很少有人能想到，在雄踞了阿里、京东两大巨头的电商赛道，竟然还能蹿出个拼多多来。
拼多多依靠社交流量、下沉市场对阿里完成了某种意义上的“包抄”，甚至借助被阿里“挤”出的低端商户完成了原始积累。当然继阿里之后，拼多多也走上“打假”之路。但市场格局已然不同。
2018年7月26日夜，成立成立还不到三年的拼多多以每股19美元发行定价，在纽约和上海同时敲钟上市，成为纳斯达克历史上首个在两地同时敲钟上市的公司。
此次上市共为拼多多募集资金16.26亿美元，凭借240亿美元的发行市值，拼多多直接成为国内仅次淘宝、京东的国内第三大电商平台。
电商这个大赛道容纳了无数的创业者，很多人梦想着自己的企业能成为下一个淘宝、京东，奈何在巨头流量垄断的格局之下，无数的平台难以摆脱追随者的命运。
拼多多的快速崛起却让创业者看到异军突围的另一种路径。
由此，在本案例中我们将带你从以下维度进行思考：
1、拼多多“开挂”背后有哪些因素推动？
2、下一个电商形态会是什么？
3、如何找到异军突围的路径？
4、在真实的“下沉市场”中怎样做生意？
拼多多的案例同样会分为上下两篇，在上篇中，我们着重从市场机会点的发现、品牌化转型、商业模式、创始人等环节详细拆解。
创业之路
大佬的学徒
2004年，刚从美国威斯康星大学硕士毕业的黄峥接受了段永平的建议，拒绝了微软加入了尚未上市的谷歌，从事后台广告系统开发工作。
“Google看起来是一家挺牛的公司，值得去看看。对你未来创业也是有好处的。去的话至少呆三年，因为一两年是没法真正进入重要的岗位了解这家公司的。”段永平如是建议。
两年后黄峥与李开复一起被派回国，参与谷歌中国办公室的创立。2007年黄峥从谷歌中国辞职南下创业。这三年间谷歌业务飞速发展，股价一路飞涨，获得谷歌股票期权的黄峥，也得以在青年时代就实现了财务自由。
2007年，黄峥创办了自己的第一家公司欧酷网，以B2C形式卖电子产品。对此段永平不仅给予了资金支持，还把步步高电子教育产品和OPPO蓝光播放机的电商业务全交给了黄峥。
创业就有资金和资源支持这是黄峥最大的优势，但段永平的支持也让欧酷网存在了先天缺陷，其他与步步高、OPPO存在竞争的手机品牌不愿意与欧酷网合作。在这样的境遇下，卖了三年电子产品的欧酷网虽然一年的销售额上亿，可在竞争中几乎没有挣到钱。
当时京东是B2C电子产品的领头羊，快速成长的京东让黄峥感受到了竞争的压力，如果打不过京东，欧酷网以后就会陷入到毫无意义的消耗战里。
“如果我不能赢得战争，我就不应该打。一定程度上讲，我跟他是两代人，我需要用自己的身家性命跟他拼吗？没必要。”黄峥说。
2010年，黄峥将欧酷网卖给了谷歌的老同事郭去疾创办的兰亭集势，带着保留的技术团队开始二次创业，这次方向是帮助淘宝或者京东商家做电商代运营。电商代运营是一个门槛极低行业，可属于夹在中间两头求人的角色，虽然一年能有不错的利润，但显然不符合黄峥的长远规划。
“创业就像进城打工要活下去，可以洗碗，但不代表以后还洗碗，它是一个过程，是为下一目标能实现所做的铺垫。”
2013年，黄峥在丁磊的建议下选择了游戏行业创办寻梦科技，先后开发过德州扑克、女神之剑等手游和页游，可就是不温不火。2013年底，坐飞机去台湾的黄峥突然在机上得了中耳炎，生病之后就开始在家休息。
在9个月的休息中，黄峥得以有大量的时间思考。他考虑过开家医院，也曾考虑过去美国成立一家对冲基金做投资。但最终，他发现自己内心还是希望去做更大的事获得更大的影响力。
