挣扎的亚马逊国内中小卖家:如何活下去,是一个难题
2020-03-28 19:00

挣扎的亚马逊国内中小卖家:如何活下去,是一个难题

题图来自IC photo,撰文:陈邓新,编辑:高智


你永远不知道,明天跟意外哪个先来。


疫情肆虐全球之际,美国、意大利、西班牙等国家确诊人数不断攀升,数以亿计的人被迫禁足,然而消费需求并未消失,亚马逊成为人们从外界获取物资的重要渠道,因此被视为“黑天鹅”的最终受益者之一。


事实上,亚马逊的确迎来了需求井喷,仅在美国就额外招聘10万名全职和兼职员工,以补充仓储和运送岗位空缺。这也是为何美股近一个月剧烈波动,苹果、Facebook等科技股暴跌,而亚马逊市值几乎没有损失的原因:亚马逊成为美股避风港。


“我认为亚马逊的股价可能会达到3000美元。”美国CNBC电视名嘴吉姆·克雷默在2020年3月25日(美国时间)表示。


一半是火焰,一半是海水。


与平台迎来高光时刻不同,亚马逊上的国内中小卖家却在风雨中飘零。


销量暴跌、订单取消、物流匮乏……一个又一个问题接踵而来,更为糟糕的是,亚马逊对非必需商品进行了限流,导致亚马逊卖家的生存越来越难。


2020年,是亚马逊中小卖家最煎熬的一年。


赶工赶得要死,货却卖不出去


“订单越来越少,不知道后面怎么活下去。”亚马逊卖家万鞠对锌刻度表示,当前销量冰冻,对未来感到迷茫。


万鞠在浙江省温州市永嘉县创办了一家玩具厂,亚马逊上拥有一家玩具店,已经营数年:“亚马逊差不多占一半的量,剩下的主要通过广交会、中国香港玩具展、德国国际玩具展览会卖出,这部分主要走的是线下。”


万鞠的玩具工厂展厅


一二月时,美国、欧洲等地病例不多,万鞠天天关注国内外疫情更新:“那个时候,我还单纯的想只要中国渡过这个难关就好了,谁成想海外的抗疫措施这么不靠谱,确诊人数就跟坐上火箭一样。”


万鞠的亚马逊店铺有两个销售节点,一个节点是圣诞节,另外一个节点是六一儿童节,这意味着需要提前三四个月就备货。


“复工之后,赶工赶得要死,每晚加班,堆了一大堆货。”万鞠愁容满面,头发两鬓平添些许白丝,“3月中上旬销量就腰斩了,如今亚马逊限流了,更是不好卖了。”


亚马逊于2020年3月17日宣布,优先配送婴儿产品、健康、商品等生活必需品、抗疫物资等,其余商品的订单要到4月5日才会接受。


简而言之,就是4月5日之前,非必需品难以入仓,可不入仓又面临无货可卖的局面。


彼时万鞠在朋友圈看到消息之后,慌忙去后台申请,想在“关门”之前再多创建些货件,然而大量人涌入导致货件创建系统暂时崩溃:“要么进不去、要么显示无法创建、要么创建到一半就卡死。”


线上受阻,线下就更不要指望了,万鞠坦承销量暴跌80%以上:“线下渠道全部停了,现在就靠中东的一些订单凑合,但这样不够,连工厂工人、运营团队工资都还有一定缺口。”


据启信宝数据统计,中国共有4941090家外贸企业,其中中小微企业有2201365家,占比高达45%,这些企业有或多或少面临万鞠这样的困境。


市场研究机构Gartner董事兼分析师奥韦斯·卡齐表示:“(亚马逊)大部分第三方卖家往往是规模较小的商家,他们目前可能无法经受住非必需品产品需求减少或取消的影响,因为他们的收入几乎完全依赖亚马逊。他们中的许多人倾向于拥有单一的产品供应链,这更有可能受到影响。”


绷紧的现金流,成为亚马逊中小卖家头顶悬着的一把达摩克利斯之剑。


跨界自救,再难也比坐以待毙好


面对生存危机,不想坐以待毙的话,就只能自救。


“中国打赢了上半场战疫,现在轮到国外打下半场战疫,而咱们亚马逊人,必须打满全场。”亚马逊卖家王梓文苦笑着向锌刻度描述当前的生存环境。


王梓文在亚马逊上卖的是数码产品,如今订单不断锐减:“每天都在想,怎么挺过去?怎么才能活下去?”


