过去6个月中，贝壳找房进入了95个城市，接入线下门店1.7万家，其中非链家品牌9000余家，平台服务经纪人数量超16.8万，贝壳的MAU已接近1000万，若将贝壳与链家的流量加在一起，它已成为中介行业第一大的流量入口。
贝壳用了什么方式，才能做到如此快速的开城，并拉动如此多的联盟者？
今天的深案例，我们重点写写贝壳的线下运营，重点回答两个问题：它是如何入手的？它又是如何快速开疆拓土的？
上篇文章《链家如何变成了贝壳？》文末，虎嗅精选提到，2014年刚开始做链家网（贝壳找房前身）时，就遭遇了一个难题，由此，做了一系列更细致的布局安排，这个难题是什么？贝壳高管团队当时做了哪些针对性的解决办法呢？
这篇文章给你答案。
开头难
贝壳找房想要成为一个平台，但平台并非一蹴而就，入手第一个问题便是，从何开始？
由上一篇文章可见，在中介行业做平台眼下的难度并不在C端圈用户、圈流量，而在于经纪人端，如何让他们进入平台，经纪人端的活跃度该做起来，他们又该如何把控？
或者这么来说：对于贝壳这个平台，offline这部分才是初始阶段的重头戏，可摆在彭永东和其团队面前的问题是，究竟该如何入手呢？
独立了的链家网，不论是GMV数字，线上流量，还是房源的整体的规模都涨得很快。链家想为行业树立个标杆。
然而，“我们希望第二名、第三名能够跟上，但是你会发现2015年、2016年时这个行业跟不上，就会出现一些反向的竞争。”
宋云端对虎嗅精选表示，普遍而言，行业提升服务者服务品质的办法，都是选择高薪挖角优秀经纪人，但这样不会形成正循环，反而会造成经纪人的大规模流失，“其实反而是在恶化整个行业的生态”。
这让链家网团队反思，该如何开始推动一个正循环。
“我们发现，开放，必须要根据行业整体的体验和效率提升才可能成。我们决定去做开放，但是我们同时有两点担心，一个是服务品质能不能保证，另一个是新规则的效率能否保证。”宋云端说。
贝壳找房经纪平台负责人、产品线负责人宋云端
从技术端来看，问题不大。从2014年开始做链家网，贝壳就沉淀下了一整套的线上IT作业系统，依托于线上技术，贝壳可以做到开放后对服务和效率的管控。但这只是硬件层面的保障。
软件层面——也就是谁来提供服务、提供什么样的服务，这个维度、在这个行业阶段实则更为关键。
链家当时对此的考量是，基于行业服务质量整体偏低的现实，选择半开放策略，不用传统贴牌加盟的方式，而是去找到那些志同道合的人，以并购、合并的手段，完全输出了整个链家的管理方式和管理理念，来保证整个B端的服务质量。
从2015年开始，链家纵横捭阖，在一年内先后完成对上海德佑地产、北京易家地产、深圳中联地产、杭州盛世管家、北京高策地产、广州满堂红和成都伊诚地产等11家同行的并购。左晖曾笑称：“全国稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。”
彼时，链家在选择并购企业名单时，有两条最重要的参考标准：
一是，企业要跟链家的价值观、理念相同，这些被并购企业中，还有不少掌门人是左晖多年的朋友；
二是，从企业的市场地位及效率出发，选在当地有一定优势的领先者。
此外，链家还考虑了自己的战略布局，这些所并企业所在城市，都是存量房市场份额已经超过新房市场的城市，直接点说，就包括所有的一线城市，以及几个重点的二线城市。
这轮并购看似成交迅速，但链家与这些并购企业的掌门人实则就并购问题谈了多年。最终让这些所并购企业负责人对链家say yes的动力还在于：受宏观调控、经济周期、乃至房地产行业库存变化影响，二手房交易市场起起伏伏，一遇低潮，行业亏损，中小中介企业抗风险不足的问题就会暴露无遗。