下注生鲜，想做品类京东
黄峥发现，在当时的市场环境中下，以微信、微博、陌陌、快手为代表的社交平台在迅猛发展，然而巨大的社交流量却没有与之相对的商业规模。基于此，黄峥认为社交与电商的结合将是一个巨大的机会。
萌生做电商想法之后，经过网易创始人丁磊的引荐，黄峥结识了孙彤宇。孙彤宇告诉黄峥在中国做电商有淘宝，做自营有京东，做细分有唯评会。受其启发，黄峥给自己的电商想出了拼团模式，任何人要买东西都要和他人一起拼团。
孙彤宇阿里巴巴的003号员工，马云的18位创始合伙人之一，国内电商领域教父级的人物。1995年孙彤宇因互联网广告业务结识马云，随后加盟马云创办的中国黄页，4年后追随马云回杭州创办阿里巴巴网站，2003年4月，带队创立淘宝网，仅用3年他就将淘宝网打造成中国第一大C2C网站。2008年，因孙彤宇和马云对淘宝发展规划出现分歧，被迫辞职离开阿里巴巴。
“每个人都有自己的能力，有自己的局限，有自己的生活的选择和去向。我比他们看得更透，我是让他们去享受人生，理解了生命和生活再回来”对于孙彤宇的离开马云如是说。
孙彤宇妻子彭蕾同为阿里创始合伙，曾任阿里巴巴集团市场部和服务部副总裁、首席人力资源官、蚂蚁金融服务集团董事长，现任阿里巴巴资深副总裁，被视为马云的左膀右臂。
决定做拼团电商拼好货后，黄峥便获得丁磊、王卫、段永平和孙彤宇的天使投资。2015年4月，拼好货上线微信公众号，用户在微信朋友圈等社交平台转发邀请好友参团，只要在规定时间内凑齐规定的参团人数，就可以以更优惠的价格购买商品，反之退款。
虽然社交电商具有自驱性，但为了避免冷启动，拼好货也曾花钱找杭州本地的微信公号投广告导流。通过低价拼团策略，拼好货微信公众号迅速获得大量粉丝，一个月后，日拼团订单数量就过了5000单，整个5月的日均订单达1万单。
拼好货在这个月也获得800万美元的A轮融资，投资方是高榕和IDG。据悉是孙彤宇把高榕资本创始合伙人张震介绍给黄峥的，而张震在创办高榕资本前曾是IDG的合伙人。
到2015年底时，拼好货微信公众号已拥有千万用户关注，订单最高峰值时近100万单。
拼好货快速崛起的主要原因在于，2015年的是中国社交红利期，用户都在移动端，而移动端最大的流量在微信。如何获得尽可能多的用户？答案就是让微信生态中尽可能出现拼好货的产品信息。
采用拼团模式的拼好货恰恰具有主动传播的自我驱动性，其拼团链接被消费者主动在微信生态中广泛传播，这种低价的拼团模式很容易吸引到新的消费者。这也是为什么拼好货虽然有自己的App，但它的绝大部分订单都依赖于微信。
2015年6月，拼好货上线应季生鲜荔枝，第一天就有20万单涌入，直接导致仓库爆仓，但为把量做上去，拼好货并没有直接叫停交易，到第三天紧急叫停时，已经接40多万单。
据悉，当时拼好货只有一个嘉兴仓，日最大履约能力为几万单，为了发出这批荔枝，拼好货用了一个星期时间。由于耗时较长，很多用户收到荔枝时已经腐烂，退款潮又蜂拥而至，因为退款速度慢，拼好货还一度被怀疑是家骗子公司（2012年“双十一”，三只松鼠当天成交9万单，经过9天9夜奋战才发完）。受荔枝事件影响，发现供应链问题的拼好货两个月便开了10多个仓库，SKU也严格控制在30以内。
2015年12月，拼好货获得由高榕资本、IDG资本等投资机构B轮5000万美元融资，估值近4.8亿美金。此时的拼好货在全国范围内已建立25个轻仓储，订单由与拼好货合作的本地同城物流公司配送。
