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谈谈ICO的三个本质

谈谈ICO的三个本质

虎嗅注:本文转自微信公众号“王利杰”(ID:wanglijie1979),作者:PreAngel。


区块链是啤酒,ICO是是泡沫,疯狂且躁动的投机客们把啤酒瓶晃了又晃,然后打开了瓶盖。啤酒和泡沫被喷的到处都是,瓶中所剩的啤酒也不多了。这个时候我们先要收拾完满世界的泡沫,擦干净桌子椅子凳子和衣服,才有机会坐下来慢慢品尝所剩无几的啤酒。没有泡沫的啤酒不是好啤酒,但泡沫太多又没法喝。


泡沫的本质也是啤酒,只是不能喝得太急,要慢慢来。在区块链和ICO的时代,消费者和投资人史无前例地整合到了一起,消费者同时成了投资人,但两种状态的结合也是浑然天成的,核心是为了让早期消费者体验到产品成长的金钱回报,消费者是第一属性、投资人是第二属性。但现在变形了,大部分参与ICO的投资人,缺失了“消费者”第一属性,破发也就在所难免了。


现在的乱象也不能怪投资人,因为投资人一向是逐利的,哪里有钱就去哪里。主要怪区块链ICO的创业者们,大部分创业者偷懒了,因为市场狂热的时候,私募来得太容易,就不想做公募了。但不做公募,真正的消费者怎么会知道你的产品和服务,更不会来“消费”你的产品和服务。没有人消费,在交易所就不会有买盘。


而早期参与私募的投资人,他们没有消费者第一属性,手握筹码只有一个目的,就是高点抛出获利走人。将来卖给谁呢?如果没人买,那就势必破发割肉走人了。这个时候留下的一地鸡毛还是需要创业者通过“公募”行为来解决。


在区块链ICO的时代,公募的本质是“营销前置”,是“产品预购会”。一场场的全球路演,本不应该叫路演。路演的本质是把证券卖给投资人;而今天区块链ICO公募的行为,本质上是在销售小部分产品期货,接受订购意向(并不真的收钱),然后在产品Demo上线之前分配期货配额(Allocation)


1. ICO的本质是公募替代私募

2. ICO的本质是预售产品使用权

3. ICO的本质是让初创企业直接上市


这是ICO的三个本质,如果不能深刻理解这三点就贸然All in区块链,贸然ICO,就一定会走入一个必然跌破发行价的轨道。不管过去多么光鲜,当我们进入一个新世界,因为对旧世界的认知和资源,一时半会儿是使不上劲儿的。


如果看透了ICO的这三个本质,相信你会跟我得出一样的结论和新的行动纲领:


一、坚决的出海,在海外注册投资机构


这点很容易理解,原则上所有的ICO基金会或者BVI公司,都不会针对中国公民进行公募,要想参与投资,通过项目的KYC实名认证,一定要有境外身份或者投资机构主体。


二、在政策未明朗之前,不投资中国出海公司


这点也不难理解,因为刚刚出海的中国团队,在海外没有任何积累,用户在国内、品牌在国内、团队大部分时间也在国内。他们在海外使不上劲,需要较长的适应期。而此时,很多原生美国、欧洲的区块链团队,原来积累的品牌和用户天然就在海外,这是他们的天生优势。


即便对于那些硅谷和欧洲的华人,他们也比境内这些本身很优秀的B轮、C轮创业者有优势,在海外积累的资源第一次在价值上超过了中国这个大市场的积累。我相信中国对区块链ICO的监管政策一定会出台并逐步完善,但是在政策明朗之前,在ICO还简单被归属于非法集资范畴的时候,我不得不暂时放弃中国团队的ICO投资。


三、忘掉私募,ICO只有两轮:天使+公募


这也是针对境外ICO团队的忠告。先拿一轮天使,获得启动资金,这部分钱解决两大问题:测试版研发经费和全球路演(营销)的成本。天使轮200万美金或者等值的BTC/ETH足矣,公募部分800万美金,一共1000万美金,对应20%~50%的Token流通量。也就是说,总体公募定价的估值在2000万美金~5000万美金之间比较好。


很多ICO创始人可能觉得5000万美金的估值限制了他们募集更多的钱,浪费了大好的圈钱机会。其实不是这样的,很多人只看到了ICO圈钱容易,没看到Token价值经营的难度。


四、ICO不是捷径而是责任,公募只是起点


通过公募募集到1000万美金的BTC/ETH之后,一切才刚开始。如何用好这笔钱,开发产品推广服务,最终做到团队、天使投资人、公募投资人(消费者)、交易所投资人(消费者)和未来所有合作伙伴以及消费者的多赢,这才是最大的考验。


