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今天来好好分析一下供应商，看看为什么供应商是“欺软怕硬”的。
供应商的谈判能力决定两方面：一个是采购原材料的行业竞争情况，一个是供应商行业的集中度，换句话说，供应商本身的规模有多大。
那么，供应商的谈判能力会对财务有什么样的影响？
总体来说，供应商谈判能力越强，采购价格就会越高；采购方成本越高，在同样销售价格的情况下，毛利率就越低。另外还会影响采购方的付款条件，供应商谈判能力越强，给到购买方的付款条件越苛刻。
来看一些具体的例子。
首先来看两家公司，一家公司叫万方发展，主营业务是木材的销售，最大的供应商是俄罗斯林产商行。因为我国森林覆盖率较低，木材供不应求，供应商就会比较强势。反映到财务上，万方发展有非常大量的预付款，占到了所有资产的58%；其中60%预付款都是两年期以上的。
再来看另外一家公司，上海钢联是钢材交易的电子平台，主要供应商是一些钢铁企业，或是一些线下的大型钢材贸易商。钢铁行业虽然也有些供过于求，但行业集中度比较高，还具有比较强的谈判能力。导致上海钢联也往往需要通过预付款来采购这些钢材，其预付款项占到整个资产规模的30%。
再来看看预付款和应付款都比较少的行业，换句话说，大多数的采购都是以当期结算的方式来完成。那么它的上游应该竞争程度一般，行业集中度不高，双方相对势均力敌。
比如国内最大的疫苗和血液制品的生产企业天坛生物，它的上游是一些原料药的生产商（一般竞争性行业），所以天坛生物与它的供应商处在一个相对势均力敌的情况，所以它既没有太多的预付款，也没有太多的应付款。
也有一些企业的预付款和应付款都比较少，原因是这个行业本身的采购量特别少，比如说高速公路、机场，但是并不是由于我们在这张所讨论的主要问题。
最后再来看看应付款特别多的情况，显然这是因为采购一方比较强势。比如建材行业竞争比较激烈，小施工队更是缺乏谈判能力，这就使得延长化建处在一个比较有利的谈判地位，它的应付款、应收款各占到所有资产的50%。
前段时间苏宁被曝出流动性危机，其实它在2013年以前应付款的水平一直都接近50%，之后受到一些冲击，应付款的比例开始有所下降。这是因为早些年，其上游的家电生产企业竞争非常激烈，行业集中度也较低，相比之下，苏宁更为强势；近年来家电业内部优胜劣汰，行业竞争开始放缓，且2011年京东涉足导致苏宁自身所在行业竞争加剧，谈判能力减弱。
以上就是三种不同的情况：一种是上游非常强势，这样的企业预付款特别多；一种是上游跟下游基本势均力敌，企业预付款和应付款都不多；还有一种是下游非常强势，企业应付款就特别多。
注：
下篇将提出行业环境分析的整体框架，包括竞争环境、上下游产业链；关键是，这对企业的财务数据会产生哪些影响。
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