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新零售时代,我们需要什么样的SaaS?

新零售时代,我们需要什么样的SaaS?

自从云服务进入大众视野,SaaS就成了创投领域的新贵。逻辑清晰,变现简单,高度垂直,又特别响应「互联网+」,种种优势令太多的SaaS、PaaS崭露头角。他们或出自大公司之手,或是连续创业者的一次转型,总体显得比较稳扎稳打,不像当年的O2O那样烧钱,也并非创业新手能够驾驭。


SaaS像基建,是一种长期的趋势,本身谈不上风口,更谈不上快钱。不过,一些风口却能和SaaS产生共鸣。或者说,正如云服务的发展带来了SaaS,SaaS的发展也巩固了其他新模式的土壤。


其中比较有特点的,就是新零售了。


新零售不能概括一整个时代,但这个时代的商业确实围绕新零售生发了很多特征:首先,流量越来越贵,许多商家的思维开始从渠道思维转化为产品思维;其次,对诚信的需求空前高涨,无论买家对卖家,还是卖家对买家;再次,新零售的背后是更早些的「消费升级」,消费升级的背后则是整个产业链的重塑,这种重塑有很大原因基于互联网、移动互联网的介入。


以上这些特征,都与单纯的线上、线下关系不大,他们预示着中国商业的缓慢转型。那么,在产品、诚信与产业三个方面的需求上,如今的SaaS,能为商家做些什么呢?


好汽配陈曦:非标需要透明,线下需要规范


如果说新零售是电商从线上向线下的进军,有些领域的零售甚至还没摸到线上的门槛,比如汽配。


「中国的汽配行业太原始了,」好汽配创始人、CEO陈曦说,「如果你去过汽配城,你就会明白。」


其实何止是汽配行业,若非几年前O2O潮流中生长起的几家二手车平台,中国就连二手车市场这个经典的「柠檬市场」都还非常粗放,充斥着欺诈和辛苦,更别说汽配简直就是二手中的二手了。


与热衷于改装汽车,因此利润丰厚、巨头林立的美国同行不同,中国的汽配行业没有梦想空间,一直从事着最繁琐又最不可或缺的基本工作。消费者绝非没有个性化需求,但这些需求不足以支撑高价的订单,因此修车成了个上限不高、下限不低的苦活儿。


汽配市场SKU众多,品类复杂,看上去相似的零件质量差距可能巨大,是典型的非标品行业,没有哪个业内人士能给出权威的定价方法,遑论指点一处权威的进货渠道。这就令汽修店的老板焦虑不已:他们每天都要和汽配城中的商家勾心斗角,哪怕找到关系够铁、足可依赖的供应商,缺货时还是要东奔西走四处扫听。汽车配件有那么多种,一年只用个一两次的配件比比皆是,哪里有供应商为你常备冷门配件?


尴尬的是,这些冷门配件又并非没有,他们很可能静静地躺在在哪个汽配商的库存里,很久没卖出去了。汽配的供需都相当充足,并不失衡,但供给方不够集中,需求方就更分散,他们之间缺少合适的连接方式。


头疼的显然不只是汽修店。作为一个汽配商,想在大型汽配城站稳脚跟,一要十足勤奋,二要压低成本,除此几无他法。因此,我们常能看到夫妻店、父子兵或兄弟几个,哪怕凌晨起床,一天微信被喊话喊到爆,摸黑在仓库里做重体力活儿,这个行业也很难雇得起伙计——竞争太烈,利润太薄。


汽配商遇到的问题,本质上还是订单太少。即便是陌生的老板找上门来,在这个深不可测、人人都是学生的行业里,缺乏信任关系的双方能否顺利达成交易仍然是个未知数。如果这出交易发生在两个城市之间,难度就更高。陈曦说,解决方式确实有很多种,但都不见得靠谱。


一种是像京东那样做个巨型的、覆盖全国的自营电商,既然中国的汽配行业从未诞生巨头,这条路可说是艰险异常。一种就是真正的「新零售」,把线下店开遍全国,从对时间与资本的需求来看,难度未必比「汽配京东」低。还有其他创业者选择从仓储,乃至从物流切入行业,陈曦希望他们能摸索出一条新路。


「自己做线下不容易,但我们可以服务好这些线下的商家。」和众多将未来押在线下的创业者一样,在「新零售」一词尚未出现的时候,陈曦也预测到了这一股趋势。陈曦并不讳言他并非汽配行业出身:「我在这次创业之前考虑过很多非标方向,比如海鲜和面料,最终还是选择了汽配。我觉得这个市场最需要互联网。」


陈曦可能是从汽配城商家的日常做出了判断。老板按着微信的手不停,就说明这个行业需要更好的处理订单的方式。在红点、顺为等资本(他们都是陈曦以前创业时的老朋友)的帮助下,好汽配应运而生。


好汽配是一个易于报价、比价的B2B平台,也提供派单、担保等服务,他们不囤货,不自营,不提供物流和仓储,呈现在商家面前的就是一套SaaS。好汽配当然方便了汽修店以合适的价格找到自己需要的配件,除此之外,「汽配城里的老板们也可以提高效率,更重要的是获取更多订单。」陈曦表示。


好汽配已在2017年8月获得XVC领投的A轮,红点、顺为等老东家跟投。这样的服务,能让那些没日没夜忙线下的店主,轻松一点。


易订货冯颉:渠道都在,好坏有别


陈曦是一位连续成功创业者,总在寻找下一个热点,迈进新一个领域。而易订货创始人、CEO冯颉在互联网行业的活动轨迹就简单得多,他半开玩笑地自述说:「我以前做传统软件,如今做SaaS,经历了传统软件到第一代再到第二代SaaS转型的全过程。」


