#今天的这篇深案例，来自于微信生态长期观察者、某VC分析师刘思毅（applemanliu），他在本文中回应了如上问题，全面梳理了微信自诞生至今的整个创业生态图景，内含大量细节干货。
微信带来的变化是什么？我认为主要的核心是有两点，一个是流量的变化，还有一个是基础设施的变化。
这其中，流量有两个关键词——“时间黑洞”、下沉的增量人群红利。
超大用户量级下的超高用户时长造成的“时间黑洞”不用多强调，但需要关注到的是，移动互联网可能没有触及到或者真正影响的人群，被微信深入卷入其中，主要是二线到十八线城市的3 - 4亿的人群，大部分画像是中老年人，这是相当大的增量。他们在微信之前可能完全不会用智能手机，也可能至今手机上可能只有微信。他们是微信的忠实拥趸，他们需要在微信上阅读文章、买东西、付费阅读、游戏，对应的，有了大众营销公众号与本地公众号、拼多多与微商、公众号去做小说变现、H5 游戏与小游戏。
基础设施，我想可以指向两个主要方面——顺滑小额支付的普及以及社交关系的流量裂变。
顺滑无痛的小额支付普及，红包作用很大，而微信最底层的核心资产，就是关系链。微信通讯录在今天的中国，可以说是唯一一条主流人群的关系链（美国有Mail、Facebook、通讯录三条平行，虽然重合度高，但独立），所以中国的C 端创业者们，悲观地发现，一切社交产品都因此处于微信的阴影之下。关系链可以创造非常大的流量杠杆，可以用裂变来攒流量，而且关系链让“全民微商”成为可能，分销需要关系链，玩流量的民间高手也得以存活。
时间黑洞、流量红利、关系链资产、支付，基于这四点，我们可以开门见山来从头到尾梳理，从微信诞生之后的好生意和坏生意们都有什么，这里提供个人的观察与观点，请喷。
一、大众流量主们：一切向流量看齐全，一切为流量服务
当然要先讲流量，微信一向秉持一个“我的流量不别出去，你的流量请进来”的核心原则，盘点一下微信大的触点，小程序（H5）、微信群、一对一会话、订阅号、服务号、朋友圈、个人微信号，唯一比较有开放性的流量触点，迄今只有一个，就是公众号。
第一类，公众号营销号流量，靠标题党、抢注热词高关注名字、做建群宝任务宝来裂变、做矩阵的方式，一群公众号流量主崛起。江湖传言中的“一灯”（张小龙背后的男人），一度手握几亿微信公众号粉丝资产，他应该是世界最大的存量流量主吧。
第二类，个人号和社群流量运营者，他们的流量主要以个人号的资产沉淀，个人号直接接触用户，坏处也非常明显，无法批量化触达，但好处是转化率高。加满5000 个好友的活跃女性微信号，被卖到数千元；社群运营者，以社群来沉淀，和个人号的推广操作手法应该是上下漏斗关系，先用社群扫码承接，再用个人号加满好友。
第三类，是时下流行的小程序流量主，从App 时代、Web 时代到微信里的映射，出现了很多昙花一现的小程序，这些小程序有些是专营流量的团队。
大众流量的变现方式很多，效果广告、电商、游戏、付费阅读，从公众号到微信号，再到小程序，生意逻辑都没有变过，那就是“号导号，号养号，卖广告”，完美的现金流生意。几百万量级的流量主的工作室，在全中国比比皆是。
服务于这三类人，有了很多SaaS 公司，微友助手、一起微商、社群空间，还有一些不知名的微信号管理工具、群控软件、裂变工具都是为其攒流量服务，仍然是非常好的现金流生意。
二、原创公众号们：这里是优质流量的起点
微信公众号、社群、朋友圈都产生很多内容，公众号是媒体，社群本身是各种主题各种颗粒度的长尾社区（因此微信群一出，移动垂直社区的天花板迅速被拉低），朋友圈有一群KOL 的内容也非常值得消费和传播。微信内容领域最终的内容起点仍然是那些原创公众号们。
2012 年开始的公众号，除了营销流量主之外，通过人群的阅读偏好和主题分类划分的的线下媒体，在微信得到映射。
十点读书，是微信时代的《青年文摘》，半原创地收录编辑被有闲的年轻女性喜欢的情感、正能量内容，在2012 年的时候就占据读书类目，目前是5000 万粉丝规模，营收和利润都是合格的上市标的；
