作者：陆子柒，题图来自视觉中国
还有一个月不到就能“通关”（去香港）了，吴黎的心情有些复杂。作为香港保险代理人，一方面，通关后就能带客户去香港签单，意味着“节流”九个月后终于能“开源”，也能把已经过期的工作签证续签；可是另一方面，她担心这又是一场空欢喜。
受新冠肺炎疫情影响，香港于今年2月8日起正式“封关”，内地抵港人士须接受强制检疫14天。在这之后，通关日期屡次跳票，最新的通知是强制性隔离措施将延长至10月7日，但没有人知道通关日期是否会再度延长。
IANG的焦虑
吴黎服务于香港老牌保险公司保诚，她赶上了香港保险在内地最辉煌的时候，因此很早就跻身保险从业者梦寐以求的MDRT圆桌俱乐部（年销售额超过120万港币的精英俱乐部）。
吴黎的朋友圈看似和往常一样积极正能量。虽然出国度假的照片少了许多，不过下午茶和聚会的照片并没有少，并且多了不少晒娃照和新技能培训的充电信息，看上去一片祥和。但如果看她私下和朋友的交流，主题离不开一个“丧”字——大家都没有创收了。
隔离措施出台后，内地居民从大陆往返香港一次需要隔离28天，而签单必须要客户飞往香港，定位GPS才作数。除探亲外，入境处不发放新的自由行签注。这让绝大多数内地客户打消了念头。
“现在尴尬的一点是，一直有客户咨询，但是没有办法成交。一些客户希望尽快购买，这时你却不知道是否要推进。推进了无法去签单，但不推进，这些客户很可能就流失了。”吴黎告诉大湾腹地。
吴黎所在的团队基本都由持IANG签证（有效在香港工作的签证）的大陆留学生构成，团队客户有8成以上都来自内地。内地客户一直是香港保险业重要的目标客群，在2016年高峰时期，内地客户曾带来价值727亿港元的保单，占香港同期保费收入三分之一以上。
没有了新客户，少了的是工作量，多了的是焦虑。
不能签单打乱了吴黎的工作节奏。疫情之前，吴黎一天的大部分时间都在见客户，多的时候一天要见六七拨人，吃上五六顿餐。为了新客户的维护，她还要主动提升出差频率。除了聊保险外，陪吃陪玩为客户安排机酒是常态，甚至要陪客户的孩子去打疫苗。因为这些线下场景能与客户面对面沟通，培养信任感。大单客户还需要持续多碰面。
疫情后，和客户的约见变成了视频聊天。加之目前没有线下活动的见面理由，对于主打内地客的IANG保险团队而言，影响非常大。“去年我们赞助了周杰伦演唱会，我为客户争取到了六张VIP门票，现在票还在我手里，而演唱会已经延期到2021年了。”吴黎很是无奈。
没有新单意味着没有新的收入。团队中的成员有的回到了卖保险之前的工作，有的兼职开始卖内地保险。吴黎尚且有着百万圆桌入场券的销售积累，能够靠过往的业绩获得几年持续收入。但收入骤降后，生活质量也是肉眼可见的下滑。“原先我都是在海港城买衣服，打车自由，现在都只能淘宝，然后关注了各种优惠券的平台，出行打车都还要考虑一下。”吴黎说。
吴黎的焦虑，是她所在IANG团队的一个缩影。她惊讶地发现，今年生孩子的同事特别多，像是集中约好了一样：去不了香港后，大家的重心都只能放在了家庭和孩子身上。
从职场到宝妈，这也是她更深层次的担忧——没有了开单激励，自己会习惯于全职宝妈这样的佛系生活。
什么时候是个头？吴黎团队的成员经常会问她，她也会问自己这个问题。答案是等待，等待希望。看到9月澳门开闸后，她们只能寄希望于10月份的香港关口能放开。
本土内地行情分化，拓客重回十年前
作为土生土长的香港本地人，毕业于香港中文大学的文展荣从事保险代理业务已经21年了。
这位保险业的资深从业者目前管理了一支200多人的保险代理团队，拥有的客户数量超过1000名，团队构成相对吴黎的IANG团队更为均衡，香港本土和内地团队接近1:1。即便经历了香港保险业的几个周期，对于眼下惨淡的业绩，文展荣用了“前所未见”“非常非常非常不容易”来形容。“本来以为去年已经够难了，没想到今年会成这样。原本开会老板还会说数字，现在连数字都不说了”文展荣的语气低落。
根据香港保险业监管局8月31日公布的数据，第二季度源自内地访客的新单保费只有8.39亿港元，环比、同比分别锐减84.5%、 93.8%，均为有记录以来最大跌幅。二季度香港新单保费下跌34.4%至655亿港元，目前，内地新单保费已连跌四个季度，从2020年上半年来看，内地访客新造保单保费及保单数量同比下跌七至八成。
