作者：王登泉，原文标题：《投资人详解企业融资三大路径：股权、债权和政府，看你适合哪一种？》，题图来自：视觉中国
6 月 18 日，IT 桔子邀请到毅达资本合伙人王登泉先生，面向 IT 桔子超级小组用户带来 “企业融资像吃饭，既要均衡又需分阶段看重点！” 为主题的分享，以下为本次活动的观点：
企业融资三大方式
关于吃饭的比喻。因为我家宝宝刚刚出生。对于小宝宝来说最重要的就是吃饭睡觉，作为父母非常在意宝宝有没有吃好饭？吃饭时间准时么？营养够不够？
本质上吃饭对每一个人来说都非常的重要，吃多少顿，什么时间吃，吃什么，怎么吃？作为企业创始人来说，关注好企业的营养——融资，是非常重要的职责之一，所以融资这个底线一定要守住，同时在这个底线上进一步要求做得更好，用好各种融资工具。
融资工具有哪些？融资的思路是什么？上图是我准备的一张融资结构图。企业融资工具主要分成三类：债权融资、股权融资、政府融资。这个分类看起来很简单，但今天我希望给大家带来新的不一样的内容。
债权融资
债权融资方面，大家比较熟悉的可能是银行贷款或者民间借贷。但其实债权融资的内涵很丰富。举几个例子，一个是大家最熟悉的是银行贷款，还有客户账期、供应商结款，这些都是债权融资。员工的工资奖金也属于债权融资，比如投行人员每年奖金很高，但奖金分三年发放；银行的奖金分两年发放；投资机构比如毅达资本当年发放，这些时间上的区别，就是企业运用了债权的思路。这样操作有哪些好处？首先企业增加了部分现金流，其次能留住和激励团队。所以用好债权在企业内部管理中也非常重要。
客户账期也是债权融资的思路。打个比方，企业特别是现在制造业，需要拓客户、找订单。订单单价越高越好，还是合同体量越大越好？因为现金流，一个大的订单可能就把一家企业害死了。所以订单除了考虑毛利、单价、总价之外，还要考虑账期。而且账期还要跟企业的自由现金、供应商和消化能力结合起来。
合理运营债权思维才能够更好地去驾企业、创造利润。好的债权融资思维可以让企业更健康的发展。不合适的债权融资方式，企业无法消化获取养分。这是我想分享的债权融资的思路：债权融资非常丰富，不仅仅是银行贷款，大家一定要在方方面面用好，特别是企业创始人要运用债权融资思维帮助企业吃到有营养、能消化饭。
股权融资
股权融资是我比较擅长的领域。我将股权融资分为几个细分的类目。这几个类目不一定全部覆盖，但是是比较重要的股权融资工具。
第一向产业投资人融资。比如 BAT、上汽、北汽等。在产业链中，跟产业相关的有产业背景的集团、资本，企业可以向这些投资人融资。
第二向财务投资人融资。比如毅达资本属于财务投资人，纯私募，没有特定的产业背景，主营业务就是私募股权。
第三向管理团队融资，向核心人员还有一般员工去融资，通常概括为股权激励。
第四向客户融资，向供应商甚至向竞争对手融资。
这中间有一个重点需要强调，企业股权融资，会前提有一个预设，企业做股权融资肯定要上市，或者说企业要上市了才有人来投资。这也适用于做股权激励，因为企业要上市所以要做股权激励，或者说做了股权激励企业能更快地上市。这是我们的狭义的理解，当真正去做股权融资时，需要摒弃这种偏见。
股权融资不一定企业上市为前提。举一个大家比较熟悉的例子—华为。华为做股权激励是因为有几次现金流非常紧张，当然也有留住核心员工，跟核心员工分享企业价值的原因，但最重要的还是解决企业融资。所以华为在早期使用了股权融资，让很多员工参与进来。这样激发员工动力，同时企业获得发展资金。
政府融资
政府融资，政府融资的原理是政府挑选出来一批，政府觉得要支持、要扶持的企业，并向他们作结构性的减税。减税的方式可以是前置的奖励，也可以是企业做到一定的阶段或达到一定的标准之后后置的奖励，这个是政府融资的内含。下面介绍下奖励类型：
第一，项目奖励。项目奖励就是企业可以申请的各类的项目，比如科技研发项目、跟高校一起合作去科技局或者科技厅申请一些技术成果转化的项目等。项目前期会有一笔资金，过程中会有一笔资金，完成之后还有一笔资金。这些资金就是帮助企业做研发，覆盖掉一些研发成本、人员成本。助推企业投入研发，创造更有竞争力的产品。这就是比较典型的项目奖励。
第二，人才奖励。人才奖励一般也是向科技型企业倾斜，一般是奖励企业的创始人。创始人可以同时享受项目奖励和人才奖励。除了创始人之外，企业的一些核心技术人员也可以享受或者申报人才奖励。
第三，资质奖励。比如申请高新技术企业、知识产权贯标、等保 2.0 等，这些资质都可以获得相应的资质奖励。首先政府积极地鼓励企业去申请政府、协会和组织认可的一些资质。获得这些资质可以帮助企业提高竞争力，对企业在研发、市场、发展成长方面有一定帮助。这部分政府会提供奖励，这个奖励是企业拿到资质以后，政府会给予奖励。
第四，科技贷款。和债权融资里的贷款区分开来，我把科技贷款划归在政府融资类别里。以江苏省为例，江苏的各个地级市都会有关于科技贷款的政策。这些政策鼓励小微企业在特定的银行做债权融资，也就是科技贷款。
