【周报-新零售】自认为线下流量入口的零售柜,是真需求还是真摆设?
2017-06-30 22:29

【周报-新零售】自认为线下流量入口的零售柜,是真需求还是真摆设?


零售柜


新零售概念的提出,线下零售的入口价值开始被人重视,各种零售智能终端纷纷登场,让人们的生活变得更加便捷。用户习惯的变化,社会特别是大城市呈现一定的原子化趋势,让线下迷你KTV这类的零售实体有了新市场。创业者开始探索,零售柜更多的创业机会。


但是在创业的过程中,进入者必须明白,即使零售智能终端契合了消费者不同的刚性需求场景,也未必见得会有高的使用频率。你所倾尽全力的商业投入,很容易败给用户简单的生活习惯,懂用户或许才能走的更远。本周周报主要对线下智能零售柜进行解析。


虎嗅观点:


1、市场供给上,专业品类的零售柜正成为主流


自动贩卖机的零售柜一直存在,但在本轮消费升级过程中,消费者对便捷生活方式的要求不断提高(人均GDP收入1万美元之后,自动贩卖机将会进入快速发展期)。由此导致大量创业者在线下供应链重塑的过程中,开始针对不同的消费场景,进行专业品类的不同尝试,来满足消费者更个性化的消费需求。例如,三全、饭美美都尝试了盒饭零售,天使之橙等果汁零售的榨汁机也有很多尝试。


2、用户转化上,技巧性的位置摆放和独特性的服务品类更易获客


商业总在倾尽全力去满人们各种不同的需求,去努力的让自己离用户更近一点。零售柜即是这一现象的最写真的代表。地铁、商场、小区、写字楼各种各样的零售柜在新零售的热潮下迅速铺满我们的身边。在我们看到的每个实物的后面,存在着各家经营者的商业逻辑。


他们通过计算人群和消费频率去衡量潜在市场需求,用投入成本和运营成本计算收益。但对于零售柜来说,刚需的场景未必会有较高的使用频率,覆盖人群的数量也未必是你的潜在用户。零售智能终端围绕用户提供的周边服务,很容易被近距离的商业场景所替代。因此零售柜的位置布局将成为决定营收的关键因素,好的位置能避免自己为少数人偶然的便捷消费买单。


3、营销推广上,产品同质化严重,创业者前期壁垒的形成需要强有力的渠道支持


零售柜行业进入门槛极低,由此导致大量创业者在线下渠道重塑、供应链重塑的过程中,怀揣着各种梦想去针对不同的消费场景进行尝试。可行业模式极易复制,创业公司在市场推广再一步步的从零开始,完成每一个点的布局,效率显得极低。在激烈的市场竞争中,创业者如果要让自己的企业形成前期优势,就需要找到强有力的渠道进行支撑,让自己的消费场景,嵌入到更大的商业形态中,找个可抱的大腿比自己一家一家地推更有效。


比如像万达在全国拥有200多家商业广场,万科在全国范围内拥有大量商业楼盘,美团在全国掌握着数百万餐厅,为这些拥有大量资源的公司,提供标准化的商业场景延伸,很容易获得大规模的市场推广效果,加速自身品牌成长。


4、商业模式上,个性化的用户生意比标准化的流量生意更具消费主动性,2B也是一种思路


零售柜的服务极容易出现服务上的高度相似性,不同类型的机器在满足用户的功能上几乎没有区别。标准的流量生意是用户在需求时,找到了离他最近的设备。个性化的用户生意则是用户主动去选择某台他所需要的设备,这就是零食柜与迷你KTV之间的商业差距。


因此零售柜的消费场景设置应尽可能的形成用户服务体系,通过用户的行为产生更多的社交互动,让自己的服务拥有独特的标签,更容易形成持续消费的粘性需求。之前有一些地铁零售柜做互动游戏,但也流于一阵营销,并没有长期运营。