腾讯的股票一直涨,不是因为马化腾自己做市拉盘(所谓的坐庄),而是因为大量的用户心甘情愿地花钱消费腾讯的游戏,贡献利润给腾讯。坐庄的唯一目的是割韭菜,这是万万不可的。出来混,总是要还的。如果想要你的Token在长线一直涨,核心手段就是开发出带白皮书描述的产品,消费者真的花钱来用你的产品,消耗你的Token(Token回到基金会或者BVI公司账户),就像Ether这类公有链的Coin,都是GAS会被消耗掉。要把你预售出去的Token赚回来,这是基本目标。


我们都知道开发产品需要周期,短时间内产品没上线,但你的Token已经在交易所交易了,该如何维护你的币值?这个时候只能靠“向潜在用户贩卖梦想”了,说到底就是营销前置,让大量的用户提前买单,不断地形成买盘。这个过程是一个系列的营销推广,结合产品的每一次李成本。所以很多ICO项目每周都要在Telegram、Beechat或者社交媒体上公布自己的开发进展,任何好消息都要第一时间放出来让社区知道,让消费者看到,让他们一方面坚定信心持有Token不抛,另外让更多的人看好并买入或者加仓,持续创造买盘。


当然,这对ICO创始人的PR和营销能力提出很大的挑战。没办法,这个新的时代,创业者能力确实需要提高了,只会埋头干活不会营销推广的创始人,可能要找到合适的合伙人来弥补。因为ICO的本质是公募,公募的本质是营销前置,是产品使用权预售。以前募资面对少数机构投资人讲明白技术的优势可能就拿到钱了,现在要面对大量的小白消费者来讲出你的优势和特点,方式方法肯定不同了,对创始人的能力要求也变了。


如果创始团队营销能力就是很差或者产品开发需要较长周期,公募效果不理想或者持续不了那么久,怎么办?这个时候,我想就有必要引入做市商帮忙了,这是有成本和代价的,但也是不得已的。做市商一方面提供流动性,另一方面也要护盘。如果私募太多,每个投资机构手里筹码太集中,基本上是无法护盘的,除非都锁币,但是锁币也终有解锁的一天,这些私募机构终究是要获利走人的。


如果不是卖给大量的真实用户,那就只能是卖回给团队了。这样来看,早期的私募就真的成了高利贷。除非你任期跌破发行价,在这种情况下,当年这些挤破脑袋要你给额度,要投你的私募投资机构未必会给你好眼色看。试想一下,你能承受得了吗?


考虑到破发的压力,以及未来自己要回购的成本,发行价就不能定太高,在产品真正开始盈利(赚回Token)之前,所有的天使、私募和公募的ETH、BTC都是“借来的”,都是要还的。还是那句话,天下没有免费的午餐,要掂量一下自己将来的“偿还能力”。


除非你就是来割韭菜的,但这种项目绝对不是我要参与的,我也承受不起陪人割韭菜的因果报应。现在币圈大佬们赚了不少钱,但很多人收的不是智商税,是贪婪税。他们自己可能并没有意识到,自己终有一天也会缴同样的税,可能以不同的方式缴税。


五、合格的公募应该有10倍的超额意向


10倍这个数字,灵感来自于我们在硅谷投资的ArcBlock项目的ICO,虽然他们公募只融12500ETH,但实际排队注册的白名单所提交的投资意向总额是100万ETH。对于这类项目,早期投资人就不用担心后期的买盘不足。团队做了充足的公募路演,向未来潜在用户传达了正确的信息,收获了消费者的认可,他们用钱投票。


很多交易所对申请上架的Token也有一些硬性要求,比如Telegram群组要求有2万人,这都是看社区规模和成熟度的指标。10倍超额认购代表着营销前置做的比较合格,能为二级市场积累足够大的买盘,能够掩护早期的天使投资人获利撤退,也预防了筹码过于集中在少数私募手上。将来他们抛售的时候都是实实在在的砸盘。如果筹码极其分散,也就避免了被人砸盘的可能性,分散在全球的潜在消费者联合起来砸盘是很难的,除非公司真的出现了重大事故。


所以我给海外优秀区块链团队ICO的建议就是,先设定好流通盘比例,然后20%做天使,80%做公募,不做私募。其中20%天使拿到之后,一边做开发,一边做全球路演,线上线下营销齐头并进,收集Token购买意向,后台审核筛选出真正的目标消费者(投资人),然后在达到10倍超额认购之后,借助产品Demo上线的时机开盘公募,把筹码分散给10倍的购买者,每个人10个ETH之内的额度,不满足的消费者自然会去交易所开盘后买。


