在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的现象。
几个原理，揭示了社会的多数现象，道明了真正的道理。当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作，你为什么会说“是”？
我在苏州被和尚骗了, 那和尚一定熟读《影响力》
文/马牛 （豆瓣网友）
首先我得说明，我不是一个那么容易上当的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动，我都是一概拒绝的。在街上遇到乞丐，我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的：两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了，当她们说第一句话的时候，我就走了。她们说的是“我们是从新疆来的…”。另外有一次，有一对中年夫妇也是叫住我，我停了下来，他们一开口说“小兄弟，我们从山东…”，我就走开了。因为我立马想起这两人之前在其他地方也叫住我一次。（我求求你们了，要行骗也不要老在一个地方，怪眼熟的…）
除此之外，还有很多次类似的经历。我不是说我每一次都遇到的是骗子，我只是想说我是一个谨慎的、不爱贪小便宜的人。可是在08年，我被骗了，数目不太，但和尚的骗术让我心服口服，没法逃出来。在看完《影响力》之后，我为和尚找到了理论依据。
08年10月，我和两个同学从长沙去上海，后来就顺道去苏州玩。有一个景点是报国寺*（应该是吧），寺里有一个许愿堂（应该是叫这名字）。进去之前，导游跟我们讲，这地方大家自愿地进去，并且本着自愿的原则捐钱。我一开始没在意这话，抱着看看这里面是什么样的心态就进去了。一进去，一个和尚就叫大家保持肃静和严肃，因为这是每天和尚诵经的地方。我本来因跟同学开几个玩笑的，听了这话就正经起来了。和尚开始给大家讲下跪的正确方法什么的，然后三十几个游客就双手合十地跪下了。和尚开始和大家讲人生的大道理，在当时那个环境下，我听着句句都像是佛祖直接给我讲的，他妈太有道理了。这和尚还给大家都撒了圣水之类的东西，说这东西能给大家带来好运幸福。
(*注：应该是报恩寺）
然后，他又说了，今天，佛祖要是觉得你们中的一些人与佛有缘，我会单独留你们下来。要是特别有缘的，我们方丈会接见你们。（这不就是《影响力》里说的“缺乏”吗！这跟商场里的限量限时有什么区别！）我当时就激动了，心想不会选中我吧，我该不会是与佛有缘的那个人吧，要是我，我的一生一定会飞黄腾达的。果不其然，我、我的两同学，还有一个跟我们年纪差不多的男的被留了下来，另外有几个中年人被带去见方丈了。我当时特高兴－老子跟佛有缘！这时，和尚开始说话了：你们年轻，要努力开创自己的事业。但是在努力的同时，运气也很重要，俗话说*￥#%…。然后，他送了我们每人一个方丈开过光的金符！（注意注意，他开始送东西了！他使用了“互惠原则”！）并且他说，佛不求回报，只要我们在心愿达成之后，朝着报国寺的方向烧上三柱香就行了。这个时候，我的所有疑虑都打消了－－看来这和尚是真心的，他不求回报！我当时就觉得，这人是我一生的导师！话讲得太有道理了！给我们金符之后，他又讲了几分钟，我心想我要牢牢记住咱导师的每一句话，当时觉得对他特崇拜。
临近要走的时候，他突然说，希望我们几个给寺里捐点钱，20，30，50都可以，钱不在多，表示给对佛的敬意，寺里的和尚都靠这个过活。（他说20 30 50都可以，所以最低就20，我们就不能给个两块钱就打发了）更可气的是，他说要是不捐的话，就要我们把金符留下。（我们从《影响力》里知道，失去比得到给心灵带来的冲击更大）这个时候，我的胃告诉我，我们上当了，这之前的一切都是为了从我们手中拿走钱。我当时就想走，可是这之前我已经喜欢上他了－－他真像是我的人生导师（“喜好”）。我拿了他的东西并且不想放下－－我就有了负债感，想要偿还以求得平衡（“互惠原则”）。我之前相信了他所有的话并认为他是一个好人，我不想承认我之前错了（“投入与一致”）。
这时我就问我旁边的同学：“你给多少？”（天啊，请注意，我不是说“你给不给”！）。他说，20吧。然后我们（连接那个和我们年纪差不多的年轻人）都一起给了20。（《影响力》里的“社会认同”！）
出门之后，我们就开始一路骂娘…
这一次，我真正知道了什么叫圈套，一环一环。你明知道自己中计了，却（如书中所说）卡嗒，哔~做出了被人影响了的决定！太可怕了。我一直在懊恼自己在这件事上为什么没有像自己以前想象中的那样理智和清醒，直到看了《影响力》，我发现了“你为什么会说‘是’”的力量。虽然无形，但这种力量大到足以玩弄你于股掌之间。《影响力》训练我们更加清楚地看待这世界上的种种花招。当然，这书也告诉一些人如何玩弄花招。
这个世界本来就是一场场博弈。
