在上篇中，我们提及对于团长的争夺。团长在起量阶段扮演着重要角色，基于此各种拉新方式产生，有平台高价挖头部团长，也有些平台采用传销模式违规多级分销。
不过现阶段，一方面资本态度谨慎，相对于片面跑规模，能否自身造血、模式是否健康更为重要；另一方面，头部社区团购平台已经完成从0到1的启动，开始全国性拓张，随着团长数量的增多，相比较对于头部团长的挖掘，如何通过运营提高腰部、尾部团长的销售效率更为重要。
社区团购的本质是卖货，前端的微信群像是虚拟的社区店面，是一种销售渠道，团长易招募的特性，使其很难成为核心竞争力。当用户渐成规模后，和传统零售一样比拼的还是供应链。
那么在目前的市场环境中，社区团购能否在和门店、电商的竞争中取得一席之地？
在下篇中，我们将讲述团长将会如何演变、社区团购如何做供应链，以及虎嗅精选对于这一行业的判断。
三、团长标准化，对头部团长依赖降低
其实对于平台来说，团长离开的理由并不重要，重要的是如何降低因为团长离开而造成的用户流失。有媒体报道，今年10月份，某家社区团购单在一个城市就出现三起团长离开解散微信群的事件。
为强化对群的管控，头部平台的做法逐渐演变为由平台和团长共同建群，通过合同的形式与团长明确，微信群的归属权在团购平台，而非团长本人，公司做群主，团长做管理员。“这相当于我开了一家店，请他来当店长。”戴山辉说。你我您联合创始人刘振洋承认有团长会纠结归属权，“但这归根结底（团长考量的）还是收入。”
具体操作中，除团长自己拉熟人外，平台也会提供物料给团长，配合其在小区里做试吃引流。一个进群成本不会超过1元。
在社区团购从业者看来，外界将小区间的熟人关系想得过于紧密，“（其实）小区根本上还是一种弱社交”、“团长在小区里认识的并且还有微信的人数量有限，很难撑起一个群。”刘振洋说。
平台把控群这个举措改变了一个思路——理论上，社区团购是因为用户认识团长，所以加群购买东西。但在现实中，相当一部分用户是被免费的鸡蛋、水果吸引进群，然后觉得产品不错、价格实惠，所以产生购买行为。
这与传统线下零售商的引流模式并无特别大的不同。但有一点，社区团购是典型的货找人，再加上有团长这个住在同一个小区的半熟人关系，微信群中用户更容易转化为下单用户。
十荟团CEO王鹏介绍，由于微信群归属于平台，当有团长离开后他们会马上招募到新团长：“我们对团长会有定期升级考核，淘汰是很自然的现象，淘汰之后我们会在群里招募新团长。”
平台控群的做法只适用于已经完成冷启动跑出规模的头部玩家，它在宝妈、小店主群体中形成认知——在这个平台上能够赚到钱。
社区团购的冷启动阶段需要依赖团长尤其是头部团长起量，但随着规模化拓展，团长数量增多。这时候相比较头部团长，他们更需要注重的是对数量巨大的腰部尾部团长进行标准化运营，从而提高管理和销售效率。
刘凯说：“我们的运营模式非常标准化，包括让团长在什么时间点发什么样的文案，文案也是标准化的，由系统直接生成。”
刘凯举了个例子，在他们的运营流程中有一项，是在产品上线前去小区附近的大型超市拍下这款产品的售价，然后填到管理系统中，系统会自动形成一个诸如，几月几号在哪个区域的哪个超市，这个产品卖多少钱，而你我您卖多少钱。“只要按照我们的流程去做，肯定赚钱。”
平台用收入来绑定团长，也用收入来管理团长。每个社区团购平台都有淘汰机制，当销售额达不到某个数额便会被淘汰。
团长的标准化带来三个结果：
一是，微信运营门槛降低，没有卓越沟通能力的人也能做微信群运营；
其二，社区团购平台对头部团长的依赖程度降低；
其三，不怕竞争对手挖角。
四、团长不是核心，核心是供应链
在虎嗅FM节上，天图资本管理合伙人质疑社区团购只是一种营销手段，很难形成一门真正的生意。
社区团购从业者们普遍同意前端呈现有营销性质，但是他们认为不同于团购的简单导流，社区团购是深入到供应链中。“前端是营销能力，是手段。后端是供应链能力，是核心也是壁垒。前期依靠营销能力会有一些增长，但是长期来讲，还是要依靠扎实的供应链能力和效率。”王鹏向虎嗅精选说道。
在他们看来，在微信群里做团购是获客的必要手段，但团长易招募的特性，使其很难成为核心竞争力。当用户渐成规模后，取胜关键是后端的供应链。“用户和团长都清楚地知道，如果你能拿到好东西，价格还便宜，用户肯定选你，小区里面的口碑传播非常快。”王世雨说。
优质的供应链是指，在采购上，企业能否以最低的价格拿到最好的产品，在物流配送上，能否提高效率降低成本。而这直接决定了产品的定价，最终决定了用户是否回购、团长能否挣到钱，以及平台的利润空间有多少。
