业内有言，当下所谓的“移动互联网”，实则约等于微信。此言非虚。
2018年5月16日，腾讯公布了第一季度综合业绩，公告显示，微信和 WeChat 合并月活跃帐户达10.4亿。这距离微信用户数破9亿，才过去没几个月。
庞大的用户群，急速增长的用户数，令微信当之无愧成为“移动流量第一赛道”，寄生于微信生态之上的各类玩家，愈发坚定了all in微信的决心。其中，就包括有赞这样为掘金者服务的“卖铲人”。
而眼下，不论淘金者还是卖铲人，在埋头狂干的同时，大家都关心一件事：这一巨大生态中，到底能长出多大体量的公司？换言之，大家的边界和终局到底为何？
2018年4月18日，港股上市公司中国创新支付(08083.HK)发布公告,宣布完成对有赞的股权收购计划。中国创新支付以每股0.38港元发行55亿股，换取有赞51%股权。
从2016年7月双方首次谈及收购至此，历时22个月的收购案终于落地。此后，“中国创新支付”公司也旋即更名为“中国有赞”，有赞创始人兼CEO白鸦（本名朱宁）出任董事及新任CEO。
上市以来，有赞股价一路上涨，就在昨日，中国创新支付(08083.HK)与有赞合并全部完成，其股价又见上涨，已突破至1.01港元，上涨14.77%，股价创近一年新高，成交额暂为2.09亿港元，最新总市值为128.8亿港元。自4月19以来，该股累积涨幅已达85%。
同时，对标公司Shopify市值约为142.5亿美元。如果要看微信生态之下能长出多大体量的公司，以上两家公司的市值，或许能提供重要参考价值。
有赞从创办到成功借壳上市，满打满算历时5年半，其中还包含了“口袋通”的那2年。而国外的对标公司Shopify完成这一过程却足足花了11年。除了再次令人啧叹“中国速度”以外，背后还能说明什么？是中国的市场容量足够大、起量足够快？还是有赞建立了更多独一无二的创新性壁垒？或者又是一场蒙眼狂奔的资本催熟？
本期深案例，虎嗅精选近距离采访了有赞创始人白鸦，以及Saas电商领域诸位创业者及投资人，试图复盘微信生态下，“有赞”们曾经趟过的路，及其所经历的“移动互联网”时代大背景。其中，有关有赞融资历程的细节，将在本期虎嗅精选中首次披露。本期案例，可以重点带着以下3个问题去研读：
1、冒头成为“微信生态第一股”，有赞抓住了什么先机？
2、国内电商Saas的版图格局如何？
3、有赞们做的，真的是个有门槛的生意吗？
为方便阅读，本期案例将分为三部分登出。本文为第一部分，讲的是有赞如何把握到微信的第一波流量红利而快速成长起来的。
差点错失先机
2014年年底公司更名“有赞”之前，白鸦已经带领“口袋通”在微信这个大池子里埋头挖了2年。
最初，口袋通主要是帮商家在微信上管理粉丝，进行互动营销。白鸦盯上的，是最开始那批快速崛起、手握流量的公众号。然而，当时正全情投入在第一个创业项目“Guang”的他，却差点错失这一先机。
2012年8月，微信公众号上线，很快便涌现出一批职业炒段子手大号的人。彼时的白鸦，还在忙活他的导购平台“逛（Guang）”，对正在野蛮生长的“微信生态”，并无太多觉知。
“逛”是白鸦2011年从阿里离职后，做的第一个创业项目。对标蘑菇街、美丽说，然终因时机不对，“10个月后，在花光了我们几个凑的这些钱之后，这事就算game over了。”白鸦说。
那时，白鸦在阿里的前同事李治国向他提及，微信上有人在做自助建站的系统，帮着那些段子手炒号，李治国看中一个团队准备投资，那个团队主要通过炒段子大号做广告联盟。
“我当时觉得这事不太靠谱，”白鸦说，“因为微信是一个主张去中心化的平台，这种事的生长性并不大。”但由这件事，把白鸦的目光从传统电商，牵引到了微信生态上来。“基于微信这样的基础生态，做一个为商家管理客户关系、营销关系的系统，做这种底层的CRM基础设施，是可以的。”
白鸦快速找到张小龙和微信团队的人，得到来自微信方面的肯定之后，便迅速开干。“开发系统大约花了半年时间。”