现在我终于可以承认，一直以来我都是一个容易上当受骗的人。因为在我的记忆里，我总是轻信那些小摊小贩、募捐者以及某些经纪人的推销之词。当然，他们当中只有极少数人确实心怀叵测。但大多数人，比如某些慈善机构的代表，其初衷都是最美好的。这些都还在其次。令我常常感到不安的是，我发现自己总是订一些我不想订的杂志或买了环保工人参加的舞会门票。也许是因为长期以来上当受骗的经历，我对研究人的顺从行为产生了浓厚的兴趣。我很想搞清楚，到底是哪些因素促使一个人对另一个人说“是”?而且采用哪些技巧可以更有效地利用这些因素让人们如此言听计从?我很纳闷：为什么用某种方式提出的请求会遭到拒绝，而稍微换一种方式提出同样的请求就会成功?
所以，作为一名实验社会心理学家，我开始研究顺从心理学。最初的研究是采取做实验的方式，大多数的实验都是在我的实验室里进行的，接受实验的是在校大学生。我希望发现哪些心理学原理会影响人们答应别人的请求。现在，心理学家们对这些心理学原理有了更多的了解，他们知道这些原理是什么，也知道它们是如何起作用的。我把这些原理形容为影响力的武器，并且会在后面的章节里着重介绍其中一些最重要的原理。
然而，过了一段时间之后，我开始意识到实验工作虽然很有必要，但却远远不够，它无法让我判断这些原理在心理学系教学楼以及校园(我在这里验证这些原理)之外龇界里的重要性。很显然，如果我想完全了解顺从心理，我就需要扩大我的调查范围，我需要注意那些让人顺从的行家们，也就是那些在我一生中，一直对我采用顺从原理的人。他们知道哪些方法管用，而哪些方法会毫无成效。物竞天择的原理也证明了这一点。他们的职责就是让我们顺从，而且他们的生计也全赖于此。那些不知道如何让人们说是的人很快就消失得无影无踪，而那些精于此道的人却依然存在，而且钱赚得越来越多，生意做得越来越大。
当然，那些让人顺从的行家们并不是惟一知道并运用这些原理来帮助他们达到目的的人。我们每天都在与我们的邻居、朋友、爱人和儿女打交道，从某种程度上说，我们也在运用这些原理，或被这些原理所左右。但与我们对这些原理含糊粗浅的理解相比，那些让人顺从的老手们对这些原理的理解要深人和全面得多。当我思考这个问题时，我知道，我所能得到的关于顺从心理学的最丰富的知识就储存在这些人的脑子里。于是，在近3年的时间里，我将我的实验研究与一种绝对更有趣的、有计划的方案结合起来，那就是深入到那些总能让人顺从的行家，如销售人员、基金筹集者、负责招聘的人、广告商以及其他人的世界里。
我这样做的目的，是想在他们的世界里观察那些被他们使用得更广泛的技巧和策略。观察工作有时采取与这些行家面谈的方式，有时是去采访他们的死对头(比如警察局里负责欺诈案的警官和消费者组织)。而其他一些时候，我则深入研究一些书面材料，比如销售手册之类的文件。那些让人顺从的技巧正是通过这些材料才得以代代相传下来。
而我最常采用的一种形式就是参与式观察。所谓参与式观察，也是一种研究方法，就是研究人员像便衣一样，隐瞒自己的身份和意图，偷偷潜入自己感兴趣的环境之中，成为被研究对象中的一员。所以，当我想要了解百科全书(或者吸尘器、人物摄影、舞蹈课程)的销售人员采用了哪些让人顺从的手段时，我就会看报纸广告，应征去做实习销售员，让其他销售人员把他们的方法教给我。使用类似但非完全相同的方法，我还渗透到广告公司、公关公司以及基金筹集机构，学到很多他们使用的技巧。所以，本书中所展示的大部分实例，都来自于我在各种各样致力于让我们说是的组织中假冒让人顺从的行家或有抱负的专业人士所得来的经验。
在这3年的参与式观察中，在我所学到的知识中有一个发现最具指导意义。虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。我将讨论每则原理在社会中的功能，并探讨那些巧妙地将自己与购买、捐赠、让步、投票、赞成等请求融为一体的让人顺从的老手们是如何利用它们的巨大量。
应该说明的是，我没有将最简单的原理——物质利己主义(即人们总希望得到的最多而付出的最少)纳入这6则原理中。忽略这一原理并非因为我个人认为“利益最大化、成本最小化”的愿望对我们得出结论并不重要，也不是因为我得到的任何证据表明那些让人顺从的行家们忽视了这一原理的效力。相反，在我的调查中，我经常看到这些行家们采用这种有驱动力的方法，他们说：我可以给你一笔很好的生意。我之所以没有将物质利己主义这一原理单独在本书中列出，是因为我将它视为与动机有关的已知事物，视为人们应该知道而无需着力描述的不言而喻的因素。
最后，我会探讨每一则原理所产生的让人明显地、自动地、无意识地顺从他人的能力。也就是说，人们没有经过事先考虑而愿意说同意。有证据表明，现代生活不断加快的步伐以及各种信息的冲击，会使这种不假思索便顺从别人的特殊情形在未来变得越来越普遍。因此，了解自动影响他人的原因及其过程对我们的社会也日益重要。
找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，这就是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。如同马云表达的一样，当不了解他的人看到他的脸的时候，就下了一个结论，这个人是坏人。因为他的脸如同这里说的所谓的“吱吱”的“模式”。
第一，在决大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。
