虎嗅注：本期圆桌主人邀请了来电科技CEO袁炳松，共享充电宝行业正在风口浪尖上，有人对其推崇备至寄予厚望，有人对此不明所以归咎炒作。来电、街电、小电，是获投金额比较高，有代表性的三家企业，我们请到来电科技的CEO，希望请风口浪尖的企业，亲自出来讲一讲，他们背后运作的商业逻辑。
袁炳松梳理了共享充电宝行业的现状，为大家理顺商家愿意接受来电大柜机的背后逻辑，从人性的角度分享应该如何提高产品的使用频率，更对热点人物朱啸虎的思路作出质疑。提问环节有对硬件本身的敬畏，有对资本环境、市场现状的思考，还有对充电以外价值的想象，请坚持读到最后，有硬货。
行业利润压缩，重新定义充电宝
2013年“双11”的时候光线上平台就一共卖了200万个充电宝。那之后，我花了几天的时间去思考这样一个问题，充电这种方式它未来还会有怎样的发展？会有怎样新的“玩法”出现？
我们通常会带着充电宝以备不时之需，但充电宝也会电量不足。人为什么需要充电宝？后来我发现，其实用户真正需要的不是充电宝，充电宝只是种方式，用户真正需要的，是随时有“电”的存在。从这里出发，我们决定重新定义充电宝。
刘德（小米副总裁）很喜欢说他为什么会做充电宝，他定义充电宝是个委托生意，囤积了大量的原材料库存，包括把价钱杀到69元。所以充电宝的价格五年前就被打穿了，行业没有利润。
我重新定义充电宝为一个有电的载体，这个定义清晰后，我开始思考有充电宝的人的痛点是什么，这个痛点在于创造需求。很多人都不愿意带充电宝，因为各式各样的问题。当然，商家也会有痛点，商家的痛点在于怎样管理充电宝。
往远了看，我们现在基本人手一个充电宝，就相当于每个家庭中有2-3个充电宝甚至更多。两、三年后，充电宝会废弃，到时该如何处理？这就成为了一个社会问题。
现下看来，充电宝打痛了三个痛点：用户、商家、社会无一幸免。拿深圳为例，如果在深圳分布式投放50万个充电宝，那么可以满足深圳500-1000万人在出门之时手机不断电。这50万个充电宝所支持的服务相当于过去1000-2000万个充电宝。可以大大提升产品的使用效率。所以，在2013年的时候我就在想，为何不将充电宝进行共享呢？可以将共享充电宝投放在商场、饭店、酒吧、KTV、医院这种人流量较大的公共场景中，简单操作，让使用者在一分钟之内获取电量的补充。然后形成一个通环的网络，未来就会有一定的想象力，想象空间就会随之出现了。
求证市场真实需求
我们的公司为什么会起名叫来电？关于来电这个产品，我们真正想要做的是一家什么样的公司？当时我们是想到了一些连接关系。首先就是功能上的需求，手机没电，然后充电。再进一步就是怎样把人与人之间连接起来，这就需要一些想象空间了。
我刚开始做这个项目的时候存在很大的争议。2014年4月，我们开始组建团队，2015年4月17日第一台机器投入试用。到现在三年多的时间里，我们在不断的验证市场对这个产品的需求性，毕竟现在携带充电宝并不是什么困难的事情。但它如果是个伪需求，那么就意味着我们之前所有的投资都付之东流了。好在经过一年多的验证，我们发现，我们的产品确实是有需求性存在的。
这样的需求性，使产品的商业价值浮出水面。充电宝拿在手上，离人的距离非常近。现在的数据显示，我们的产品大概在一个用户手上停留200分钟，那么这200分钟，是一定有值得挖掘的商业价值的。例如现在我们的充电宝的正面、背面包括侧面已经印上了支付宝口碑的一些内容。将来因物品的交流性，这款产品还能挖掘更多的价值。
商家为什么愿意接受我们的东西？我总结了四个字：两提一降，这就是我们的产品给商家带来的价值：
1.提升了服务水平
2.提升了服务效率
3.降低了充电宝的购买和充电宝维护的管理成本