“一开始我没想要任何投资。我算了一下，这事儿启动大约需要100万，我和合伙人自己出就可以了。但是我们的天使投资人一定要投，最后商量了一下，就变成让他投100万人民币，占8%股份，我和创始人各出10万块，所以我们总共是120万人民币启动的项目。”白鸦向虎嗅精选回顾了“口袋通”的启动过程。
“当时我们给的估值也就1000万，如今百亿市值，如果把中间的稀释去掉，我们的天使投资人1000倍的回报肯定是有的。”
抓到大鱼
拿着启动资金磨了半年刀的口袋通，钱快花完了还没有商业化，于是又做一了轮共计320万人民币的融资。好在2012 ~ 2013年正是微信用户飞速增长、各方面基础设施百废待兴的草莽时期，商家们都琢磨着如何利用微信做生意，白鸦一面继续埋头磕商户，一面琢磨着盈利的事。
口袋通最初提供的功能包括店铺、商品、订单、物流、消息和客户管理等基础模块。“事实上，那些公众号、流量主，是有赞最初的起点，可以说是它上市前最大的客户类型。”某社交电商领域的投资人向虎嗅精选评论道。“那时，流量已经积聚得非常丰富了，唯一缺乏商业化的出口。”
当时，白鸦预测微信电商会在 2013年8月爆发，那时候正好是旺季，而且双十一也紧跟其后，将会形成一波连续增长，于是他正盘算着双十一过后向商家收费，从这个切面介入，跑出盈利模型。“没想到，我摸着了一把大牌。”白鸦回忆道。
2013年11月，淘宝封杀微信，这一导火索成为有赞的关键性时刻。“我原先估计淘宝会在2014年春节后封杀微信，就像当年封百度那样，但没料到阿里下手这么快。”
果然，淘宝封杀微信后，并没有阻止微信流量的增长，反而给了有赞们更多机会。
据白鸦透露，11月17日晚上，有赞商家的微信群炸锅了。许多商家好不容易在微信上养了几十万个粉丝，一下子没法从微信跳到淘宝交易了。
“这个事儿一出，当天晚上我就跑到洪波（虎嗅注：洪波，独立IT评论人，原Donews总编，网名keso，坐标北京）家聊到天亮，第二天坐早班机回到杭州立刻开始部署上线交易系统。”白鸦对虎嗅精选回忆道。之后又风风火火赶到广州，打探虚实。
那时，白鸦才猛然意识到，自己好像抓到了大鱼。因为那边微信团队的人是这么回复他的：“上啊，赶紧上。”
第三天，从广州赶回杭州的白鸦，找到天使投资人李治国说：“我要融资。”李治国问他：“你不是说这是个小生意，永远不融资吗？不是马上就收费挣钱了吗？”白鸦说：“不不不，我觉得我摸着了一把大牌。不融资这事儿搞不大，现在还不能收费。”
在2014年春节前后，口袋通完成了经纬领投的2000万人民币A轮融资。2014年11月，口袋通更名有赞。这一年，随着高瓴、唯品会的纷纷进入，有赞进入了“烧钱”砸市场的阶段。但同时也是打这儿起，有赞遇到的坑才开始一个个浮现。
做平台还是做Saas？
2014 年下半年到 2015 年上半年，是有赞疯狂做规模的时期。这段时间，随着“有赞分销”“微小店”等各种功能上线，有赞用户数快速突破200万。高瓴、唯品会各携1000万美金入场，然而对于那时以“平台”思维作战的有赞来说，这点钱逐渐解决不了现有模式下疯狂吃现金流的问题。
2015年8月份被投资人虚晃一枪，导致白鸦万不得已仓促组织了一轮融资，“ 2015年的时候，我们本来要融1亿美金，被投资人晃掉了，后来我们发现赚来的钱只能够花半年，内部股东商量一下，就在内部融了一轮。但因为这一轮离上一轮隔了一年多，我们当时连估值都不好估。”
直到这个艰难时刻，有赞才开始停下来认真思考未来的方向。
2017年，白鸦曾多次在公开演讲及采访中提到，做生意不能靠虚假繁荣，最核心的在于找到合适的商业路径，烧钱换流量绝不是长久之计。这是他烧掉1个亿得来的教训。
当时，白鸦在绝境中反思了以前的业务：之前有赞主要做平台业务，以免费为特色，但事实上，一个做企业服务的，客户用我软件我收费，同时把服务做好，这是天经地义的买卖，再健康不过的商业模式了。白鸦为这事想了两三个星期，2015年9月底，下定决心要商业化。
