两周前我们提到，市场饱和下的大疆，为了开拓市场而采降价手段，但是，仍然没有换来更大的市场。在疫情爆发后，大疆的处境更为艰难。据界面新闻消息，大疆主动向上游砍掉了一些最高达 30% 量能的消费级产品，但也有个别产品加了量，主要集中在行业无人机。
很多人都指出大疆在积极地转型，但当大疆看似为了行业无人机，步出消费级无人机的舒适区时，他们实际上只是原地踏步，从来没有真正地转型。
大疆还是大疆，即便说着转型，用的仍然是消费级无人机的老套路。
大疆的三大优势
大疆自 2006 年成立至今已经 14 年，在消费级无人机市场上积累多年的经验，构成了三大优势，并成为了他称霸消费级无人机的基本套路。
第一个优势，是大疆引以自豪的无人机技术。大疆在技术上的优势，比较集中于自动控制、无线图传、机器视觉以及影像技术四个板块（上图），前两者可以算是在全球范围内的前列位置，具有一定的竞争力，后两者相比起 Mobileye 或索尼等相关的龙头企业，在单纯技术上仍然一定距离，但在消费级无人机产业上，仍有明显的比较优势。
可是，很多人以为大疆的强大主要体现在技术上。实际上大疆的优势，并不止于技术。
在 2016 年，当时大疆在无人机界别就有一个十分强劲的对手：科技领域专家 Chris Anderson 领导的 3DR。他们的无人机 Solo，比起大疆更早实现一键短片功能，更被 The Verge 评为史上最聪明的无人机。但是他们最终斗不过大疆，退出消费级无人机市场。他们后来这样总结其失败原因：我们生产了过多的 Solo，而对手（大疆）在此时候通过快速降价来快速铺货，掩没了市场。
由此可见，大疆第一个非技术性的重要优势，是价格。大疆作为消费级无人机市场的霸主，其出货量是对手所无法相比的，而且大疆产品线众多，他们也能通过关键零部件复用来增加采购量。所以他们在单纯在无人机的供应链上，更容易通过大规模采购来压低成本。因此，大疆经常通过价格战去攻击对手、并进一步控制整个存量市场。
此外，大疆另一个关键优势，是其强大的销售体系。由于大疆很早就投身消费级无人机产业，他们比任何一家无人机公司，更早经营自己的分销渠道。也由于大疆的技术优势，使他们拥有巨大的知名度，所以一般渠道也更愿意为他们分销产品，直接促使大疆产品的销量快速上升，进一步吸引新的商家为他们分销产品，构成了一个良性循环，巩固大疆在无人机产业的领导地位。
但是，大疆原来拥有的这些优势，极大程度上被行业无人机市场的独特环境所削弱。大疆不但要从头开始建构相关的优势，也难以复刻以往消费级无人机一家独大。
完全不同的行业无人机客户
大疆多年来在消费级无人机积累的优势，绝大部份是基于 C 端而建立，但他们从来没注意到，在 B 端市场的策略，与 C 端完全不同。两者最重要的差异，是客户群。
C 端面对的是大量分散的用户群体，即使厂商打算针对不同的目标用户细分市场，消费级别的客户，数量仍然比 B 端的巨大得多。因此，大疆以往赖以成功的销售策略，是如何快速而有效地在渠道铺货，并开拓一些有潜力的销售渠道，并通过快速降价，吸引更多的新用户，购买自家产品。
但 B 端市场客户群远远比 C 端的要少得多，手上的资金也远比 C 端要多，所以 B 端客户选购产品时，更多的是为了解决问题，他们远比 C 端用户理性、更慎重，但在深入考虑后，B 端客户也会愿意花更多的钱去购买产品。4要进入 B 端市场，不能单靠渠道和价格，更多的是针对性促销，在目标客户里进行深耕。
没想到的是，大疆历年来击败的大量消费级无人机对手，包括 3DR、Parrot、零度智控和极飞等不约而同地纷纷转去深耕行业无人机市场。没有消费级市场的拖累，这些大疆当年的手下败将有更多时间和精力用于维护客户关系，针对行业市场进行定制化产品开发。
相比之下，大疆在行业无人机市场，完全是一个没有经验的后来者。
极飞很早就直接到田地“深耕”农机方案。图片来源：宇辰网。