对于一个优质的Token,肯定会有10倍以上的回报,那么交易所贵点儿买也无所谓。不要贪图早期的折扣,直接在一线交易所等着上架后高价买进,其实是一种更好的策略。因为一级市场还是存在太多的不确定性。


六、一二级联动,甚至要把二级市场作为主阵地


ICO可以简单理解为压缩了时间周期和金钱成本的IPO,直接排挤了私募环节,从天使直接到公募,到交易所。所以天使投资的下一个环节就是交易所了。对于天使轮看过但心里不确定的项目,之前我们可以等到PreA再溢价进入,而今天没有PreA的机会了,下一轮就在交易所见了。所以天使投资人也要组织二级市场基金,在二级市场买入曾经错过的好项目。


数字资产交易所和证券交易所的二级市场虽然都是二级市场,具有很高的流通性,但是本质上还是有不小的差别。因为证券交易所的股票有很多信息要披露,例如财务报表。而数字资产交易所的项目本质上都还是初创期,信息不完善,财务报表也很难看,还是更适合早期投资人判断。或者说,早期投资人终于有机会在二级市场发挥一定的优势了。


另外,ICO的天使轮虽然有折扣,但是也会锁币,流动性相对于二级市场差很多,筹码锁定也会有一些机会成本,导致错过一些运作短波的机会。所以即便是自己天使轮投过的项目,在二级市场继续买入,也是一个不错的盈利机会。也能顺便帮团队做市值维护,提供流动性,毕竟我们跟团队一起并肩作战,更加知根知底。当市场上有风吹草动,或者竞争对手恶意黑公关的时候,更加凸显二级市场市值管理的必要性,控制币价的大幅度波动。


一个优质的Token要有自己正常合理的成长速度和轨迹,太快太慢都不是好事,暴涨暴跌都会影响项目的正常发展。就像张学友的演唱会,如果黄牛把票价炒上天,那么早起买票真的想看演唱会的那些粉丝,可能也会动摇,卖掉已经十倍溢价的票,回家看电视,最后演唱会的人就寥寥无几了。本末倒置的项目,最终一定有人会成为输家(被割韭菜),也不会成为区块链时代的腾讯、阿里巴巴、Google、Facebook或Amazon。只会成为历史短暂的流星,成为投机者的赚钱工具,最后留下团队受尽指责(甚至被韭菜唾骂和追杀)


二级市场的管理很重要,不能暴跌,也不能暴涨,一步一个脚印才能睡得踏实。


七、2018年的重点还是公有链、协议层和基础设施投资


现在区块链项目五花八门了,各行各业都来发Token了。但我发现大部分还是炒概念、蹭热点。真正符合区块链精髓的项目还很少。这也很正常,毕竟区块链是认知革命,很多人的认知还没跟上,他们设计的产品肯定很蹩脚。另外,基础设施还停留在DOS时代和拨号上网的时代,体验很差,无法支持大规模高并发的DAPP应用体验,这些都还有待完善。


所以我认为2018年还是基础设施年,我们期待以EOS为代表的区块链3.0基础设施的上线,期待去中心化交易所,期待跨链协议,期待更好用的钱包,期待更多的区块链人才,期待大量的Old money进入区块链行业。但是眼下的重点还是修缮基础设施。


而且从商业模式来看,公有链和协议层的Token本质上是生态币,可以跟比特币等一样被归类为Coin,衡量他们价值的标准跟衡量一个国家一样,他们是事实上的数字王国,拥有总量严格恒定的Currency,称之为CryptoCurrency。随着进入的移民和创业者越来越多,他们的Coin自然会涨价,最终他们的区块链生产总值(类似于GDP)要跟流通Coin价值趋于相同。所以公有链的创始人也要像国家领袖一样具备生态领导能力,社区领导力。


衡量一个国家,我们先看制度,再看领导人,第三才看技术;衡量一个公有链也类似,先看共识机制,再看团队领袖,第三再看技术实力。因为前两者有了,技术可以靠社区力量补充。这基本上已经是区块链投资圈的共识了。


领导力至关重要,因为ICO的第四个本质就是:贩卖梦想!去贩卖梦想吧,别偷懒,所有的线上线下路演,所有的Meet up,一个都不能少。不要以为给私募打个电话就能搞定1万ETH,就想着省去10场线下宣讲。想偷懒就别创业,更别在区块链世界创业啦,因为你不配,你仔细想想对不对?

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