从前，不论什么样的产品进入特定场景是一定要付场地费的，而来电不用，这也是一个机缘。如果这个项目放在五年前来做，这是不可能的。因为五年前甚至更早，商业地产日子过得非常好，寸土寸金，一铺难求。但是近几年，各个地方新增的商业综合体非常的多，甚至过剩。曾有人断言，五年之内可能会有一半的商业地产倒闭。因此，线下的商业就开始不断的优化和注重用户体验。
2016年年初，我在和很多的Shopping mall合作的时候发现，他们企业内部提出了一个需求，他们决定提升场地的自动化服务体验。这是一个很大的企业内部决策。例如，现在很多的大型商场里引进了智能机器人，形成有交互的服务。再如此类，商家都想做一些比较好玩的、有趣的东西，能让用户在这个场区之内产生兴趣的事物，都在搞创新。所以，来电现在和很多商业地产的大公司搞全国性的合作，比如万象、凯德mall、龙湖天街、海英国际、万科等。
不仅是充电，更是解决安全感
在移动互联网时代，线下服务越来越重视客户体验。我们的产品也是提升用户体验的，不限制用户自由，商家也不用管理。早些时候我们担心100元的押金会是个门槛，现在看来，100元的门槛也不算高。
2015年的时候，我们主动联系了芝麻信用，希望可以免押金。但是当时芝麻信用还没有对外开放。2016年7月1日的时候，芝麻信用主动找到我们，建立了连接关系。来电成为第一家接入芝麻信用免押金的公司。我们将整个系统打通之后，才有了单车免押金一说。因此，主动拥抱寻找机会使我们成为最早的免押金产品。同时，我们也希望降低用户的使用门槛。
2013年年底我们开始做这个项目，2014年4月组建团队。我们曾在世界范围内搜寻这个项目，发现并没有任何先例。2015年的时候，我们一度觉得很孤独，并且无奈为什么这样的模式美国也不曾出现过。对创业者来讲，很多的创业模式都是从美国等地引进中国，然后复制，可是对于来电，我们找不到任何可以复制的商业模式。诚然，这是有原因的。
中国的移动支付非常发达。在2013年的时候我们就想，未来的人出门，连卡和钱包都不愿意带，是否还会带一个笨重的充电宝？我们在赌这样一个概率，如果有一个更好的方案给到用户，是不是真的能让用户改变习惯。
2013年，很多人都觉得不带现金是一件不可能的事。但仅仅过了两年，不带现金的人比比皆是，特别是九零后。
网上曾有一个段子：“现代人的安全感有两点，一是手机还有电，二是银行卡里还有钱。当你手机的电量只有50%的时候，你敢出门吗？如果你敢，说明你很勇敢。”这虽然只是网上的一个段子，但是其中提到的两个信息非常重要，一现代人，二安全感。而现代人一定是九零后和九五后占大头。来电考虑到这些后，认为年轻用户群体对于来电的习惯依赖会比较大。
2016年4、5月份的时候，我经常去福田那边进行观察。发现有60%多的女生在借充电宝，借了充电宝之后并不充电，就拿在手上逛商场。
我对此很好奇，就去追问为什么。
女孩儿说：“我要在这商场逛三四个小时，我先抓手上，安全！”
我问：“虽然第一个小时免费，但后来一块钱一个小时呢，这不白费钱吗？”
女孩回答：“不就一块钱吗，小事儿。等下我手机没电了，我还要再跑一趟，万一我跑了一趟机器里没有充电宝了，那我不是亏了吗。”
这就是女生的逻辑，女生天生就缺乏安全感。刚开始，我们想解决的是一种刚需——手机没电，但充电这件事情是刚需却不是高频。这是和单车最大的不同，单车是刚需和高频的结合体。单车一天的使用率可能高达十几次，而我们的充电宝在高流量场景中一天顶多也就六次，一般的场景就更少了。
来电，解决的不光是充电这样一种刚需，更多的是在给人安全感。有电没电都来电。从这里出发，我们发现想象空间大了。未来在一个城市的商圈中，两三百米就能够获取电力的补充，那么产品的使用频率一定可以上涨。
我们一直在研究怎么样使用率从低频切到高频上去，更多的思考来自于人性。