拼好货为什么会选择生鲜？
2005年生鲜电商这个赛道就拉开了序幕，10年后市场各方依然在打着肉搏战。生鲜电商这个蕴含无限商机的行业如同身中魔咒一样，总是看得见未来，活不过“明天”。一波一波的创业在供应链怎样打造、损耗如何降低、怎么保证快速交付的理想和现实中跌跌撞撞前行，各种商业模式反复碰撞，直到找到最有效的模式。
2014年，O2O进入高速发展阶段，随着移动设备的普及，以O2O为代表的商业模式开始被资本认可，生鲜这个大赛道又迎来了以果食帮、爱先锋、每日优鲜、一米鲜为代表的新一轮创业者。拼好货选择做自营生鲜电商，很大可能就是看上了生鲜这个赛道上尚未形成淘宝、京东这样的巨头，只要执行力和资源整合能力够强，成为生鲜类京东的机会就会很大。
据悉，因为拼团模式门槛极低，当时几乎稍大点的城市都有微信水果拼团公众号，但由于生鲜是一个对时效性要求很高的行业，运输过程中磕碰、腐坏是常事，且多数拼团创业者为了获得更多的用户，导致客单价极低。
这也让当时的水果拼团创业者陷入两个尴尬处境，要想保证品质就需要对供应链进行重金投入，要想获得用户持续把公司经营下去就要持续烧钱。只要停掉补贴，用户就会流向同样低价的竞争对手，融不到资创业者就会早早成为教育市场、教育用户的牺牲品。
因此，当O2O热潮退去之后，水果拼团电商所剩无几。
据悉，拼好货最初成立时，定位的是针对城市小白领，希望通过生鲜直营的品质和社交电商的性价比获得用户群体。接受高榕和IDG的A轮融资后，拼好货添加了干果零食品类。
随着干果零食品类的增加，拼好货开始启动“拼拼小站”加盟计划，主要加盟方式有两种，以上海为例：第一种是成立一个独立的拼拼小站，加盟费2.5万元，技术服务费5000元；另一种成为上海市某区域的代理商，加盟费10万，优势就是可以自主发展本区域的拼拼小站加盟点。
对于拼拼小店，电商媒体亿邦动力网曾做过报道，报道中称拼好货招商时曾为拼拼小站打出两个月回本，年赚80万的预期收益。加盟商主要靠两类业务获取收益：其一，作为社区型便利店，在拼好货进货，出售可乐等食品、日用品等；其二，帮拼好货配送包裹，配送范围为“最后1公里”，每配送一单可获得3元（此业务开通需经拼好货考核）。
前面也讲到生鲜电商是个具有无限潜力的大赛道，但由于生鲜属于受时效影响巨大的非标品，高损耗的特性使得对仓储、物流以及整体周转速度都有极高的要求。天天果园、我买网、本来生活等存活下来的老牌生鲜电商一直深陷烧钱旋涡，迟迟不能盈利，但拼好货却在2016年1月对外宣布实现盈亏平衡。
按照正常的商业逻辑，率先实现盈亏平衡的拼好货，接下来开始进一步拓宽品类和搭建城市最后一个公里的配送网络。这会是一个持续烧钱的阶段，但拼好货烧了几个月就停止了。
从2016年2月起，拼好货开始陆续停止补贴，对拼拼小店的扶持力度也一步步降低，到当年5月时，拼好货几乎完全停掉了此前对加盟商承诺的配送补贴和销售干果零食的补贴，直接导致上海、北京、深圳众多加盟店点业务停摆。拼好货对此给出的解释是，由于一部分加盟商通过刷单骗取补贴，拼拼小站将进行业务调整。
2016年9月，拼好货与拼多多合并，合并后拼好货成为拼多多的一个子频道，对外主打拼多多品牌，走平台模式。同时，将拆分拼好货原有的仓配业务，成立独立公司，仓配能力也将向第三方卖家开放。2017年3月，与拼好货合并6个月后拼多多放弃生鲜自营业务。
大胆推测一下，自营生鲜电商拼好货虽然凭借拼团社交迅速起量，但企业很大可能是一直处于亏损状态，深陷泥潭难以自拔。
