文| B12 高梦阳
「创业这条路，我已经‘死’过两次了。」
这是宋夫华的第三次创业，卓锐科技。今年年初，卓锐科技成功登陆新三板。半年过去，这家旅游ToB公司的利润达到了近800万。
「这两年，只要是ToB的旅游企业活的还都可以」。创业近10年，在旅游信息化领域默默耕耘的宋夫华见过了旅游圈太多的风起云涌。在如今旅游创业圈，寒冬拂过，一大批旅游公司倒下。「你发现没有，最近死掉的互联网旅游公司，大多都是To C的」。
宋夫华也曾是「追风口的人」，从浙江大学工业控制国家重点实验室博士毕业后的两次创业，宋夫华都拘泥于ToC方向的创业，但最终都因资金链断裂，不得不忍痛割爱。
一直以来，旅游行业产业链极长、各级供应商之间的传统自分销体系庞大冗赘、信息化程度低、账期长、毛利低、复杂性高、资源分散。
旅游创业，看似黄金万两，实则荆棘满地。
伴随着云计算、大数据等概念的兴起，企业服务在旅游行业生根发芽。在尚处百家争鸣阶段的旅游B2B领域，已经折戟沉沙两次的宋夫华靠着自己的智慧旅游云SaaS平台，能够来一次漂亮的绝地反击吗？
一
「ToB的盈利模式比较清晰，并不需要像ToC那么烧钱」。
彻底想明白这一点，宋夫华用了6年。而这六年，命运也一再的与宋夫华开着善意的玩笑。
创业之前，宋夫华刚刚从浙大博士毕业，是中国计量学院的老师，但这样的生活却非他所愿。
「选择去做老师，实在是迫不得已」。宋夫华原本对高校教师的生活有着自己的憧憬，身处其中后才发觉，这不是他想要的生活。「我发现自己并不适合当老师，高校里的老师也不大好打交道。」
每个创业者的心，总是不安分的，宋夫华也不例外。几经思量，他决定创业。
2007年，校园信息化建设深受高校的重视，互联网也在大学生当中普及，他与几名博士看到了其中的机会，组建了自己的创业团队做起了「6D校园网」。他们选择从虚拟现实技术切入，基于互联网的三维地图建模，搭建了一个数字校园。
宋夫华介绍，他们的逻辑是通过Web 3D、街景地图等虚拟现实技术，将校园场景、活动以互联网为载体进行再现、串联、互动，引导学生在平台上基于场景进行信息查询、行为记录和感受分享，通过在校学生的地图行为日记、心情故事等内容分享，增加互联网知识的校园互动分享。
这样采用虚拟现实的实景功能来实现内容聚集的模式，看起来更像一个线上的社区，虽然在趣味性与实用性上有独到之处，不过宋夫华并没有找到更合理的盈利模式。
「当时的业务只是针对C端的学生，并采取了对C免费，而对高校收费的方式」。但高校的财政状况与业务本身的市场规模限制了公司发展，随着运营成本的水涨船高，公司的资金链也断裂了。宋夫华选择了放弃，团队严重缩水，只是偶尔接几单项目。
「2010年，在景区的A级评定中，基于互联网的景区展示等内容已经成为评选的重要指标，而在当时景区的信息化仍停留在单点的业务开发商，还未形成系统整合。」大多数景区采用的是文字、图片以及少量视频相结合的方式来展示景区内容。
宋夫华发觉，景区在信息化建设上的市场需求越来越高涨，而这些需求与之前宋夫华团队的积累能够有效对接。宋夫华决定杀入旅游业，通过信息化技术帮助景区提升综合管理、服务和运营能力。
事实证明，宋夫华当时的决定没有错，迅速有多家5A、4A景区选择了宋夫华团队，找到了合适的造血功能，宋夫华团队第一次「起死回生」。
二
「移动互联网兴起后，旅游再一次成了风口，旅游电商也开始新一轮的爆发」。
紧跟而来的消费升级，更是让国人旅游的欲望空前高涨。创业者基于游前、游中、游后三个环节的创业热情，让旅游业成为了创业的新风口。
而身处其中的宋夫华，看到了移动端的前景，也希望能在C端有所斩获。他做了「微游网」。微游网的想法是6D校园网的延续，是一款基于地点、虚拟旅游场景的移动旅游攻略，并且发布了多个智能手机系统的移动端应用。