现代人的手机电量低于50%的时候，有47.2%的人会出现低电量焦虑症。解决方法就是启用手机的低功耗工作模式。这样的行为背后，就是缺乏安全感的一种表现，他在克制用电需求。这样的行为是因为人们没有办法得到电量的补充。如果人们知道自己随时都可以获得电量的补充，那这样的焦虑症也就消失了，从而不再克制自己的用电需求。结合一些现在使用频率很高且耗电量很高的手机APP，需求被激发被释放，让我们感到共享充电这件事值得去做。
比起单车，共享充电宝的财务模型甚至更优
很多人会将共享充电和共享单车做比较，我们也会。对比之下，我们的产品有利有弊。缺点在于使用频次没有单车高，优点在于管理比单车简单。单车的工作环境太差，一直放置于户外暴晒，产品损耗也非常严重。曾有人来找我，想将共享充电宝放置于公交站牌这样的地方，但是我拒绝了。原因在于充电电池，必须与高温绝缘，这是个安全问题。放在户外，工作环境太差了。风吹日晒雨淋，对充电宝本身来讲造成的安全隐患太大了。
我们的收费模式和单车差不多。但是单车的平均使用时间是十五到二十分钟，我们充电宝的平均使用时间是200分钟，所以从财物磨损上来说，我们的磨损程度不比单车差。从单体成本上看，却比单车便宜。一辆单车的造价大概要1000元左右，最少也要400多，我们充电宝的成本价加上两三年的维修摊销却不到200元。需要注意的是，我们的机器是放在室内，其设计使用期限是十年，并且进出仓的测试也可以达到五万次，在正常使用中，是很难达到这个频次的。所以在使用寿命上我们要长于单车。
财物模型上，我们不会输给单车，甚至比单车更优。唯一的弱势就是使用频次太低，现在深圳还可以，深圳差不多可以达到1次了，全国平均下来也就是0.7次左右，周末的时候可能会多一些0.78次。
朱啸虎炒充电宝，这风吹得不好
共享充电到了今年4月份被朱啸虎将这个“东风”给吹了起来。实际上，我觉得这个“风”吹得不好。这是一个硬件项目的创业，从整个商业模式来讲它是一个B2B2C的模式，它跟过去的Airbnb、打车和共享单车都不一样，那些都是C2C、B2C。
共享充电宝是靠硬件在提供服务，在这个服务过程中，硬件系统的稳定性、服务的有效性和及时性，这些都是我们能不能和商家做好服务的重要原因。因为我们是在方便廉价的出售服务，若我们的服务做不好，就会出现问题。
最近，我们的同行一味的追求速度，出现了很多的问题。给商家增加了不少麻烦，商家便提出要撤走设备。还有一些商家只追求低价，不顾品质，发生了一些比较恶性的安全事故。但来电不会，来电一直在坚守准则。我做电池做了十几年，我对电池是有敬畏心的。我做贸易开工厂的时候，每年不炸几次电池都是不正常的。三星Note7这么好的产品，上飞机也不让带。谁敢说谁的电池是绝对安全的，那绝对是在开玩笑。
纯粹的互联网人都在一致的追求便宜。前两天，马化腾和朱啸虎两个人在朋友圈互怼，朱啸虎所持的观点就是这个——我便宜！你投一个，用同样的价格我投两个。你投一辆单车我就投三辆单车，我从数量上压制你。
在杭州中企网论坛上，朱啸虎延续了他以往结束战斗的说法，并说“半年之内结束战斗”。他推出了一个“一分钱”的活动，一分钱充电一小时，每个用户可以享受三次。在我看来，在这个行业并没有做好准备的前提下，便开始进行价格战是在做无用功。我们的共享充电宝免费一小时，他的“一分钱”的意义不存在。
补贴与赞助用法是不一样的，补贴到最后的结果就是免费冲，一小时，两小时，到后来可能就会成为你直接拿去冲，充满了还回来就好。但是倒贴的做法，应该是不现实的。
资本上的对手是小电，市场上的对手是街电
目前来看，共享充电这个项目已经被炒火了。现在连陈欧也坐不住了，加入到这个行业里，使得这个行业变得错综复杂，异常热闹。共享充电的“玩家”已经达到了三十多个。在这个项目上，跟共享单车比较相似的点在于，在资本层面的需求是一样的，规模上的要求。