对于生鲜电商拼团，有业内人士曾指出：“拼团生鲜电商这样的业务很难做下去，原因是消费者对于拼团的模式期待会更高，他们会希望所拼商品尽可能便宜。虽然拼团本身也确实解决了价格问题，可生鲜行业太重，特别是自营生鲜更重。对于生鲜企业，拼团模式只能作为企业营销的引流方式，单纯的拼团模式无法成为一个能支撑公司业绩并实现盈利的商业模式”。
由此可知，拼好货当时的处境与6年前黄峥创立的欧酷网一样，如果持续坚持就会陷入到毫无意义的消耗战里。2010年时，不愿陷入消耗战的黄峥做出过抉择，6年后的黄峥依然面临着同样的抉择，不过相比6年前卖掉公司，这次的黄峥多了条退路，那就是做社交平台的拼多多。
成长路径
孵化平台，验证商业形态
当拼好货模式被验证后，寻梦科技CEO找到黄峥（寻梦科技是黄峥第三次创业项目），告诉他游戏想要内部孵化拼单模式的平台。刚开始，黄峥认为做平台不仅要烧钱，风险也比较大，但最终还是同意了。
对于同意创立拼多多的原因，黄峥曾在接受小饭桌采访时说是看到寻梦科技CEO决心比较大，自己就没有再质疑。但真正让他下定决心做拼多多，应该是因看到了社交电商平台的潜力机会。在阿里与京东牢牢占据赛道的电商领域，社交拼团电商平台完全是一个新的赛道，其成长依赖的流量来源于微信等社交平台，与流量巨头不存在竞争，也就无所谓扼杀。
此外，拼多多在一定程度上是拼好货的延伸，可以实验哪些品类能够以拼团模式进行扩张。那剩下的就是投入资源和组建具有强执行力的团队，拼好货如此，拼多多也如此。
2015年8月，处于孵化阶段的拼多多获得丁磊、王卫、段永平、孙彤宇和魔量资本的A轮融资。9月，同样采用拼单玩法，定位于为供应商提供C2B拼团模式的第三方社交电商平台拼多多正式上线。
与拼好货上线时的光景不同，此时病毒式裂变模式已被微信严格管理。2015年9月，微信就对拼好货在朋友圈里的传播进行了限制，拼好货只能分享到微信群里或微信好友，刚上线的拼多多正好赶上微信这波运营规则的变化。
朋友圈分享被限制，对于正处于项目启动阶段的拼多多来说是很不利了。有业内人士曾透露，当时拼多多买了10万个微信社群，快速让用户实现了病毒式的裂变（买了不少社群这事是肯定是存在的，但是否有10万个很难验证）。这也是为什么拼多多微信公号，上线两周粉丝就突破百万的一个原因。
初期为了业务增长，拼多多一方面通过一些爆款为平台引流拉新，另一方面为了上更多高性价比SKU，对商家不收取佣金，免费进行推广，以换取其配合以尽可能的低价甚至亏本销售商品，一同将市场做大。前期小亏甚至大亏，等平台有流量后自然稳赚，淘宝网初期也采取过同样的策略。
2016年1月18日，拼多多平台日成交额突破1000万元，上线4个半月，付费用户突破1000万人。4月，拼多多对外称其日订单已经达到30-40万。与拼好货每成交一单需要供应链交付一单相比，拼多多的早期订单交付压力却不大。
当时笔者曾在微信群中参加过1元拼三只松鼠的活动，看宣传文案以为是只要拼团人数到达规定值，商家就会发货，毕竟在支付时一同填了收货地址，直到收到退款时才明白，此拼团为抽奖拼团，如不中奖支付金额自动退回。按照这样的拼团方式，拼多多不仅可以低成本的获客，在增加订单量同时，最终需要履行的订单很少，而这种模式对于作为平台的拼多多来说就是引流工具。
