华为6000亿收入的销售王道
2018-05-25 10:02

华为6000亿收入的销售王道

我叫孟庆祥,虎嗅作者一枚(站内ID叫“曲高和众”),也是一个在华为工作了十几年的老兵。


离开华为接触了数十家企业之后,我方领悟到华为的一些独到之处。

 

我发现,如果研究营销与销售,华为可以说是中国公司最佳样本之一。为什么这么说呢?

 

不仅是因为它高达6000多亿元的年销售额和连续的高速成长,最关键的是华为成功地把它的经验从B端复制到了C端,并且没有在互联网红利期掉队。


如今,华为手机销量已经妥妥成为全球第三,照理说,一个做电信设备的公司同时去做消费品是逆规律的。长久以来,业界达成了一个共识——一个公司无法兼容2B和2C业务,但华为终端从一无所有到比较成功也就用了三四年的时间。



而且,2017年秋天,华为又宣布成立云计算BU,直接与互联网公司统治的云服务竞争,就此开始打造第五条增长赛道。这又在挑战一个业界难以破解的迷思——和互联网公司竞争,一定会出问题。

 

从2B到2C,从传统业务到互联网业务,华为看上去卖啥都行,但绝不是偶然。


华为终端的销售骨干和研发骨干都是电信设备行业出身。终端的人,从系统设备转行到手机需要多长时间?华为人说半年就可以。之所以有这个底气,就是有着一套过硬的打法傍身。


这套打法是什么?(点击“这里”了解华为营销的通用秘籍)

 

华为的“铁三角饱和攻击”


每个行业都有自己特性所在,行业方法不能简单复制与移植,但所有成功与失败案例,皆有核心要素可以提取。


华为营销之所以牛,是因为准确抓住了销售活动的3大核心要素——对购买者有用、购买者知晓有关商品的信息、让顾客相信这个产品——须知,所有的购买行为都离不开这三点。


这三点用三个英文单词表示分别是Value(价值)、Information(信息)、Believe(相信)。


我把这归纳为华为销售的“铁三角”,一切销售都可以按着这三个角度去考虑、设计、优化。


那么何谓“饱和攻击”呢?


1998年初,华为发布的《基本法》第23条写道:我们坚持“压强原则”,在成功关键因素和选定的战略生长点上,以超过主要竞争对手的强度配置资源,要么不做,要做,就极大地集中人力、物力和财力,实现重点突破。


华为正是这样,在找对真实需求和有效办法之后,发动压强式投入、作风奋勇。


华为的参与者与旁观者

 

知识管理理论说,一家公司所积累的知识和经验80%都没有被明确表达,是谓隐性知识,而隐性知识才是主导一个公司运作的核心。


销售知识在华为,就是这样一种未被充分理解和表达的隐性知识。例如,华为手机做得很好,却没有引进大型的管理咨询机构做流程,在公司这台精密的机器上,每个零件都知道自己如何运转,却基本上找不到能把华为手机为什么卖得好讲清楚的人。


如何能深入浅出地把握好华为或任何对象?这需要此人既曾置身对象之中,又抽身于外。

 

1942年,通用汽车公司聘请当时有一点小名气的德鲁克做顾问。4年之后,德鲁克根据对通用的研究写出了《公司的概念》一书,影响深远。某种程度上,《公司的概念》就是挖掘了通用汽车的隐性知识,把实践抽象成理论,这就更具有普适性,对其它公司更有参考意义。


现代管理学之父:彼得·德鲁克

 

我是华为的参与者,也是一个旁观者。我曾带领部门将新品类业绩从 0 做到 10 亿元,同时在华为公司内部,我的博客阅读量长期排名第一,许多人上班第一件事就是看看我的博客有没有更新,看我对某件事情怎么看。


离开华为后,我给一些企业做过培训。有学员听完课后跟我说,“听了你的课才知道销售的许多事情我们没有做到位。”他跟我讲,他们在销售中错失了太多与目标顾客沟通的机会。我说,我并没有讲这些啊。他说,“饱和攻击”就是这些东西,如果理解了饱和攻击,并且全副身心去实践它,这些方法自然就会想出来。


愚者着相,智者见性。 


我想,我讲的课之所以能够解决许多行业的实际销售问题,是因为它并非具体描述华为的销售细节,而是抽象出它的规律,用这些规律指导各种销售模式下的具体实践。


在虎嗅邀请下,我把我对华为营销与销售的理解,以及平时做培训所讲的内容,融合到一起,撰写、打磨出了这个意在讲透华为销售规律的“铁三角”专栏。这三十节营销课,我反复琢磨,全面修改了四次,以保证没有大的漏洞、不是在胡说八道。微信扫码或点击链接即可购买:


 

所有人都缺乏时间和耐心。我看过不少西方的大部头教材,啰哩啰嗦,动不动就好几十万字,却没有什么干货。我这三十篇文章,大约10万字,每节课3000多字,讲透一两个知识点,我觉得基本上覆盖了营销的主要问题。


以下是本专栏主要内容:



谁适合订阅这个专栏?

 

如果你是创业者,适合度80%。因为创业者的首要任务是通过销售去挖掘、匹配用户需求,然后摸索出一套营销产品的方法,本课程提供了解决这些问题的原理。

 

如果你是to B型公司的销售经理,适合度70%。to B销售要素多,许多需要反复沟通。消费品把营销经费投向广告,to B行业的营销经费则是销售员的成本,好的销售模式、销售方法尤其重要。

 

如果你是to C行业的销售经理,适合度60%。to C行业的销售关键是找到“痒点”,用合适的方式做广告,本课程有相当一部分分析用户接受商品的原理,从中受到启发,找到真正的招法才管用。

 

如果你只是对营销这件事感兴趣,适合度90%。我认为这是用最少的字把营销讲得最全面、深入的一本书。事实上,每个人许多时候起码都需要推销自己,人的销售也遵从商品销售的规律。


如果你是零售网点营业员、报销推销员,适合度20%。本课程不涉及这些话术层面的技巧。


以下是前期购买了一些专栏的同学的评价:



营销绝对不是简单的事,不是抖抖机灵就可以干成的,这是我从华为学到的基本价值观。用华为的话说,我们从来没有觉得干哪个行业是容易的,华为产品达到盈亏平衡点的时间是8.3年。如果你购买了这个课程,要反复咀嚼、深入领悟才能变成对你有用的知识,一旦有用才可能创造巨大的价值。

 

任正非说过,全球企业管理欧美是一派,日韩是一派,华为走的是第三条道路。此言非虚。但华为的第三条道路到底是什么?没几个人能说得清楚。


从华为退休后,我觉得我有一个使命,就是把华为的第三条道路讲清楚。


这个营销专栏系列,将是我解读华为第三条路的开篇。我要告诉朋友们的是,华为的经验是可以复制的。


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