来电是以大柜机支撑的，在大柜机形式上到现在为止都是没有对手出现的。如果到今年年底之前，大柜机还没有一个像样的对手出现，那么大柜机这种形式基本上就被我封锁了。吸纳型充电装置是来电的核心专利，而在大场景下吸纳型充电装置是唯一的使用方案。卡片机，面包机很难实现大规模充电，因此没有办法进入大型的场景中。其它的公司更多的是桌面机，而我也有桌面机，但是我和他们的玩儿法不一样。
扫码借电在市面上是两种方式三种形态，两种方式是说扫码借电和扫码充电。扫码借电就是扫完码后是不是要押金，将充电宝借出来，然后A点借B点还。扫码充电就是桌面式的。扫码充电现在以小电为代表的的运营方式是一元钱一小时，先付钱后充电。而我的产品出来后，是与其相反的。
从定价规则来讲，我与他们也是不一样的。我是半小时免费，然后一天一块钱。我这样的收费模式，等于将小电的收费模式颠覆了。开始将大家向大柜机的方向引领。对于一般的互联网“玩家”来说，大柜机他们一般是不敢碰的。大柜机复杂，研发周期长，设备成本贵，几万块钱一台。因此，搞硬件并不是那么容易的。
如此看来，市场以后发展的变数会比较大。对于来电，资本上的对手，是小电；而市场上的对手，是街电。与我们相同的是，小电在市场上的对手也是街电。因为街电的产品形态是竞争最激烈的。商家的竞争较为激烈，都是餐饮与小商户，这些场景在共享充电设备投放场景中可能会占到90%左右，这使得各种类型的共享充电之间的竞争尤为激烈。
提问环节：
竞争环境
Q1：据说美团也要进入共享充电领域，您怎么看美团的入场呢？
袁炳松：美团真正想要的，是占领中国的每一张餐桌。餐桌二维码的背后可能连通着SaaS系统，而这个系统才是美团真正想要的，充电所产生的收益不过是一个添头罢了。但是目前从产品形态来讲，他们遇到的最大问题就是如何霸占中国的每一张餐桌。
我跟口碑也探讨过这个问题，我认为如果桌面充电它占领不了中国的每一张餐桌，那对口碑来讲战略意义就不大了。以中国目前市面上所有共享充电的产品形态来说，都不可能达到这个程度。即便是以美团对于硬件产品的理解，它一时半会也拿不出更好的方案来解决这个问题。所以美团也好，口碑也好，他们自己来做这样的产品，最终都要回归到这样的问题上——怎么去占领中国的每一张餐桌。像小电这种在一个店就在吧台处放三个机器，跟美团想要的这种占领是合不到一起去的。这也是目前桌面充电面临的最大的问题。
腾讯为什么投资小电？原因一是朱啸虎在后面背书。另一个就是小电讲了一个超级想象力的故事。这个超级想象力故事的想象力比来电大得多，来电最早的时候讲的是一个大场景的概念。从大场景的概念方式讲，中国大场景算全了，也就能装3、50万台，你装完了就没有了。然而小电跟腾讯讲了一个故事：中国有上亿张餐桌，如果说每张桌子上都能充电，利润还会少吗？餐桌离用户最近，每张一元钱，都可以有很丰厚的利润。但是实际运行起来这种产品形态几乎不可能。美团是不是能进来还未知，就算它进来了它应该是怎样的产品形态，目前来讲还是个问号。
口碑目前和各家都在接触，来电与整个阿里系的合作也比较深。我们是第一家接入口碑码的，扫了码就能看到口碑生态，口碑生态推广这也是口碑想要的东西。当然我们也在思考怎样占领中国的每一张桌子，如果只是占领了吧台，不能说它的战略意义为零，但也只是走到了支付宝的入口而已，意义不大。
除非桌面充电这个事情找到最好的解决方式，否则美团进入这个领域的意义也不大。
Q2：如果用一个战争的阶段来看，现在处在哪个阶段？
袁炳松：初期阶段吧，小范围内短兵相接，还没有大面积爆发战斗。最后来讲都要和谈，打来打去，都用的B2B2C的模式，打着打着就是B端收利，你自己也挣不到钱。C端的话，你又不能无休止的涨价。