左晖曾表示，交易平台的集中化趋势越来越明显，能活下来的都是大企业和小企业，中等规模的肯定要倒下，并购发生的这几年间，这种趋势正在从城市蔓延到全国。他还断言，“地方性领先品牌会越来越难做”。
对于那些看到趋势、并认同左晖判断的中型中介企业而言，企业只有做大才能活下来，如若自己无法做大，不如抱团取暖。
三年来，链家对这些并购企业用链家的标准来管理，以此验证链家的管理方式和管理理念是否可以推而广之，并用以制定加盟的标准与规则，以此这些并购企业也成了吸纳新盟友的范本及标杆。
甚至，成都伊诚地产的老板徐万刚还成为贝壳找房北方大区COO，他眼下的任务是吸纳并管理更多的盟友。
贝壳找房北区COO徐万刚
所有这些被链家收购合并的企业，包括伊诚地产的原来门店都归为链家，品牌名也被雪藏未被再使用。2017年，链家重启德佑品牌，是要从0开始做加盟。
既然说起了德佑，我们不妨也看一下贝壳、链家和德佑三家的关系：
贝壳是平台，它是定平台规则，以及整个流程规范的。
链家可以理解为是一个自营的品牌，或者直营的品牌，德佑是加盟的品牌，所以链家自己的核心更链家，更链家的核心是用户体验要再上一个台阶。如果链家现在有七十分，那么对他的定位就要能够到九十分，用户体验还能再往前做的更好。如果对用户好的话，自然有增长。
德佑要做的是品质加盟，因为真正要做好不太容易。店东开店，最关心的事情是，我贴了你的牌子，能收获什么价值，如果收获不了价值，你这品牌也没有用。德佑要做的是给加盟者创造更多价值，通过的方式是，赋能。
”链家和德佑之间是有竞争又有合作的，其实未来贝壳平台上所有的牌子都是有竞争有合作的，只不过以前大家更加强调竞争，不强调合作，但是对于平台来说，我们认为这个行业合作未来会远远大于竞争。只不过今天以前，大家更加强调这个竞争,竞争大于一切。今年我们强调的是合作，合作共赢。所以我们可能会有很多方面引导往合作方向走，会对每家店有相应的衡量，就是你合作的指数怎么样，然后每个经纪人和每个经纪人都有相应的评价体系，就是你跟他合作完之后，你觉得还愿不愿意跟他合作。“彭永东解释。
联盟
2018年的战略讨论会上，链家高管团队再一次模拟链家与友方的两军对垒，推演对手如何能干掉链家。
据《财经》报道，链家高管团队总结出两种可能路径：一是对手发动线上力量攻打线下。另一种是对手在链家尚未布局的城市抢占先机，置链家于孤岛状态。
时不我待。窗口期短暂，机会稍纵即逝，贝壳找房必须马上有所行动，将线上流量与地面网络结合，把门店、经纪人、客户和行业同盟组成系统防线，才不会给对手以机会。
为了贝壳，左晖抽调了百分之七八十的链家精兵强将，决心之大，令内外部都受到震动，也留给了业内“掏空链家”的话柄。“我们已经看清楚了平台化方向这条路，所以就把重兵押在了上面，”徐万刚说道，“我们内部叫all in。”
但是，结盟该如何发生？
第一步，就是扑到线下每个城市去，近身BD。
为此，贝壳祭出两员大将负责帅兵探路去各处进行合纵连横的，他们分别是贝壳南区COO张海明和北区COO徐万刚。
此二人的渊源颇深，在链家内部，徐万刚人送外号阿甘，本是成都伊诚地产的创始人，用十年时间做到中西部地区第一名，全国排名前十。2011年，左晖将张海明派去成都开疆拓土，阿甘终于遇上了对手。张海明在成都呆了三年半，促成了2015年伊诚和链家的合并。不曾想，3年之后，这两人又在贝壳的战队集合，分管南北两个大区，成为并肩作战的战友。
