虎嗅注：一本畅销书或一部影视佳作的诞生能引发多少商机？这真的很难统计。但很多有头脑的人就是能从中挖出生意来。在美国就有一位叫克里斯·比斯利的年轻老板，十年前，他获得授权开始制作《冰与火之歌》中的武器，后来随着《权力的游戏》的热播，他的生意也日渐红火起来。三年后，他便用赚来的利润实现了“人生梦”——为全家建了一座城堡。这本独特的生意经究竟是怎么念起来的？近日，GQ 杂志采访了比斯利并将他的经历梳理成了文章。
原文原载于 GQ，原标题为 How Game of Thrones Created a Mini-Industry of $3,000 Swords，作者 Cam Wolf，虎嗅编译（综合了其他资源）。
琼恩·雪诺鏖战在艰难堡。千军万马中，他猿臂狼腰，鬃鬣飞扬，长爪所向，无人能敌。忽而行尸群起，蚁聚蜂堆；雪诺挥剑夺命，剜一个，斩一个，狠命直脖再来一个……直到异鬼现身。看他手持重剑，似乎要一如既往地削铁如泥，却不想一击之后，长爪纤毫未损，反倒一记卧龙打挺，击落异鬼武器后直劈其身。登时，异鬼崩如碎冰，雪诺死里逃生。
生死关头，夺命在下一秒
“免费广告多的是”，采访中，Jalic的老板克里斯·比斯利这样说。他手下有一条重要的业务分支叫Valyrian Steel（即所谓的“瓦雷利亚钢”），专事制作并售卖《冰与火之歌》中各类装备的复制品。
今年 35 岁的比斯利自小就迷恋中世纪的那一套，什么古堡、头盔、短剑长矛……都是他研究的对象。后来兴趣终于变成了生意。2000 年初，《指环王》大热，他开始倒卖其中物件儿的复制品，成立了一家名为 Jalic 的小店铺。头一年，这笔生意的总收入就达到了 50 万美元，最辉煌时，一把剑的毛利润竟高达 200 美元。不过好景不长，先是竞争者迅速暴增、价格战越打越惨烈，后是《指环王》冷却，让比斯利越来越没有羊毛可薅。六年后，这条发财路终于走到尽头。守着已经收割来的丰厚利润，他决定给自己升级：从《指环王》转向《冰与火之歌》，从二倒把变成供应商。为了获得授权，他向作者乔治·马丁毛遂自荐，告诉他说“我招徕的手下不乏行业老手。其中，首席设计师拥有二十年的刀剑设计经验，其作品曾亮相数十部电影和电视剧。而且，他还参与复制过电影《魔戒》中的武器，并且拥有自己的独立品牌。”
不久后，这位白胡子老头果然被比斯利的经验说服，并亲自公开发文称：
“我怀着喜悦而激动的心情向大家宣布这个好消息：我已经与美国密执根州东兰辛市的 Jalic 公司签约，授权他们根据《冰与火之歌》中的武器和盔甲的描述生产销售1:1大小比例的高级仿制品…… Jalic 的维斯特洛武器系列将会以 Valyrian Steel 为名销售……每把剑只限量生产2500件，并配有收藏证书。这些剑将作为高级工艺品，并随剑附送金属壁挂底座以挂在家中展示它们……希望你们能分享我们的激情之作。 ”
那不过是2007年3月。距离《权力的游戏》登陆 HBO 还有四年时间。
小买卖有什么不好？
在 Jalic，一把剑的诞生过程并不复杂：跟设计师定好样稿后，样稿即被送往中国或印度，在那里被锻造成与原著风格最相似的武器。随后，这些武器再被运回美国总部分销。“中国毕竟有 5000 年的铸剑史了”，比斯利说，“所以我拿到手的都是顶尖好货。”
不过这样的尖货也是命运乖舛。2008 年，金融危机爆发，一批从中国运回的宝剑一入海关就进了冷宫，在那里开始了不知何年何月结束的等待。那段日子简直“暗无天日”，比斯利如是说。为防止颗粒无收，他忍痛大幅削价，即便如此，也是十天半个月才能卖出一把。
总之就这样清汤寡水地挨着，一挨就挨到了 2011 年。那一年，《权力的游戏》登陆 HBO，到第五季播出时，观众已经达到了 811 万，成绩仅次于 AMC 频道的《行尸走肉》。于是就好像引线终于被点燃了一样，比斯利的生意一下拔地而起。虽然始终没有把销量、利润之类的数据透露给我们，但他说了：生意起来后，手下经营的仿真武器达到了好几十种（包括其他影视剧武器的复制品），其中仅长爪剑一个门类一年就能卖出八九千把。
虽然没告诉我们利润，但这笔账也还是大略能算得出来。譬如在采访中比斯利说了，他有部分产品是外包给中国做的，而这些产品，譬如长爪剑，在中国国内的零售价大都在60——75美元这个范围内。比斯利批量定做的话，成本价再高也不会高到哪里去。而一旦到了他自己的店铺，价格就不是以几十美元计了。长爪剑的售价 250 美元，史塔克冰剑的售价是 300 美元，守誓之剑的售价是 270 美元，就连最便宜的“绣花针”也要价 190 美元。店铺在此，假定长爪一年只售出 7000 把，其他武器一年只售出三四千件的话，利润大概有多少？稍有经商经验的人大概算算就知道了。
而如今，比斯利跟马丁之间的授权合约已经延续到了 2026 年，而跟 HBO 之间的也已经延续到了 2019 年。
