鸡蛋贱卖农民遭殃,农村金融不好搞!这家公司是怎么在乡间放贷的?

鸡蛋贱卖农民遭殃,农村金融不好搞!这家公司是怎么在乡间放贷的?

今年以来,相信大家有一个突出感受,蔬菜、鸡蛋等农产品价格是真便宜。以鸡蛋为例,从2014年到2016年,鸡蛋因价格持续上涨而被称为“火箭蛋”,而2017年以来,鸡蛋价格在全国范围内一路下滑,不少主产区的价格,已经跌破每公斤4元,创下近十年来的新低。

 

不只是鸡蛋,蔬菜价格也跌跌不休。5月11日的商务部举行例行新闻发布会上,商务部新闻发言人孙继文透露,今年春节以来,全国蔬菜价格持续回落,近期呈现加速下降态势,36个大中城市的30种蔬菜平均批发价格较春节期间下降23.1%,已连续八周回落,目前价格水平创近六年同期最低。

 

与此同时,“山东蒜薹滞销、蒜农跪求采摘还管饭”等新闻也成为时下热点。出现这种状况,原因不外乎“农产品价格上涨--刺激种植养殖规模扩大--市场供应充足--价格下跌--供应减少--价格上涨”这一农产品周期在继续发挥作用。

 

这一波蔬菜禽蛋价格下跌,让农民损失很大。有蛋鸡养殖专业户表示,一斤鸡蛋卖不到2元钱,春节到现在至少亏损50万元。蒜薹种植农户也亏了不少。农户发愁的同时,也给农村金融企业提了个醒:授过信的农户亏损,还款必然困难。农村金融前景广阔,从新希望、蚂蚁金服、京东等产业巨头,到众多农村金融创业公司,都在其中扮演玩家,但风险也很大,做起来并不容易。

 

虎嗅会员服务近期独家采集的案例“农分期”,对农村金融的机遇与挑战以及农分期的模式,有自己长期的实践与观察思考。


农分期业务主要是对购置农资农机的农户进行授信,近两年内连续获得了梅花天使创投、明势资本、顺为资本、源码资本、BAI、真格基金等知名投资机构的融资。

 

其创始人周建都给我们透露了哪些重要信息?农分期凭什么规避农村金融的风险与大坑?有何窍门?


只向低风险的大田作物领域授信

 

农分期授信方向主要是大田作物种植所需要的农机、农资、土地流转租金等费用,没有涉猎经济作物,也没有做养殖领域的授信。

 

大田作物是可以在田地上大规模种植的作物,如水稻、小麦、玉米等。在周建看来,这些领域适合机械化大规模种植,且有政府的保护价收购,价格不会大幅波动。经济作物价格波动大,一般不做相关领域的授信。不过一些有成熟产销体系的经济作物如葱姜蒜等也可以尝试切入,比如当地有多年经济作物种植历史,农户有一定的财务、销路资源的积累,风险相对会比较小。

 

为何只做种植不做养殖?这源自于农分期早期的经历。在早期为养殖户贷款的过程中,农分期遇上了猪肉价格的大幅波动以及瘟疫,相关贷款项目出现了很大逾期。周建于是痛下决心不做养殖领域的贷款,只做种植领域。相对来说种植领域尤其是大田作物有国家收购价的保护,价格不会大涨大跌,风险相对更容易控制。

 

周建认为,养殖领域完全市场化,风险更高,单个农户缺乏足够的实力对冲价格波动、疫情等风险因素。但也并非不能做,如果农户与养殖领域大型企业(如温氏股份、新希望等)合作,通过加盟等形式切入其产销体系,由大企业提供品种、养殖技术、饲料、销售渠道,农户只负责搭建养殖场地、养育等环节,有保价支持,则风险可控,但农分期目前还在创业初期,不会分精力于养殖领域。


市场拓展与风控两条线管理


如何接触到合适的农户并发展为客户?在市场拓展方面,农分期组建了六百人的线下团队,客户经理下乡与当地的种植大户建立联系,了解农户的需求,收集农户基本资料,为农户提供市场信息、农业技术支持、组织交流活动等服务,使农户信赖农分期平台,并向农户推介产品。


风控方面,市场拓展与风控团队实施两条线管理。客户经理将收集到的信息上传后,农分期的中台部门对数据进行汇总、分析,后台进行审核和风控。农分期的风控模型主要包括三大方面:农户个人信息、农户家庭信息、农户财务状况。风控人员将信息收集完毕、核实后,将农户信息上传到后台,将信息标签化,农分期后台负责对农户进行最终的审核。


掌握农户资源再向经销商要交易佣金


农分期的盈利模式来自于贷款服务费和农机销售的返点。农资农机厂商与经销商的返佣是农分期盈利模式的一大特色。分期类公司与渠道的合作往往是由渠道来推荐客户,分期类公司与渠道商分成或支付费用。农分期则着重线下推广能力,通过客户经理广泛接触有农机农资需求的农户,当农户要购置农机农资时,向其提供分期贷款的同时,指定品牌厂商和经销商,向厂商和经销商收取交易佣金。同时,农分期建立了自己的分期商城,随着知名度的扩大,逐步有农户主动从分期商城购买农机农资,这也增强了对农机农资厂商与分销商的议价能力。

 

总结而言,农分期切入点很细,业务聚焦,在市场拓展上比较理性,在推广策略和风控上形成了自己的一套体系,在处理与经销商的关系上也有一定创新之处,是农村金融这一尚待开发领域的有益尝试,但还需要在未来的市场竞争中进一步接受检验并不断调整。


以上是农分期案例报告的摘要与导读。成为虎嗅黑卡会员,可以获取农分期案例研究报告全文(可在“虎嗅App-会员”免费试读案例原文,查看脑图大图)。农分期在市场拓展与风控方面有哪些管理细节,农村金融行业处于怎样的竞争环境,在报告中都有详细解读。



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