精英爱上卖保险
2019-07-16 09:33

精英爱上卖保险

本文来自微信公众号:全天候科技(ID:iawtmt),作者:杨泳洁 ,编辑:罗丽娟,头图来自:东方IC


一年前,李健已经在一家深圳的科技公司升到了市场及公关总监的位置,年薪丰厚。从知名大学硕士毕业后,李健顺利进入了南方地区一家主流的财经媒体,随后再跳到了科技公司,整个职业路径都顺风顺水。


但就在去年底,李健的一个决定让周围的人都大跌眼镜——他辞掉了科技公司市场总监的工作,加入了一家外资保险公司。


“我曾经也不喜欢保险,甚至反对身边的人做保险。”李健说,这位身边人,正是他的妻子苏慧。比李健早一年,苏慧率先进入了保险行业,仅仅3个月时间,苏慧就做到了MDRT(百万圆桌俱乐部)。一年下来,其团队成员超过20名,年收入更是达到了之前的10倍。最让李健感到意外的是,苏慧的性格和精神状态也与之前大不相同,明显开朗起来。


李健开始仔细观察保险这个行业。


为了找到更权威的解读,李健找来了各家保险公司财报和一些第三方行业报告。“事实上,中国保险业的增速正在加快,这与当下很多行业进入到新常态截然相反。”做完一番“功课”后,李健开始重新审视这个行业,他认为,随着中国中产家庭和高净值人群的快速增长,保险需求在逐渐凸显。


Wind资讯最近发布的“一季度各行业盈利增长率”统计图显示,保险以68.6%的盈利增长率位列24个行业第二名,而李健曾在的媒体行业盈利增长率为-33.22%,排在最后一位


由于中高端保险市场需求正在打开,传统精英人才纷纷转行进入保险代理人的行列。脉脉数据研究院的报告表明,2018年大批互联网企业遭遇“水逆”,头部大厂人才流入增速放缓甚至呈现流出状态,银行、保险等行业则成了人才流入重地



今年5月,友邦保险集团区域首席执行官蔡强曾透露一组数据,该公司北京分公司去年招入100多名博士,其中一个40人团队全部是医生,此外还有不少律师、会计师。


昔日不受待见的保险行业,为何成为越来越多精英人群的职业选择?


1.精英为何爱上保险?


在很多保险公司的墙上都会贴有已成为MDRT、COT(三倍MDRT)会员的大幅彩照,下方再附上相应的保费成绩——金额多数在百万以上,以此刺激新人不断冲刺,成为其中的一员。


江南的照片就曾经出现在某知名保险公司的荣誉墙上,他属于年薪百万以上的COT会员。


江南曾经在浙江一家银行工作了近10年,而后进入金融科技公司担任管理层。2016年底,江南已经意识到,财富管理行业已经见顶,他认为自己要选择一个朝阳行业,而让身边人意想不到的是,江南最终却进入了保险业。


对于江南而言,其转型卖保险最大的优势在于人脉。由于此前的客户多为高净值人群,而该类人群及其家人均属于保险业的主流目标客群。保险业对于这类客群的需求,江南十分清楚。


江南会进入保险行业也颇得其要领。在对每位客户做初步了解后,他会迅速筛选出一套针对不同客户的“定制化”方案。从风险保障到投资理财类保险,江南在为客户提供保险服务的同时,还会就金融投资给出专业建议。这一做法让江南如鱼得水,很快就成功签下不少大单,当年收入也较之前翻番。


但在与客户交流过程中,江南发现,单独一家保险公司的产品很难满足客户的需求,且各家的产品都有优缺点。为了继续发挥其擅长的“定制化”服务,江南跳槽到了一家保险中介,转型做独立的保险经纪人。


在那里,江南一方面为客户设计融合各家产品的定制化方案,一方面与保险公司合作为其销售产品,收取佣金。如今,在个人做保单之外,江南还开始为企业提供保险定制方案及代理人培训服务。在他看来,保险业其实还有更多的可能性。