Q3：来电两大支付入口是通过支付宝和微信进入，而没有主推客户端，您是怎么考虑的？
袁炳松：我们是在降低用户的使用门槛。如果使用来电还要让用户再下载一个APP的话，门槛就有些高了。现在，我们还没有到运营客户的这个阶段。现在来电的用户也就4、500万，毕竟来电还处在一个充电的工具阶段，很多的运营等问题，还没有更多去思考。
与共享单车模型对比
Q4：共享单车说大概150天可以回本。共享充电宝要多久？
袁炳松：你看看朱啸虎的账单你就知道了啊！朱啸虎说了，一个充电宝120元成本，然后一天两到三次，两到三块钱，一个月，回本。朱啸虎说的，一个月就回本。好吧，实际上是回不了本的，最少也需要半年吧。
Q5：您会担心共享充电会像共享单车一样，竞争导致使用频率下降吗？您觉得这种可能性存在吗？
袁炳松: 如果达到一定阶段的话，这个可能性是存在的。充电还是要锁定场景，垄断场景。餐饮场景确实是，没有办法垄断的。竞争到一定的阶段后，这是必然的，在北京，深圳，上海，一个店里面出现好几个共享充电产品，这也是一个问题。所以，必定会出现这样的问题。
Q6：共享单车的损耗率很高，您觉得您的产品损耗率大概是多少？
袁炳松：我们这个损耗率不高，首先我们在室内，工作环境比较好。其次，我们有押金。第三，充电宝还回来的时候我的设备有检测，所以我们的损耗率大概1‰、2‰这么一个比例。
布局思路
Q7：您讲到过和商家和物业合作，请问您和物业合作是为什么？
袁炳松：物业来讲的话呢，其实现在我们是不进办公楼的。办公楼到了办公室就能充电了，我们暂时认为这是次级需求。
Q7追问：您现在是怎么去铺设备的呢？是自己公司内部的员工四处奔波，还是说使用了一些代理？
袁炳松：我们现在是直接加工铺的。从2016年5月份开始，我们开启了全国合伙人模式，也就是说我们是有自己的直营团队。现在整个公司来讲两百多一点人，那自己直营的BD团队来讲，也是这几个月建起来的，渠道这里直营加工。
Q7追问：该在什么样的地方铺设什么设备？
袁炳松：我们就看哪些地方到底是真正的需求场景。首先年轻人多的地方和使用场景营业时间长的地方。像银行我们就不去，五点半就下班了。那手机刚没电，他下班了，这种地方你去就没有意义，所以这种你肯定是有一个选择的。
最后你问什么场景放什么样的机型，这个东西也很好判断。你说火车站，医院，商场这种地方，你放个小家伙是不合适吧。你到服务台放，那肯定也不靠谱。因为这种地方人他肯定是要流动的，大场景的需求更多是移动充电。我们自己内部对于场景是有评估，对人流量、对网点营业的特征，这个我们内部是有一套评估的。前期我们花了一年的时间我们做了各个场景下的数据模型，来电的数据模型是最丰富的，一般大中小机器我们都有的。
产品方向与挑战
Q8：在用户手上的200多分钟，您有一个什么样的打算？
袁炳松：这一点我们思考的比较多，我们会想办法把它盘起来。这事情是任牧他在负责，因为他是整个品牌的运营策划，包括整个新媒体的手机运营也是在他的部门里面。这块来讲，我们肯定是要去挖掘的，我们觉得这200分钟挖掘出来会比较有意思。
我们最近也在重新定义来电科技是一家什么样的公司，来电科技想做一家什么样的企业。首先我们要跳开充电来看充电。单纯的为了充电而充电，就显得有点太LOW了。来电从第一天定义开始，充电就是个入口，我们希望让来电充电有温度，有感情，有品质感。由此来看，应该在7月份我们就会有新的策划出来，你们慢慢的都会看到。我们希望每个用户拿到来电的产品后都会会心一笑。