新世相，是微信上文艺青年的集聚地，拥有磅礴的UGC 力量，我觉得更像微信的《新周刊》；
黎贝卡、于小戈、咪蒙、ayawawa、年糕妈妈、凯叔讲故事等等，这些从微信而起的自媒体，主要满足女性时尚、感情、母婴等阅读需求；
跳海大院、杜绍斐、公路商店、X 博士，这是偏男性向的阅读习惯，探奇、社会、音乐、文化；
毕导、WhatYouNeed，是学生向的，文艺、穷、想谈恋爱、期待好玩儿；
同样，留学、汽车、房产等等主题领域，都会有入局早的玩家们称为头部CP。
到现在来看，公众号的广告价值是媒介采购中最贵的，原创CP 聚集了高质量的对CP 有认同的流量，是比较好的品牌推广的流量池。于是虽然大部分公众号粉丝增长开始停滞，但是CP 流量主靠接广告仍然可以创造非常高的营收，30 万常规更新的CP 刊例价可以达到15 万人民币一条。
但是长期来看，小部分拿到VC 投资的公众号公司开始转身，寻求更多的变现方式，除了品牌广告，创造自营品牌的知识付费，于是有了新世相读书会、得到、十点读书、有书，开始尝试自己做电商，甚至自己做品牌，于是有了有赞、LOOK、See 以及一条，也有了一群从微信上成长起来的GMV 较大的女性向媒体，有一些开始尝试更深度的内容形式和更多样的营销方式，有一些代替4A 公司的创意的角色。
从投资者来看，单个CP 的内容变现& MCN 是一个很好的现金流的生意，投资价值不大，但团队能否成功转身，延展到更好更广的方向，是一个核心衡量标准。
三、知识付费：线上出版、线上教育以及他们的周边设施
知识付费是一个超级大的主题范围，本质可以理解为在微信中的教育、出版，都可以是其领域。
1. 类教育类目的自营方们
专门有一个品类叫做Education On Wechat，宝宝玩英语、轻课、友邻优课、熊猫书院、薄荷阅读等公司在市场前列。
在内容上来看，呈现的是各个品类的碎片化内容，适应微信的短时间高频次的学习场景；在服务上来看，都会有非常精细化的社群运营，从传播流程到服务体验；从商业上来看，本质上，这些玩家不断推出自己领域内的SKU，用自己的流量（存量流量）作为推广的种子流量，再辅之以各种增长方式，比如说引导打卡带来的传播、全民分销带来的直接销售增量、微商带来的销售转化。
分销是针对特定人群推广的利器，因为可以赚钱，当用户觉得内容好卖且有利于装逼的时候，大规模传播就开始了，关键是和微信抢时间，网易、三联、区块链三点钟的爆款，都是由一个团队抓住这种心理操盘实现，而轻课、樊登读书会、宝宝玩英语，更可以通过精细化运营，管理了几千上万的核心Sales，用分级微商的方式驱动营收增长等。
增长最快的微信教育公司，月营收达到了5000 万人民币上下。持续的流量压力是驱动营收增长的核心，一般来看，课程SKU 质量和专业机构相比，仍然一般。如果要从稳定性来评估，那需要看的是转化率以及完课率。
2. 类出版类目的自营方以及平台
一批个人IP 把内容分级，拆分得更细，免费的内容用于传播，更高阶更solid 的内容用户付费，出现了一些靠知识付费活的很好的Studio，Chic、秋叶、古典等都算此类；而还有一些成为了相应品类的平台了，从罗辑思维开始的得到，新世相读书会、十点读书会等都是。
微信让各个品类的优秀原创内容，获客难度急剧降低，于是在品类上，知识付费呈现非常长尾，再小的品类也有自己的力量，各个人群的知识付费都会有商业出口。因此，我们可以看到PUA、宗教、养生、亲子、两性，都可以做成内容售卖。最快最优秀最专业的知识付费公司，是得到，优秀精细的内容团队，项目制的坚持制作标准，实现一年数亿的营收。
3. 为知识付费服务的工具们
