草根“低成本创业天堂”:义乌带货主播生存实录
2020-08-28 12:01

草根“低成本创业天堂”:义乌带货主播生存实录

本文来自微信公众号:全现在(ID:quanxianzaiAPP),作者:朱玲玉,头图来自:作者供图


“北下朱”,是位于义乌的一个城中村,作为全国各地的小商品批发地而闻名,被草根奉为低成本创业的“天堂”,聚集了廉价的商品和物流。


今年,因新冠疫情和地摊经济的影响,内销和电商直播行业一并加速发展,使北下朱成为众多草根主播出发创业的第一站。目前,这里聚集了大约5000多名带货主播和近2万直播带货的相关从业人员。



慕名而来的外来主播都把这里形容成一座山,只要一次爆单就可以直抵山顶,在连爆中坐等命运翻盘。为了这一次爆单,他们大多数过着每天一顿饭、昼出夜伏的生活,整日为下一个段子抓头挠腮、内心煎熬。自从疫情形势放缓之后,他们便“像割韭菜一样,来了一茬又一茬,走了一茬又一茬”。


在北下朱,直播带货分为两种模式:在直播推销中,主播自行把货品上架在抖音、快手的购物“小黄车”,再按后台单量从批发商那里拿到货源,打包后转由快递发出,售后自负;或者主播只负责直播带货,附上供应商家的货品链接,发货由供应商所对应的工厂直发,主播无需负责售后。


两种模式下,主播们免去了前期囤货资金的压力,可实现低成本创业。


一、王哥,北下朱一个著名的梗


王哥,来自河南,是一名北下朱的供应商,同时也是一名带货主播。


今年5月,老王第一次泼水视频发布,被泼的主播因获3000万的点击量而成功爆单,老王就此成为北下朱的名人,泼水成了他每天都要在店门口上演的段子。


“一天到晚把兄弟们都泼懵了,都不知道泼了多少盆,一两遍不行就三遍,有的泼个三五遍都很正常。从早上开始,一直到下午,最多的时候一天百来个主播,一天泼个两三百盆水,最后人都站不住了。门口这个地都没有干过。”老王说道,“这已经成为北下朱一个著名的梗,凡是来义乌的人,都必然会来这里找我泼水。”



老王最初也没想到“泼水戏”会火,从北京、上海、山东、山西、郑州,远的还有澳大利亚、意大利、泰国,很多人都看到了这个视频,还有很多无路可走的人慕名而来。


“都是迎合槽点。来了几个月了,不出单又着急,就让我凶一下,没想到就真上热门了,后来的人就蹭这个热度,也成就了不少的主播。但不是所有人都能上热门。让我泼的,不说几万吧,几千总是有的了。”



王哥是一个退伍军人,来自河南,来义乌已有七八年。那会儿北下朱没有人来,王哥从一个水果摊、物流、微商,再到团购、自媒体、直播,每个风口他都迎难而上,起起伏伏间北下朱也几度人去楼空,老王觉得自己是见证这里怎么发展起来的。


去年,他的这家供应店搬到这里后,又见证了一波一波外来主播的辛酸之路。起步的时候,他每天发货三四千单,都是自己打包,刮风下雨从不停歇。


“我能理解那种苦,想想他们和我一样一路走过来,就会掉泪。他们基本上是一天一夜不合眼的熬,也顾不上吃饭和上厕所,从零粉丝一步一步成长起来。但是社会上很多键盘侠都带着有色眼睛看他们。这些人的成就,真的不是几盆水就能泼上去的。外界认为是套路,但我们都是从农村出来,想淘一桶金来改善后面的生活,都是一种生存之道。”



“老话说三十年河东,三十年河西,但是你到了这个义乌电商小镇以后,就会发现一夜之间就河东河西,你今天是个穷光蛋,只要你拼,你明天就是一个富翁,就这么快,这是现实。 ”


老王感慨道,“哪怕几个月不出单,凡是有心留下来坚持的,不管他懂不懂或者适不适合做直播,他仍然在坚持就说明他的心态是积极的,他对于社会和经济体制还没有失去信心,就不会对社会产生负面的影响,尤其受今年疫情影响,生活艰难,被逼得自残的在这里都很常见。 ”


凌晨两点,王哥还在店里通宵做直播带货。


据王哥介绍,白天里直播平台的流量基本都分刮给大网红们,所以小主播为了“养号”,只能选择夜间通宵直播。一晚上下来,王哥的直播间里,陆陆续续一晚上能进来七八千人,常常会听到很多半夜里在为人生方向发愁,“他们需要人带,需要去模仿,还需要去看别人都在做什么。”很多慕名而来的粉丝,会向他咨询创业方向。