经过半年多的产品迭代、体系完善，拼多多平台规则基本完善，而且除了在社交上建立的影响力，拼多多APP还成功跻入5月份腾讯应用宝十大流行APP榜单中。两月后，拼多多完成1.1亿美元的B轮融资，投资方除了有曾投资拼好货的高榕资本、IDG资本，腾讯、小米等众多投资机构均参与其中（投资机构的众多，一方面反应出投资人都认为是不错机会，另一方面则说明投资人对该企业未来成长潜力不确定）。
扩大声量，挖掘潜在客户
拼多多与拼好货合并后，拼多多开始走向线下。2016年10月，拼多多开始在广州地铁及公交站牌投放线下广告，随后拼多多广告在全国各地都陆续跟进。
一般互联网公司开始线下广告投放，很大原因就是线上用户增长放缓，比如小米在用户增长放缓时，同样将目标转向线下。通过一波波“拼着买，更便宜”的线下广告曝光，拼多多开始逐步占领城市中那些尚未被淘宝、京东等电商平台挖掘的人群。
在一个城市中，人们的消费能力是正态分布的，定位便宜的拼多多则挖掘和激发了那些精打细算过日子的消费群体。对价格的敏感是这个群体最大的特征，谁更划算就会偏向哪一方。
所以社交平台最大的作用只能是触达，最终能否实现转化还是由价格决定，因此不要高估社交链对吸引过来用户的转化率。
疯狂营销，走进大众视野
户外广告只是拼多多营销的第一步，2017年拼多多开始陆续赞助《极限挑战第三季》、《中国新歌声第二季》等综艺节目。在《极限挑战第三季》第三季播出时，拼多多的洗脑神曲“拼的多，省得多”，瞬间将其的声量带到一个新高度。
2018年，拼多多又相继赞助《欢乐喜剧人4》、《非诚勿扰》、《我是大侦探》、《极限挑战第四季》、《快乐大本营》、《奔跑吧》、《我家那小子》、《中餐厅2018》、《幻乐之城》、《是真的吗》、《青春同学会》、《爸爸去哪儿第六季》等众多主流综艺节目。
通过不断的营销刺激，拼多多品牌知名度持续提升，用户量和交易量双双高速增长。公开数据显示，2016年1月，拼多多日均交易额1000万，付费用户1000万人；2016年12月，拼多多月交易额已达20亿；2017年12月，拼多多月交易额近400亿，用户量突破3亿。2017年全年拼多多交易额为1412亿，成为仅次于淘宝、京东的第三大电商平台。
交易额突破1000亿，淘宝用了5年，唯品会用户8年，京东用了10年，拼多多却只用了不到3年。
这样的成绩归功于社交流量加持，可真正让拼多多快速获得1000亿交易额最大因素还是商业形态。拼多多疯狂式赞助电视节目的霸屏营销策略与当年卖背背佳、好记星的橡果国际是多么的相似，只不过一个身处电视购物时代，一个则是在网络平台消费时代。
2018年，拼多多全年交易额（GMV）4716亿元，同年的京东17000亿元，淘宝则为26890亿元，快速增长的拼多多正在让差距不断缩小。
公众公司，被动品牌化转型
拼多多在争议和诟病中不断长大的。
出人意料的便宜是拼多多最早的便签，其对商品的推荐策略也是越便宜越能获得好的推荐位，可低价本来就是一个劣币驱逐良币的商业形态，因此，商家提供的商品多为库存尾货和山寨假货。假货也就成了拼多多的“原罪”。
但这并非只是拼多多的问题，淘宝也曾有同样的经历。初期平台需要廉价商品吸引用户，但当知名度提高后，则需要开始“打假”，无论是用来遮羞，还是为了平台良性运营。
在淘宝品牌化转型的过程中，与平台一同成长的中小卖家，因已经不符合越来越严格的政策。在经过多轮运营策略的升级后，淘宝的流量已经完全不向这类商家倾斜了（2015年淘宝打假，一年就消灭24万低端供应链商家，京东打假也有不是商家被淘汰）。