我们要了解的第二件事是，我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。通常情况下，这些磁带都会起到对我们有益的作用，但有时候触发特征也会愚弄我们，使我们发生放错磁带的情况。
有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。“咔哒，哗！”磁带自动播放了。
过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵＝优质”。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。
这种方法在那些毫无戒心的观光客身上起作用时（事实往往都是如此），她就获得了巨大利润。即使这种方法一开始并不奏效，她还可以给这些商品标上“从XX元减至XX元”的标签，然后仍按原价将它们卖出去。当她这样做时，她利用的仍然是顾客们对那个被抬高的价格所产生的“昂贵＝优质”反应。
影响力过程的特征：
一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。
二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。
而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。
请记住以下词语：对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺 。这些就是影响力的要素，也是全文的中心。
对比原理
如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在放下一件轻的东西之后再去提起一件重物，就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。
应用：对做生意的人来说，先给顾客看比较贵重的东西是绝对必要的(先看贵的，再看便宜的；先看差的，再看好的)
互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一起，人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任，并尽量远离避免与之接触。
应用：
1、先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。
2、拒绝后撤术，先提出大一些的需求，这是肯定会被拒绝的，再提出小一点的需求(真正的需求)，在提出建议时，可以考虑采用这个技巧
3、推销员常用的技巧：从潜在的客户手里获得推荐名单：亲朋好友，邻居等，推销员说自己是经潜在客户推荐来的，成功机率会大大增加(推销保险的常用的方法)
承诺和一致
一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。
应用：
1、一个承诺要有这样的效果，它就必须是积极的、公开的、经过努力才能够做出的、而且是人们自由选择的结果。
2、第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来
3、如果你想要督促自己做什么事，或坚持什么，那就把它写下来吧，给自己一个承诺
4、 让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。
5、 如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。
6、 在汽车销售中常用的一种方法：先用低价吸引消费者，做出在该店买车的承诺，之后再想办法将优惠的低价再挣回来
7、 销售玩具的，为保证圣诞节后，也有销量，先大量的投放广告，但圣诞去买时，告知缺货，但此时大部分家长已承诺了孩子，为兑现承诺，家长在之后还是会回来买的。
8、 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势是团体不能轻易放弃的。因此在招人时一定要经过严格而正式的筛选。费尽周折才得到某样东西，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更珍视。
社会认同
社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说，社会认同原理的效力最大。
一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。
二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。
而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。
请记住以下词语：对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺 。这些就是影响力的要素，也是全文的中心。
对比原理
如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在放下一件轻的东西之后再去提起一件重物，就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。