据王梓文观察,亚马逊平台上活得相对较好的中国卖家,要么是卖食品的,要么是卖防疫物资的,前者毫无头绪,王梓文将目光锁定到口罩上:“不是说西班牙口罩紧缺,民间涨价到2200元一个嘛,都还不一定买得到。”


然而跨界看似简单,实则万般艰难。


第一个问题是安全可靠的货源从何而来?尽管中国口罩每日总产能达2亿片,但货源依然不好找:“大工厂保质保量,但大多只供给医院、药店和固定的品牌商,若是联系小工厂或代理商,产品的安全、质量又很难得到保障。”


第二个问题是亚马逊以加强防疫物资的价格管控,近期已经阻止并下架了数万件违反“亚马逊商城公平定价政策”的选品,更为严重的是暂不接受口罩、洗手液、消毒湿巾的新销售申请。


最终,王梓文选择放弃。


跨界自救路上,王梓文选择放弃,而郑束河选择另辟蹊径,作为一家亚马逊服饰卖家,他也面临危机销路不畅的问题:“我坚信办法总比困难多,不放弃、不畏惧,心若向阳总会找到解决办法。”


几经波折,郑束河终于找到一条出路:一个朋友工厂正好转型生产医用护目镜、防飞沫帽子,不算正经的防疫物资,可以绕过亚马逊的限制。


郑束河拍的防飞沫帽子样图


“医用护目镜进价14.5元一个,防飞沫帽子进价36元一个。”朋友在电话那头兴冲冲地告诉郑束河,“CE(欧盟认证) 跟ANSI(美国认证) 证书半个月前就申请下来了,随时可以供货,4月5日之后你就可以开卖了。”


货源解决了,物流又成为郑束河的心病,海运耗时太久来不及,可空运现在主要依赖货机,已经涨价两三波了,更为关键的运力紧张:“在看中欧班列了,实在不行就先供欧洲地区。”


此外,国外口罩都不愿意戴,会有人买护目镜、防飞沫帽子吗?针对锌刻度的这个疑问,郑束河直言:“当然卖给华人啦,这两种产品在国内都火过一阵,说明有市场。”


郑束河卖的医用护目镜获得出口认证


毋庸置疑的是,跨界自救再难也比坐以待毙好。


出口转内销 三大痛点无法回避


除了跨界,出口转内销是另外一种自救方式。


“现在这个情况,家底厚的公司还能慢慢熬,我们这样的小企业等不起。”亚马逊饰品卖家林燕告诉锌刻度内销成为当务之急。


然而出口转内销,说起来容易做起来难。


林燕道出转型的痛点:“首先,出口商品能享受退税优惠,商品转内销后就不能享受了,这会影响利润;其次,之前长期注重亚马逊,没有内销渠道与铺货网络;再次,国内外的消费习惯、环境不一致,缺乏相关的销售经验。”


尽管如此,林燕并不想放弃。


“现在已经网店开起来了,就我一个人在打理。”对林燕而言,出口转内销不是一蹴而就的事情,她已有心理准备。


事实上,不少亚马逊人选择回归国内电商平台。


譬如,据淘宝2020年2月14日数据,2月3日以来每天新增的淘宝店数量达到3万多家,同比增速为超过300%,有从线下转线上的,也有从海外平台回归的。


如何打开局面,成为摆在林燕面前的一个难题:“都要愁死了,朋友喊我去直播带货,可我既不是李佳琦,也不是薇娅,更请不起他们。”


在亚马逊,直播还是一个新鲜事物,林燕之前从未用过,因此并不深谙此道。


一名跨境电商观察人士告诉锌刻度:“虽然海外疫情日益严重,但疫情总有结束的那一天,那些出口转内销、挺下来的亚马逊中小卖家最终还是会回来的,毕竟那才是他们熟悉的港湾。”


没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会来临,国内无数亚马逊中小卖家在困境中不断挣扎,他们心中就只有一个念头:活下来。


应受访者要求,文中万鞠、王梓文、郑束河与林燕均为化名

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