融资消息发布一周之后,虎嗅采访了容联的创始人孙昌勋。


与Twilio的模式几乎一样,容联也是PaaS层面的创业企业,并且做的是全品类。什么意思呢?就是企业通过整合运营商的网络资源、通信资源,将通讯能力打包成API接口与SDK,为企业及个人开发者提供语音、IM、视频、短信、会议、呼叫中心 /IVR 等通讯功能,并不是垂直于某一细分领域。


与Twilio不同的是,容联也做SaaS层面的业务,孙昌勋介绍,容联目前投资并购了包括容联七陌等在内的七八家SaaS层面的企业。


具体是怎么做的呢?通俗点说,就是当你登陆某个网站或者APP,收到了短信验证码,其实这就是使用了云通讯服务。网站或者APP中内嵌了了云通讯公司的API/SDK,无需用开发团队再去专门开发这门技术。因为自己建一个云通讯体系,所耗资源是巨大的,这在下文将详细说明。


根据其对外资料统计,目前容联已拥有一万以上的企业客户以及二十万以上的开发者用户,客户包括BAT、360、小米、饿了么、 滴滴出行等公司。


为什么创业,以及痛苦时期的两个”教训“


近几年,互联网对传统行业的影响很大,许多传统通讯巨头都受到了严重的冲击,类似于诺基亚、阿朗、阿尔卡特等企业,营收都在下降。一直从事传统通讯工作的孙昌勋,开始思考通讯、互联网和云计算的关系,“要更超前一步的把通讯变成一种能力,为互联网的各种场景去服务。”


他举例,“比如打车软件,需要司机和乘客有一个量化的沟通,这种就是场景化的通讯需求,它需要一个PaaS平台,用接口的调动提供服务。同样的场景还有快递的短信通知、在线教育老师与学生的沟通,等等。”


同样的需求如果是在传统的通讯需求里面实现的话,成本会比较高。比如医疗行业不懂通讯,就需要购买通讯设备、搭建平台、租运营商资源等,通讯需要相对比较高的技术,而且资源把控集中,医疗行业做起来会很低效,同时也不能保证资源的共享。所以,在通讯云服务没有出现的时候,通讯行业的运用其实比较单一,且需要耗费大量的人力、物力、财力。


于是,在2013年2月份,容联云通讯从母公司独立出来,用云计算的方式做通讯。


谈及容联的商业模式,其实非常简单,就是通过卖SDK和API,获得利润,从企业成立之初,容联就一直坚持付费的模式。2013年,在独立出来的半年多时间里,容联也经历了一段非常痛苦的时期。


2013年,云计算在国内并没有像现在这样普及,类似于阿里云的企业也大都是服务于自己平台,通讯云服务,则更是一个十分陌生的概念。“第一点,大家习惯2C的应用,比如,在当时的互联网大会上,我们讲云通讯,客户会问,可以解决什么问题,提供了产品还是服务?当时不知道如何去明确表述容联为企业提供了什么。”


孙昌勋继续回忆着,“后来,我们尝试通过举例的方式去说明业务:APP的短信验证、语音电话的转接服务,等等。大概两三个月的时间,团队才开始慢慢了解云通讯能够为哪些行业提供产品的价值,但又因为行业太多,没办法逐一去研究哪个行业拥有最大且回报最好的客户群体。


第二点,最开始我们的做法是让客户去匹配,但客户不会深入的去找结合点,他们可能有一两项的痛点,用行业的术语去表述,容联与客户的结合点应该是我们自己去找的,然后解决痛点,而不是客户告诉我们。这点我们花了将近一年的时间在转变,当时压力很大,如果我们解决不了这个问题,与客户之间永远隔了一堵墙。”


而在解决痛点方面,容联采用的是通过第一批客户,去深入行业的模式。他们认为,第一批客户都是比较具有代表性的,所以一个个去打通企业的痛点,然后再将解决企业痛点的方式延伸到整个行业。


大概半年,2013年初到2013年8月份,才研究透发展模式,然后拿到了红杉资本的融资,现在的容联也依然在探索。


要做市场的大而全,能否承受得住激烈的市场竞争?


在国内,通讯云服务也面临着激烈的竞争,融云、环信、逸创云客服等都是该领域的代表企业。只不过,他们是在更为细分的领域,即时通讯、客服等,而容联做的是全品类。


优势?


