互联网创业作死指南:迎合低频和非标准需求

互联网创业作死指南:迎合低频和非标准需求

这年头,创业导师太多了,创业者都快不够用了。尤其是互联网领域,BAT和TMD这类企业的在职和离职员工也有大几十万人了吧,跑出来到处讲课指导年轻人的也大有人在。只要你愿意,各种线上线下课程任你选,学半年不重样,正如我之前写过的,不管你创业赚没赚到钱,他们反正是赚到了。


作为十四年职场浮沉,外企合资国企民企个体走过一圈的老司机,很惭愧的是,我还是不太懂得怎么讲成功学,况且成功经验这种东西,大都是天时地利人和使然,难以复制,不如和大家聊聊,怎么做会死的比较快。项目不靠谱,死得快未必是坏事,毕竟时间才是最昂贵的成本,我们姑且把这个作死系列,叫做“早死早超生”创业指南好了。


今天,谈谈通过低频和非标准需求的互联网化,来作死的方法。


现在大家都懂,创业要做刚需,做高频。其实这句话是有问题的,因为高频的需求,自然是刚性的;但刚性的需求,未必是高频的,比如买房、结婚,普通人卯足了劲,一辈子能有几次。虽然是刚需,但频次显然非常低。


既然谈互联网创业,我们应该看一下,现实中什么样的需求,比较容易互联网化。


我们都有这个经验,就是一样商品买回家,如果不常用,那么在需要用的时候,基本是两种结果:要么你忘了放在哪,要么你根本忘了你还有这个商品,于是又去买了一个。当然,体积大的商品不存在找不到或者忘记了的情况,但体积大的商品如果不常用,正常人也不会买的。民间有句俗话叫做“有钱不买半年闲”,说的就是这个道理。


那么,一个互联网产品,如果切入的是低频率的产品或服务场景,即使你千方百计让用户安装了你的App,关注了你的公众号,当用户产生类似需求的时候,多半也是想不起你来的。


什么样的生活场景算高频呢?生活中常见的,汇总一下,就是“衣食住行玩”。不难看出,这几个领域中的社交、工具媒体、娱乐、电商O2O需求,都分别孕育出了体量可观的巨头。换言之,如果你进入这些领域,可能面临的竞争压力会非常大。当然,也有一种创业模式,是奔着被巨头收购去的,那你就在巨头的赛道上,努力做好绊脚石,也是不错的。


衣食住行玩之外的领域,有些方向只能称得上是次高频或者中频,但比起低频,还是有可为的。举几个例子,租房优于买房,交友优于结婚,车辆保养优于车辆交易......当然并不是说,在举例子的这几个领域,就容易做出成绩。此时另一个指标:标准化,又出现了。


产品和需求的标准化程度,是创业时很容易被忽略和轻视的。互联网本质上只是加速信息传递和分发的效率平台,本身不产生价值。所谓价值,是产品和服务摆上网后,传递和分发的效率提升带来成本下降或者利润上升,或者由于参与者门槛降低带来的市场放大效应。


显而易见,为了便于产品和服务信息的网络化传输,需要尽可能的以标准化的方式传输和陈列信息。互联网发展至今,由文字到语音、视频,表现手段越来越丰富,但毕竟是透过性能和尺寸有限的终端进行展示,用户愿意接受的信息量和可付出的时间也是越来越有限,则并不是什么产品和服务,都适合摆上网。


最常见的非标产品,其实就是人。人的属性说简单也很简单,年龄性别身高体重,但两个指标完全相同的人站在你面前,不同的人感受是千差万别的。人的属性非常复杂和多变的。说到这,大家可能容易理解社交产品为何这么难做了。把非标准化的人放在网上,本质上是非常困难的事。


所以,社交产品的切入点,往往是比较容易标准化的IM(QQ、微信)或照片(Facebook),也就是最基础的通讯和看脸需求。这种产品一旦成形,马太效应迅速加强,令后来者难以撼动。这几年这么多人做社交产品,最后活下来的屈指可数,可能是没太想清楚如何处理非标准化这个问题。


如果想死得再快一些,就做低频加非标,近乎是互联网创业的死穴。在低频和非标领域,线下商业的优势天然存在,因为流量和品牌的可沉淀,使获客成本可控,并且低频加非标往往意味着高利润,在这一领域耕耘多年的传统企业,多半有所斩获,他们仅仅利用互联网开展一点营销活动,是为“+互联网”。具体的例子就不举了,婚庆、二手房等领域,企图从线上打线下,近乎于痴人说梦。


明白了这些,如果你的项目不幸命中低频非标的陷阱,有哪些办法可以拯救?