二、英姐,即便是流着泪,我也是含泪奔跑的人



从4月21日,英姐在直播平台发出第一个视频作品,开始带货,粉丝数从零涨粉到13000。她每天睁眼到闭眼,视线基本不离手机,眼睛也花了。儿子为她网购了一个放大镜,现在走哪都得随身带着。


十年前,英姐和老伴在吉林农村老家做倒粮生意赔了本。为了让孩子能在吉林受更好的教育,他们搬到吉林市区摆摊,烤苞米和地瓜为生。夫妇俩每天可以保证有两百元收入,供孩子读到大学和维持基本生活,但至今还背负着20多万的债务。春节新冠疫情爆发之后不能摆摊,他们又失去了生计。



“摆摊十余年,每天都是从早到晚的忙,早上三四点钟就起来,点炉子烤苞米、煳地瓜出去卖,晚上回去做饭,日复一日,脑袋根本没有办法想别的。 ”


宅家三个月期间,英姐开始接触抖音和快手,发现直播还可以赚钱,同时还知道了义乌这个地方,对这块草根创业地心生向往。“受鸡毛换糖、以少聚多的精神影响,寻思要换一个活法”。于是,英姐在直播平台上咨询了一位正在北下朱做直播带货培训的老师,夫妇俩两天两宿没睡觉,一起合计之后,下定决心来义乌闯一闯。


离开吉林的那天,大雪纷飞,摆摊的小区邻居纷纷给他们送别,告别了这十年的人情往来。儿子拿出实习期间赚的零花钱,给他们买了两张硬卧票。3月17日,他们坐了30多个小时火车,从长春直达义乌。英姐一直收着这张火车票。


早五点,英姐照常晨起,用自来水抹两把脸,开始接下来一天的忙碌。


卫生间洗手池边,发黄的香皂和用来漱口的塑料瓶。


上午九点,英姐老伴打电话叫快递员上门发货。


英姐每天要在笔记本上记一个新段子。


十点,北下朱的供应商店陆续开门做生意,英姐便顶着近40度高温出门跑货。



来了义乌之后,英姐花了3000元上了一周直播带货培训课程。连发短信都不会的她从零学习怎么拍视频、剪辑、添加链接,每一步对她来说,“真的是太难了”。为了迅速打开带货渠道,她收集了几乎所有北下朱的供应商名片。



英姐和商家询问产品价格。在北下朱,英姐是一个“小红人”。商家和主播们都基本认识她,他们说“跑货,就英姐最勤”。


为了拿到尽量好的一手的货源,每个商品都要跑六七个商家,不同商家从不同工厂拿货,哪怕包装一模一样,质量也是参差不齐的。她必须比价、比质量,再定哪一家的货。每天,她在小区里要走上两三万步。“现在真是最缺钱的时候,但也没注重利润,还是先把诚信度做起来。”她说。


英姐吃力地提起一大袋货品回出租房。


从事直播带货四个月,一直入不敷出。“每天10单、8单的,有的单子甚至都是赔钱。比烤地瓜赚得还少。但英姐不觉得后悔,“我就想靠着自己这种拼劲闯劲坚持,即便是流着泪,我也是含泪奔跑的人。”


英姐的“厨房”。


为了节省开支,她和老伴不出去吃饭,也舍不得买油。夫妇俩通常都是清水煮面,拌点酱油充饥。英姐身高刚好1米5,体重也只有80斤。来义乌之后,房租、电脑、培训费、苹果手机,她已经投资三万多,至今还无法回本。



下午两点,烈日当头,英姐站在北下朱空无一人的篮球场上,拍摄一条短视频。对于年轻主播,一条半小时可以拍摄完成的短视频,她通常需要花上一两个小时才能满意。她用同样的片头语介绍自己:“大家好,我是英姐,来自东北吉林一个负债20万的70后,离开了生长了50年的老家,来到浙江义乌这座陌生的城市,在这里开启我的新的创业之路,一切从头再来。”


晚七点,英姐开始直播。


粉丝心疼她的辛苦,但她决心先坚持一年,因为房费交了一年。如果一年之后还是干不下去,她和老伴也打算留在义乌打工。


“我们错过了太多的黄金时代,淘宝、股票、微商的风口,个个都没赶上,现在直播平台也是一个风口浪尖。如果你要再把这个机会再错过了,那么这辈子你也就只能停留在原地踏步走。加上小商品创业的门槛低,支持我们这样的草根。再说,我们已经50多岁,眼睛不好使,体力也不行,还没有一技之长,没文凭,工厂都不会要,也是无路可退。