袁炳松：未来我们会更多的连接一些商户，包括现在工商银行、招商银行，部分的航空公司，包括shopping mall都找我们对接。shopping mall希望我们可以进行积分的兑换，他们想让会员用户能够享受到更多的增值服务。工商银行我们好像已经调通了，招商银行也调的差不多了，我们觉得2B的合作上，会有一些想象空间，可以去挖掘一下。当然这也是说，万丈高楼平地起，未来所有的想象力都是基于我线下的网点，基于线下网点的数量。如果说没有这些网点的数量做一个呼应的话，纯粹来讲线上的东西也是讲不通的。
Q9：关于安全问题，我们知道电池这个的电芯不是你们做的，那电芯它会不会存在一些很大的安全隐患？在应急的方面，您会不会做一些提前的布局来降低自己的风险？
袁炳松：你看一般电池的工作温度基本上都是0度到45度。我们的电池能到55度，比普通的电池多了10度。在耐融性上来讲就会比普通电池的耐融性更高一些。为了预防这个问题，我们在选材上选的全是高温电芯。飞毛腿二十多年的制造经验，去年六十多亿的销售额，并且是华为最大的供应商。有这样的好材料、好工厂、好生产工艺，才能做出这个相对来讲比较完美的产品。我们可以拿一个我们的电池跟竞争品之间的电池来对比一下，你可以看到来电产品的制造工艺，非常的精美，因为好工艺，才决定了最终好的品质。
来电4900毫安的产品，我直接告诉你整个成品的成本是94块钱，我们用的是锂电池。街电用的是18650（电池型号，街电的成本比较便宜，早期的时候用的是松下电芯还不错，被陈欧收购以后呢就变成国产的了，因为陈欧不懂硬件。你看我们这个，是没有任何焊点的。云充吧的是最糟糕的。
Q10：无线充这种新技术会不会导致充电宝的使用频次下降？
袁炳松：这个一两年之内都不太可能，露在面上的一两年之内必定会出现的就是iPhone8的无线充，理论上只要是苹果拥有什么新技术，基本上电子行业都会快速更新使用。
无线充电技术，我也一直在研究。桌面充电这件事情，到底什么样的方案才是最好的？怎样才是具备真正的想象力的？你想要在桌子上放个充电宝，很明显商家是不可能接受的。那如果是放在桌子下面呢？这样可能会好一些。
无线充电现在还不成熟，为什么呢？因为无线充电有两种方式，一种是感应，一种是共振。Iphone8用的是磁感应，还是需要充分接触的，你离的稍微远一些就不行了，而接触式充电，还是要两个产品紧密无间。我的第四代充电宝，本身自己带了线，那不跟无线充电是一样的嘛。
还有WiFi充电，理论上如果大面积实现的话，确实可以让人在大空间下面随意充电。但是WiFi充电最大的弊端就是功率太低，毫瓦级的功耗比太阳能还低，更不现实。
快充在现在来讲已经是实用的技术了。比如锤子手机，锤子手机目前应该是充电速度最快的，比OPPO还要快20%以上。但你出门的时候不带个充电宝你光带充电器吗？你必须用原装充电器原装线，才能达到快充的技术，这是不方便的。
我办公桌上都是（无线充）感应的、共振的我都有放。而且我这个杯子下面的无线充，能给我这个杯子烧热，我在研究高功率的无线充电。现在是能烧到50度左右，还有一代是可以把水烧冒泡，将近达到100度的。在短期内，无线充电和快充对充电方式的改变不大，只能是一种补充。
团队与投资
Q11:你并不是出身就是互联网，而是传统公司，你是经历了什么选择进行转变？
袁炳松: 从传统制造型企业转型来做这个项目非常不容易，从转型的第一天起，我很清楚必须要进行重构。必须是一个传统加互联网的团队，才能做这个项目。
我把工厂关掉之后，我从工厂只带了一个工程师，其他的人我全部没要。COO黄云原来在腾讯和珍爱网，CTO原来在嘀咕网，我的硬件的总负责人原先是格力创意实验室的项目主管，在格力有六年的工作经历。这就是我们合伙人团队的基因重构的问题，过程确实比较痛苦。
从2014年到2015年的8、9月份可以说很长的一段时间，从思维方式等方面来讲有很多不适应，从转型过程中的不自信，到逐步找到感觉，我也是在不断的学习，到今天能够理解这背后的一些逻辑。
