虎嗅注：虎嗅圆桌第11圈，本次圆桌我们邀请到了人人车李健为会员做分享，他曾是百度最年轻的产品总监，后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长。2014年，李健创建了国内首家二手车C2C交易平台人人车，并在2016年9月5日，完成了D轮融资1.5亿美元。年前的最后一次圆桌分享，李健从获客、效率、口碑、团队的基因这四个方面，聊了聊互联网+传统行业的那些事儿。
本文为李健虎嗅会员圆桌分享的口述内容，经虎嗅编辑整理。一共分为三个部分，全长5484字，建议阅读时间15分钟。
“互联网+”的春天即将到来
2010年的时候我在百度做了一件事，就是向百度提议我们应该大力进军O2O，这是一个千载难逢大机会。
之所以有这个认知，是因为在对互联网充分认识以后，觉得互联网真的是一把特别好用的工具，这把工具如果只在互联网这个圈子里面起作用，那就只是为了打磨工具而去打磨，它的社会价值相对是有限的。
如果你的这把利器不能使用在传统的商业，使它的运营效率，获客方式，口碑传播方式发生一些新的改进、变化，那这把武器就没发挥太大的用处。
马云也说过，将来是没有电子商务这个概念的，什么叫电子商务？就是以电子形式承载的商业体系。互联网会无缝渗透到每一个行业，未来一定是没有互联网和传统行业之分的，没有传统行业可以离得开互联网，互联网更大的价值体现一定是跟某一个具体的商业体系结合在一起，才有它真正的价值。
一个搞雕塑的，锤子、锥子就是他的工具，这个锤子、锥子就相当于互联网，如果没有锤子、锥子，你是不可能用手工的方式雕刻的。有了工具之后呢？原来想都不敢想的那些问题就会迎刃而解。所以我也相信互联网这把工具一定是要帮助每一个行业去提速的，会有一个更往前迈进式的发展机遇。
最近一年“互联网+”好像一下跌到了低谷期，一个相对的冬天，突然之间谁提自己是做“互联网+”的就觉得太没有希望了，这个公司肯定亏损。但是我认为，“互联网+”的春天即将到来，因为现在已经是冬天，所以离春天不远了。
确实，“互联网+”遇到了资本寒冬，看似是“互联网+”出了问题，但是，这个方向是没有问题的，只是传统行业准备不足，互联网这个圈子里面的一些人准备不足，然后再一结合就乱上加乱了，结果就差强人意。
归根到底，错在这一拨创业者自己没有真正理解什么叫“互联网+”，他们自己不够懂“互联网+”的运营特点。
什么才是真正的“互联网+”？
怎么才能真正正确地理解“互联网+”？我们到底期待互联网这把工具给我们带来什么样的价值？我理解有四个方面：
第一个是获客，第二个是效率，第三个是口碑，第四个就是我们整个团队的基因。
互联网如何改变获客方式？
获客是一个做任何生意都避免不了的话题，互联网这把工具一定要让它得以改善。
在过去，获客方式要么就是靠传统的广告投放，要么搜索引擎的营销等等。但是在互联网工具的帮助下，我们现在真正做到了基于社交的运营。
每一个用户的信息已经被完全暴露给平台，最了解我们的人已经不是我们自己，而是这些看了我们很多年数据的平台。所以现在才有可能去搭建一个更精准、更高效的营销平台。
这样新的获客的方式就使得在所有的商业体系里面，我们的获客手段已经比以前要大大丰富。在互联网这个环境下，哪怕你是在地下室做生意，你也可以让英国的某一个客户买到你的货。
互联网如何提高运营效率？
以人人车为例，（二手车）这个行业过去所有的商业体系，从获客到最后成交会经过非常复杂的用户转化环节：
决定买二手车 -> 选择合适车型、品牌 -> 确定预算 -> 看车 -> 验车 -> 过户
每一个步骤客户都有可能走不下去，这样就很容易失去客户。
整个商业的运营效率都有一个“转化率”的概念，就是你获客之后最终有多少成交量。之前的转化率是极低的，但是在互联网这把工具的帮助下，整个商业体系的运营效率有了一个大幅的改善。主要的差异点有两个。
第一个差异点：从数据缺乏到有了大数据的支撑。
以前是缺乏数据的，你不知道每一个环节的转化率，用户如果没有转化，原因是什么？这些数据很难追溯，用户的行为是不可能以数据化的方式呈现出来。
但是在互联网这个工具的帮助下，现在的数据可记录、可追踪，更是有了大数据的概念。比如我们做了这样的一个二手车的交易平台，所以我们有了超多的价格数据，特点数据，从用户端我们有了这样的大数据的支持。