晚上十点,英姐坐在出租房楼下,一边直播一边帮丈夫打包。


为了保证基本开销,老伴放弃了直播,为别的主播做起了打包发货的活。但是,在北下朱,快递价格也被压得很低,一个包裹在快递公司收价2.1元,包装费成本就要两元,一件利润只有一毛钱。夫妇俩一晚上要打包5~800件,两个人忙活不开,就得通宵。



英姐遭遇一次投诉。购买了一个儿童书包的买家要求退货,她不得不赔上运费,还特意给粉丝道歉,发了一段视频承诺保证售后。


对于一个小商品,本身利润就不高,一单赚个一块两块的,全靠走量才有利润。“这事太难做了”,英姐伤心落泪,“要不是之前我坚持倒粮食生意赔了钱,就不会让老伴跟我过这么居无定所、颠沛流离的生活”。


三、马卓,网络上的人情比现实靠谱



26岁的马卓刚来义乌北下朱不到一周,但做直播已有4年。马卓是二人转演员。四年前,她和丈夫把表演从线下移到线上。婚后,她大冬天里挺着大肚子上大墙、翻跟头、骑自行车和骑毛驴,“差点把孩子给摔没了,半夜起来肚子嗷嗷疼,把自己给吓坏了。”


马卓说,“都是为了让自己过好点。粉丝涨到了百万,好不容易把日子过好了,老公出轨了,忍到孩子满了百天,就起诉离了婚,房子、车子都没要,就带走了孩子和八万块钱。直播账号也被前夫封了。”她的孩子还未满三岁。



前两年直播火的时候,马卓感觉钱来的快,每天播上两小时,日收入最高可达万元。自从离婚之后,直播也不那么好做了,现在没什么人给她刷礼物,带货才是她的新出路。如果还留在东北,货源自己无法保证,也没法验货,只能来义乌发展,又不忍心和孩子分开,便拜托母亲一同过来帮她照顾。



马卓在老乡群里看到了英姐的直播带货视频,便联系上英姐。她和英姐来自同一个农村,早年是邻居,从英姐搬到吉林后多年没有联系。由于信任英姐的为人,夫妇俩也热心照应,马卓开始运营带货新号,从头干起。


有常年的粉丝基础,带货新号运营起来,马卓还算得心应手,目前已拥有16万粉丝,都是宝妈。牙刷、毛巾、洗衣液、文具,她把宝妈们常用的东西都上了架,每天走量5~1000单不等,日利润可达三四千元。



“来了不到一周,才知道北下朱的水也挺深的。”


每天走单量大,她自己应付不来,快递主动找上门,谈妥了发货事宜。但是,对方一直压货不发还要挟涨价。她才得知,对方只是黄牛,在她和快递公司之间谋取差价。


她又了解到,供应商可以从工厂仓库一件代发,但是工厂走单,少件、多件都顾不上计数,颜色和尺寸也经常出错。马卓担心售后诚信度下降,会影响长期销路,于是想把发货交给英姐去做。但快递成本和利润太低,担心英姐也赚不来钱,她正为发货问题发愁。



佣金和走单的利润都压在平台,无法提现,她这几天手头也十分拮据,拿货的钱都是借的。家里连宽带都没装,4G信号也十分不稳定。她每天晚上便带这孩子和母亲一起到小区的操场上直播。常年累计的粉丝,从她离婚陪到现在,所以她卖的货一定要自己用过,保证质量才上架。


粉丝们体恤她一个单亲带孩子创业的不易,也常常支持她的生意。她觉得“网络上的人情比现实靠谱。”


四、冒哥,来义乌的人都在这里等下一个风口



冒哥在表演一段床单甩货不出只能“扔到”河里的段子,被其他围观的主播们拍了下来,谁手快就能够抢先发布。



来这里单打独斗的主播们,都会迅速结盟,便于互相帮忙拍视频。很多人,来了两个月,钱也花了,一分钱没赚,就走人。


冒哥是河南周口人,来义乌北下朱已有一个多月。他和来自湖北的小勇跑了一天,才拍了一个段子,但也只得到两三个赞。小勇焦头烂额,打算去投奔一个大号主播,但冒哥还是想靠自己做。“这大浴巾多便宜,19.9元可以买 4条,超市里一条也在卖二三十,我们就挣三块。义乌这里,其实都是为工厂扫库存。”


小勇为冒哥拍摄带货视频,展示垃圾袋的承重能力。


和大多数新手主播一样,冒哥刚来的时候,也去上过培训课。但一步步按照培训的内容做了一个月,粉丝两万多,走的单量也只赚了几百元。


他每天会关注北下朱的主播们动态,哪些主播昨天爆了多少单,都十分清楚。他每天在北下朱转悠,遇到爆单的主播们就上前讨教,可他们也常常说不清楚自己是怎么就爆单了,“都是正儿八经碰运气”。