我现在把自己定义成新型互联网人，因为在今天这个移动智能的互联网时代，实际上它是以硬件为入口，当以硬件为入口的时候，我们传统的这些人会有更多的机会。因为纯互联网人，他最大的问题是轻视硬件，对硬件没有敬畏心。他觉得硬件非常简单，像软件一样实在不行就unpack打个包，把bug修复一下就行了。可是硬件上的bug你很难修复的，硬件迭代周期太长，这是它的复杂性。所以在今天这个时代，我觉得纯粹的互联网人的优势未必大，反而要懂得让互联网和传统来一个有机地结合，这样才会对这个行业的理解更加充分。
Q12:你合伙人的选择是非常重要的，你的合伙人是怎么得到的呢？
袁炳松: 首先来讲，来电的合伙人团队比较好的一点是大家都互补。怎么去选择呢？从一开始我就很明确我需要什么样的人，硬件软件上我需要什么样的人，黄云是放弃了7、80万的年薪，两万块钱入资到来电的。
任牧说：“来电哥呢，你就负责把这个孩子生下来，我就负责把这个孩子打扮得漂亮点，让他可爱一点，嘴巴甜一点。”这就是他负责的事情，就是说我们在能力上来讲正好是互补的，他负责品牌。
高管团队这一块我的财务总监，也是刚入职，这也是认识十多年了，在我的团队中也算是年龄最大的了。你看我这个高管团队当中，刚好缺了这么一块有阅历的，他就来了，所以说我们这个能力就比较互补。
Q12追问：不同背景的团队成员之间会有冲突吗？
袁炳松：还好，我们的这个团队中不存在这样的问题。更多的思考方式是以他们为标准，而硬件这块我会去分享。
我们花了两年的时间从0到1，我们的第一代大柜机产品，大概生产了35台；第一代的小柜机，生产了100台，实际上市面就投入了50台，总共135台机器彻底报废。因为我们发现硬件上底层有bug，走不通。例如我们最早扫码的时候，这个线它不掉出来。自动售卖行业都十几年的成熟技术了，有时候还是会扫二维码付了钱物品掉不下来。这是一种概率性的问题。你要想大批量走下去的话，会爆发系统性风险。
团队也会看到，硬件确实复杂，不可能做到100%，你要做的就是怎么才能让出错的概率降低，实在不行就再操作一次。这其实也是团队磨合的过程，我们看到了硬件的复杂性。而我在带领这个团队来尊重这个复杂性。
我们要有节奏地快，不是说一味求快。一味求快我们也会担心这个坑挖得太大最后不好填。那有节奏的快的话，我们知道有坑，但这个坑可控。这就是我们整个公司在团队建设上的逻辑。
Q12追问：袁总您在搞定投资人这方面是怎么做的？
袁炳松：我们最早之前是花的自己的钱，自己投了1700万。到了2016年2月份，我们自己的钱也就花完了。我们自己开始1000万，后来也是找我的两个老朋友，让他们再投钱。A轮大概拿了两千万美金，A轮来讲算是最大的。
实际上来电团队在2016年已经经历生死劫了，到了8月份的时候实现了盈亏平衡。我在2015年年底出去融资的时候，大家都看不懂，都说这种不靠谱的资产不投。那时候财物模型也比较差，我只验证了租借模型，没有验证收入模型。
我从2016年2月份以后就没怎么出去融资了，有个投资人打醒了我，让我开始关注整个收入模型，关注自己的模型数据。2016年是在调整收入模型数据，做这些场景化的分析，没有这些调整也找不到合伙人。因为合伙人投资他也是要赚钱的，不赚钱谁敢投资啊。
其实在资本圈里面刷脸很重要。原来没融过资不知道，现在融资之后才发现，你的出身是否豪华，是不是有明星背书，这些在资本市场都非常重要的。现在大家都在讲万众创业，在我看来，是明星创业。草根创业除非你的项目很厉害，如果你的项目技术各方面不是很厉害的话，创业来讲是没机会的。
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