造化弄人，宋夫华发现当时技术上更为成熟但仍然无法弥补他们在运营上的缺陷，自己打造的想法显得有些「贪多嚼不烂」，高昂的获客成本也让他痛定思痛，再次放弃了C端。
连续两次对所谓风口的追逐失败，让宋夫华自己对行业的理解更深刻了。宋夫华决定安心做好现金流稳定的B端，让团队的技术在旅游信息化的大潮中，占得先机。
「我们一直在思考：景区智慧旅游建设中的核心问题是什么？」。团队认定，他们打造一个数据中心，这是一个集「规划设计、系统集成、软件开发、市场推广、运营维护」的一体化综合解决方案，是景区最迫切的需求。
宋夫华把智慧旅游体系比作了一棵大树，「在这棵树中，景区的技术信息加上公安、气象、交通等公共数据是树根，而云3D GIS引擎是树干，而其他诸如WiFi布点、4G覆盖、流量监控、场景监督、景区APP导览系统等等这些都是智慧旅游的树叶」。
而宋夫华认为，做智慧旅游，决不能只做枝叶而放弃树干、树根。宋夫华团队的做法是，从景区整体规划入手，做好景区的「顶层设计、系统集成、项目开发、市场运营」。
从设计到整合全方位的参与需要的投入不菲，卓锐最初的客户都是在智慧旅游的认知上超前、经费有所保障的景区，主要以5A、4A景区为主，「浙江省14个5A景区中有11家是我们做的」。
随着合作景区的不断扩大，宋夫华决定升级为SaaS平台。「在旅游行业做SaaS，没有多年的相关经验积累，是做不好的，我们的云SaaS平台今年才推出」。
「举个例子，我们在做景区项目的过程中发现，九华山景区的需求与西溪湿地的需求有70%的重叠，基于此，我们总结出了各大景区需求中的共性需求」。之后，除了标准化的系统，卓锐科技可以为B端商家提供个性化的定制开发、推广、云租赁等服务，并与各大OTA实现对接，甚至可以实现景区间的导流。
宋夫华介绍，不仅可以服务的形式供景区购买使用，针对性的推出了托管运营的服务，来满足各类用户的需求。
三
「现在中国的旅游已经进入大众旅游时代了」。在宋夫华眼中，景区信息化仍然大有可为。
以景区门票为例，据统计，2015年在线景区门票市场规模为90.4亿元，同比增长57.2%，景区门票的线上渗透率为6.2%，预计2017年在线景区门票市场的渗透率将达到10.5%，市场规模将突破150亿元。
即便是自由行、休闲游盛行的当下，景区仍然雷打不动的目的地之一。近年来，除了所谓智慧旅游，全域旅游也是近些年来旅游产业发展出现的新理念，它是指在一定区域内，以旅游业为优势产业，通过区域内经济社会资源尤其是旅游资源、相关产业、生态环境、公共服务、体制机制、政策法规、文明素质等进行全方位、系统化的优化提升，实现区域资源有机整合、产业融合发展、社会共建共享，以旅游业带动和促进经济社会协调发展的一种新的区域协调发展理念和模式。
「做智慧旅游的B端公司还没有一家上市公司，而医疗、教育等领域已经有很多了」。
但无论是智慧旅游还是全域旅游，能否真正的实现联动效应，其根基都在于固有信息壁垒的打破，与信息化程度的不断提高，而景区信息化创业的机会也在于此。「全国的景区大概有30000家，每一个地市都有旅游局，这样的B端市场在信息化需求上还是很大的。」
「我们的优势在于我们的顶层设计能力，在国内来讲既做智慧旅游实施，又为景区、旅游局做全方位规划的单位还不多」。但之前的「败走麦城」的经历让宋夫华更加清醒，对于成本控制更加注重，但另一方面宋夫华却认为「我们在市场上的步子要迈得更大了」。
凭借B端的业绩，卓锐科技先在2015年下旬拿到了赛伯乐的融资，接着很快就成功登陆了新三板。目前，全国的5A、4A景区中有100多家采用了卓锐科技研发的云SaaS平台。
「今年净利润预计可以达到2000多万」，宋夫华很淡定的抿了一口茶。