这些被淘宝抛弃的商家，只能寻找新的平台，拼多多的出现在一定程度上承接了淘宝、京东等平台的低端供应链商家。借助这些低端供应链商家，拼多多获得了起量阶段的众多廉价商品。
对于打假，黄峥曾在这样回答质疑：“打假我们学不了天猫，没等我们做成天猫，就先成了‘死猫’”。虽然这样说，但并不是说不打，拼多多2017年消费者权益年报显示，2017年拼多多收到对品牌方的投诉8.6万件，平台主动下架1070万件疑似侵权商品，拦截4000万条侵权链接。2018全年，拼多多关停超过6万家涉嫌违规店铺，前置拦截超过3000万个商品链接。
2018年4月，曾有媒体问黄峥，如何进行拼多多“品牌升级”，黄峥的回答是：“品牌升级是一个五环内人群俯视的视角，我不认为拼多多需要进行品牌升级，也不认为拼多多需要做品牌的定向招商”。话虽这么说，但并不代表拼多多没有为此努力过。
公开信息显示，拼多多在2015年11月就开始做海淘业务，引进多个知名品牌入驻。2017年下半年，精选电商网易严选也入驻了拼多多。2018年8月31日，刚刚上市一个月的拼多多开始在App正中央上线“品牌馆”，12月拼多多又启动“新品牌计划”，将扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌，帮助他们更有效触达4亿拼多多消费者，希望以最低成本培育“拼品牌”。
拼多多肯定要品牌化，但与当年淘宝品牌化时的市场环境相比，当下市场不仅不会给拼多多留太长时间，还会对其进行产生各种打击。
因此，如何在品牌化与规模化之间取舍？如何用品牌化吸引更多用户消费？如何让平台洗脱山寨之名？这些将会是拼多多品牌化过程中必须解决的问题。
为什么会是拼多多？
劣币驱逐良币的商业形态循环：将线下小店搬到线上的淘宝，借助低端供应链商家实现了平台的规模化起量，当淘宝成长到一定阶段后，用户增速放缓。当时阿里认为中国电商的格局基本已定，于是计划对现有流量做更精细化运营，用品牌化留住用户。
基于这个判断，2011年6月阿里将淘宝网拆分成做C2C模式的淘宝网、做B2C模式的淘宝商城和做一站式购物搜索平台一淘网。2012年1月，阿里将淘宝商城更名为“天猫”，开始进行品牌升级。
移动互联网所释放的新用户群体：互联网时代，线上购物的人群规模是由PC机人数决定的。移动互联网时代，触网用户数量迎来爆发性增长，且其所释放的用户不再局限于中高端人群。
当时的商业环境是怎样一个状态呢？成立已久的平台在搞品牌化，新进入的创业者在做垂直细分电商和精选电商。在某种程度上讲，这些被移动互联网所释放的低消费人群的需求被忽略了，而这就是一个巨大的空白市场，只不过欠缺一个合适的商业模式。
引爆社交流量的拼团模式：人的消费能力是有明显层次差距的，但人们在互联网上享受社交、娱乐等服务的需求却是一样的。因此，微信、今日头条、快手、万能钥匙等能够满足低消费群体需求的平台，其用户规模能在短时间内经历狂飙式增长。
如果说移动互联网是经济模型中的一大变量，那低价的拼团模式就是电商商业形态中的新火苗，而这个火苗恰恰满足了低消费人群旺盛的消费需求，借助社交的点燃，拼多多实现了高速增长。
强执行力的创业团队：简单的商业往往需要强执行力团队，烧钱做低价模式的拼多多就是这样一个商业。创业近10年的黄峥，已带出一支拥有丰富电商经验和高效执行力创业团队，这在拼多多快速崛起的过程中，起到了强有力的支撑作用。
