编译：丁斯萌
编辑：Amanda、Cai
设计：温小昭
一部美剧，想要能够被千万观众看到，有一个环节是万万少不了的：Pitch（提案，即向影视公司“安利”、展示你的项目）。作为美剧操盘手，如果你找错了影视公司或频道，或者以外行的方式提案，也许人家也会把你当作推销假药的骗子。拥有好项目的你，该如何专业地安利你的影视项目呢？
“对症下药”：找准核心观众群
美国有几百个有线电视频道，每个频道的观众定位和内容侧重都不同。同时，付费有线电视也早已从点播下档电影转向自制剧业务。HBO和Showtime尺度相对大；AMC、FX和Starz偏重暗黑、前卫题材，但仍然以最泛的观众群为市场目标。相比之下ABC、CBS、NBC和FOX旗下都有细分的小众品牌和专属观众群。
那么频道在选择项目时会考虑什么因素呢？
是否会有好的收视率；
是否适合主要目标观众群；
是否匹配主要广告商；
是否与频道在播热门剧互补。
以CBS（哥伦比亚广播公司，美国三大全国性商业广播电视网之一）为例，该频道黄金时段的经典节目组合为刑侦剧，例如《犯罪现场调查》（CSI）、《海军罪案调查处》（NCIS），以及情景剧，例如《生活大爆炸》（the Big Bang Theory）、《破产姐妹》（Broken Girls）等，这种多年不变的策略带来了稳定的核心观众群——四十多岁，社会中坚，政治保守的蓝领和家庭。
CBS收视人群均偏向高年龄，也被称做“老年台”
就算未来CBS重新规划节目，频道的品牌仍然不会有大的改变——讲述正面英雄为真理和正义而战的故事。短期之内，你是不会看到一个像老白《绝命毒师》（Breaking Bad）一样的主人公出现在CBS的电视剧里的。
《绝命毒师》（Breaking Bad）海报
如果你的犯罪剧集里有社会异类或连环杀手的角色，或许可以跟CBS旗下的Showtime谈谈，该频道推出过《嗜血法医》（Dexter）、《国土安全》（Homeland）和《单身毒妈》（Weeds）。可如果你的故事本事就是围绕劣迹斑斑、愤世嫉俗的反英雄式主角展开的，劝你至少短期之内别找CBS。
在开发新的电视剧时，首先应该问自己的问题是——从类型、基调、主角和故事设定角度考虑，这个剧集适合在哪些频道播出？
如果只有一家适合，说明你的故事设定过窄、太小众。那么为什么不做相应的改动，提高项目的“兼容性”呢？这可以理解为，准备多版本的提案。
假设我们要讲有一群人居住在乌托邦式的社区里，他们平静的生活突然被不断发生的怪事打破的故事。如果要给以年轻女性为核心观众群的ABC（美国广播公司）安利，你可以突出故事中20~40岁的性感女性角色；而在给CW（哥伦比亚华纳兄弟联合电视网）的提案中，应该侧重叛逆的青少年角色；FX（美国FX有线电视网）的提案可以往暗黑悬疑的方向走。
《美国恐怖故事》剧照。由FX制作
很多电视剧都是同一主题的变体，所以没有必要“在一棵树上吊死”。既要对自己的提案有深刻的认识，又要开放地面对市场的需求。
了解市场需求
如何了解市场需求？在准备提案前，以下九点能够做到心中有数，也许就能够达到事半功倍的效果。
选择好的经纪公司/经纪人：打探各公司在新一年的需求和计划。
研究正在播出的，或是曾经播出的同类型剧集：在哪些频道播出？这些频道的在播项目是否仍然遵循相同的策略？
了解某一频道的节目安排和品牌定位：广告可以说明频道观众群的属性（化妆品广告针对女性观众，啤酒和汽车针对男性观众）。
研究某一频道的节目收视率：一个频道各个剧集的相对收视率可以说明哪些项目适合在该频道播出，未来的趋势又是什么。
调研提案听众（公司或频道高管）的喜好和品味：王总和李总的喜好不一样；也并非每个人都不分青红皂白，只要是自家频道播出的节目就喜欢。所以，在提案前，可以上网搜索王总或者李总的采访、讲话，确认他们的喜好，有的放矢。
全面了解同类型的项目：只有深入调研同类型项目并在此基础上有所创新，才能在众多提案中胜出。
演员的作用：有没有哪个演员碰巧在寻觅某一类的角色？有没有哪个频道正在为某演员量身打造剧集？
搜索合适的剧集制作公司：最牛的公司每天都有看不完的剧本，这样的制作公司很难撬动。相反，那些曾经做出过热播剧，但最近没有动静的制作公司反而会给新人更多的机会。
了解各频道和公司的提案阅读人和时间计划：电视网和频道的“下单”期为6月到10月。在此之前，剧集和影视制作公司会大量观看独立电影、毕业短片、舞台剧，阅读剧本、试播集，从中筛选出在新一季有意向合作的编剧、创剧人等等。所以，在这期间，你要鼓捣出动静，让他们看到你的存在。同时，拿出你最棒的作品，把高管和老总们变成你的粉丝。
完成最佳提案“表演”
提案本身就是一场精心编排的表演。台词、时间、流程都是有讲究的。以下是常规的提案顺序。请注意，每个提案都应根据项目类型、内容、听众量身定制，调整演讲内容。
1. 提案本身要和电视剧的基调匹配
如果你的项目是喜剧，最好能让听者笑出声；如果你的项目是惊悚片，最好能让听者吓出声。
2. 在详细讲述试播集故事情节之前，先介绍项目的基本定位
包括节目形式（半小时情景喜剧/一小时连续剧）、类型、基调、播出时段、主要故事设定。
3. 与在场的每个人进行眼神交流
不要只盯着大领导或者老板一个劲地安利，你需要更多的支持者。不要因为其他人级别低就爱答不理。否则，等你离开会议室之后，老板周围的人有可能开始炮轰你的项目。学会尊重每个听众，以诚相待。