在传统的生鲜采购中，供应链十分漫长，农产品流通从个体农户开始，经由生产合作社——产地批发市场——销地一级批发市场——销地二级批发市场——社区农贸市场——最终抵达商店、餐厅或是个人。
头部的社区团购玩家们都希望以原产地直采直供来削减中间成本，获取价格上的优势。十荟团向虎嗅精选披露的直采比例为50%，你我您、邻邻壹等并透露具体数字，只是表示大部分都来自直采。
“从生产基地出来的产品要经过一批二批三批才能到达新发地（北方最大蔬菜水果集散地），到达新发地后很有可能再通过一批二批三批到达门店，一家加一个点，那这得加多少个点。经过中转后成本增加，利润缩减，让利给消费者你要怎么让利？所以说所有社区团购未来都会被我们这种原产地直供给取代。”刘凯说道。
有生鲜从业者告诉虎嗅精选，原产地直采比在批发市场采购平均能便宜15%，但这有两个难点：其一，需要有巨大的采购量；其二，生产分散，采购过程繁琐。
生鲜品类长途运输成本很高，且在运输途中容易发生损耗。出于运输成本以及损耗的考虑，只有做到整车发货才划算。在没有超载的情况下，大宗物流中常用到的17.5米的大型卡车，载重为35吨。
社区团购能做到这么大量么？刘凯给虎嗅举例阿克苏的溏心苹果，来证明头部社区团购的量远大于想象。“你我您在长沙一天卖出去的阿克苏苹果有260吨，是不是没有概念，26万公斤，这相当于长沙某超市苹果一到两个月的量。”
中国农业的生产特点是缺乏大规模的农业企业，多为分散种植。这需要采购者去个体农户、种植户挨个采购。“为了避免这种繁琐，即便有巨大消耗量的家乐福、沃尔玛，也更倾向于跟大型供应商合作。”上述从业者说道。在传统零售中，直采量最高的是永辉超市，其直采比例达到70%，而永辉也是在生鲜上赚钱的唯一线下连锁超市。
所以我们也可以看到，在做产地直采的社区团购大多来自传统零售商或者有直采背景的生鲜电商，比如十荟团，与有好东西共用50人规模的“寻味师”；美家优享，借用美菜的供应链；而起步最早的你我您，对外宣称搭建了一个百人规模的采购团队。
产地直采除了能够获得价格优势外，王世雨认为，还能以此走出品类的差异，“所谓差异化就是把某个东西垄断了，一个非常经典的案例是褚橙。你想吃褚橙，只能在本来生活买，其他地方买不到。”
2012年10月，一篇名为《褚橙进京》的报道刷屏，报道中85岁褚时健汗衫上的泥点、嫁接电商、新农业模式……当天该该媒体官方微博发了文章后被转发7000多次。转发的人包括王石，王石称：“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力”。褚橙一夜爆红，而幕后推手本来生活也浮出水面，彼时本来生活只成立三个月。凭借着对褚橙的线上独家销售权，本来生活2016年营收达到600万元。
褚橙的成功主要归结于背后有一个易于传播的好故事，有不可复制性。对于社区团购来说更易于操作的是，通过优质产品，把自己品牌化。
“我们是要突出品牌，就比如，人们去肯德基麦当劳吃东西，是奔着这个品牌来的，而不是奔着里面的这个店主来的。”刘凯说道。
五、供应链也是死穴
将社区团购和生鲜电商做个对比。
今年7月份，艾瑞发布一组生鲜电商报告，报告显示，生鲜电商增速已经放缓，2018年的电商增速预期下滑至47.3%。在7月份的水果消耗旺季，排名前五的生鲜电商APP活跃人数却出现环比下滑。
柚子投资合伙人彭程，长期关注供应链行业，曾投资过天天快递。在他看来，生鲜电商没落的最大原因是物流成本太高。“需要泡沫塑料的包材、全程的冷链配送，每单成本在20~50元。这也倒逼生鲜电商客单价格不能低于200元，否则毛利连物流费用都盖不住。但有几个人会在会一次买200元的水果和肉？”
十荟团CEO王鹏给出另一组数据：“通过传统电商买一盒水产，物流和包装成本占商品成本的15~20%，几乎吃掉了大部分毛利。”
社区团购的做法是，通过集约配送降低成本。
以你我您为例，在广州、深圳、长沙、重庆、成都、济南、武汉、郑州、贵阳设置中心仓，每个中心仓能够覆盖200公里以内的城市，其需要的货量能够满足从基地整车发货。当17.5米的集卡到达中心仓后，员工进行包装分配。分拣完成后由货车运往城市仓，由小型货车送到区域提货点或者小区门口，再由团长进行最后一公里的配送。
在这一过程中，整车运输降低运输费用；简易打包节省打包的费用，“我们可以用塑料袋打包，把打包成本控制在几分钱，而快递起码会有个盒子。”；利用团长，节省了最后一公里的配送费用。
但值得注意的是，以上配送方式适应于苹果、橙子、哈密瓜、西瓜、南瓜、土豆等适合长途运输、耐储存产品。若涉及到樱桃、大闸蟹等品类，则需要冷链的搭建。
冷链成本有多高？彭程告诉虎嗅精选，顺丰建一个6000平米的冷链仓库（足球场大小为7140平米）投入近2000万。有钱人的游戏。