再比如，我们每个销售有自己所擅长销售的车型，如果你给他一个他不擅长的单子，他的转化率就低。如果你有充分的数据支持，更了解这个销售的特点是什么，擅长接待什么类型的客户，擅长卖什么车，这些数据结合在一起，整个的销售运营体系的效率就会有一个明显的提升。
所以我认为，过去整个传统行业是存在一个数据缺乏，是没有数据的这样一个阶段。现在就是互联网这个工具使得我们有了大数据的支撑。
第二个差异点：从人工到人工智能。
用人工智能，用机器来代替人工。比如客服，几乎所有的企业都有客服，尤其是一个销售性客服，都存在一个转化的问题。举个例子：
我们每个人入职上岗都需要培训。对于知识的培训，在现在这样一个年代，如果你还是死记硬背就太耽误时间了，时间成本很高，时间成本最终会体现在企业的运营成本中。
我们怎么做？当一个用户咨询车的时候，每一个客服的电脑就会自动弹出这辆车所有的数据，用户最常问的十个问题，最好的十个标准的回复，而且这个数据是每天都在自动更新，根据我们各种转化去调优。这样的话呢，每一个客服的培训时间就大幅压缩了，你的培训支出大大降低，转化则大幅提升。
所以我们每个人都知道要用互联网这把工具去使得效率有一个明显的提升，但是可能未必能意识到到底怎样做才能真正实现这个目标。在效率这个点上我认为互联网对传统行业有一个非常明显的促进。
口碑传播，主动？or 被动？
以往的口碑传播都是被动的，什么叫被动？完全看用户心情，心情好他就会帮你传播。
而现在是主动的，什么叫主动？就是去激励用户，想办法给他制造传播的机会，并且降低他传播口碑的门槛，让传播这个行为触手可及，随便点一个按钮就完成了。
如果我们不能去真正理解口碑在互联网的这个环境下的传播内涵所在，我们就不能在这一块去改进我们的行业营销。
如何变被动为主动？
比如，二手车的用户典型的被动传播是什么呢？用户要买什么车，我就回答什么车，问什么答什么，这是被动传播。
那主动传播呢？他买完车我们销售找到他，帮我们转发朋友圈，转发了以后如果有多少人访问我就给你奖励什么东西，这就变被动为主动了。
主动传播就是你在朋友圈发了一条消息瞬间阅读一百，如果你朋友圈的人再转发可能阅读就一千了。当被动变为主动的时候，口碑的运营效率就有一个本质的提升。
以前是在一个极小的圈子里面，传播的速度是每秒十平米，但是在新的环境下口碑传播的速度每秒可以传遍960万平方公里。口碑的传播效率可以借助互联网这样的工具把它彻底激发出来。
核心团队，只招火车头?
我所理解的这个创业项目团队，每一个行业差异应该挺大的，我以人人车为例来说明我对团队的理解。
首先就是创始团队，人人车是在做一个传统的行业，所以至少需要两类人才，一类是互联网人才，一类是传统行业的人才，创始团队要有互补性，比如我们四个创始人分别是：懂产品运营，懂销售运营，懂技术，懂汽车行业，基本上是充分互补，这样才能四个人形成合力去共同推进一个项目。
互补有担当大家能够理解，但是大家可能不容易理解的是什么呢？就是只要你肯花时间，只要你尽力去找你心目中那个理想的人选，完美的合伙人是可以找得到的。
什么意思呢？我们每个人的心目中那个理想的人选标准是不一样的，怕就怕在找人的执行过程中发现有难度，不断降低需求、降低要求，然后就把过去那些美好的目标完全忘记了。所以我想这个关键不在于我们不知道要互补有担当，而是在于我们如何去真正把这个互补的人找到。
其实找理想人选的成本跟找一个普通合伙人的成本是一样的，甚至更低，为什么这么说呢？
越高级的人才越不在乎眼前的利益，越是那些特别在意眼前利益的，都不会成为你的一个长期稳定的搭档。所以找到那个理想的人你会发现最终你所支付的资金成本，尤其是短期支付的资金成本是越低的，在创业的初期资金成本非常重要。
同时，你所需要耗费的时间成本也差不多，其实不是越强的人越难挖的。
在我看来，你要找的是一个合伙人，他必须发自内心相信你这个事情是靠谱的。你找到不太好的人，他虽然加入了，但他自己并没有发自内心去相信这个事情，那他之后的事情也做不好，浪费时间，这个和你找到一个真正对这个项目有理解并且深度认可的人的成本是一样的。
越高级的人越容易产生对你的这个项目的认同，越高级的人才越容易理解一个好的商业模式。
这两条加在一起就是说，你永远追求那个更高级的人才你会发现最终你的成本是更低的，时间成本也更低，后续的资本成本、运营成本也都更低。
另外一个就是核心团队，我们只招火车头，什么意思呢？
对创业公司而言，每个人的知识能力结构是非常有限的，所以我们招火车头，这意味着什么呢？他有很强的自驱力，比如招一个运营总监，他要告诉公司他所负责的这个方向应该做什么，怎么做。
