案例入选理由：
微贷网的创始人姚宏有个苦出身。
这位80后出生在杭州市淳安县汾口镇最西边的村子里，砍过柴、割过稻谷，少时便一心想要“中科举”、“功成名就”、“成一番事业”。
对贫穷的恐惧和对成功的渴望成了他挣钱的源动力，以至于多年以后，当他凭借微贷网赚得盆满钵满的财富后，一定要请四个当年浙江商业学校读书时的同学，在黄山景区西海饭店9980元一晚的豪华套房睡上一晚。因为姚宏记得，当年同样是这四个人，一起在出租屋里打过地铺。
成立于2011年的微贷网眼下是车抵贷行业的领头羊。所谓车抵贷就是以借款人或第三人的汽车或自购车作为抵押物，向金融机构或汽车消费贷款公司取得的贷款，以实现快速资金周转，如果贷款无法偿还，则抵押车辆有可能被处置。
目前微贷网累计成交金额已经突破1500亿元，交易额在互联网车抵贷平台中居首位，且远远高出行业第二名。网贷之家最新数据显示，2017年10月在车贷领域，微贷网月成交额达63.17亿元，第二名投哪网成交额则为15.35亿元。
姚宏常以草根自居，但以估值论，他创办的微贷网已经跻身互联网金融领域的独角兽。这些年来互联网金融领域涌现了很多独角兽，不过大部分是消费金融领域的企业，非消费金融领域的公司并不多，微贷网是其中为数不多的一家。
不过说白了，微贷网就是一家以汽车为抵押物的P2P公司，挣个辛苦钱，这个行业的壁垒在于规模、获客与风控。从目前的数据来看，微贷网的确在这几方面做出了自己的优势。
所以，今天我们就分享一下微贷网的案例，给大家揭示一家草根金融公司最接地气的商业思路与打法。在中国的商业社会，往往是这些泥腿子公司找到了最简单、粗暴、有效的经营之道。
车抵贷是个怎样的生意？
姚宏起家靠得是推销IP电话卡，2008年网贷平台拍拍贷上线，姚宏成了平台上很早一批的投资人，对网贷越来越熟悉之后，萌生了创办网贷平台的想法。
微贷网最初做的是信用借贷业务，其特征是债务人无需提供抵押品或第三方担保，仅凭自己的信誉就能取得贷款，并以借款人信用程度作为还款保证，翻译过来就是，一旦借贷的人不靠谱，万事皆休。
姚宏当时事必躬亲，可微贷网仍是开局不利。姚宏后来回忆：“当时在整个杭州，（微贷网在）小贷圈里面有一个不算特别好听的名声，他们说在微贷网贷款是不用还的，我们付出了很多代价。”
微贷网创始人、CEO姚宏
核心原因在于，当时的微贷网是姚宏独资的公司，选择了对投资人保本保息的策略，一旦出现坏账，姚宏就需要以个人资金填补，结果坏账风险远超预期，仅半年姚宏就垫资600万元。因为压力太大，姚宏患上了神经性耳炎，为此住院半个月。
微贷网只得谋求转型，放弃信用贷，转作有抵押物的贷款业务，经过一番市场调研后，在房抵和车抵之间，选择了做车抵。姚宏判断的理由是：
房屋是个重资产，涉及金额大，而微贷网做的是微贷；房子很难估价，上海浦东一间房不如浦西一张床，且房本容易造假。
而车的好处是：比如一个奔驰350，不管在哪个城市价格接近，把价格定低了，便于扩张。
同时相对来讲，车子的逾期处理方便，姚宏表示，“做金融有一个最大的风险是流动性风险，为了能生存下去，必须把手上的次级贷、坏账尽可能快的处置。”
互金公司猛攻线下的逻辑
2012年，确定做车贷后，微贷网需要把网点落地到线下，于是在萧山设立了第一家分公司。
与其他互金业务不同，无论是获客还是风控，贷前、贷中还是贷后，与汽车相关的金融业务都离不开线下，微贷网概莫能外，目前，微贷网90%的获客来自线下。
具体来说：
在获客方面，车抵贷业务的难点在于，并没有像分期业务那样具体的需求场景，因此需要车抵贷公司去深度挖掘，并建立起品牌优势，使客户有资金需求时，可以第一时间想到这家公司。虽然可线上获客，但线下的展业仍是不可缺少的获客方式。
