虎嗅Pro注：近些年，SaaS企业异军突起，以Salesforce和Workday为首的SaaS企业市值高企，正在瓜分传统软件市场份额。与此同时，国内SaaS正如火如荼，国内SaaS企业现状如何，未来发展目标与动力又是什么？有没有可能复刻Salesforce或Workday的成功？
虎嗅大咖说，每周一个Know-How。8月24日晚，我们有幸请到国内知名SaaS企业——CDP集团创始人，现任董事长兼首席执行官的王炜先生，分别从国际与国内的角度，与大家分享SaaS行业的现状和洞悉。以下为直播当日的活动实录文字稿。
中国的HR SaaS创业环境的窗口期过了吗？
我个人不太认同这个观点。资本是逐利的，前几年To C的互联网公司的发展非常的快，从逐利的角度来讲，资本在那段时间更喜欢增长的非常迅速的互联网公司。To B和To C有着本质上的区别，是要积靠慢慢地积累，因此在投资吸引度上会低于To C公司。
回到To B企业服务的市场，中国的市场环境，我认为跟美国有一定的差异性。中国To B的企业服务的市场跟美国的差异性，表达在几个方面，第一是美国对IT的使用从理念和成熟度上，跟中国这个市场上有一个代差，代差表达在企业在软件上的花费，其所占的比例跟美国差很多。那么就造成了市场相对来说要比美国要晚起码是3-5年。
HR SaaS公司的打造路径
一开始的路径是在HCM模块里打造核心HR系统。但后来，我们发现当客户累积了以后，数据产生了，这个时候对数据进行分析变成客户很关注、很需要的事情。与此同时，企业会更加关切跟数据分析有关的工具上，如分析师的报表等等。
规模又扩大了以后，产品线会逐渐延长，企业从解决HCM的几个子模块，发展到围绕着基于员工的全价值链与生命周期。同时，企业看问题时已经不能垂直的去看了，而应该横向的去看，因为所有的数据都是可以共享的。这个数据非常有力，而且一旦被用好，会产生很多的价值。一个公司最后留存下来的非常有价值的东西，就是它的数据，它变成一个大数据公司，变成一个以数据能够精准定位的公司。
另外要关注与大客户的拓展策略。我们走的是增长计划。早期我们就比较专注于做行业里的灯塔客户，当然做灯塔客户也会面临挑战，因为它的规模和复杂度，跟小客户不太一样。但是做体量大的客户，从价格的敏感度上，从综合的规模上会对服务供应商有一定的好处。因为其决策周期会维持够久，对供应商来讲，一旦做了这样的客户，就会有累积。当企业经历过这个周期并能够生存下来的话，企业所建立的护城河和往后的日子就完全不一样了。
在此之后，还需要保证客户的续订率。首先是获客成本，当客户的保有率很高的话，客户的综合价值都会体现出来。其次要提升产品的创新度,就是生产至少一个软件产品是客户非常需求的，真正解决他的问题，给他提供了价值，这样综合LTV(生命周期总价值）就会比较好。从这个角度来讲，做长期的运营和维护，不断的提升对客户的价值，挖掘客户的价值，就可以把获客成本降下来。
一些初创公司做免费版来获客。这种以更低的价钱，但更高的获客成本去赢得客户的尝试在开始的时候没错，但是假如客户用了以后，产品的创新程度不够，产品基于客户的定制化程度又很高，这样LTV与CAC（用户获取成本）的比例就会很差。所以用低价去获客本身没错，但是在后面没有能力去深度的挖掘价值，保持很高的客户保有率，这不是很好的SaaS的模式。
中国未来会产生像Workday这样的公司吗
中国出现体量超过Workday的公司可能性还是非常大的，因为中国2018年人力资源市场的规模大概是3630亿人民币，但是到2021年基本上可以翻一番。
从规模来讲，到现在为止中国是世界上第二大的人力资源企业服务市场。中国在HCM方面，企业服务的市场能量会逐渐释放出来。
另外中国的第三方人力资源服务的渗透率到现在为止还远远低于美国，这个能量也会释放出来。在美国，SaaS服务的占比是60%，中国现在大概才12%左右。但是之后随着逐渐释放的市场渗透率，以及中国在税务上和劳动社保的复杂性，一定会催生出巨大无比的HCM方面的SaaS的公司。
SaaS企业通常的发展范式在中国是否有效
在一个高速增长的情况下，SaaS软件产品到最终都会追求规模化运作，规模化运作最好的方法是标准化，一开始Salesforce也是走了这么一条路。但是当体量达到一定的程度，再以这种方式去快速增长的话就很难了。所以必须得平台化，引进所谓的第三方，就走一条像苹果这样的路。
中国的市场有一定的复杂性，所以纯粹的套用Workday的模式到中国来，可能在前期是没用的。仅税来讲，中国二十几个省还有经济开发区都有特殊的税务安排，各地的差异性很大，所以标准化其实很难。
在这个情况下，照搬一个国外厂商的方式到中国来，把服务的层次放在很小的话，可能效果并不好。中国的SaaS企业应该向Workday中后期做的那样，不断结合软件本身做一定的服务，然后逐渐把服务的成分降低，把产品的标准化的程度提高，或者基于行业的配置逐渐成熟，这样的话才是一个最好的结合。
SaaS产品下一步的创新点在哪儿
第一，SaaS企业应该对新出现的技术，比如底层架构上的，部署上的，做出创新。随着云技术普及化，在云上面部署软件成为主流。起初是部署私有云，现在是基于公有云。如今，移动端的发展提速让部署又进入了一个新的高度，加上人工智能技术和区块链技术变得越来越成熟，可能性也变得越来越多。
第二，当数据累积了很多，SaaS企业能够以更好的方式对数据进行分析，利用这个数据给客户产生价值，这也是一个很大的创新点。
第三，在观念上，SaaS企业的观念也得有所创新。在这次疫情期间，许多企业受到了冲击，行业内便由追求降本增效变成思考什么是可持续性发展了。虽然还是继续会降本增效，但优先级的顺序调整了。人员减少了，但是人效的诉求更高了，精细化管理的诉求也更高了。
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