在社区团购中，你我您、十荟团明确表示在城市仓中配有冷库和冻库。你我您上线的冷藏的品类较少，冷库规模小，刘凯透露你我您一个冷库的成本大概50万左右；十荟团共用的是有好东西的冷链仓库。
在配送中，由于小区集中送货，每个小区配一个保温箱+冰板并会进行回收，不需要按照生鲜电商的做法每个订单都用一次性泡沫箱包装并加冰袋。
多家社区团购给到的数据，加上需冷链配送的品类，每单履约成本（在电商中，通常被理解为除去广告营销和采购成本以外的其他所有成本）大致在0.5元到1元。
社区团购解决了生鲜电商关于物流成本过高的问题，但它面临着一个新的局面——难以复制。
在十荟团的拓展中，王鹏发现虽然天津、唐山相隔只有100公里，但是用户喜好不同。唐山市场开通后，他们将天津销售量排名前五十的商品拿到唐山拿去卖，但唐山的用户却并不买账。“每个城市都有自己的地域、消费特点和人群的消费属性。”对此，十荟团根据每个城市的特点制定商品种类，各个城市的打法也因“城”而异。
零售专家陈岳峰发出质疑：“区域市场的供应链资源尚可以解决，但接下来如何持续向全国扩张？各地消费习惯甚至每个小区的喜好都不一样，理论上都可以个性化解决方案，落地起来就会发现荆棘丛生。”
你我您联合创始人刘振洋坦言，这存在着采购和调配的难点：“如果是一个或者几个城市，供应链的组织方式是点到点，从基地直接运到城市仓库，相对比较简单。规模化之后，全国可能有几万、几十万个小区，这时候就近采购和跨区域调拨的逻辑变得非常复杂，需要强大的供应链搭建和管理调配能力。”
所以，覆盖跨省份市场，既要有标准化的流程支撑，又要同时具备本地团队的本地化运作能力，这对团队提出极高要求。
六、总结：未来和发展路径
我们用了近8000字去描述了社区团购产生、现状、优势、问题。结合以上描述，以及投资人、从业者的观点，虎嗅精选做出一些判断：
-关于行业未来
1、 这一模式大概率会出现巨头。
社区团购是典型的货找人，在群主的分享下，微信群的用户很容易转化为下单用户。并且它确实能够解决电商中备受诟病的高流量成本，以及线下门店的店面及员工成本，能够通过集中配送降低配送中的物流成本，使得出现高性价比的产品成为可能。
但是巨头只会在拥有优质供应链、且有全国调动能力的项目中产生。
相比较前端的团长，供应链才是核心。供应链直接决定了产品的定价，最终决定了用户是否回购、团长能否挣到钱，以及平台的利润空间有多少。
当前社区团购们面临的最大难题是：当在全国范围内扩张，如何就近采购以及跨区域调拨，来适应不同地区的人群的喜好。这对本地化团队的运作能力，以及标准化的流程提出很高要求。
2、这是一个极为繁重的模式，对资金需求极大。如果没有先发优势，或者没有供应链资源，或者没有背靠巨头很难出头。
3、当下的社区团购们需要担忧的不是美团会不会做，而是永辉们会不会做。类似永辉这种全国性质的大型商超是具备优质供应链以及跨区域调配能力。
4、行业很难被一两家所垄断。不同地区的喜好差异很大，这个行业会最终会像便利店、商超一样，多家并存，既有本地小店，也有全国连锁品牌。
-关于模式的发展路径
1、团长标准化。社区团购备受争议的一点是流量到底是团长的，还是公司的。团长被撬走而造成的群被解散也确实存在。为加强对群的管理，社区团购模式的演化中，头部公司会通过合同的形式与团长明确，微信群的归属权在团购平台，而非团长本人。社区团购平台用收入将团长绑定。
2、社区团购的品牌化。社区团购平台一方面通过强供应链打造出优质生鲜产品，一方面和厂商合作，做类似网易严选的自有品牌，从而凭借着核心品类和自有品牌打造出口碑，使得用户进行产品购买更多的是奔着品牌而来，而非团长而来。
3、全品类化。当前的生鲜、米面粮油、日化用品是高频引流产品，当培养起用户消费习惯后，会引入化妆品、保健品等高利润产品，从而提高利润率。这也是大部分头部社区团购正在做的事情。
4、团长们取货的自提点有可能被做成线下门店。
5、在行业尘埃落定之前，有没有App并不重要。一方面，用户不需要再一个网上商城，社区团购也没有SKU的优势。用户的主动消费需求，小程序就能满足。另一方面，除了卖货之外，现阶段社区团购不可能去做金融之类的对用户进行二次变现的业务，所以让流量沉淀在微信群里已经足够。
最后用美团来结尾。商业作家李志刚在《九败一胜》中总结美团获胜的原因是：做对的事情比别人多，犯的错比别人少。美团小错不断，大错不犯，才取得了阶段性胜利。
在社区团购中，这一条同样适用。
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