2011年，淘宝旗下团购网站聚划算启用聚划算顶级域名独立运营，当年的成交金额达100亿元。在阿里体系中团购网站聚划算，是一个拿来获取新用户唤醒老用户的营销工具，通过聚划算中小商家能更好获客和清理库存，但聚划算的主要流量来源于淘宝，缺乏社交流量引爆。2016年12月，聚划算并入天猫，不少中小商家被淘汰出局。
3年估值300亿美元，上市的拼多多可以说取得了阶段性的成功，但拼多多的成功过程并非一番风顺。微信流量是拼多多主要的红利来源，为了获得尽可能多的流量，对内容进行诱导分享等行为肯定是必须的。可微信内部对诱导分享等行为“嫉恶如仇”，只要违规必然受到处罚，这让拼多多的发展存在未知的风险。因此，拼多多需要妥善处理好与微信的关系。
2016年6月，微信成为了拼多多的股东，这虽然降低了拼多多被直接关闭的风险，并不代表微信会毫无原则的支持拼多多。仅2017年一年，拼多多就被微信处罚过1000多次。
据悉，对于微信的整顿，黄峥是很配合的，而且为了摸清微信的判罚规矩和忍受底线，黄峥直接在广州的微信总部周围开了一个办公室，让猎头高薪从微信团队里进行挖人。可能是因为度没掌握好，拼多多“挖墙脚”的行为让忍无可忍的微信向腾讯总部告状。2017年底，腾讯与拼多多签署了互不挖猎协议。
商业模式
拼多多的商业模式的商业模式是什么？在招股书中拼多多如此介绍自己：拼多多致力于在网络空间和物理空间之间创造一个混合的“空间”，在那里用户可以找到最物有所值的商品，满足他们不同的需求并获得快乐。
拼多多的商业模式简化一下就是“拼团+砍价”，与传统团购网站将平台作为流量入口的模式相比，这种模式巧妙的将“分销的病毒式基因”与“团购的价格驱使基因”相结合，简单粗暴直接切中用户需求痛点，同时又让买家变成了自己的流量入口。虽然这种模式并非拼多多首创，但拼多多却将其发挥到极致。
在拼多多成长过程中，虽然这种商业模式基础没发生根本性的变化，但围绕商业模式的盈利逻辑却进行过调整。
拼多多成立早期，采用的是类似京东的自营+商家入驻模式，主要营收为商品自营。这种盈利逻辑的问题在于低价本来就是一个毛利极低的商业，而且随着订单数量的增多，供应链压力会逐渐变大。且拼团是以单一商品成交为一单进行购买，下单具有随意单，用户的购买行为很难集中到某一特定时间点。所以有销量容易，想盈利难。
2017年3月末，拼多多决定终止自营商品销售业务，开启商业模式转型，盈利重心从商品自营平台转向在线市场服务营收。这释放了拼多多此前被供应链所困的团队战斗力，从而让它当年便取得1412亿的交易额，一跃成为中国第三大电商平台。
凭借独特的商业模式，拼多多获得N倍成长，而这也向更多创业者证明，商业模式成功正在成为这个时代创业的关键要素。
可对于拼多多的商业模式，也有很多争议。2018年7月31日，央视新闻曾这样评价拼多多：“商业模式的成功不意味着可以就此丢弃商业基本原则，将薄利多销做到极致不等于允许假货泛滥”。
如央视所言，假货泛滥确实是拼多多商业模式存在的最大问题。可站在客观角度讲，商业形态和社会现实分不开，只要贫富差距存在，未来还会有更多类似拼多多平台出现，只不过是规模大小的问题。
从GMV到营收，如何变现？
拼多多早期主要靠自营商品销售获取盈利，同时有一小部分来自在线市场服务的营收。
2017年4月，拼多多上线在线广告系统，主营业务重心开始从商品销售转向在线市场服务营收，而在线市场服务营收主要为在线营销服务和平台佣金抽成。
平台佣金抽成很容易理解，在线营销服务具体指，拼多多通过有偿向商家提供匹配的关键字排名、广告位、链接和徽标标识等营销服务费用收入。
