本文来自微信公众号：运营研究社（ID：U_quan），作者：小贤
Hi 我是运营研究社创始人@小贤，最近我们的运营技能地图 2.0 在互联网圈刷屏了。
这份地图销售 28 小时即卖出 10000 份，售卖 2 天销量过 20000 份，至今，这份地图的订单量超 3.6 万份。3.6 万的订单量，如果放在出版行业已经属于非常畅销的作品了，况且我们 2 周内就取得了这个成绩。
数据对一家公司来说是很敏感的，但为了让大家在习得运营数据分析能力的同时，还可以了解一场刷屏活动的数据特征，我们坦诚地把数据分享出来，并且为你进行解读。
此次曝光量预计达到 900+万，页面阅读量为 101 万，访问 UV 为 24.5 万（多次访问去重），下单人数超 3.6 万，支付人数 3.184 万，服务号新增用户 1.96 万（含支付关注用户）。
其中，访问 UV 到付费 UV 的比例为 13.8%，付费 UV 到分销 UV 的比例为 20% ，也是 100 人到我们地图详情页里边，就有 14 个人购买，有 2 个人成为分销员。
下图是付费用户的城市分布 Top10 榜单，北京、广东、江浙沪依旧是对运营关注度最高的城市，浙江关注度已逼近上海。
付费用户的城市分布 Top10 榜单
今天，我们就运营技能地图 2.0 刷屏，来谈 3 个问题：
如何让更多用户主动参与到裂变传播中？
爆款产品应该具备哪 4 个特质？
运营人还能从这次爆款中吸取哪些经验？
如何让更多用户参与裂变传播？
我们卖运营技能地图 2.0 时尝试了分销的方式，这对于我们卖出 3.6 万份地图，确实起到了非常重要的作用。
大家对分销的理解是什么？或者说，大家怎样去策划一场社交裂变？
我猜你可能会说，找到 KOL 然后组织他们参与分销，同时给分销员一个非常低的购买价格先让他们入坑，然后设置分销激励给他们，让他们有动力去传播。
这种做法有没错呢，我觉得是对的，而且它也一定会有效果，只不过做这些远远不足以让一款产品成为爆品，为什么？
其实这种做法只是把“销”做了，是一种渠道思维，找 KOL 来成为自己的朋友圈渠道，但是真正让产品成为爆款的关键在于“分”。
让普通的购买者，也能够帮助你“销”，能否做到这一点是一个非常关键的点。
截至今日，共有 6574 名知识传播者参与运营技能地图的传播，20% 的下单用户成为了我们的知识传播者。60% 的知识传播者，带来的订单量在 <=3 单 ，长尾明显但是金额集中，存在非常明显的 2/8 现象。
排名在 1-230 位分销员贡献了 72% 的分销销售收入，排名 1-30 位分销员贡献了 24.2% 的分销销售收入，排名 1-10 位分销员贡献了 13% 的分销销售收入。
这些人都是自愿参与的，由于我们没做任何组织工作，甚至还被一些玩社交裂变的人嘲笑。 那怎么样才能够让更多的用户主动参与产品传播呢？
常见的做法是设置明显的分销引导，激励用户成为分销员，然后让 TA 生产一个带有自己头像的海报。这种方式确实能够提升用户成为分销员，但是这种套路太常见了，用户已经麻木。长此以往甚至会出现负面影响——正儿八经的用户看到“销”字就会很反感，更别提下单购买。
那到底怎样做分销才不会让用户太反感呢？有两个很重要运营点，也是我们这次在地图传播中做到的点。
1）降低用户的心理障碍
让用户感觉到大咖们都分享了，那我也就分享了吧，所以你在组织分销的时候，千万别只找那些喜欢做分销的人，而是要找平时不做分销的 KOL 来发朋友圈。
2）让用户轻松获得收益
如今，擅长做分销的人基本上都有自己的组织，只要你的产品足够好，只要你能让分销员们感受到他们能从中轻松获益，他们就会到自己的组织里去安利你的产品：
“这个牛逼了，我就发个朋友圈，已经 30 单了，转化率超级高啊”。
基于这次地图刷屏事件，我对分销产生了新理解，你需要找到第一批“销”的人，但是你更需要关注的是“分”，让更多用户参与到你的产品传播中来。
要让用户自愿参与到产品传播中来，你需要让他们能够轻松获得收益。下面，我们就重点来聊一聊做好分销的一些技巧。
3）分销细节如何设置
目前，市面上能给到的最高分成比例是 50%，不过你得考虑成本，尤其是实物产品，会有制作成本、传播成本、物流成本、退款成本、损坏成本、客服成本等，这些成本都非常高。
如果将分成定成 50%，拿就纯粹是在拿着自己的心血帮别人挣钱了，我们这次综合考虑后，给分销员的分成是 30%。
关于分销的很多东西都是可以形成公式的，分销人员的商业模式是佣金制，佣金收入=流量*转化*客单价*佣金。