另一种思路是,B2B或者B2B2C,从提供柜机的角度,来满足市场的需求,把场景、运营、供应链交给专业的品牌或者场地去做。


5、资本支持上,规模化的盈利需要借助资本完成高密度的布局


商品的销售是零售柜的主要收入来源,但是仅靠商品的销售收入,企业很难实现盈利。因此盈利模式单一的创业者,需要在变现方式上进行更多的思考。


以国内最大零售柜运营上友宝为例,2013年到2016年4年间,在资本的助推下。友宝运营的零售柜数量从1.5万台增加到5.7万台,营业收入也从3.8亿增长到15.7亿。但直到2016年友宝才首次实现首次扭亏为盈,营业利润7000万元,但这是友宝在当年收到近2.9亿广告陈列费用的前提下,所以商品销售收入尚不能覆盖运营成本。


行业概览


规模上仍处在启动期,潜在空间巨大


自动售货机90年代进入中国,但整个行业在过去20多年间发展缓慢,据凯度零售咨询数据显示,截止2016年,我国自动售货机市场保有量才超过20万台万台(超过80%自动售货机,为2011年后布置),这与日本494万台的市场保有量相比,全年实现销售额折合人民币约2,930亿元市场体量,我国自动售货机市场还处于刚刚启动阶段。


随着支付场景的打通,用户消费习惯的变化,以友宝为代表的自动售货机运营商,开始推出智能化的零售柜,让快消品、生鲜品、文娱消费出现在用户周边。


针对不同场景的参与者不断增多




文章:个性及小圈层文化崛起,Shopping Mall的新商业模式在哪?

作者: 徐霆威


个性化、小圈层,能体现并表达自我意识文化潮流开始崛起,年轻的受众群体在生活中越来越关心那些与自己息息相关的生活方式,他们嗤之以鼻商场的千篇一律,却热衷于去一个个小众独立场所寻找不同的新奇,并乐此不疲。


个性及小圈层文化崛起,Shopping Mall的新商业模式在哪,本篇文章或许可以给你想要的答案。



以下为部分内容摘编:


 作为“成人日托中心”盒子式商业体的式微


美国购物中心兴起的历史,可以总结为三个主要世代。从第一代来自欧洲的Downtown百货商店形态,第二代基于汽车工业大繁荣和郊区化居住模式而产生的郊区大型盒子式购物中心,再到随着网络经济发展,线上购物的竞争进入,从而更强调购物环境与体验的改良盒子第三代。


 “反购物中心”的胜利 - 招商思维到策展思维的转变


传统商场的思路是,我这里提供了你需要的商品,为了获得它你必须穿过一堆你不需要的商品,进而产生你计划外购买的可能。而在网络消费时代,这种小算盘瓦解了。一个网上点击购买的步骤,就将这种繁琐的体验击溃。既然我需要的大部分东西都可以在网上取得,那我来你这里的理由是什么?这个看似简单直接的问题大部分商场却无法给出一个让人满意的答案。


 “文化即通货”- 个体感受 > 数据因子


人在传统商业里面是一个个统计因子做数据分析使用的。但做商业其实应该研究人本身,因为你之所以成为你,而不是一个数据因子,是由你的自我定位所决定的。你喜欢这个不喜欢那个的口味其实是你之所以成为你的哲学问题。


因此,商业营造的手段或许应该摒弃原先开发商业的数据分析与指标考核,从具体的人直接入手,将经营的着眼点下放到一个个具体的个人。而某种程度上,这其实是对应了现今世界一种碎片化的需求网络,因为每个人的需求呈现出从未有过的一种离散状态。


结语 - 原子化社会下的未来城市商业


现代的都市年轻人某种程度上是一种“有一定经济力的都市流浪者”。他们背井离乡,远离父母家人在大都市中谋生,而同时20岁世代又往往还没有构筑起一个稳定家庭。


在这种状态下,就具有两个强有力的隐性需求:隐性层面上,渴望寻找同类,即在兴趣上和价值观上志同道合者的需求;显性层面上,渴望寻找一个都市中有归属感的场所。


隐性层面上,这种需求在信息时代特别是这几年兴起的移动互联网时代得到了一个较好的满足。而在对应的实体空间,能够适应这种社会变化趋势的场所却大大滞后了。


友宝又定向增发了5.03亿,其中投资方有海尔。找钢网融资F轮;国美投资爱空间2.16亿C轮;A+轮过亿的蛋壳公寓和Flower plus都是本周几家值得关注的企业。





最后特加一笔定向增发,也呼应了本周主题,友宝这类自动贩卖机被业界广泛看好,看来海尔似乎也要来插一脚。


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