让我们以农业市场为例。根据腾讯深网报道，极飞在消费级市场败走后，就把资源集中于植保无人机之上。他们早期采用了服务队模式，向农民收取一定费用，直接下田帮助喷洒农药，花了大量的时间和资源，研究无人机在农业上的应用，同时也教育和培育市场，在意的是与客户的长期合作关系。
大疆一开始并没有深耕用户需求，后来才意识到问题时，只能沿用消费级产品的经销商体系的老套路，一层一层的把货铺上去，在意的也就只有销售情况。但尽管如此，据媒体后来指出，大疆后来更多次通过价格战打击对手，虽然给了极飞不少压力，但仍然无法在植保无人机市场上，重现消费级无人机的统治权。
结果在 2018 年，大疆继表示放弃两三年盈利，只能亏着本继续与极飞死斗。自媒体“科技热点”甚至怀疑大疆开始出现资金压力，有可能裁撤掉持续亏损的农业事业部（按：大疆在 2019 年年底刚推出农业无人机新品）。
客户要的不是产品，而是方案
为什么极飞就能深耕客户，而大疆不能？
究竟原因，是大疆从来都没注意到 B 端用户需要的并非单个产品，而是一套量身订制的解决方案。
从营销理论上看，B 端的需求由于是深入业务，面向的是具体的特定人群，他们所提的需求要更聚焦。那农业市场里的 B 端是谁？是那些掌握农业补贴的农民。但农民根本就不关心无人机还是有人机，只关心如何喷农药，效果好不好。
2016 年大疆推出植保无人机时，联同了多加金融机构协助植保团队融资，想的是如何卖“产品”。图片来源：黑马网。
但大疆呢？大疆卖的是植保无人机，客户是植保无人机团队（上图），关心的是如何帮植保团队赚钱。大疆声称有超过 10,000 名植保飞手选用大疆植保无人机，但据消息指出，这些植保团队对于农业特性知之甚少，打药效率、效果都很差，把大疆口碑都做坏了。
为什么技术强横的大疆，没能造出适合农业用的无人机？
这是因为大疆一直以为农业用的无人机，仅仅需要“无人机技术”，而不用懂农业。
虎嗅先前曾提过，业内人士指大疆向来只提供飞行平台与底层技术，但不懂得如何与合作伙伴整合。此外，无论消费级无人机还是农业无人机，大疆交给代理商去销售，但大疆研发结构里，从来就没有 B 端市场常见的售前方案支持、专职售后技术团队等。
大疆的工程师无疑是很强，但当时他们始终只是无人机工程师，而不是农业科学家、也不曾下田。
大疆是没意识到个问题，是因为他们不够强大吗？恰好相反，就是因为他们太强大了，所以他们以为只需要手上的强大的无人机技术，再通过赖以成功的经销商体系和降价战术等老套路，就能克服对农业知识上的不足。但最终结果证明了：
大疆这套在消费级无人机市场上赖以成功的必杀套路，在 B 端市场是行不通的。
影视行业的失败教训
如果说大疆在农业市场的失利，只是反映他们在方案上不够灵活，那他们在影视行业市场上的失利，就更能反映出行业无人机用户的特性，以及为什么大疆转型至行业无人机是如此困难。
在 2016 年，大疆推出了面向影视行业制作的一体化航拍无人机 Inspire 2，并在 2017 年推出号称拥有 S35 级别感光元件（实际只是 APS-C）的一体化航拍相机 Zenmuse X7，2018 年建立了 DJI Pro 子品牌。大疆在影像行业上的各种布局，媒体指出是要深入布局影视行业市场。
大疆多年来从事航拍业务，其无人机平台（可自由搭配不同设备的自组无人机系统）如 S1000、M600 等也多次参与影视行业制作。而且据日经新闻指出，大疆更在索尼和尼康等挖过来约 70 名技术人员，把日本定位为摄像头开发基地。大疆通过多年的影像技术、加上巨额的投资、以及周详的准备，在影视行业市场上一点也不外行，不可能像植保无人机一样水土不服。
DJI Zenmuse X7 的水平就只有专业相机的水平，远比不上连影视行业的电影机 Red Epic Dragon。资料整理自 Dxomark。
尽管不少航拍用户对着这台 Inspire 2 赞叹不已，但真正的影视行业却并不认可这台无人机的专业水平。
先前我们已经说过，大疆在影像技术已在无人机产业的前列位置，但仍然与 Arri 或索尼等影像行业前列企业，有着不少的差距。因此，Inspire 2 的航拍相机（上图上），与专业的电影摄影机完全不在同一水平（上图下），更不要说这些航拍相机连电影级别的镜头 (T-Stops Lens) 也欠奉。