并不需要多做介绍,曾任金蝶友商CEO、金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理的冯颉,在科技领域一直有自己的音量。如今,冯颉的易订货已经走到了B+轮,在深创投、创新工场等知名机构的帮助下,逐渐成长为SaaS行业颇具代表性的成熟公司。


陈曦的好汽配,作为一个B2B平台提供了出彩的SaaS服务,最终方便了供应商提高效率、获得订单,而冯颉的易订货则有一个更加直观的演化过程——以一个纯粹的移动SaaS服务出现的易订货,如今越来越多地产生了一个营销平台的属性。


作为国内第一个「移动订货系统」,2013年出现的易订货,其功能乍看上去与传统的ERP有些类似:以订单处理为核心,提供商机管理、分销管控、商品促销、订单处理、库存采购、资金对账、支付物流、决策分析等业务环节的全程服务。然而最大的区别在于,ERP处理企业内部的关系,易订货处理的则是企业间的关系。


诚然,ERP软件能够满足企业从前内部管理的需求,而随着时代发展,企业间协作也成为了务必放到线上的刚需,易订货就是专门针对企业间业务协作需求打造的「工具+交易」型SaaS,而非传统ERP向外的延伸。这也就是冯颉口中第一代SaaS与第二代SaaS的区别,并不只是扩展和移动,而在根本上基于不同的设计理念。这种差异与今日的商业有多大关系?那些鲜嫩、有个性的创业者,有多需要一套移动的订货系统?


答案是非常需要。与其说现在的商家比以前更了解、因此更需要移动SaaS,毋宁说时下商业的新特点令易订货这类服务的价值得以体现。


在消费升级的过程中,越来越多质量高、复购率高的优秀单品开始蚕食只争销量、利润微薄的大路货的阵地。这是国人消费水平提高的必然结果,价格敏感永远存在,但随着消费的层次变多、上限变高,价格战不会是永远的王牌。


在B2C的领域,「卖到最多」已不再是成就利润的唯一方法。那么在供应环节,愈发个性化的商家自然也不再单纯追究价格,而开始追求独特的品类与稳定的高质。很难想象有个性的商家与高质量的供应商会在阿里巴巴这种天然带有比价属性的平台进行交易:我们或许可以在「淘宝式」平台上找到他们,但不能通过淘宝来打造自己的独特产品。


新零售时代,消费升级带来的种种小而美品牌和个性化消费,需要较为私密、不为价格所惑的供货渠道。如果供需双方还在因价格问题朝三暮四,他们恐怕很难建立深度合作关系,携手推出能够俘获消费者的产品,更别提后续的品牌运营。


「一条打通的渠道,善加运营,会带来200%的效果,放着不管,可能也就80%。」冯颉说,是否用好渠道,会产生完全不同的结果。很显然,「淘宝下单」型渠道与精心运营的渠道存在区别,这种区别在根本上是toC与toB服务的区别。具体到新零售的今天,越来越多有个性的小企业,需要一个合适的运营手段,优化手中的渠道,让下游小B订货更快速、反馈更快速、驱动更快速。这样,做生意也就更简单。


优秀的、高品质的新兴电商品牌,甚至需要每出一批货就与供应商更新一次规格。冯颉说,曾经的零售行业还不需要这么频繁地与供应商深入交流,如今的产业链运营不是传统企业的玩法。总结起来,就是冯颉常说的三个「端到端」:渠道端到端,产品端到端,订单端到端。


如果你能够很快的了解需求,很快的用小批量和高频次的订货模式把新品推到终端,让数据实时,老板可以快速决策,你就能够贴近一线的消费需求,不至于被竞争对手所击败。


冯颉回忆说,电商打压线下的时候,采用了线上线下多渠道的方式,当年讲究渠道为王。而如今,多渠道乃至线上线下整合的全渠道成为新常态,渠道的「多」对多数企业而言已算不得优势;如何整合现有渠道,让每条渠道发挥更大的价值,才是企业经营者应该关注的重点。


如何构建一个私密的、高信息密度的渠道生态,成了越来越多中小企业的新追求。合适的渠道运营工具,会大大加速这一过程。易订货在移动SaaS的基础上,垂直、点对点或说「端对端」地连接上下游所形成的能量密集、深度运营的B2B平台,并非把一个大网铺在另一个大网上,而是让每个老板自己一对多的「网」,成就自己的平台。上个时代电商追求的「颠覆」效果,如今已变成「只有我可以颠覆自己」。


「产业」落实到产品上,就是易订货这种在整个供应链提供营销服务的B2B平台。它在最初只是个移动SaaS,如今却成了新零售时代必不可少的工具。


结语


正如地域之间的不平衡,产业之间也存在非常严重的不平衡。当服装、餐饮已经跳出线上回到线下「返璞归真」时,汽配、海鲜等行业还在为怎么摸到线上的门路而探索。


更为有趣的是,不同的行业连在一起,才构成了产业链,而产业链的升级才构成了今日消费升级与新零售的局面,其中不同行业发展不均,既互相掣肘也互相促进。许多生鲜、零食类创业者都大声疾呼过工厂对时代新需求的不理解,但我们也能看到,总有工厂能踏出勇敢的一步,从生产多的到生产精的,从服务大企业、跟一众同行压价抢订单,到为新零售中的新品牌打造独具一格的生产标准。


产业升级是时代之幸,离不开产业链上每个环节的努力。整个过程中,互联网人提供的连接工具,比如今日聊的SaaS,也是起到先驱作用的一环。


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