风控方面，只有对车辆的评估与控制还不够，还需要对借款人的信用水平进行评价。因此不仅要有在车辆评估、处置方面的风控技术，准确识别车辆存在的瑕疵隐患，还要结合用户的借款用途、收入与财产状况、银行流水、运营商数据、消费数据、网络行为数据等，对用户可能存在的欺诈风险以及信用水平进行评估。由于需要有验车、安装GPS、违约后的车辆处置等环节，线下门店与工作人员必不可少。
进入车抵贷行业的门槛并不高，通常一家车抵贷公司的销售或业务人员离职出来，开一个门店就可以做车抵业务，而对于具备一定规模的网贷平台、汽车金融公司，进入该行业难度更低。不过要将业务做大，真正能靠做车抵贷挣大钱、做大生意，就需要有一套标准化的获客与风控流程，降低边际成本，这其中充满挑战。
微贷网的扩张特点
6年时间，微贷网建立了庞大的线下团队以及大量线下营业部。
截止2017年7月31日，微贷网已在全国30个省市开设475家营业部，线下员工数量达到16000人。这样的团队规模在新金融领域也是比较靠前的。数据显示，捷信消费金融、宜信普惠、平安普惠等公司都有上万人的线下团队。
在获客方面，微贷网已经在行业内形成优势，直客较多，而很多中小车抵贷公司只能靠中介转单来获客。这得益于微贷网的线下门店优势，以及多渠道获客。
目前，微贷网主要服务小微金融、小微企业主、个体工商户，90%以上的客户平均贷款额度是6万元左右。
在具体的展业上，姚宏曾表示，“草根出生”的微贷网，就是通过插一张张卡片、挂一条条横幅这样的地推模式，才有了现在的成绩。
总结起来，微贷网的线下布局有如下特点：
●线下营业部数量远超行业竞争对手。目前微贷网在全国30个省有超过四百家门店，线下团队人数超过1.6万人。相比之下，目前车抵贷领域排名第二的公司投哪儿网有近两百家线下门店，第三名的人人聚财有两百家直营门店，布局深度远不及微贷网。
●线下营业部的布局节奏比竞争对手快很多。下图是2015-2017年微贷网与行业内第二名、第三名投哪儿网、人人聚财的线下营业部布局节奏对比表。可以看到微贷网布局更早，节奏更快。
微贷网、投哪儿网、人人聚财都是在2012年左右开始运营，成立都在六年左右，但目前的规模已经有一定差距。
这与线下门店与团队的扩张节奏有很大关系。在扩张的节奏上，目前在行业第三位的人人聚财在2015年开始布局三四线城市，到2017年线下直营门店进入快速扩张期。截至2017年8月底，人人聚财已开设的线下直营车贷门店突破180家（包括在筹门店）。而在2015年，微贷网已经完成全国百店的目标，2017年线下门店接近500家。
从2015年到2017年，微贷网的线下营业部数量始终保持在投哪儿网、人人聚财的两倍左右，这对于获客、风控环节，对于微贷网超越竞争对手崛起，都起到了重要推动作用。
其实不只是车抵贷领域，这些年在互金领域取得一定成绩的公司，如宜人贷、平安普惠等，多是在线上线下双布局，挖掘借款客户，从而保证优质资产来源。
●网点布局更加深入、下沉。在网点分布上，微贷网相对于投哪儿网等企业，布局更加广泛，不仅在一二线城市，在三四线城市也有比较完善的布局。以目前接近500家的线下营业部数量、布局省份数量30个省市计算，各省平均有16家营业部，基本可以覆盖省会与下面的地级市。
三四线城市相比于一二线城市，同样存在旺盛的金融需求，尤其是个体企业主，往往是有车，有资金周转需求，但金融服务的供给却不及一二线城市。这使得在这些领域布局的微贷网可以获得更多借款客户。
一个车抵贷公司是如何快速做大的？
微贷网能够超越竞争对手，做出规模，一方面得益于市场拓展、特别是地推策略的运用得当，并且对市场拓展团队进行了有效的激励与约束；另一方面，则是在用加盟还是直营上，把控好了节奏。
先说市场拓展。
相对于大多数互金平台的线上获客，微贷网组建了执行力强的销售铁军来加强资产端的获客，通过各种激励约束机制，调动门店客户经理的能动性，提升销售业绩。
2015年11月，嘉御基金创始人、前阿里巴巴公司总裁卫哲曾在参加过微贷网的月度会议，并做了关于“打造销售和服务团队地推铁军”的干货经验分享。卫哲同时也是微贷网的投资人。