也许无人机爱好者会觉得这评价太苛刻了，毕竟 Inspire 2 比起 Red Epic Dragon 这种专业电影机要轻巧方便；而且单纯从无人机的角度看，Inspire 2 技术的确过硬，各种智能和避障功能，对拍摄也非常友好。
但影视行业依旧不卖账，有影视行业的摄影师更表示，无人机在行业里仍然只是配角，即使使用无人机，也只会用飞行平台挂载专业电影机。
大疆的无人机技术再强大，也弥补不了影像技术的短板。结果，大疆的影视行业产品以及 DJI Pro 这个子品牌，在 2018 年至今再也没有推出过新产品，2020 年大疆无人机已用上各种最新科技，但 Inspire 2 和 Zenmuse X7 用的仍然是 5 年前老技术。
大疆的影视专业产品线，可能已被时代丢进被遗忘的角落之中。
客户要的是会飞的行业技术
为什么大疆的 Inspire 2 没能成功打开影视行业的市场？无论大疆的影像技术再强大，但也仅仅是在无人机产业里称王而已。每一个专门的行业，均有其一定的技术门槛，大疆的很难跨越影视专业的的护城河，生产出与索尼或 Arri 媲美的相机。
那大疆强大的无人机技术，能弥补影像技术的差距吗？也不可能。
很多专业的航拍制作，也会采用接近全手动的姿态模式操作，避免智能系统突然介入而影响拍摄的流畅性。对影像行业用户来说，大疆提供的这些智能技术，一直都是“食之无肉、弃之有味”的鸡肋而已。
当然，这并不完全代表了行业用户并不需要更智能的飞行技术，但无论是植保无人机也好、影视无人机也好，这些用户需要优先满足行业技术的硬指标，然后才去考虑无人机技术是否能帮助他们。
2019 年行业无人机市场幅盖范围。图片来源：Drone Industry Insights。
事实上，当大众或媒体谈到行业无人机市场时，往往把行业无人机市场当作是一个单一市场，但没留意到这个市场，其实是多种不同专业市场的结合，当中包括有：影视无人机、巡检无人机、物流无人机、军用无人机、农业无人机等等（上图）。它们唯一的共通点，只是刚刚好需要一个飞行器而已。
行业技术导向的认知不足，才是大疆在转型行业无人机的真正障碍。
事实上，无人机产业需要针对不同场景，设置不同的方案——物流无人机可能需要定翼和多旋翼的混合模式，而影视业无人机需要的是强大的拍摄能力，植保无人机需要可靠的农药喷洒能力等等。
但这些行业技术通用性低，使每台行业无人机的开发成本变得很高，单价难以下调。与此同时，由于行业无人机是一种工具化的设备，使用次数必然比消费级无人机频密，复用次数也相当高。
因此，行业无人机的市场，其实就是一个典型的“利基市场” (Niche Market)。
在利基市场上行不通的老套路
利基市场是一种对产品质量要求极高、但销量又十分低的狭小的市场。这种市场的市场需求属低价格弹性，客户更愿意付出更多的金钱，换取更优量的解决方案，因此这种市场往往是“走价不走量”：相比起产品的销量和市场占有率来说，利基市场的参与者，必须更重视产品平均售价和毛利率。
也由于如此，大疆更不可能复用先前提到的消费市场的老套路，必须视乎行业的特性调整策略。
由于行业无人机的成本极高，随意推动降价策略，不但影响产品的毛利率、也会使客户怕买了货后突然降价而持币观望，而且也会影响市场秩序等等。所以，大疆由于在 2017 年推出 MG-1S 时继续大幅度降价，在发布会现场被人质疑，这会使先前买了无人机的账面经销商亏损。也有影视行业人士告诉 Odin，指大疆如影 2 售价太便宜，难以通过高昂的租金来赚钱，影视设备公司因而不愿入货。
同样地，大疆也不可能像消费级无人机一样，通过产品的快速迭代模式来促销。镁客网就曾转引某经销商的话：像植保无人机这种工具性无人机迭代越快，只会死得越快；但偏偏大疆在自 2015 起，每年都会发布新一代植保无人机，经销商或是植保队不得不再次出钱购买新机，也使库存的旧产品遭受“积压”的命运。