千聊、荔枝微课：从直播切入，全面拥抱微信生态，让千聊和荔枝微课的流量和声量，乘风而起，一开始他们主要服务的对象是在提供直播式内容的玩家，这类有社群，有自有流量的人们一直在寻找一个可以在微信上可以直接让消费者收听并实现后购买和转化的工具。千聊直接模仿微信群语音，但是突破微信群人数限制，再加上一些直播间管理工具，牺牲“直播”的实时性和信息消费的效率（微信群语音并非严格同步性直播）。
迄今这两家积累了大量服务号粉丝，然而从工具到平台的路径，似乎有困难，千聊的流量，全部来自于B 端，而要把这群对B 有认知的流量转化到对千聊这个知识付费品牌有认知，是天然困难的，因此分发效率、流量的复购转化会较难。但在千聊、荔枝微课的存量优质内容是非常大的资产，这些内容让千聊有知识付费最完整的用户画像，从工具到知识付费自研品牌矩阵，是一条可期之路。
另外的两家，小鹅通是一个封闭的主要为类出版类目的流量主提供的SaaS，知识星球（原先小密圈）是一个专门为KOL 提供富媒体形态付费社区的SaaS，这两类to B，产品能力优秀，已经有比较不错的现金流，但是如何向前，似乎上限更低。
小鹅通兴起，是因为大型流量主，不愿意给开放类目的工具倒流，微信生态中最大的流量收口在微信公众号，因此小鹅通为公众号流量主提供专属的封闭的流量变现闭环解决方案，这是有价值的；知识星球，更多面向那些可以产生优质内容且流量积聚在朋友圈和社群的玩家，他们一般是的社群运营的一把好手，资料分享、有价值的观点和信息、本身社群提供的链接，这些打包成为了他们的付费点。
4. 增量人群的付费阅读
知识付费还有一个细微但暴利，目前正在跑马圈地的领域，就是前文说的增量人群的付费阅读。这些用户之前没有触网，没有用过WAP 小说，没有被无线端的掌阅洗过，从来没有体验过消费付费内容杀时间，这一人群的增量付费文学是一个新的Cash Cow。目前基本的生意模式，一边自营门槛较低的几乎可以被当作标品生产的内容，一边嫁接存量的流量主，进行粉润，这个领域头部玩家可以做到一个月2000 万人民币营收。
四、买买买——江湖混战
这个领域比知识付费的肉肥美太多，在混战。
1. 淘客、微商——你对他们的力量一无所知
世界上最会玩儿大众流量的人类是谁？当然是PC 时代的站长，以及无线时代的淘客和微商，他们对流量的嗅觉，就像鲨鱼对血一样灵敏。
百度是PC 时代的入口，站长SEO 能力决定了自己广告收入，微信这个去中心化森林中，如何在各处攒聚微信好友，如何用群控刷群卖东西，就是自己的看家本领，不过讽刺的是，微商和淘客的人群差异巨大。
淘客，更加极客和专业，男性居多，各种方法攒流量，有了增量，因此有了GMV 的返佣，而大部分微商，是“恭喜XX 总喜提”的鸡血风格，小部分微商，运营社群和发朋友圈为主，这是因为得到收入的方法不同。淘客需要不断有流量进来，批量导流到淘系完成交易，佣金制的收入模式使他们对流量更渴求，微商，卖货型的微商一般复购较高，可以看作线上人肉杂货铺，因为不停的发朋友圈卖货、在社群互动是关键，而其他的微商，都需要用鸡血和炫耀财富，来攒聚可以让自己躺赚的下线。淘客做得较好的，个人收入可以实打实地达到几百万，由此来看，阿里妈妈的淘宝客真是一个伟大的发明。
微信是淘宝GMV 最大的外围来源没有之一，2000 多亿的GMV，占据淘宝总共盘子的10% 左右，因此淘宝愿意不断支持淘宝客们，揩油微信流量交易。微信理所应当封杀。基于在微信上直接跳转淘宝交易的繁杂，淘客们有了自己App，攒聚用户，引导他们在App 实现交易，进一步的，有一个叫花生日记的团队，让微商成为了自己的淘客下线，自己和阿里结算，再来结算给微商妈妈们，微信上微商和阿里巴巴的淘宝，奇妙的结合，这群人群为花生日记在三个月之内贡献了数亿的GMV。
2. 流量主转电商
拥有高ARPU 值的中心化流量池，不卖东西真是太可惜了，于是在亲子、美妆、服饰、美食、生活方式等领域，有了一批和品牌联运的带货CP，如黎贝卡、艾格吃饱了、于小戈、一条、小小包麻麻、年糕妈妈，最优秀的母婴流量主可以达到一年9 个亿左右的GMV。