“最大的优势,其实就是我们拥有良好的现金流。比如,容联最早是做语音的,后来才做了IM等其它业务。在通讯这个市场,短信的服务商有很多,价格相对透明;单纯做IM的企业也有很多,而IM最大的难点是难变现,但IM又是通讯最基础的功能。所以我们做全品类的优点,就是可以通过语音等容易变现的业务,去帮扶IM等难变现的业务,从而实现企业的正常运转。”


虽然孙昌勋说目前即时通讯难以变现,但其实在通讯云服务这个市场,有许多家企业都在做即时通讯云。


比如融云,上线于2014年8月,创始团队来自飞信,对即时通讯有着多年的经验。这也是一家PaaS平台,通过SDK的形式帮助APP实现聊天功能。他们的特点是不丢消息,据其官方披露数据,目前有80000 APP在使用他们的服务,日活2000多万,日均消息量15亿元。客户包括Faceu、豆果、土豆等,通过增值功能收费。


庞大的用户体量与日活,占据了IM领域很大一部分用户,术业有专攻,又怎能说不是优势呢?容联在细分领域的竞争还是相对严峻的。


他们说,上市的话体量会比Twilio大


“我们算是一个Pre-IPO的公司,当前的收入规模是够了,只是时间节点的选择和后续的安排,节奏很重要。如果完成今年的目标,在明年或者后年,容联就可能IPO。”


孙昌勋继续说,“Twilio的国际化可能会好一点,我们的优势在产品,我们有PaaS、SaaS、大数据、AI等服务,它单一做PaaS,对企业的依赖程度过大,到企业发展后期,应该会比较乏力。不久前,不是还有传闻说,Twilio最大的客户WhatsApp有可能终止与它的合作。容联这块则不断有新的业务在叠加,直接投资的就有七八家企业,后劲可能会更足。我们上市,体量会比Twilio大,目前来说营收规模比它晚一年,明年大约能够达到Twilio今年的营收。”(注:Twilio2009年上线,2015年营收达1.669亿美元。)


据孙昌勋透露,去年容联营收一个多亿,略有亏损,原因是扩张,今年的营收规模将上涨六七倍,还将继续扩张,暂时不考虑盈利指标。


据了解,今年美国IPO市场惨淡,Twilio成为第四家在纽约成功上市的科技公司。在Twilio IPO当日,股价一路高开高走,稳步上升,上市首日收盘价格较发行价大涨13.79美元,报收于28.79美元,涨幅高达91.93%。如此计算,Twilio的市值一下子飙升至20.5亿美元。


在Twilio上市之后,Thrivent资产管理公司分析师大卫·鲁多对《华尔街日报》表示,Twilio “彻底变革”了应用开发的方式,应用将会直接集成平台的功能,因为从头开发这样的功能耗时耗力。


GGV合伙人Glenn Solomon曾发文分析,Twilio为什么能够成功IPO?主要在于如下四点原因:


1. 动态的业务模式:当很多上市的SaaS公司通过对销售&营销进行大量投资来促进业务增长的时候,Twilio则以API为基础,在数年内有机地打造了一个专业和广泛的软件开发员社区。这使得Twilio在快速发展的同时,能够将销售&营销成本保持在低水平,打造了一个高效的走向市场模式。


2. 行政领导:Jeff Lawson, CEO。拥有独一无二的技能优势:有技术性远见、灵敏的商业直觉,以及对各类受众---从全球的个人软件开发员,到挑剔、经验丰富的公开市场投资人---进行销售的能力。当然CEO不是孤军奋战,而这恰恰反映了Lawson打造的这支团队的能力.


3. 庞大、增长的市场:大型企业对通讯的投资远大于对IT的投资,而在所有的这些在未来可能会访问Twilio的API的软件开发商中,Twilio只渗透了百分之几的市场,投资人因此认为其有巨大的成长空间。


4. 理智的定价和指导:相对那些具有可比性的上市Saas公司,Twilio以营收倍数为基准的定价比较实惠,从而吸引了很多人的兴趣。同时,公众投资者也十分乐见有像Bessemer、 USV、Redpoint和DFJ这样高质量的长期VC创投站台的身影。另外, 现有投资人Fidelity 和 T.Rowe都在IPO时进行了增持。最后,最初的分析预测显示了增速的急剧放缓,投资人因此认为Twilio将会达到或超越这些预测性数字。上述因素都向投资者传递了同一个讯息,即公司上市后能够有良好的管理。


容联想要在IPO时体量超过Twilio,不仅要做到以上四点,还需要不断打造自身优势才行,如果它们明年达到今年Twilio的营收。随着云通讯领域企业的不断增多,竞争也越来越大,企业的规模增长速度会不会降低?在曾经被称为改变世界的云计算兴起之后,亚马逊的AWS业务一度被捧出花儿来了,但是今年的财报显示,增速也在放缓,市场的饱和,是企业发展需要考虑的重要问题,颠覆与被颠覆,往往是一瞬间的事。


在采访快要结束的时候,虎嗅问了此次融的7000万美金将怎么花?孙昌勋回答,将主要用于四方面:1.海外市场的开拓,目前正在筹备,初期打算先从东南亚等国家切入;2.基础设施的建设投入将持续增加;3.在行业方面,将继续孵化或者并购一些企业;4.用于大数据、AI方面的投入也将持续增加。

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