“我们自然够不上 Facebook 的级别，但的确做得很棒”，比斯利如是说。是，的确如此。首先，这笔当初投资十来万建立起来的小生意，如今已经小有名气，连包括马克·阿蒂在内的明星都甘心为它做免费宣传：
国王劳勃拜拉席恩的扮演者马克·阿蒂在 Facebook 上晒照发帖，称：多谢比斯利打造的战锤，用它，我既能削指甲，也能斩敌首
其次，比斯利已经以此为主轴开始了多线发展，不但开起了线下零售店，而且还扩张羽翼与其他畅销书作家和影视剧公司建立了合作关系，所以现在，除了《权力的游戏》外，《星战》、《霍比特人》、《斯巴达300勇士》等影剧作武器及服饰的复制品都能在 Jalic 的下属店铺中找到踪影。再次，更为直接的证据是，早在 2014 年，比斯利就已经用赚来的钱盖起了一座城堡——注意，不是别墅，是城堡——并且在个人网站上公布了整个工程的全过程：
他成了二级市场的奠基人
十年前，比斯利决定不再当处于食物链底端的小虾米，十年后他发现，由于他这类小老板的存在，很多继往开来的小虾米活得还挺滋润。
Jalic 的产品都为限量版，所以售出后几易其主都是常有的事。而每易主一次，价格就得上扬不少，有时两三次转卖下来，价格竟能翻上两番还多！正因为此，比斯利有些顾客干脆把买剑当成了一种投资。他告诉我说，有次有位客人瞒着老婆从他那儿一次性买了4 把零售价高达 600 美元的剑（限量供应 100 把），然后让比斯利把货发往四个不同的目的地。几年后，这位客人发来封邮件，告诉比斯利说：剑已全部卖完，他现在已经在后院拥有一个游泳池了。
《冰火》到底养活了多少小老板？
不少，比斯利算是其中比较成功的一个。此外还有 Dark Sword Miniatures 的老板吉姆·路德维格。这家“作坊”专为《冰火》系列中的角色打造缩微手办，而吉姆跟马丁之间的接触要比比斯利更早——从 2005 年就开始了。在向马丁出示了作品后，他果然收到了对方一封不吝溢美之词的邮件，并且也获得了对方亲自为之宣传的殊遇。自然地，路德维格也已从马丁处获得了授权，并且据他所说，他跟对方已经成了铁哥们儿。
这样的顺风顺水倒也不奇怪，因为路德维格似乎比比斯利还讲求品质。他对手办素来要求极高，一些处理流程甚至要在显微镜下完成；所以能与其合作的，也都不是吃素的。譬如首席设计师汤姆·迈耶，她就曾受雇于孩之宝，专为《星战》系列手办把关。
不过，路德维格始终没和 HBO 签约，所以总能听到客户抱怨说：手办虽精巧，但跟屏幕上的人物形象却相去甚远。好在路德维格没有因此而受困。最近，他刚跟知名游戏公司 CMON 建立了合作关系，要与对方联手开发一款基于《权游》的桌游。目前双方已在 Kickstarter 上发起了众筹，而筹款额已经逼近 170 万美元了。
虽然马丁的小宇宙荫蔽了许多人，但大部分人的财运（包括路德维格的在内）都无法和比斯利比肩。因为这些人都有一个共同点：庙小底薄，既下不了重金也请不起高人。就拿其中的家庭式作坊 Badali Jewelry 来说吧，原先它已拥有多家授权，可以生产《霍比特人》、《指环王》等电影中的珠宝。本有机会凭借这等资质再拿下 HBO 的授权，结果，因为始终支付不起高昂的保证金（注：这是获得 HBO 授权的必要条件），老板贾内尔只好作罢。
他人吃肉你喝汤，肯不肯？
真的，一部佳作能形成一个王国，扫一扫该国的地缝子都够多少人过一辈子，可惜，会算这笔账的人太少。
好在比斯利会算。他告诉我说，当初之所以舍得掏那十二万的保证金是因为：一、《冰火》中所有的装备都有很深的来历，作者“掰扯”得头头是道，教人直以为它们是真有其物从而容易对其深深着迷；二、《权游》拍得太成功了，等于每周都会给 Jalic 做一小时的免费广告。更幸运的是，雪诺的扮演者基特·哈灵顿个子不高，所以“每次挎剑出场时，长爪剑柄上那醒目的狼头就贴在他胸前‘招摇过市’……给的镜头不要太多哦。”
所以最终，比斯利花十二万入了《冰火》和《权游》的宴席，跟在那群吃肥肉的人后面，美美地喝了这几年的浓汤。
这当然，除了要归功于他本人的头脑外，还要感谢 HBO以及可爱的老头马丁。据悉，这两方都对作品极其严肃，都对合作者的要求颇高。像 HBO，它专门负责授权与零售业的副总裁杰夫·皮特斯就曾在邮件中告诉我说：“申请者要高度专业才能获得我们的授权。他们送到粉丝手中的复制品，必须忠实、完美地重现其银幕形象”。至于马丁，他更是与每位被许可人都紧密合作，不但参与设计，而且坚持对每件产品进行终审。
严格是严格，但他也对所有人都忠厚有加。当初他与 HBO 签约时，就为每个已经获得了自己授权的合作者充当马前卒，不但为他们争取到了优先取舍权，而且还主动为他们探听：如还想获得 HBO 的授权，他们还要满足哪些条件。总之他的确尽其所能地荫蔽了每位合作者。
所以到如今，虽然只有比斯利等少数人靠他发了财，但他的确，不啻为所有合作者的命中贵人。
参考资源：
Game of Thrones' swordmaker hails from Red Bank