你看，分销员获得高佣金的方式，除了给分销员高佣金，还有提升流量转化。具体怎么提升呢？
① 详情页包装
就是商品详情页，包装出高转化的商品详情页是非常重要的。你想做出一个爆款，并不是你手上有冷启动分销员就行，而是要赋能他们更加轻松地获得收益。
做详情页除了严格按照我们地图里提到的引起注意-产生需求-满足需求-证明服务-立即购买的文案转化模型，这里我还有一个新的心得体会，就是要让用户有一种超值感。
② 产品的超值感
你可以罗列出你的产品卖点，并且用它们来提升用户心理价值，做到让你的产品真实价格比用户心理价位低，那就是一个拥有超值感的产品了。
比如，我们在策划 2 天卖出 20000 份的运营技能地图 2.0 时，为了提升它的超值感，我们就会不断问自己，一张比 A4 纸大 6 倍的地图 49.9 元你会不会买？
如果是一张覆盖了 8 大运营技能核心方法论的地图呢？而且这些方法是得到 BAT 等互联网大厂认可的呢？以及它是一张可以帮助你梳理工作思路的运营技能地图呢？
通过不断地反问，来确定哪些是可以让用户感知到价值的卖点，同时在产品详情页中用图片、用数据、用证言来佐证这些卖点确实存在。
我建议大家包装产品时，按照比价格高出 3 倍的标准来包装，卖 300 元你就按照 1000 元的标准进行包装。
分销机制和商品包装的一些经验和方法，能够让有爆款潜质的产品不被埋没，下面我来聊聊什么样的产品具有爆款潜质，什么才是能否刷屏的真正关键？
爆款产品应该具备哪 4 个特质？
什么叫有爆款潜质的产品呢？我认为爆款产品主要有 4 大特征：
1）性价比高，让用户觉得便宜
这一点与我前文提到的给用户超值感是相一致的。
小米是互联网行业里做爆款产品的典范公司，推出了很多品类的爆款产品，而且从它推出的品类来看，除了手机之外每个品类往往只推出一款产品，至多在同一款产品上设置不同价位的型号进行差异化。
最典型的例子便是小米移动电源，据雷军在一次发言中透露，小米移动电源 2018 年计划卖 2000 万台，这个销量基本上是目前国内前几名品牌移动电源销量一年的总和，几乎是后来居上完全吃下了这个市场。
那么小米移动电源是如何做到的呢？性价比第一！
小米移动电源 10000mAh 型号的价格仅仅是 79 元，而它的竞品分别是什么价格呢？罗马仕 89 元，品胜 109 元，爱国者 139元，小米几乎是行业最低价。如果还有更低的，消费者或许会担心是不是有安全隐患。
对于消费者而言，同等的产品下选价格最便宜的，相同的价格下选品牌大的。
小米作为一个既有一定品牌知名度，又在产品价格上做到实惠的，成为行业第一的爆款产品绝对不是偶然。
提醒所有要做爆款产品的同学一定要注意，在目前这样一个付费环境和付费能力受到约束的条件下，要想做爆款产品，性价比是最先需要考虑的，也是最容易突破的点，屡试不爽。
考虑到有些同学的公司不可能采用低价策略，这里我们延伸地讲讲如何让用户感觉到你的产品是具有“性价比”。
《天价：洞悉大众心理玩转价格游戏》这本书中就提到“心动价格”的威力，也就是相对于整数价格，那些故意以 9、99、98、或者 95 结尾的价格对消费者来说更具吸引力。
同时如果能够利用「价格锚定」原理，为你的产品设置 2 个“烟雾弹”价格选择，则更容易让大家感觉到你的性价比。
2）受众面广，让用户觉得有用
还是用刚才小米移动电源的例子，小米生态链做了很多产品，为什么移动电源是卖得最多的？因为移动电源是人人都需要的，其他的空气净化器、扫地机器受众就没那么广了，比如北漂青年没有那么地儿需要让机器人扫。
另外，做爆款产品在某种程度上，是需要放弃定制个性化的。
一是爆款产品的目标是尽可能一次性满足绝大部分人的需求，如果加入个性化元素，产品生产或服务提供的成本就会变得比较高；二来产品的标准化，有助于用户之间的扩散。
曾经诺基亚每年要出几十款手机型号，配置不同的参数，用户需要花很多时间去对比分析才能知道哪一款适合自己。而苹果用一款产品就站稳了市场，一款通用化的产品，所有人用得都是一样的，用户减少了选择成本，厂商也减少了研发成本。
如果你也要做爆款产品，那么先把产品的目标用户群体扩大，产品越标准化越好。举个非常简单的例子，假设你是一家理财平台的增长负责人，需要找一款产品去做拉新获客，一个是固定收益类产品，一个是结构化金融产品。
答疑显而易见，同样是理财产品，固定收益类产品就比结构化金融产品更受用户青睐，固定收益类产品足够简单，投资期限、收益率、起投金额，任何小白用户看到这 3 个要素就能理解了。