核心团的成员，意味着一定不是一个纯执行的角色，所以我们期望每一个被称为核心团队的人一定要有技巧和自驱力。他可以在他那个岗位上驱动这个项目，驱动这个组织往前进，而且是朝一个正确的方向去往前运营推进。
激励就在当下，别再评最佳员工了
关于员工激励，在人人车，除了销售体系外，我们严格禁止做任何形式的竞选，比如评选“最佳员工”，“季度之星”，“最佳新人“等等，这个禁止的意思不仅是公司不提倡，而且是如果你做了就要有惩罚。这是一个不仅起不到作用，同时还可能起到负面的激励作用的东西。
当你周期性地做评选的时候，比较隐含的一个问题是什么呢？是你100%失去了最佳的激励时期。
我举个例子，《美人鱼》是2015年春节上映的，2016年年底评选最佳电影《美人鱼》，没感觉是吧？因为《美人鱼》都是一年前看的电影了。
同样的道理，你评一个“最佳”，说这个人二月份做了一个什么项目取得什么进展，其他所有人都没感觉，起到激励作用的只有当事人，除了当事人之外，其他的同事不仅没有起到激励的作用，反而是起到了负激励的作用。你明明应该在二月份给予及时的激励，结果非要拖到年底，错失了最佳激励的时期。
在我看来，对于员工激励不在乎你要给多少钱，而在于你是不是做到了最及时的激励。
企业文化要立目标，解决你无法解决的困难
最后一个，我们认为团队建设的核心就是文化，文化建设，越早动手越好。
文化在我看来是一个非常核心的东西，文化应该早动手，当你只有一个孩子的时候你就动手，当你有一千个孩子的时候他也自然是这样的，文化融入基因里了，你就不用费心管理了。
另外，文化要有一个明确的口号，这个明确的口号文化大家可能感觉是一个非常虚的东西，其实不然，我的理解是要有一个明确的目标。但文化这个东西你把它提一个目标就非常困难，但是我们要把它提出来，你到底需要文化帮你解决什么问题。
你要思考这个企业将来最大的挑战是什么？尤其是那些你觉得不管你用多好的流程，多好的制度都难以去促成的那样的一些挑战，那些挑战就是你的文化需要解决的。
所以人人车提出一个口号：朋友·爱。
我们希望每个员工能把客户当成朋友一样对待。如果你把客户当成朋友，你就很容易理解你应该怎样去为这个客户解决问题。人哪怕再没文化，他对朋友的理解不会有太大的偏差，他都知道朋友不应该欺骗，他都知道为朋友应该两肋插刀。
所以对文化还有一个隐含的要求：容易理解。一定是这个口号你说出来，大家很容易理解，很容易在自己的业务时间里面去应用，所以朋友·爱就是基于这样的一个基础提出了这样一个简单易懂的口号。
文化它的巧妙之处在哪呢？它是一个统一的文化。员工和用户之间是这样一个关系，员工彼此之间也是这样的关系，公司和员工之间也是这样的关系，所以我们也期望员工和企业不仅是一个雇佣的关系，对于公司而言我们是把每个人当朋友来看。
当朋友来看你不能只停留在就是口号上，还得能实实在在的落地，所以我们也因为这样的文化，使得我们很多运营行为发生了变化。
比如说我们现在，包括我自己都是没有办公室的，大家都坐在一起，我挨着你坐，你挨着他坐，我们都是一个朋友的关系。
“互联网+” or “+互联网”？
变革正在发生。这个变革就是指我们的“互联网+”正在逐步渗透到每一个看得见、想得到的传统行业，而且这个趋势是不可逆的，没有任何一个人可以改变这个趋势。
这是每个人发自内心的渴望，不管你做什么事情你都希望客户越来越多，成本越来越低，这是一个通用的需求，这些需求我们都可以利用互联网这个工具极大地促进。
所以在我看来变革正在发生，没有像很多人所理解的那样“互联网+”已经走到了尽头，我认为是没有这个苗头的。
我把“互联网+”改成“+互联网”。这是我自己的见解，我认为“互联网+”不是一个正确词，可能是互联网人以自我为中心提了这样一个自以为是的词。“互联网+”它的主角是互联网，配角是传统行业，或者叫传统的商业。
但是，如果你把它改成“+互联网”，它的主角就变成了传统的商业，互联网只是一个服务包，一个工具包，它可以让这样一个传统的商业变得高效运营，变得更有竞争力，但它的主角一定不是互联网，好比你用锤子和锥子去凿雕塑，主角一定是雕塑，而不是锤子。
所以我说，也许我们换一种说法，改成“+互联网”，可以更让我们理解这个生意的本质到底是谁，你每天要解决的那个问题到底是什么。所以我们要改变思想，去拥抱我们已经在眼前的这些美好。
谢谢大家。
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