4. 先声夺人
基本定位介绍完毕后，以耐人深思的问题或者令人捧腹的笑话开启故事的讲述，抓住听众的神经。
5. 介绍试播集的AB线
吸引听众的注意后，进入AB线部分。不要一股脑地把所有人物都介绍给听众，但也不要草率带过。根据故事动线引出每一段出现的主要人物，并突出他们的优缺点、职业、经历等。
6. 阐述试播集的基本结构
以幕（Act）为单位阐明第一集故事的结构。让高管和其他听众跟上你的思路，也能对基调、节奏、风格和每一幕之间的起承转合有直观的了解。
7. 试播集的结尾留下悬念，让听众对未来故事的剧情产生期待
电影需要END，但电视试播集的结局恰恰是人物开启旅程的时刻。
8. 让听众投入感情
使在场的听众/观众被故事中的人物牵引，会后跟同事、老板和身边所有人安利你的故事。
9. 介绍每周的故事发展思路（此条针对周播剧，但日播剧也可借鉴）
《行尸走肉》（Walking Dead）的前运作人格伦·马扎拉（Glen Mazzara）认为“好的电视剧就是讲述一群很酷的人做很酷的事情。”所以，光有很酷的人还不够，你要讲清楚他们在每一集中做什么。
10. 证明故事设定有很大的挖掘潜力
至少准备后三集的一句话梗概，同时想清楚你的项目是一集一事，还是一季一事。
11. 介绍剧集类型
说明项目是“连续剧”还是“每周一案”，抑或是“混合型”。方便频道和影视公司判断是否符合他们的类型策略。
12. 简要说明故事“神话设定”
仅介绍核心问题、谜团、背景故事。让听众去思考和发问。
13. 说明是否为“前提试播集（Premise Pilot）”
前提试播集，即试播集为故事开端，比如《迷失》（Lost）的第一集开篇是飞机失事，落到荒岛上；《实习医生格蕾》（Grey’s Anatomy）的第一集讲述格蕾进入医院实习，开启新生活。
《迷失》（Lost）第一集剧照
非前提试播集则将观众带入人物已经存在很久的世界中，比如《权力的游戏》（Game of Thrones）、《摩登家庭》（Modern Family）。
14. 演员的选择尽量多元
人物设定应该考虑各年龄段、各观众群的喜好。
15. 如果角色众多，可以利用网络图梳理人物关系
但建议不要打印分发给听众/观众，因为这会分散他们的注意力。
16. 三分钟的样片可以有效地展现视觉效果
前提是——样片一定要高大上。否则……就别拿给人家看了。
17. 小道具可助一臂之力，但不是决定因素
比如，你可以举着一块《搏击俱乐部》（Fight Club）的人油肥皂，化妆成鼻青脸肿的样子去安利同名电视剧。大家一定会记住你，但最终还是根据项目本身的好坏来做决定。
18. 说完就完，千万别加话
完成你的既定提案后，请安安静静地等待对方下一步的动作。或许他们会提问，或许直接感谢你的演讲并请你离开。切勿露出沮丧的神情，也不要征求任何改进意见。买家不会喜欢心里没底的演讲人，所以请全程保持自信的态度。
19 .好莱坞构建在人际关系之上
才华很重要，关系很有用。频道高管做选择是要冒风险的，所以你要让他们对你（剧集创作人、制片人、编剧）放心。每次提案都是一次学习的机会，暂时收起唯我独尊的优越感，就算会上有人打电话，发邮件，也不要生气，因为那只会害了你。
20. 专业精神
按时到场，做好准备。可别一上来就念免责声明啊！也不要把负面情绪带进提案会。
21. 不要谈钱
做个艺术家，把钱的部分留给你的财务代表。你是来讲故事的，不是来谈合同或者砍价的。
22. 专注安利一个提案
如果你是去见制片人，我建议你准备三个提案。但如果听众是频道或影视公司，请专注安利一个提案，展现出你对这个故事的决心、热情，甚至是痴迷。
最后，友情提示：其实与频道或影视公司高管的见面，首要任务并不是卖项目，而是建立良好的关系。你能有机会见面，说明他们读了你的作品，觉得不错。就算是某个项目被否定了，也千万不要争辩，不要试图改变他们的想法。这会让你看上去痛苦绝望，也会葬送未来的机会。
如何把影视项目卖给Netflix？
Netflix前原创合拍事业部副总裁伊丽莎白·布拉德利被问及如何向Netflix安利项目时给出的建议：
Netflix希望从剧本中看到远见、清晰的思路、创新的讲述方式；
Netflix不喜欢编剧拿着项目来讨论故事发展方向或者人物下一步的动作。简言之，Netflix“不会帮你把你的剧拍了”，而是要你给出清晰完整的提案；
Netflix不倾向于前期开发的投入，而是选择和传统的电视频道合作——也就是“合拍”。
短期内，最有效的安利方式就是递剧本。Netflix正在各国寻觅可以合作的编剧和制片人，一旦你做好万全准备，平台就可以为你亮绿灯。
Netflix挑选的内容不限却又有限。因为平台正在全球化发展，所以倾向于能够引发广泛内心共鸣的故事。
参考资料：
1. http://playbackonline.ca/2018/02/02/prime-time-18-how-to-pitch-netflix/
2. 《THE TV SHOWRUNNER’S ROADMAP——21 NAVIGATIONAL TIPS FOR SCREENWRITERS TO CREATE AND SUSTAIN A HIT TV SERIES》作者Neil Landau，编剧、制片人、作家。