为无知买单
2019-02-15 07:48

为无知买单

本文来自微信公众号:岛上十点(ID:BBfresh),作者:乔治王


01.做没有风险的买卖


年初去见一个合作方,谈一个小程序项目的合作方式。对方是一个小有名气的企业,服务遍及国内一线城市,恰好要做一个年轻的子品牌,在两月后宣发。


电梯广告里纯图片加文字转化率非常低,哪怕广告出彩用户扫了二维码,转化为有效留存也没几个点,所以希望合作做一个小游戏,用游戏来做品牌认知,用户看见广告扫一扫即可玩,过程很轻量很直接。


概念很美好,不过开发小游戏自然有成本,常规合作方式是给钱,我们评估好成本,预付款到开工,简单直接。


不过对方泡了一壶茶说:


“你们啊,不能只想着做没有风险的买卖,你想想,你做外包干一年能赚多少钱?用时间换收入,你们掰着手指头就能算出来,出来创业,得转变心态。


不如这样,咱这会儿先别提钱,只要打游戏的用户一消费,咱们就取一部分给你分成。游戏做好了钱就自然来,更何况我从来都不会亏待我的合作伙伴。”


我想分成也值得一聊,那介绍下你后续广告的投放计划吧?打算怎么投?多大规模?给游戏导多少流量?


哪怕你是个卖炒饭的,你也知道流量最重要,人气越旺的街档口,光顾你炒饭的顾客就越多,流量的规模直接影响了收益。抛开了流量讲分成,都只是空中楼阁。


对方不紧不慢地说:“我不能给你承诺流量,现在也没法告诉你具体的投放计划,但是你只要知道,广告我是一定大手笔投放,新品牌也一样会不惜代价做成,且我不会让我的合作伙伴吃亏……”


谈完这趟后,我觉得最有意思的不是这单合作有没有谈成,而是他的一番道理:你不能想着只做没有风险的买卖。


02.搞清真实的成本和潜在的收益


这句话本身没有错,风险与收益并存,明摆在台面上不需要铤而走险又能挣大钱的买卖,很少能有后来者的机会。


但是从他嘴里说出来,就难免显得鸡贼。


不给钱,也不承诺流量,且只有用户消费后才从中给你分成,他才正是想着要做没有风险买卖的商人。但是我相信,一定会有人乐意接下这个项目,去搏一搏这个可能赚钱的机会。


任何决策都有成本,我们都希望成本最终能带来好处,成本和收益就是我们做选择的最大动因。之所以我认为一定有人乐意接下这个项目,是因为我常常在想,哪怕我们生活中再精于计算,实际上人们面对一个诱惑时,既搞不清自己将付出什么,也搞不清楚最终将得到什么。


03.如何决定养一只猫


如今工作在一线的青年人群中,养猫的比比皆是,比如我。


购买一只猫大部分只需要0元~4000元的成本,每个月的伙食200元~500元可以搞定,且不需要像狗一样需要人的陪伴,这是大多数人考量养猫与否的算盘。


但是这就是养一只猫的成本了吗?


我反对学生饲养宠物,养宠物之所以是奢侈品,正因为它的成本并不在于购买它和饲养它,而是在它生病时照料它。


生病后去一趟宠物医院就是千把块甚至上万的支出,而学生的处理方式,往往只能是“放生”(丢弃),正是因为对成本没有丝毫认识。


搞不清成本,也搞不清楚收益。


那当我们购买一只猫的时候,我们购买的是这只毛茸茸的可爱宠物本身吗?


实际上也不是,绝大程度上,猫虽然是奢侈品,但其实也是独居青年最廉价的陪伴,毕竟养只猫再贵,比找个虚无缥缈的女朋友来陪伴还是现实、廉价、省心得多。


要不要养猫,并不取决于猫可爱与否,而是在于你是否需要它的陪伴,并且愿意为它生病时花钱。


04.我们常常为诱饵买单


猫的可爱是有迷惑性的,它会诱使人做出错误的抉择,想象自己有猫的美好生活,从而疏于对成本和收益的计算。


在游戏设计中,我们也常常使用这一点,诱使玩家,将他并不需要的东西出售给他。玩家购买的时候,并不知道自己在购买什么。


游戏中的角色皮肤,已经是如今游戏盈利模式中最成熟的盈利来源之一,不管是《英雄联盟》还是《王者荣耀》,新皮肤的收益远超于开发一个新英雄。


但是英雄皮肤有一个特点,它依附于英雄之上,它并不是一个通用的商品。


换句话说,皮肤的价值并不固定,它在你的眼中价值188元,正因为这是你的常用角色,但是在一个从不使用这个角色的玩家眼里,这个皮肤就一毛不值。


但是开发一个新皮肤的成本,不会因为买的人多或人少而变化。所以你会看到高人气角色往往它的皮肤也会多于常人,丑陋的冷门角色,甚至长期只有一个换色皮肤。


这就带来了一个问题,一个玩家常使用的英雄只占总英雄池的10%,如何把他不感兴趣也永远不会购买的剩余90%角色的皮肤出售给他?


答案就是抽奖。


找出你一个最常用的角色顶级皮肤,丢进一个皮肤大礼包里,告诉你有概率可以抽得,这就是诱饵。


为了抽中它,紧接着你花了钱,抽到了十个皮肤,但其实大概率只有一个是你常用角色的皮肤。其余九个,无论价值高低,设计者常常称它为抽奖的填充物。


你以为你支付了成本抽到了十个皮肤暗自窃喜,甚至抽中了隔壁小王梦寐以求的史诗皮肤。但是设计者知道,你在为不会使用的东西买单,哪怕它们平常放商店里打五折,你也不会多看一眼


你支付了成本,看似得到了回报,实际上你永远不会使用,也没法交易给别人,所以就没有产生价值。



05.塞翁失马型消费


LOL抽皮肤的神秘商店活动一出再出,次数越来越频繁,身边朋友充的不亦说乎。所以很多时候我常常在想,精于计算也并非全是好事,因为算得过于明白丧失了很多快乐,况且我们也很难算得过设计者,毕竟这是人家数值策划的本职工作。


抽中了隔壁老王心爱的皮肤,虽然我并不使用,但是我从老王羡慕的眼神中获取了幸福感,单纯的无法量化的快乐,很多时候并不能从花点小钱上就获得。


小钱上睁一只眼闭一只眼,塞翁失马型消费方式,也许才是普通人总能快乐的法则吧。

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