公开数据显示，2016年全年拼多多在线营销服务为4828万元，到2017年时这块营收已暴增到17.41亿元，2018年时全年在线营销服务营收更是到了131.2亿元。而且随着平台效应的显现，拼多多在线营销服务超过平台抽成收入（招股说明书显示，2017年拼多多广告收入5.31亿元，占总营收的30%，2018年一季度拼多多广告收入为11.8，占总营收的85.1%）。
创始人
有幸结识众多大佬的黄峥，是个被商业熏陶出来的创业者。
80年出生的黄峥，成长在一个普通家庭，从小就聪明过人。12岁时，黄峥就以优异成绩进入当地享有声望的杭州外国语学校，成为他们小学前后9年唯一考进这所中学的学生。
在黄峥的个人微信公号上，曾提到过这所学校的特别之处：“它是当时浙江省唯一一所小升初就可以全省自主招生的学校。它保送大学的比例也非常高，每年都是在80%以上，所以进了这个中学也就几乎等于进了大学。因此，老师的教学受高考的影响较小，相比其他中学，我们接受西方文化的影响更早，程度更深，比例更大，这也让我们形成了和其他中学学生不太一样的价值观和世界观，我们中的相当一部分人，比其它同龄人更为成熟一些。”
1998年，18岁的黄峥被保送进入浙江大学混合班（竺可桢学院的前身），主修计算机专业。混合班是浙大的精英班，学校专门配备了最好的老师，学生可享受最好的资源和机会。
大一时，表现优异的黄峥就成功入选浙大与梅尔顿基金会合作的培养计划（梅尔顿基金会每年会在中国、印度、东德、智利和美国黑人地区展开培养计划，每年地区每年有5个名额），获赠一台电脑和一年免费上网时间，培养计划的所有成员每年会去一个成员国，一起呆10天左右进行交流学习。
在浙江大学学习期间，黄峥计算机水平飞速提高，还时不时在国内各大论坛与网友进行技术交流，发表自己对算法的见解。
正是这些观点的分享，引来了对技术问题有困惑，泡论坛找不同观点的网易创始人丁磊。黄峥给丁磊解决了算法上的疑惑，并提出了自己对算法的更多看法，得到了丁磊的认可，两人成为朋友（对于此事后来丁磊的回答是，当时找大三的黄峥是想让其入职网易）。由此，丁磊成为黄峥人生路上的第一个贵人。
2002年，本科毕业的黄峥顺利进入美国威斯康星大学攻读计算机硕士学位。在黄峥留学期间，丁磊将已在美国定居的学长段永平介绍给了他。由于住的比较近，黄峥得以有机会为段永平处理一些日常投资事宜。在两年的相处中，两人也成了莫逆之交，此后段永平更是对黄峥关怀备至。段永平成了黄峥人生中的第二个贵人。
当年黄峥硕士毕业面临择业时，段永平建议曾做过微软实习生的黄峥，选择更有潜力的谷歌；2006年，段永平以62万美元的价格拍下了“股神”巴菲特的午餐，段永平没有带高管和子女反而带了黄峥；在黄峥决定创业时，段永平将部分业务交给他打理。
黄峥曾对外声称他是段永平的第四个徒弟，这是对段永平的敬重，但一定程度上也反映出他要做出一份事情的远大抱负。因为他的师兄分别是OPPO的CEO陈明永、vivo的CEO沈炜和步步高现在的CEO金志江。
谷歌的三年经历让黄峥具有了国际化视野，强大的人脉关系网又让他具备绝大多数创业者所不具备的资源支持。对于众多创业者来说创业是九死一生，但对黄峥则属于抽奖，而且还是在有保底情况下的抽奖，直到抽中大奖为止。
在拼多多上市前夕，曾有记者问黄峥拼多多何以取得如此成绩？黄峥的回答70%是靠运气，30%是团队应得的成果。
评论