为什么上众筹？传播是核心，别幻想融到足够钱

众筹在2013年开始风靡中国，智能硬件跟众筹是亲兄弟，雷科技采访过的智能硬件项目有80%都会上众筹网站寻求支持，所有众筹网站都缺不了科技类目，还有些众筹网站把科技类目作为核心。2014年业界开始关注众筹，众筹业态变化非常大，有的众筹网站大幅转型，譬如转向首发平台；澳洲最大众筹平台Pozible已进入中国；京东、淘宝等互联网巨头也推出了自己的众筹网站。

智能硬件预售平台KnewBi标杆负责人谢阗地在虎嗅网与雷科技联合举办的“Dulife|SmartTalk赢在众筹”上分享了他的观点。Knewbi标杆以小批量买断智能硬件的方式来帮助创业者从200到2000的关键传播问题，Solo One音箱在其上预售金额超过70万，取得了不菲的成绩。

为什么要上众筹？传播是核心目的

对于大部分硬件创业者来说，能否做出产品，做出来是怎么样，有没有众筹平台都一样。

尽管有一些智能硬件项目譬如小K插座，众筹成绩很好，如果没有众筹平台小K也会成功，因为产品质量过硬，抓住了消费者痛点。智能硬件创业者上众筹的目标几乎都是获取种子用户、验证市场和获得曝光效果。“一切不以传播为目的的众筹，都是耍流氓，Kickstarter也不例外。”

智能硬件从出货量0到200是一个阶段，你不知道这个产品能不能做出来；200到2000的时候做一些早期宣传；2000到5000可能要找经销商；5000以上找京东、淘宝等。大多智能硬件众筹都是在200到2000阶段：第一个问题是筹钱准备量产（供应链费用），第二个问题是向消费者做传播（你这个项目是有前景的，应该在业内怎么上下游联动起来），第三个问题是向投资者传播。

上众筹解决不了缺钱的问题。如果你真的缺钱，就算众筹到十万或者上百万，跟供应链的资金需求相比真的是九牛一毛。

中国的智能硬件众筹基本都是预售。众筹分为激励类（产品类）众筹、公益类众筹、股权类众筹和债务类众筹（P2P金融），股权和债务与金融关系密切目前在法律灰色地带。激励类众筹则是KickStarter、Indiegogo的模式，用户支持项目后会获得实物回报。众筹本质是利用分享经济帮助资源更加合理的配置，中国的智能硬件众筹因为信任体系、跳票现状和用户习惯基本都走向了预售道路，Pozible进军中国后也入乡随俗做预售。

只有预售才能解决智能硬件跳票问题

用户上众筹网站的目的与国外不同。KickStarter、Indiegogo上有用户确实是为了梦想和创意买单，不排除有中国用户为智能硬件之外的设计、出版、电影和公益类项目上是不计回报的，可以承受失败。但智能硬件的支持者大都是抱着尝鲜、低价购买的心态去支持的。当然，还有些众筹支持者是竞争对手或者经销商。

支持者经常面临的问题便是产品跳票，几乎与成常态。如何做到不跳票国内的众筹平台有各种尝试。

KnewBi标杆会进行严格的项目挑选：已有可做功能评测的样品才会入选；功能已经做出来可以看到，工艺改进完成，正在向供应链下单启动量产，预售结束即可发货。KnewBi标杆用这四点去保证众筹平台上的产品绝对不跳票。已经转型智能硬件首发平台的点名时间也是要拿到工程机进行评测之后才可能上项目，京东最新推出的“凑份子”众筹同样是要到手板、量产之前的智能硬件项目才可以上，这样确保产品是具备量产条件的。KnewBi标杆更加激进，要已经启动量产的才可以上去预售。

标杆平台的买断包销服务几乎将跳票风险降低为零，在项目供应链下单启动量产的时候，如果创业者缺钱，标杆可先支付供应链费用，保证至少几百件或者小一千件的量能够被生产出来，消费者在支持之后可以拿到。在活动现场的创业者小K插座CMO林立则表示，如果创业者真想等着众筹平台的钱，早都饿死了，小K在众筹中进行了大量的促销最后算下来众筹170万但还是亏本的。直接先给创业者供应链的费用还是比较有吸引力的，但需要强大的现金流支持。

预售阶段如何做好传播？硬件创业新命题

众筹VS宣传：

把文案做漂亮，把设计做漂亮，做精美的视频是否就够了？淘宝页面做得很漂亮，用户转化率更高，这个套路适合众筹吗？在KickStarter上的众筹项目都有精美的文案和高质量的视频介绍，非常诱人，让用户蠢蠢欲动。但中国的众筹网站上的文案、图片和视频就差了一大截。

众筹VS忽悠：

如何不忽悠赢得早期粉丝？去年国内智能硬件众筹有一个著名案例，一款智能手表，早期营销做得非常成功，但本质上它的粉丝运营成功是忽悠。怎么在不忽悠的情况下赢得早期粉丝呢？这是一个新的命题。组织自媒体联盟，组织线下活动分享会，去让可能会成为品牌或产品粉丝的用户聚在一起，对这个产品去讨论、做产品改进，甚至直接参与到产品细节的修改上，他可能会成为粉丝。

众筹VS推广：

究竟是产品帮助众筹平台导流量，还是众筹平台为产品方输出早期用户？一定是明星产品向众筹平台导量，但是众筹平台可以帮助产品做更大的推广，面向上下游、面向投资者、面向大众市场，进而帮助产品在5000台之后走得更快。

众筹VS电商：

众筹平台是一个讲故事的地方，还是卖东西的地方？创业者有梦想，一个产品很酷，背后有很多故事，但很多消费者不在乎这些。KnewBi标杆在第三方平台做活动推广的时候如果做得很电商，让消费者在第三方平台就产生购买欲望，点击链接就支付了，转化率非常高。介绍创业团队，把产品诞生的故事一个个列出来，转化率最低，如果不电商化转化率上不来。

众筹VS营销：

众筹是一种营销，但并不是上了众筹就完成了营销。不少智能硬件创业者按照传统制造业的节奏去走，设计、生产、开模，做出小样品，小批量验证，然后量产。如果上众筹，可以把量产阶段再往后拖拖，做一批非常精致、可以传播的被市场验证产品，单独拎出来跟众筹平台配合，做一些合适的传播和营销，这样才能顺利地把流程走完。这是现在硬件创业者还没有意识到的问题，是大部分众筹平台没有解决的问题。

众筹VS预售

众筹是一种担保服务，类似于银行的信用卡一样，银行为了你超出限额支付的部分做一个担保，让你完成这笔支付。原始的众筹面对消费者而言，你还没有把产品给消费者呈现出来，要让他去付钱，消费者为什么要这么做呢？尤其是对于新的创业团队来说，消费者支持的原因是信任众筹平台，众筹平台为产品做担保。众筹平台如果担保能力不强，还不如直接做预售，或者别的。

在未来两三年后国内众筹会出现一个生态，硬件创业会更加繁荣，众筹会成为很重要的方式。众筹市场绝对不止容纳一个平台，创业者在不同的阶段可以找更适合自己的平台和更适合自己的传播方式去做。

注：本文根据现场速记整理，亦有编者注，未与演讲者确认。