位于上海苏州河北岸的星荟中心,毗邻外滩,由两栋超过147米的双子星座组成。办公条件和地理位置优越,当然租金不菲。但这里近年来备受保险公司青睐,截至目前,至少已有三家外资保险公司入驻,上千名保险代理人在此办公。


林跃就是在星荟中心出入的代理人之一。他是一位在保险行业浸淫十几年的老兵,现已在一家外资保险公司升到了业务总监的位置。


在内部会议上,林跃多次谈起自己职业生涯的两次重要转型。2003年,林跃从一家有着“铁饭碗”之称的国企跳槽到一家保险公司,在这之前,林跃税后月薪3800元,折合年薪5万元不到;而投身保险10年之后,其年薪已达200万元;第二次重要转型发生在2015年,林跃从Top sales(明星销售)转型为团队管理者,目前其团队规模达350人左右,个人年收入超过800万元。


2003年时,林跃28岁,虽然有一份外人羡慕的稳定工作,但是不高的收入始终让他介怀。“思来想去,只有销售而且金融业的销售最赚钱,于是选择了保险。”


由于没有相关行业的经验,林跃开局不算顺利,“甚至前几个月给客户讲产品都结结巴巴”。但所幸的是,由于当时保险业代理人数量不多,竞争较少。


“此前都是个险,大家理解度也不高,比如儿童重疾险,这在给别人推荐时甚至会遭到谩骂。”林跃看来,后来随着社会的不断发展,人们对保险意识的提高,这个行业也才打开了局面。


在林跃的客户中,从不理解到成为朋友的不在少数。曾经一位客户在林跃的游说下购买了意外及医疗险,购买后却被家人认为其上当受骗了。每年交保费时,他都会在客户那里听到不少“难听的话”。直到一次,该客户生了一场病,从住院到治疗,林跃都到现场帮忙跟进,让客户快速拿到了保险理赔。


此后,这位客户及其家人对于林跃的态度大有改观,并开始主动向邻居推荐在林跃这里买保险,甚至提出想把在海外留学归来的侄子推荐到林跃公司。


2015年,林跃开始留意到,公司签进了越来越多大单。“随着高净值人群的崛起,这些人可投资资产均在1000万元以上,他们会通过保险做资产配置、风险隔离,保单金额通常都在百万元以上。”


为了服务这部分人群,公司确实需要更多的精英血液。在这一年,林跃决定从面向客户转向带内部团队,从销售向管理转型,并有意吸引更多有“较好”背景的人才。


经过三年多的积累,林跃目前已经拥有一只350人的团队,其中包含多名来自名校的硕士、博士、海归,也不乏互联网、医疗器械从业者。而他最近的一场公司演讲,还吸引来了一位国内数一数二科技公司的高级工程师。


在多名保险业从业者看来,来自各行业的精英人士进入到保险业,确实更容易站上金字塔顶端,无论是所在的圈层还是专业背景,都会给他们带来明显的加持,尤其是具有财务、医学背景的人士,“而转型之后带来的收入,也一般会是他们此前的数倍。”


6月25日,水滴保险研究院与普华永道联合发布了《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》,其中硕士及以上学历的营销员群体绩优率是高中及以下学历的营销员群体的3倍。业绩优秀的保险营销员中,近四成具备高学历。



精英们纷纷投身保险业背后,是这个行业的高速增长。


友邦保险年报显示,公司2018年新业务价值增长22%至39.55亿美元,税后营运溢利上升13%至52.98亿美元。同时,友邦中国实现了新业务价值同比30%以及税后营运溢利同比32%的增长。


而2018年平安集团年报归母净利润1074亿元,同比增长20.6%。其中,寿险及健康险业务在所有业务板块中增长最快,增幅高达62.6%。这一年,中国平安成为A股第5个净利润突破1千亿的公司,另外4家是工建农中这四个国有银行。


2.看起来风光?