办法一,从非标产品中抽象出标准化元素。作为婚礼,其中一些环节是可以抽离出来的,将环节分解后,选择可标准化的、sku较少的、利润较高的环节,进行互联网化,例如场地排期选择,例如司仪推介。再比如作为非标准化的人的社交,可以将其行为元素中标准化的场景抽离出来,如出行排期的交叉,做出行社交、做顺风车。


办法二,从低频领域转向相对高频的相关领域。比如做房屋销售的可以考虑一下做租房,做房屋的快速翻新;做婚恋的转向做泛婚恋交友,这个也是世纪佳缘之类平台的立身之本。


办法三,转向toB业务,服务于线下商户。低频非标的线下业务众多,其从业者的互联网化需求也非常巨大,不妨错位竞争,利用自身的技术优势,服务于线下传统商户。前边说过,低频非标在限制了市场规模的同时,也意味着利润较高,在现有市场规模下提升效率、提高客户满意度和转化率,则toB生意同样很有前途,价值巨大。


判官:十多年移动产品经理工作经验,曾从事手机及ROM行业,现在专注于社交产品

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死神已在 2017-04-01
所谓低频和非标是作死的问题,这里举两个反例:携程/去哪儿和链家。
首先旅游目前对于国人来说绝对不是高频,在座各位非退休人士哪位1年出去旅游超过5次的?1年1~3次的居多,对于个人日常生活来说应该算低频了吧。至于旅游线路的非标,更不用多说了。那么携程/去哪儿这么大体量的公司是怎么来的呢?这是第一个反例。(文中说的是创业成功,不管这个企业赚不赚钱,没有人认为携程还没度过创业期吧?)
第二个更低频更非标,购房/租房的链家,这个也不解释了(除非你认为链家还没度过创业期,这里不重申)。
所谓“低频+非标”这两个维度,其实是用目前的眼光去判断未来的商业发展,这个论断基本是错误的。在阿里巴巴/淘宝成立的时候(2000年代),没有比网上购物更低频,小淘宝卖家卖的东西更非标的商业组织了。
那么我们再看看所谓高频+标准化,打车(剩下1个)、网购平台(剩下几个大平台)、上门洗车/按摩等o2o(基本全死),现在活着而且正常活着(不是靠输血为生)的企业屈指可数,如果你跟着作者的思路来走做上述这些高频+标准的互联网服务,死的概率大概是99%以上(每个领域),从数字上来说死亡率应该比低频+非标的旅游/购房(租房)更高(你听过的旅游,购房平台有多少个?每个旅游/购房领域曾经出现过的创业公司应该比打车、网购和洗车要少)。
总结一下,作者观察到“低频+非标”(每个领域存活1~3个【分子】,但总创业公司少【分母】,实际死亡率稍微低)容易死,“高频+标准”容易活(每个领域存活1~5个【分子】,但总创业公司【分母】数不胜数,实际死亡率更高)的论断,应该是错的(我没有具体的统计数字,也是根据主观观察得出上述结论,如果我错了,请用实际数字纠正我。高频+标准化的互联网服务(打车、购物)是个中国人可能都天天用,导致在思考时很明显的受到“生存者效应”和“管窥效应”的双重影响。如果我们讨论的是创业成功率,低频/高频和标准化/非标准化,恐怕跟创业成功率相关性不大。
从商业的角度来说,再低频的需求放在14亿人的市场都可能很大,再高频的需求分布的960万平方公里的土地上,都可能很零散。作为创业者必须找到一个基点让企业在满足需求的同时可以覆盖经营成本,活下去,站稳脚跟,再谋求发展。
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嗅友YHSat 2017-04-01
如果再加一个价格的维度衡量,就比较全面了。高价,低频即使非标,如房产中介,婚庆,通过线下获得流量,同时增加了体验。旅行虽说低频,但价格高,受众广,利润空间大,也是可以通过定期投放广告形式获得流量。因此,产品价格的因素是非常重要的衡量指标之一。
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rockyao 2017-04-02
创业导师这个细分市场算高频还是低频?刚需还是弱需?客单价倒是很高。
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2017-04-02

判官    :@rockyao 低频刚需非标高利润,赚想赚钱的人的钱

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winnow 2017-04-01
这篇文章把互联网的本质分析得很准啊
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eeyuxi 2017-04-01
理想都是好的,结果还是很残忍
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