小程序对于这类电商玩家，是一个巨大的利好，可以直接锁定在菜单栏、关联公众号、展示在图文消息中、转发至粉丝群，更大、更直接、转化更快更好，简直就是为公众号流量主打造的完美交易工具，原先只能用H5 的有赞，引导点击“阅读原文”，转化率提升十几倍。
伴随着这类玩家，to B 的生意也开始了。有赞是第一波为这类流量主服务的，核心是帮助流量主解决，围绕SKU 的展示、详情描述、交易、售后、营销等做了完整的解决方案，每一个品类都像小二一样，有一些品类专业运营对接，是微信电商to B 方向的先行者。
小程序之后，有了See 和LOOK，货这边，去谈定自己的供应链和物流，所有都包揽，只需要流量主推广转化，本质上是一个电商货和流量的掮客，核心还是看是否可以建立起自己掌控的流量壁垒，或者发展出自营品牌。
3. 产品驱动的社交电商：拼多多与其他
眼看着流量外泄到阿里交易，微信当然乐见在生态内出现闭环交易，于是有了从去年开始流行的“社交电商”这个赛道，可以粗暴地分为两类：
拼多多模式，然而拼多多之后，再无拼多多，本质上，用微信流量撬动了那一堆被淘宝消费升级和商业逻辑抛弃的9.9 卖家，创造下沉人群的第一次电商交易，进一步地把流量薅出微信，塑造自己的流量池，成为低配版的小淘宝，这是拼多多的路径。
拼多多目前小程序累计用户4 亿，H5 和社群不计其数，千亿PV 级别，App 日活7000 万，GMV 据说400 亿/月，早已不只是生长在微信生态的只用流量打法驱动的玩家了，相信会对品类管理、SKU 质量和供应链有更深层次的积累。
需要强调的是，拼多多是微信生态的产品增长鼻祖，无论是H5 还是小程序，通过产品驱动流量的增长，这种模式，微信电商几乎所有玩家均有参考。
拼多多的产品设计和增长模式都力图让增长达到极致。SKU 无处不在，随时随地交易，拼团作为基础功能，砍价、一元抽奖作为增长引擎，团队执行力媲美今日头条，一样强。
小程序上线后，他们把市面上可以的利用的增长方法全部用了一遍，成语猜猜看、答题、唱歌、游戏等，用来扩大小程序的流量。
4. 人头电商们 —— 这是Top Sales 驱动的生意。
从2013 年开始如火如荼的微商团队开始，拉人头做电商就是创造GMV 最好的方式，甚至没有之一。他需要产品有足够高的毛利进行渠道分润，需要操盘手有领导和昂扬的气质，也需要足够宽阔的消费群体。因此化妆品简直是绝佳的微商商品，韩束、一叶子、贴针灸、思埠都是这一类品牌操盘微商团队的打法。
由此逻辑开始，出现了以云集为首的电商产品，有好东西、环球捕手、熊猫优选、好物满仓。主要差异在货与供应链。头部玩家是云集，聚集70 万的活跃店主，短时间内大量出货带来的 超大GMV，可以反向影响塑造供应链，为供应链服务，本身就是云集对资本讲的故事。而有好东西、环球捕手、熊猫优选、好物满仓等，用的是相似属性的人群，打造不同的产品。
Top Sales 是谁？我们可以看到全国适合做微商的人群画像，宝妈、个体店店主、居委会大妈、销售出身的人，所有需要这类人驱动GMV成长的团队，本质上都在这个集合人群中去运营，从流量来源来看，这类玩家都是竞争对手，但Top Sales 何其多，未来可能在流量渠道上是一个多寡头的局面。
5. 交易平台们——人民需要信用
微信让单边、双边获客成本变低以及微信支付对交易的底层支持，交易平台自然而然在微信中起步诞生。C2C、C2B2C、B2C ，二手书、奢侈品，出现了一系列像多抓鱼、Plum、享物说、微拍堂等交易平台。微拍堂增长令人瞩目，2 年内日GMV 接近1 亿人民币，推广方式也极其粗暴，直接去古玩市场补贴攒用户。未来的微信若可以开放信用数据作为底层接口，交易平台的机会将会更大。支付宝的芝麻信用对租赁的风控支持方面比较完善，是一个底层设施，几乎所有的租赁和分期交易平台都去信用生活，然而日UV 3 万，完全不能满足强流量消耗的租赁模式，奢侈品、数码租赁平台的首次交易获客成本都是200-500 元，规模性很弱，人民需要微信的信用。