“直播平台的逻辑就是靠运气,只要一个段子火了,就可以一次爆单,然后抖音就会一直给你流量,后面就会接连爆单。”


冒哥(右)在旁观主播燕姐(左二)拍段子,前几天他客串演员帮燕姐怕段子,结果她爆了23万单,给了他一万多元佣金。


“我俩一块拍的,同样的视频上传了,我就只卖了十几单。没爆单的主播,其实都在等待一个很好的段子引爆。看谁的段子上了热门,就纷纷模仿,演好了一样引爆,但大部分都不行,还是做不下去。留下的,走了的,就是一个二八定律。


前几天,冒哥表演了一段醉酒躺大街的段子,点击量破了三千万,但是也没走出几单货。“有时候段子拍得非常火,也不一定有用。点赞跟不上,抖音不给流量,也未必能带货。”


冒哥现在同时养三个号,一个号不爆,就得换下一个,新号更容易获得平台的流量扶持。为了迅速把新号做起来,刚来义乌的主播们会找人买活粉,付150块钱就可以买1000个粉。冒哥后来发现,“活粉更假,都是大街上求来的关注,五六十岁的大爷大妈,根本不会买东西”。



疫情前,冒哥还经营着一家设计公司,但现在连房租都交不起,欠了一些三角债。早年,他代理过快递网点,也亏了钱。


“身边的人都不支持,希望我去找个工作安安稳稳地上班,但上班一个月工资也就五六千块钱,横竖都是没钱。”冒哥说道,“做这个短视频,只要拿个手机可以了,没有什么成本。来义乌的人都在这里等下一个风口。”


五、自嘲为短视频难民的80后


大棚(左)、彭傲(中)和二狗(右)、是三个来自湖北的80后。


疫情期间,他们各自经营的餐馆半年没开张,被迫关门。为了寻找下一次创业机会,他们在武汉疫情解封之后,先后来到义乌北下朱,结成直播团队,但每日走单量只有几百,也没有收入。他们认为,这都是必经阶段,“在这里,一条视频可以改变你,这就是做这个短视频直播带货的魅力所在。”


二狗、大棚和彭傲三人和供应商商谈账号收编事宜。


来北下朱实地探访多日之后,他们发现北下朱直播培训的门道都过于简单粗暴。培训都是一个内容模版,统一复制也未必能应用到实践。他们希望能集中精力打爆一个账号,然后再寻找更多的成功案例,为将来转直播培训打基础。


“直播带货已经过了‘野蛮生长’的阶段,接下来会迎来付费流量的黄金时期,但迫于自己没有本钱,如果能让供应商收编账号,解决付费的成本,通过商家的资本注入把账号流量经营起来,是我们认为的一条更为切实的路径。”


二狗、大棚和彭傲正在录制段子。


在北下朱,一个新的段子总会引起大量的模仿,对于怎么在同质化的产出脱颖而出,他们也摸不着头脑,“15秒钟的视频,说去就那么点东西,只够介绍产品,这真的很难,整个北下朱也没几个人摸到门道的。”


二狗、大棚和彭傲熬夜商讨段子。


谈到30岁从头开始创业。“用一句话形容,经不起再失败。这个年纪,都背着房贷,之前没有还清的商业贷款以及孩子的教育经费、家里日常开支,不吃不喝每天净开销就要一万五,总是让我们焦躁不安。”


他们自嘲为短视频难民,但也无路可无路,“就算打包回家能干什么呢?一个月去拿几千块工资,房贷都还不了。”


二狗、大棚和彭傲在王哥店铺门口表演泼水段子,拍摄视频。


来义乌之后,他们觉得生活方式发生了巨大的改变。在老家的生活过于安逸,没有危机感,花很多时间都浪费无效的社交上,维护在人前的面子。但在这里,和人聊天,都是谁谁谁爆单了,至于主播开什么车,穿什么名牌,没人聊这样的话题。


而王哥认为,义乌确实是一个创业者的天堂,但是它又是一个随时让你卷铺盖走人的地方,一不留神就会被淘汰。除了自己坚持不住,而且遭到家人、爱人的反对,还背负养家糊口的压力,撑不下来的很多。“所以我很多时候都会建议他们先去找一份工作,先解决生活问题,然后再一步一步给自己定个位。”


“北下朱的现实,就像割韭菜一样,走了一茬又来一茬,受伤的多,留下来的又能挤过独木桥的人,少之又少。”


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