转型保险业后,个人收入快速增长的故事被广泛流传,这也引来了更多人的入局。但是各行各业普遍存在二八法则(即头部且主要群体只占约20%,其余80%为次要),保险业也不例外。


毕业不久的陆筠放弃了在家乡的一份安稳工作,只身到上海“闯荡”,并于2017年加入一家创业初期的消费金融公司。


由于正处于行业动荡期,这家创业公司很快就遭遇行业洗牌。再次失业让陆筠有些措手不及,并且感到迷茫。他开始海投简历,然而收到的面试机会并不多,在这个过程中,一家保险公司向他发出了面试邀约。


在了解到保险代理人工作时间自由、收入会持续增长,还能学习一些销售技巧等好处后,陆筠决定加入。


结束培训期的陆筠试图开出自己的第一张单。他主动拨通了前同事的电话,并约齐了大伙人一起聚餐。在饭局上,陆筠几次将“保险”二字提到嘴边,但最终涨红了脸都没说出口。一场饭局吃得心不在焉。


在经历了2个月颗粒无收的日子后,陆筠给自己买了份保险,且需要缴足二十年。“唯一安慰的是,我拿了这份自己买单保险的佣金。”他说。作为“沪飘”,每月的房租、生活费让陆筠不得不匆匆结束自己做保险代理人的试验,换了一个安稳有底薪的工作。


陆筠只是无奈退出保险业的无数代理人的缩影,保险代理人收入“上不封顶”,同时“下不保底”,没有单子就意味着收入为零。


林东是一位保险从业4年的老兵,据他了解,一家1000名营销员规模的公司,税前收入超百万的代理人基本会在个位数,一般的MDRT年收入也仅在20-30万元左右。“这个收入还要拿来应酬或返佣,而且很多代理人受表彰去国外开会的费用还需自己支付。”他透露,即使在一线城市,普通代理人的平均收入仅在7000元左右,甚至更低,“很多所谓的辉煌只是朋友圈看起来很美。”


中国平安寿险代理人的收入作证了林东的观点。中国平安年报显示,2018年其月均代理人数量为132万人,代理人人均收入为6294元/月,对应年薪约为7.55万元。 


而据江南观察,很多保险代理人在从业初期大都靠缘故件(亲友单)和自己件度过,行业对他们的淘汰比二八原则还要残酷,“多数公司超过8的人会在3个月内淘汰一批,约一年左右(缘故件做完)淘汰一批,而后每半年都会因考核再淘汰一批。”


林东透露,在他加入第一家保险公司同时期的100个新人里,至今还在保险行业的不超过10人,还在原公司的不超过5人。


即便在津贴及培训体制相对完善的外资保险公司,淘汰率也居高不下。林跃坦承,他所在公司的代理人淘汰率在50%。


“在入职公司之前,每位准新人都要先做一份线上的资格测试,40%的人在这里已经被淘汰。”顾亦为是林跃团队的一名代理人,她透露,这些题目主要包括性格测试、个人基本情况,如家庭状况,财务状况等,“主要看测试者适不适合从事保险行业。”即使通过测试后,在面试环节还要经过主管、业务经理、总监三轮考验。


顾亦为提到,其所在公司更注重代理人此前的工作经历和接触的圈子。“所以我们团队目前招人条件是本科以上,要有三年工作经验。”她称,刚毕业的“社交小白”已经基本被排除在外,即便对方是名校毕业。


林东也谈到,部分保险公司已经开始有意识地选择社会关系丰富、学历及综合素质高的代理人。“这些人都有优质的家庭、朋友圈和社会关系,来了之后至少可以转化其周边的关系。”但他也指出,拥有这些条件,并不意味着就有了保障,“当这些人的社交关系被利用完而又无力拓展新客时,就可能会主动逃离或被淘汰,当然,大浪淘沙剩下的也是真正适合在这个行业里面做的人。”


没逃过大浪淘沙的也包括林东自己。如今,林东已经离开传统保险业,加入阿里旗下的保险科技公司做渠道维护。在过了4年“必须不停签单”的高压生活后,他想要一份有底薪、有社保的工作。