6. 那些工具们
围绕最近流行的微信电商，有很多to B 的方向开始发生新的变化。很多外包团队在卖小程序的交易壳的技术解决方案，还有一些腾讯系的创业者，开始为商家服务，为出淘的商家的营销和流量服务，提供除了壳之外的营销工具以及其他更深的可能，可以理解为微信中的“宝尊”，服务品牌和卖家，然而to B SAAS 在微信电商领域，还没有能领跑的公司，微盟、有赞仍然是to B 的头部。
还有一些有趣的工具类产品，作为微信生态的外围组建，他们为微商提供视觉帮助、CRM 管理帮助，一个叫「趣推」的App 产品，专注为微商提供供发布朋友圈视频内容，用微商的方式来卖卖卖，一年有几千万的业务收入，当然微商水印相机更不在话下。
五、小程序与小游戏
小程序让会话窗口（社群和一对一）的流量得到充分释放，游戏、电商、知识付费不仅在流量漏斗上开口扩大数倍，转化率提高数倍，漏斗层数进一步减少。与其说小程序是一个赛道，不如说小程序是一种基础设施，支持人们在微信上做产品的基础设施。
1. 小程序产品们
小程序和H5 相比，打开更快、块头更大、体验更native、转发顺滑，因此传播更快，起量更快，但留存更差、入口也非常薄弱（因此小程序基础指标是稳定的日活数据）。单独来看的小程序是一个管道，一种交付的管道，是一个流动的管道，流量在流动，服务在这里实现交付，这个服务可以指现象级的玩儿法、游戏服务、电商卖货、知识付费、工具服务等等。流量向上开，也向下流动，没有一个收口的载体，因此大部分小程序需要和公众号、社群结合形成闭环。
目前来有现象级流量的玩儿法，流量、流量、流量、复制、复制、复制、裂变、裂变、裂变；工具类小程序，然而沉淀太弱，用户使用时长太弱，商业化变现太弱；交易类小程序，电商、虚拟服务、交易平台，小程序形态本身对交易业务有非常强的助力。
最值得关注的是那些可能是线上产品的小程序们，他们有内容和关系沉淀，用户量也足够大，阅图、美篇、小年糕、小打卡、忆年等都稳定在百万日活左右，以小打卡为例，打卡切入的产品形式，各种颗粒度各种细分状态下的打卡，是可能形成各种社区和群组形态的人群关系的；阅图，DAU 几百万的中老年读图看新闻的产品，因为中老年用户分享造成大量用户在会话窗口相互触达，带来了稳定不断增长的日活和使用时长。
2. 小游戏 —— 渠道和CP 们
在这篇文章之前的一周，微信关闭了即时check 是否分享的测试接口，直接让那一波通过复活攒到大流量的小游戏沉寂下来。不过整体来看，微信生态在会话窗口的娱乐供给，仍然有很大的空白。
微信游戏分发官方推出17 款官方游戏按下不表，游戏赛道上，始终有两类玩家。其中一类是H5 时代就在其中占据很大份额的玩家，疯狂游戏、爱微游是前两名，有几千万量级的流量池，一手握手联运的流量，可以选择预期中的现金牛，一手自研，自己尝试出现金牛；当然，还有一类是CP，小的工作室和创业公司，通过快速执行和跟进积累流量，也有一些主打的自研产品，每一个成功的CP 都可以成为自研和联运渠道的综合体，西米科技、寻光科技、KOKI 都是泡在前列的创业公司。
小程序裂变流量虽然无法支持复活倒流，但会话窗口的小程序流量让CP 可以快速的拥有一批自己的种子流量；H5 时代联运的渠道是草根营销号，这是公众号中心化流量，在之后，可能是流动的小程序矩阵，流量在小程序上跳动。
微信带来的最大的变化是流量，但又绝不只是简单的数据化的流量，它有关系，有支付，还有巨大的下沉增量人群。微信在知识付费、电商、游戏、工具、纯流量端都已经生长出如此多的商业模式，未来怎样，好期待。
#所有关注微信生态创业的宝宝快到碗里来，作者微信：applemanliu
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