有句老话是“国民党的税多，共产党的会多”，这并非没有道理，会议的高效性是最体现一个公司竞争力的衡量标准之一。
微贷网每个月都会召开规模达数百人的月度会议，参会人员包括业务部门负责人、全国各地营业部负责人、各地销售精英等，对业务拓展过程中的成绩与问题进行剖析，对业绩突出的人员进行奖励。
微贷网对于销售人员的考核足够细致，如会对“服务号绑定率”等基于战略考量而制定的销售指标进行考核，并对完成较好的销售人员进行奖励。对于企业内训师也有相关的奖励评定。这样，对于公司的战略，可以通过足够的激励约束，去提升团队的执行力，保障战略的实施。
与此同时，微贷网鼓励销售团队的内部有序竞争，通过红队蓝队PK的形式，进行业绩对决，由微贷总裁与副总裁们进行红蓝阵营投票押注，对销售团队进行激励。
除了线下获客，微贷网也在通过技术手段以及电销来获客。通过用户行为数据的分析，来为客户快速匹配借款产品，满足客户的差异化需求；通过人脸识别技术来简化贷前的用户认证环节，缩短贷款时间与流程；此外还通过APP、电销等渠道来增强销售能力。
再说直营、加盟的节奏把控。
最初微贷网在浙江省采用直营模式，在外省采用结盟模式。在微贷网发展起速阶段，加盟店起了重要作用。
姚宏当时在访谈中表示，做抵押模式的平台要想扩大市场占有率，通过加盟这种渠道来实现市场份额是最快速、有效的方式。对于加盟商目前主要就看两点：一、能否保障投资人的资金安全；二、是否具备市场扩张能力。
2013年微贷开启了“五年百店”加盟计划，计划到2017年年底，在全国范围内开设100家汽车抵押借贷服务的营业部。而在2015年8月8日，随着四川乐山营业部的成立，微贷网提前两年完成了“五年百店”目标。2015年底，微贷网线下服务网点已经增至近160家，覆盖全国15个省市。
在加盟策略下，微贷网进入快速扩张期。2015年，姚宏曾表示，一年开了100家分公司，都有种刹不住车的感觉。微贷网的累计交易规模从2013年的2亿元增长到2015年底的200亿元。
资料显示，微贷网的加盟以“利益共享风险共担”为宗旨，对加盟商的管理采取“保证金＋分红＋垂直监管”的模式，线下分公司隶属于总公司，分公司没有股权，产生的收益分给分公司负责人，出现风险总公司与加盟商一起承担。
不过加盟模式的问题也不断显现。在姚宏看来，加盟存在很多风险问题。
首先是考核方式，对于加盟店而言，如果考核其风险的话，它的增长就会很慢，不考核的话，那就得公司承担风险，公司风险就会很大，这都是难题。
其次，加盟店的发展能力和整个公司的能力不太一样，很难标准化，管理上比较难。最后，加盟店可以接触到实际客户和现金，有些服务方式上可能不如意，造成客户体验比较差。
再者，加盟模式会加大骗贷风险，加盟商与借款人可能共同作假来套取公司的贷款，而且存在的一些不规范操作如截留贷款资金等可能损害借款人与公司的利益。
基于以上考虑，从2016年开始，微贷网逐步将加盟店转变为直营店，目前旗下四百多家营业部都已经是直营店。
所幸，与信用借款不同，车抵贷毕竟是有抵押品或质押品，相对来说，骗贷的操作难度要小于信用借款。这使得微贷网虽然发展了大量加盟店，但并未出现严重问题。
然而，变身直营后，微贷网的扩张速度开始下降，这个我们在文章最后一节中会详述。
微贷网如何做风控
规模、获客之外，对于P2P公司而言最重要的一个核心是风控。
曾有在微贷网抵押车子的车主逾期一天，次日清晨就发现自己的车子被微贷网拖走了。借款人心有余悸、吐槽到网上，可处于资金端的投资人却拍手叫好，直说微贷网靠谱。
这反映了两个事实，一是，微贷网对于逾期的敏感度很高，有一套对借款人行之有效的管控流程，二是，微贷网的地下团队的确执行高效。
微贷网做车贷也遭遇过不少坑。微贷网的副总裁汪鹏飞曾举过一些微贷网遭遇的欺诈：