而结构化金融产品，挂钩一个投资标的，带有一定的对赌风险，这就不是普通用户轻易能理解的了，所以相比而言一定是固定收益产品才有做爆款的潜质。
3）高频需求，用户有屯货心理
爆款产品应该针对用户的高频需求，比如像体检、旅游等，虽然受众面广，但即使性价比高，也很难做成爆款。
拼多多最开始的爆款产品是什么？卫生纸和袜子。
这是所有家庭都能用上的产品，因为价格足够便宜到几乎等于白送，哪怕暂时不需要，屯一点在家也不是什么坏事。这就是在利用高频场景原则，从用户生活中找到高频产品，针对性去吸引客户，从而打造成爆款产品。
高频场景的本质是让用户有一种屯货心理，感觉自己会需要用到的。虽然运营技能地图不算是快消品，但是它可以让用户时不时的拿出来看看，更何况对于知识产品来说，用户天然就有非常强的屯货心理。
4）社交货币，能够产生话题
高性价比、受众面广、高频需求是爆款产品的基础要求，你可以用渠道的力量把产品卖爆了。如果你想要在社交平台把它卖爆，除了以上 3 个特质，你最好需要一个非常强的社交属性，用户发到朋友圈很容易产生话题。
想想用户通常会在什么情况下发朋友圈呢？愤怒、表达、实操、热点、自豪、有趣，通常是这些内容可以让用户愿意自发传播的。
除此之外，如果你的产品让用户可以发朋友圈装逼，也是非常好的，比如上周疯狂刷屏的星巴克猫爪杯。
同时，利他精神也是可以叠加提升用户分享动力，我分享这个内容可以帮助到别人。比如曾经腾讯公益的“一元购画”活动，就在 7 小时内通过朋友圈募捐了 1500 万。
回过头来看技能地图，为什么说它具有社交货币属性。
首先，地图上的干货具有实操性，很容易“吓到”用户，从而让大家产生分享的情绪；
其次，它的颜值很高，“好看”的东西总能让人愿意拍照分享；
再次，它不仅能够装逼还能够让用户帮助其他人（好东西分享给你）；
最后，它是运营行业的热点，在从众心理的驱使下，用户会更加愿意分享。
而在朋友圈看到地图的用户，会产生好奇心，以及人们天然就有收藏盘点和汇集类东西的需求，让自己获得安全感。这一点相信大家从朋友圈总是出现各种资料包能够体会到。
其实，受社交属性的影响，运营技能地图早就显露出了爆款潜力。
年前，我们送了一些地图给运营研究社的好朋友，当他们收到地图后会发朋友圈，这之后，他们往往会遭到好友的围攻：
“在哪里买？我也想要？送我一份呗……”
所以就有了类似上图这样的一些对话，在地图开售前，我们几乎每天都会收到类似“在哪里买？什么时候可以买？能给个电子版吗？……”各种关于地图的询问。
综上，运营技能地图能够成为爆品，完全是满足了这 4 个爆款产品特征：相比一本书来说，地图价格不贵；8 大运营技能方向，产品覆盖面广；社交货品，容易产生话题；虽然不属于高频需求产品，但是它丰富的知识点和颜值也足以让用户产生屯货心理。
爆款产品特征，加上前文提到的分销机制，再配合大的流行趋势、极高的转化率，运营技能地图在微信这块肥沃的社交土壤上变成了爆品，刷屏运营从业者朋友圈的同时，2 天售出 20000 份。
运营人还能从中吸取哪些经验？
正如《我为什么要做运营技能地图》一文中强调的，我们希望通过地图让大家知道运营不是打杂的，让大家知道比实践更重要的是方法，让大家拥有预判未来的能力。
作为运营从业者的成长服务商，我们也在一直践行用运营方法论来指导运营实践，用方法论来梳理经验。
所以在本次直播的最后一个模块，我们想复盘一下：哪些是我们可以做得更好的环节？哪些方法未来可以尝试？
首先是地图字体大小和包装方案。这是我们收到最多的用户反馈，目前我也已经想到了3.0 版本的工艺和包装方案了。
其次是提升用户客单价。将来会推出 3 份、5 份、10 份的组合价格，帮助知识传播者们获得更多的收益，这个灵感来自上面我提到的传播者收入公式。
然后是提升分享频率。我们会提供更多的地图素材和文案，供知识传播者们使用，让他们可以低成本得多发朋友圈。这个灵感来自地图上的病毒 K 因子计算公式，想要让用户多邀请人进入页面？那就多让他分享吧！
最后是我们在复盘中发现最大的漏洞：没有在第一时间把直播通知和入口在地图详情页放出来。这对地图售卖是没有影响，但是我们发现如果放出来的话，公众号估计可以多涨 50000 用户。
如何避免出现类似的问题？建议在落地执行前，一定要思考运营目的都有哪些，是否可以达成多个指标。
本文来自微信公众号：运营研究社（ID：U_quan），作者：小贤