此外，为什么专业影视用户宁愿使用大疆的 M600 飞行平台，也不愿意用大疆精心制作的一体化航拍无人机 Inspire 2？
要知道行业无人机客户不是消费级无人机客户，他们不怕安装麻烦、不需要产品易学易用，他们需要的是更高效、更灵活、更弹性的解决方案，以适应各种不同的需要。
某些时候，航拍手需要更长时间的拍摄，因而必须航拍机上安装更大的电池、以及更节能的动力系统。偶尔航拍手可能需要更快的飞行速度，因而在无人机上用上更高速的电机、以及更轻更小的电池。因此，不少影视行业设备公司也会按工作需求，在无人机平台上特别为客户定制系统。但是，像 Inspire 2 一体化无人机的无人机，随了外表看起来很酷之外，就没有任何弹性可言。
Inspire 1 的 Zenmuse X5 （左）与 Inspire 2 的 X5S（右），两者的相机并不兼容，
然后 X5S 的镜头又与新推出的 X7 互不兼容，因而受到大量旧用户吐槽。图片来源：New Shooter。
此外，B 端客户每一次迭代也要付出高昂的成本，所以产品的兼容性对他们来说十分重要，不少影视行的用户偏向使用飞行平台，也是可以通过逐步的升级，降低每次升级的成本。但大疆的一体化产品，往往就缺乏兼容性，不少大疆的老用户就曾不断吐槽 Inspire 2 无法支持老款 Inspire 1 的各种配件，他们除了要花大钱买新机器之外，以往的旧设备也只能报废不用、或是贱价出售。
从此可见，大疆在进入行业无人机市场时，因为一厢情愿地复刻消费级市场的“成功”，浪费了多少资源、犯了多少错误、错过了多少市场？
大疆真的在转型吗？
由于疫情爆发的关系，大疆的行业无人机曾经火了一会儿，但如果细心观察，这些疫情用的无人机方案要不就像无人喊话一样，仅仅只是个噱头、要不就像虎嗅先前提到的无人机测温，在技术上根本不成熟。真正能判断大疆的前途，仍然是他们如何制定行业无人机的策略。
目前而言，大疆的行业无人机还是老套路：通过 RTK、热成像技术、三维建模等几个功能性模块、及大疆司空、大疆智图等功能应用，再搭配在通用化、一体化的防水防尘无人机之上。你想要电缆巡检？可以要 A+B+C 这个套餐；你想要安防监察？试试 B+E+F 这个套餐也行。
大疆全新行业无人机 M300 RTK 的智能跟踪功能。图片来源：大疆创新。
表面上，大疆的行业无人机就是一台多功能的无人机，但骨子里就是一台改装过的特种消费级航拍无人机。以大疆最新推出的行业无人机 M300 RTK 为例，里面就复用了多种消费级航拍机的功能（上图）。大疆认为改装过的特种航拍无人机，就能同时胜任应急搜救、消防救援、警用执法、电力巡检、油气巡检等各项复杂而艰具的重要任务。
那为什么单单是在影视行业，就需要大疆特别推出一台 Inspire 2，然后再推出了好几个相机、镜头、SSD、以及遥控器？为什么单单是针对农业，就需要大疆特别推出好几台植保无人机，还要打算两三年不盈利？就是因为应急搜救、消防救援、警用执法、电力巡检、油气巡检等行业场景，没影视行业和农业复杂吗？
拍摄也好、测绘也好、建模也好，这通通都是大疆把航拍上的的优势，包装是行业所需要的功能。这只是大疆的优势，但这真的是行业需要的的功能吗？
大疆并不是给行业场景带来创新和突破，甚至很难说大疆有对行业场景有着深刻的认知。多旋翼无人机平台是大疆的优势，但是除此之外，大疆真正有带来新的行业需要的功能和突破吗？请想像一下，如果没有极飞等无人机公司的推动，大疆可能就把这台 M300 RTK 拿去为农田做测绘，搞不好仍然要让农民自己下田喷洒农药。
有行业里相关从业人员说过：目前限制行业无人机大规模应用的重点，“是已经找到的痛点还不够痛”，所以，现在的行业无人机的所谓需求，全部都不是刚需，但是，需求从来都不是找出来，而是创造出来的。
如果大疆还以为以往的消费级别的套路，可以在行业无人机上复制，如果大疆还不懂得针对行业深耕需求，那大疆根本从来也没真正转型。
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