比如做假证。“车子拿来，如果登记抵押证都是假的，总能发现蛛丝马迹，我们有一些验证的方法，也会跟车管所做好充分沟通。”
再者有一些车实际上是泡水车，但车主当好车卖。 “一个车子评估价10万，但是泡过水了10万只能卖4万。微贷网一般按评估价的七折帮车主找贷款，按7万贷给他，那车主就骗到了钱嘛。”
三是有诈骗团伙，“车子抵押过来没几天，就找人把车子抢走。”姚宏透露，2013年公司被诈骗集团盯上，损失一千多万，后来通过技术和各种手段，将损失控制在了200万以内，绝大部分被骗的钱都收了回来。
此后，微贷网接入了大量第三方风控服务商，搭建起自有的“智能决策森林”风控体系，通过从对人判断、对车判断、人车结合判断三个大维度来把控风险。同时，借助广泛的线下网络，做线上线下两方面的风控。而广泛的网点布局对催收工作也有帮助。
这个风控体系中对人的判断包括识别基本信息、征信信息、电商信息、运营商数据等，来掌握客户的身份信息、欺诈概率、还款能力；对车的判断包括识别车辆信息、车管所信息、公安数据、大数据爬虫、车辆故障信息等，从而对车辆价值、车况参数进行判断，并对保值率进行动态调整；人车结合判断，主要是对客户负面信息的核实、驾驶行为的判断、诈骗行为的甄别等。通过以上三大维度的信息，对风险水平进行综合判断。
线下渠道网络助力风控各环节。微贷网的线下能力不仅帮助获客，也对于风控提供了重要支撑。微贷网营业部可以做展业客户初审、车辆的判别评定、客户面审等，总部对于是否放贷以及贷款额度进行最终评定。营业部客户经理主要责任是展业，但需要对客户质量与可能的违约行为负长期的责任。为避免客户经理与骗贷人员一起实施诈骗，微贷通过审核电话联系人等形式，对客户经理可能的不当行为进行防范。
在贷后的催收环节，遍布全国的营业部可以形成全国性的催收网络，对违约客户形成一定威慑力，不论违约客户去到哪个省份，都可以有本地的催收团队对客户进行催收。
在构架上，除了一线的营业部，各地分公司也设立客服岗、风险岗以及车辆评估岗，总公司设立风控部门、督导部、成立投资人监督委员会等，对各个环节的风险进行把关、核查。督导部负责定期对分公司进行巡查，查看相应的车辆信息及车辆的行动轨迹。投资人监督委员会由微贷网的投资人组成，会成员可以随时到微贷网门店随机查询借款标的所有资料。
微贷网还会有哪些问题需要面对？
首先，新增门店数量与成交规模增速出现下滑，发展瓶颈近在眼前。见下图：
从2014年到2017年的数据看，微贷网似乎已经过了线下门店拓展的高峰期，高峰期出现在2016年，新开门店243家，2017年预计新开门店数量在100家左右，下降明显。同时，2017年成交规模的同比增速也出现下降。随着基数越来越大，持续高增长难度也越来越大。
其二，庞大的线下团队在带来获客风控便利的同时，也会增加成本压力。
庞大的线下团队以及必要的销售团队激励，带来的是较高的销售费用。财报显示，微贷网2015年销售费用为0.346亿，在营收中的占比为16.46%。2016年，微贷网销售费用为4.97亿元，在营收中的占比为27.98%。销售费用增长13倍，在营收中的占比也增加了11个百分点。而同期的营收则是增长7倍。销售费用的增长显著快于营收的增长。这对于企业而言意味着将吞噬一定的利润。当然，维系车抵贷、二手车金融、供应链金融等业务，需要庞大的线下团队，销售费用的支出是必要的。
其三，车抵贷的规模虽然比较大，但并不像消费金融那样可以达到几万亿，且不像消费金融那样具有爆发性。行业壁垒不高，有实力的竞争对手很可能从微贷网想不到的领域里，杀将入局。
最后，微贷网在车抵贷之外的领域取得竞争优势并不容易。
微贷网在房抵贷、二手车消费金融、供应链金融、信用借款领域都进行了布局。但是，在这些领域已经存在有实力的玩家，并且，这几项业务之间的连接并不紧密，所需核心能力不同。
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