应用：对做生意的人来说，先给顾客看比较贵重的东西是绝对必要的(先看贵的，再看便宜的；先看差的，再看好的)
互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一起，人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任，并尽量远离避免与之接触。
应用：
1、先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。
2、拒绝后撤术，先提出大一些的需求，这是肯定会被拒绝的，再提出小一点的需求(真正的需求)，在提出建议时，可以考虑采用这个技巧
3、推销员常用的技巧：从潜在的客户手里获得推荐名单：亲朋好友，邻居等，推销员说自己是经潜在客户推荐来的，成功机率会大大增加(推销保险的常用的方法)
承诺和一致
一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。
应用：
1、一个承诺要有这样的效果，它就必须是积极的、公开的、经过努力才能够做出的、而且是人们自由选择的结果。
2、第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来
3、如果你想要督促自己做什么事，或坚持什么，那就把它写下来吧，给自己一个承诺
4、 让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。
5、 如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。
6、 在汽车销售中常用的一种方法：先用低价吸引消费者，做出在该店买车的承诺，之后再想办法将优惠的低价再挣回来
7、 销售玩具的，为保证圣诞节后，也有销量，先大量的投放广告，但圣诞去买时，告知缺货，但此时大部分家长已承诺了孩子，为兑现承诺，家长在之后还是会回来买的。
8、 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势是团体不能轻易放弃的。因此在招人时一定要经过严格而正式的筛选。费尽周折才得到某样东西，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更珍视。
社会认同
社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说，社会认同原理的效力最大。
应用：
1、一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形势变得不很明朗时，当不确定占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。
2、在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略是减少周围人对你的处境和他们和责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。如当你遇到突发灾难时，直接从人群中挑出一个人来，注视着他，指着他，直接对他说：“你，蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来”，前提是您必须还能说话。
喜好
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词 汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。从业者可以从这方面下手博得对象的喜欢，从而达到自己的目的。
应用：影响喜好的因素主要包括：外表的吸引力、人与人之间的相似性（观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点）、赞美、接触和合作、关联(根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系，比如说来自相同的居住地，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越)。
权威
具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
典型的权威象征：
头衔：如某某大学的教授，身份地位和身高有直接联系。
衣着：一直与权威地位联系一起的衣着：剪裁合身的西服。
外部标志：衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。拥有名车的人更受人尊重。
短缺
机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。
应用：面对短缺的事物，我们应该考虑我们急于得到它是为了占有还是为了其使用价值，任何事物都不会因为其短缺而使用起来有更高的质量。