3.改造与挑战


2018年7月26日,中国保险行业协会在京发布了《中国商业健康保险问题研究及政策建议课题报告》,报告指出,若以2012年至2017年保费收入五年复合增长率达38%为依据,到2020年时,健康保险市场规模预计将超越1万亿元。


保险行业的快速发展,吸引各行业精英不断进入的同时,传统保险代理人正面临大面积洗牌与退出。


《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》(下称白皮书)披露,中国内地目前约有764万保险代理人,按照2017年国家统计局披露的13.90亿人口计算,平均不到200人就有一个保险代理人


友邦保险集团区域首席执行官蔡强曾表示:“有人问我中国差不多需要多少全职保险销售(即保险代理人),假设300个家庭(约1000人)能支持一个全职保险销售,中国14亿人大约需要140万全职保险销售。”


照此数额计算,中国保险代理人的数量已严重超额


上述白皮书还显示,按照此前的增员规模发展,目前保险代理人学历整体偏低,高中及以下学历人群占比超65%;同时,工作年限普遍较短,1年以内的代理人占比高达54%;此外,人员稳定性差,寿险代理人脱落率在50%左右。


近几年,已经越来越多的保险机构意识到,人海战术只会加重公司经营成本,并不能带来相应的保费规模增长。


2018年5月31日,保监会下发《保险销售从业人员监管办法》,明确规定要求参加保险代理人资格考试的人员 “应当具备大专以上学历”。不过保监会还允许地方按照实际情况,确定当地代理人的报考标准,尚未实行一刀切。但此举仍被视为近年来中国保险业提升行业形象以及从业人员素质的重要举措之一。


从招聘端来看,目前友邦保险和中美联泰大都会人寿等外资保险公司都把学历锁定到了大专以上,并要求有一定的工作经验,甚至希望候选人过往年收入在20万元以上,确保其拥有优质的朋友圈人脉。


为了告别简单粗暴的增员模式,向精耕细作发展,保险公司对代理人的招聘和培训正逐渐向专业化倾斜,并给予更多激励机制。例如,中美联泰大都会人寿会对新人进行长达28天的专业培训。而友邦保险针对新加入18个月以内的代理人则有专门的新人津贴计划,其中前三个月最高津贴为6000,第四个月开始按新人表现可根据业绩申请最高20000元的津贴,当然,这份津贴是有责任津贴,需要完成一定的保费任务。结束培训后的一年内还会有多门培训课程,目的就是培养代理人向专业化、稳定化发展。


不过,对于正在投身保险业的精英来说,他们在替代传统保险人才的同时,也面临互联网保险崛起带来的挑战。


腾讯微保发布的《2018年互联网保险年度报告》显示,互联网保单量在5年间增长了18倍,约有75.2%的网民接受互联网购险,主要通过微信、支付宝等渠道购买。


今年3月25日,众安保险发布2018年业绩报告,数据显示,众安去年录得保费收入112.6亿元(人民币),实现89%的同比涨幅,成为中国首家保费过百亿的互联网财险公司。


其中,新生代是众安高增长的主要贡献者。2018年,众安服务逾4亿用户,占比超过51%新生代人群主要是80、90后等。这些用户人均购买保单15.8份,人均贡献保费28元。这些人群同时也是线下代理人拓展保险的主要目标对象。


而保险市场的发展还催生了一些新的业态。如在微信、微博、喜马拉雅等网络平台上,出现了大量保险自媒体人,他们通过保险咨询、公开课等切入行业,试图在这个万亿市场上分得一杯羹。为了抓住客源,越来越多的保险代理人业也开始开设自媒体,为提升自身竞争力。


眼下,保险正处在发展的快车道上,行业环境和格局也在发生日新月异的变化,精英保险代理人们需要不停地奔跑才可能跟上时代的步伐


本文来自微信公众号:全天候科技(ID:iawtmt),作者:杨泳洁 ,编辑:罗丽娟,文中李健、苏慧、林跃、江南、林东、陆筠、顾亦为均为化名

本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系hezuo@huxiu.com

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