从龙头险企的业绩中，也可以窥见香港保险业的萧瑟景象。保诚半年报披露，中国内地入境香港持续受到限制，导致该市场上半年度的年度保费等值销售额下降64%，新业务利润下跌67%。友邦上半年香港新业务价值下降68%，同样被内地入境香港受限影响。
与此同时，香港本土保险订单发展稳健。2020年第二季度除内地的新单总保费高达295亿港元，和一季度的296亿港元基本持平。
文展荣曾想过去内地集中处理业务，但考虑到来回一次的成本就将近1个月，他迅速放弃了。随着开闸的遥遥无期，他不得不重新思考团队“活下去”的出路。
一面是断崖式下滑，一面是稳中有升，香港的保险团队自然调整了他们的业务重点：拓展本土客户，加强本地增员。
对于保险从业者而言，增员指标和业绩指标同样重要，团队规模的扩张，才能带来业绩的指数增长。
文展荣团队的增员主要经历了三个阶段的招募，其团队发展也可被视作香港保险的一个缩影：2000年前后以本地优质学生为核心，成熟后开始招募本地中高层金融从业者，2013年后主要招募持有IANG签证的优质大陆学生。
从保单质量来看，境外来港的预算会比较充足，内地客户的保单金额比香港本土的通常要大。以储蓄险为例，内地同类保单金额要高80%左右。“2016年是顶峰，基本都是内地背景的队员推荐来的客户，随随便便都是大单。”
把重心放在内地，也意味着比重心在香港的“保守”团队业绩下滑更惨烈。但文展荣认为，主动求变胜于守株待兔。“假如一直只做香港市场，10多年前团队1000w业绩，现在有可能也就2000w。但如果我们不断招募内地团队，可能能做到2亿的业绩，即使退步70%，也有几千万。”
今年4月开始，文展荣在团队增员“上新”了一个项目：重新找回本土大学生。他会提供一些奖学金计划和关怀方案，希望招募本土优质大学生加入保险团队。
“本地优质大学生永远都会有，但IANG或许只是过去十年的童话。但说实话，我已经十年没有把（增员）重点放在本地学生上了。”文展荣说。
和保险代理人脚步一致的还有保险经纪人团队，相比只能代理一家保险的产品而言，他们可以选择的公司和产品范围更广。蔡俊鸿所在的独立理财顾问IFA团队除了保险外，还帮助客户解决基金/信托/投资移民等需求。
和疫情前相比，蔡俊鸿的团队也会更重视香港本土客户。和文展荣的团队一样，拓展本地销售团队，成了他今年的工作重心。原先他的时间三分之一放在拜访新客户，三分之一用在培训和管理，三分之一放在团队增员上，但是疫情后，花在面试、招募新团队上的时间占据了一半多。
“疫情对于本土零售、酒店业冲击非常大，这也成了彼此一个转型窗口期，不管是简历数量和质量都在增长，危机对于我们反而是个转机。”蔡俊鸿说。在他的观察中，今年其他团队增员明显上升，一个百人的团队已经增员40人，自己十几人的团队在今年就有7、8人的增长。
他发现，香港客户购买的热情提升，相比疫情前会更关注自己的健康，重新看保障是否充足。
持续看好后续内地的香港保险
尽管艰难，但唱衰香港保险业也大可不必。几乎所有的保险业从业者都对开闸后的香港保险保持乐观。
陈念是保诚的一名新晋兼职代理人，同样是持有IANG签证，她考出保险牌照不久后，就遇上了疫情危机。这让她“才开单就歇业”。
陈念观察到，周围的同事们有些做起了微商，有些甚至卖起了房子，但鲜少有人离开这个行业。陈念也不打算放弃保险代理行业，虽然入行时机不巧，但是她认为，虽然内地出了不少性价比高的重疾险和年金险等产品，但香港保险的保单作为资产配置中的重要一环，在高净值客户中有着不可替代的优势。她暂时把工作重心放在了相对自由的本职工作上，积攒客户资源，为通关做准备。
不管目前的影响多大，代理人、经纪人普遍对开闸后的增长保持乐观。他们几乎一致认为，被压抑的需求会在后续爆发性增长。蔡俊鸿预计自己的团队明年会有40-50%的增长，文展荣认为，开闸后会迎来一小波报复性反弹。
即使困难重重，吴黎也并不打算离开公司重新找工作。大湾腹地采访的多个保险团队中，离职的情况也极为有限。
和陈念一样，吴黎逐渐增加了和朋友的聚会，并报名了10月的国内长途旅行，希望为开关后多积攒一些客户。在带娃的同时，她每天坚持打卡学习网课，考证、储备更多的专业知识，比如家族信托、法律法规等。
在吴黎看来，今年很难，但多数代理人没有想象中的这么难。吴黎说，一方面代理人通常此前都有着不错的财富积累，并且要赢得客户的信任，首先自己的理财规划要做好。
“五星级酒店的下午茶是不可能放弃的。”吴黎说。
（应采访对象要求，文中吴黎、陈念为化名）