当时，大部分股东劝白鸦要慎重，因为过去几年增长太快了，而增长是最好的管理。但现在突然收费，开始省钱不做市场，团队士气恐怕会受到伤害。“如果因为考虑大家的感受，不能选择正确的路，选择哄着团队去做假象繁荣，其实是害人害己。”白鸦说。
他召开全公司战略会，恐吓大家说，兄弟们我们快挂了，我们必须商业化，必须开始收费了。白鸦当场给全公司每人发一台手机，保证每个商家都有公司的一个员工好友，任何时候在微信上都可以找到他们。这个决定做出后，核心团队有个小动摇，两三个人因此离开，但大部分都留下了。
接下来，有赞完成了一连串的动作：10月，停止向交易手续费补贴；11、12月上了拼团；拼团结束后，转年的5月15日上了新商家收费；7月8日再上老商家收费。“这事一定要有一个节奏的，我当时预期在2016年春节前落实。”
自然的淘洗也在白鸦意料之中，“我们补贴的时候微商正火，不少人跑过来用有赞，我们停止做平台之后，他们就跑了。”白鸦说，“他们拿电商平台的眼光在看我们，实际上不是，我只是个卖软件的。”
留下来的都是自带流量的商家，包括淘宝品牌商、自媒体及拥有高粉丝群体的线下门店，比如周黑鸭，良品铺子等。这些用户有固定的客户群，正是有赞要找的精准用户。
面对淘洗过后留下来的用户，有赞发现，除了已有的“店铺经营”功能外，竟盘点出了新需求：原来用有赞的70%多竟然是线下门店。
“做有赞以来，我一直强调的一点就是，我们一直是被用户的需求推着走。”
线下门店开网店其实有着很多痛点，开网店之前，很多门店是用不到管理系统的；但是开网店后，随着数据电子化，很多新的需求急需实现，譬如线上发券、线下核销，库存、进货的调整，拼团、秒杀等优惠活动的兑付、物流等等。有些中型门店，用的还是老的传统软件，和网店数据不打通，这些都是痛点。针对不同行业，有赞陆续上线了零售、餐饮和美业3个门类。
但这样做同样面临很大的挑战。在零售、餐饮、美业这几个垂直领域，SaaS服务已经是一片红海。以餐饮为例，专注于餐饮云收银系统的二维火，不久前刚刚获得蚂蚁金服数亿战略投资，另一个餐饮SaaS客如云已登录新三板，2016年营收7305万，同比增长640%。
中国优质商家保守估算有2400万，从大类来分，不仅包括零售、餐饮、美业、生鲜、母婴等，还有酒店、酒吧、客栈、民宿，甚至KTV等等无数细分行业，即便有赞把自己拆成100个部门，也无法在每个细分市场做到有效打击。
面对如此市场格局，白鸦的选择是，干脆再往下沉一点。2017年4月，有赞上线有赞云，就像谷歌开放安卓技术一样，把有赞积累的订单交易、资金管理、营销、客服等数据、技术开放，让开发者可以用简单的代码，快速搭建一个SaaS软件。通过对有赞云收费，去延伸自己的抓手。
“如果我自己做软件，2400万商家，我能搞定5%就累得半死。但是开放后，我有可能做到50%，至少10%-20%是很轻松的。”白鸦说。
自此，有赞的产品矩阵扩张为有赞软件和有赞云两部分。有赞软件包括帮商家开网店的有赞微商城，线上线下一体化解决方案的有赞零售、有赞餐饮、有赞美业等。有赞云开放给开发者，提供电商、客户、营销、支付等八个能力。以上收费服务构成了有赞的商业模式。
根据此前的收购公告，有赞的收益来源分为：交易费、授权费、高级功能、会员、其他功能/服务五部分（如下图）。
据消息报导介绍，2018年3月1日，白鸦在内部全员邮件中透露：有赞微商城在2017年Q2实现盈亏平衡，Q3实现规模化盈利，直接GMV则比2016年增长86.9%，间接服务的消费者再去重后，已超过4亿人。
种种迹象表明，有赞在做SaaS业务方向上的探索，已经滚向了良性循环。白鸦在采访中总结了公司艰难转型以来的心得：“在中国做Saas，必须要坐几年冷板凳，前3年基本不要想着赚钱，先得撅着屁股一点点把事情做了。”
（本案例撰稿研究员为“东区女巫”，微信：zhantan-fiona，欢迎交流）
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