科技贷款大部分形式都是信用贷款，而且很多的信用贷款只需基准利率，即 4.35%。如果企业拿到了基准利率的科技贷款，同时申请到了项目奖励、人才奖励或资质奖励，科技贷款的利率部分还能被政府以某些方式去贴息贴掉，科技企业就享受到无息贷款，这是科技贷款的终极模式。科技贷款是政府基于扶持方向，帮助一些类型的民营科技创新型企业更好地发展。因此企业要用好科技贷款，这个部分通常会被企业忽略掉，或者没有用好、用满。
股权融资三步走
怎么做股权融资呢？重点跟大家分享完成一个好的股权融资的三步。
第一，选择合适的基金，并且通过合适的渠道联系到该基金合适的人员，这非常重要。因为我国的基金比较多，后面会介绍基金到底多到什么程度。
如何选择合适你的基金？这是一个主动的过程，创业者一定要主动地去筛选适合你的基金，并且找到合适的渠道，这个介绍人或者渠道能帮助背书，增加双方信任。然后再找到一个合适的负责人，企业主要和这个股权融资机构里具体项目的负责人，可能是投资经理也可能是合伙人，取得联系，然后才能进一步推进。
如果可以继续推进，那就进入第二步，即开展尽职调查。重点说一下，尽职调查一定是投资人和企业双方合作完成尽调，不是企业被投资人尽调。具体的对象一般是企业的老板和私募基金或者投资机构里面的项目负责人，双方合作完成尽职调查。做尽调是为决策提供参考。在私募股权融资阶段是为立项会和头审会上做决策，在公开市场是为证监会的发审会做决策，决策的前提就是尽调。所以尽调非常重要，一定要双方配合完成。
尽调完成，上会通过以后，进入到第三步。当决定投资，即确定可以合作之后，怎么合作其实更关键。所以第三步就是确定如何合作。主要包括确定价格、优先条款、优先权利等。只有这些内容确定了之后，签完协议打完款，才算完成一轮股权融资。
所以完整的股权融资分成以上这三个步骤，每一个步骤都异常重要。
知己知彼之基金如何运作
再回到基金的运作。先了解基金如何运作，才能更好的理解和操作融资。私募股权基金的运作通常分为 4 个部分，即募、投、管、退。具体来讲就是募集资金，基金募集完成之后，用基金投资企业，投资完以后做投资管理，投资管理的目的只有一个就是为了基金退出获得收益，这是基金运作的基本的流程。
先从募集说起。基金募集是非常复杂的过程，简单而言，就是找到基金的投资人。这能给企业的融资者有什么样的启发呢？一个企业的基因是它的股东、股权结构。同理一个基金的基因也是它的股东或者说出资人。所以企业在选择合适的资金的时候一定要做反向尽调，怎么反向尽调呢？就是看这个基金的出资人是谁？这些出资人决定了这只基金的基因，决定了你们之间适不适合。
再稍微展开说一点，一个基金的出资人可能是政府。是国家政府、省级政府还是地方政府，也是非常重要。有的基金可能兼顾国家、省级和地方，毅达资本就有一个这种类型的基金—国家中小基金。有的基金的出资人叫产业 LP，具有一定产业背景，比如马云发起的云锋基金，这一类出资人带有产业背景，企业选择该类基金会有一些不一样的地方，基金是你的直接股东，这些基金的出资人是你的间接股东。
如果你看到心仪基金的出资人，正好有区域所在的政府也有产业上下游的参与者，那这个基金是不是非常适合你呢？或者说你能不能通过区域关系或者产业关系，把你推荐到这个基金呢？这就是我们讲的找到合适的基金。
通过上图展示，中国的基金非常多。在中基协备案的管理人，即基金的管理公司有 2.4 万多家。这些管理人管理的私募基金，即最终投到企业成为股东的基金一共有 7 万多只。整个私募基金的规模是 12 万亿。这三个数据希望能够引起大家一些思考，怎么从 2 万多个管理人、7 万多只产品、12 万亿的资金规模里面选择合适你的基金，并且配合完成尽调？充分博弈、快速决策快速合作、确定估值、确定条款，这都需要做出很大的努力。
如何选择合适的基金、合适渠道、合适的投资经理跟企业做对接，配合完成尽调。这一步关键是选择项目负责人，怎么选？通过上图毅达资本的管理结构，为大家提供一些思路。从毅达资本的组织架构可以看出，毅达资本的人员是分区域和行业划分。
主要是 6 个行业板块，安徽，浙江，广东，福建等十几个区域板块。这两个板块纵横交错，有的时候行业板块也会兼顾区域板块。基于此可以了解到投资经理和合伙人的分工是按行业和区域分工的，通过企业所在的行业、区域来锁定机构里合适的投资经理，通过合适的渠道去对接上他非常重要。
上图展示了股权投资机构尽职调查的流程。
首先签署保密协议，即我们说的签 NDA。签完之后就会做初步的尽职调查，包括材料的收集、企业的内部访谈和外部访谈。做完初步尽职调查以后，会形成一个立项报告。立项委员会决策通过后，开始做财务尽调和法务尽调，这通常会由律师以及会计师来现场做尽调，同时基于立项会的问题做一些补充尽调。
当完成这三个尽调，项目组内部达成一致以后，形成一个投审报告。投资机构内部举办投审会，投审会参与人员一般都是投资机构的合伙人，有的时候还有一些外部专家，一起通过投票的方式来形成一个决议——投还是不投。投审会的决定第一要位是投还是不投，这是一个单方面的决定，即机构决定投还是不投。
但怎么投也很关键，投资方式、价格、条款等在都还没有定，所以投审会会有一个投审会的决议，项目组依据这个决议再回来跟企业做一轮交流和谈判，这个谈判就是关于怎么投的。当投资方的项目组和企业创始人达成一致，就可以签订相应的法律文件，签完之后打款，进行工商变更，这就是一个投资的完整过程。
作者：王登泉