精锐部队集合之后，贝壳主要做一件事是内部培训。“平均每半个月就有2天的培训，强度还是相当大。”徐万刚说。
“贝壳上线头一个月，我们主要是选拔、组织、抽调人选，分城市、划区域，组织培训这些，”张海明说，“之后才把人撒下去跑城市。正儿八经开始接入门店联网，才不过2个月左右。”
根据张海明介绍，“跑城市”这一环非常关键。“要想把一个城市做好，前提条件就是要读懂城市，就跟你谈恋爱之前要充分了解这个人是一样道理。”
贝壳南区COO张海明
这样的调研，一般一个城市大约需要1个月，贝壳南区7000人规模的团队，被分布到40多个城市中去摸底。
针对中介，贝壳开发了一套自己的系统，BD团队下沉城市先要全城跑盘，把所有中介门店的名字、位置、定位，有多少家门店都录入系统里面，以此对当地中介门店进行系统盘点，以算出贝壳在当地能有多大市场。
接着，贝壳还要把市场摸透，要了解每个城市的交易习惯、交易流程、收费标准、竞争情况、当地的不合规的地方是什么。“到底是不是吃差价，到底是不是动业主的定金，风险点是什么，这些都明确了才把当地的规则制定出来。”张海明对虎嗅精选解释。
摸底完成后，南北区团队就要根据城市的特点制定ACN规则，每个城市规则都会有差异，除了大原则不变以外，费率、交易流程、竞争环境、客单价都是不一样的。
“我们要定很多的底线和规则。比如说你要想进来，但你想继续吃差价，对不起，不接受。第二，你要进来，业主的首付款你是不可以动的，拿这个来扩张，我们不允许。”如张海明所言，每个城市底线规则都有差异，北京这样的大城市比较规范，柳州、徐州这样的三四线城市，就需要被定义底线和规则。
定义完规则之后，贝壳各地团队就要梳理上线的标准，楼盘字典的完备率做好各项准备，继而开始正式BD。
“当然我们有自己的系统，先跑盘，以前我们做楼盘字典，是把每套房放进系统里面。今天我们是跑整个城市，把所有中介门店的位置，和门店叫什么名字，有多少家门店放到系统里面，全都放里面了。”张海明表示，借由这套中介门店的数据库，贝壳进行有针对性的BD。
贝壳BD的方式有这么几种：
第一种是开说明会，在当地宣讲贝壳到底想干什么，怎么干，我能给大家什么支持，我是怎么想的，总得让别人知道。说明会形式不拘大小，既有区域论坛，也有小范围同业沟通会，或者参观。
第二种形式是拜访，拜访当地的协会的会长，秘书长，再在他们引荐之下，拜访当地老板，贝壳拿着物料和想法跟对方沟通做初步接触，接触一圈后，锁定那些比较有情怀、企业品质比较高且与贝壳价值观趋同的企业，再与这些老板做定期的沟通、交流。
张海明表示，贝壳主要对这些老板传达的信息是：“我是贝壳，不是链家，我不会开店跟你竞争，而是合作关系。”在这样的前提下，贝壳会跟对方聊聊他们有什么痛点、顾虑、诉求，贝壳能帮他做什么，也帮他做一定的诊断。
“一来二去的有些人就说，我想进来，我怎么进来？探讨到这个地步，我们可以再探讨我们的商务条件，大概什么情况，收费标准，我们能提供的价值。”张海明道。
2017年6月，贝壳（当时还叫链家网）选择在郑州试点，之所以选择这个河南省会城市，是因为这里并没有一家特别强势的龙头企业。链家用了4个月在郑州验证了模式和打法之后，当年10月正式启动，进驻了10个城市，截止2018年6月，贝壳已经进驻到了96个城市。
#贝壳下篇中，我们重点了分析贝壳找房的ACN网络的设计、孵化100个经纪品牌的逻辑和方法，以及贝壳找房隐含的问题。
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