巨亏26亿,雷军还能从“一起教育”中获益吗?
2020-12-17 14:12

巨亏26亿,雷军还能从“一起教育”中获益吗?

雷军说,8年前,一起教育还在地推的阶段,做好了死磕三五年的准备。8年过去了,终于到了收获的季节。但近三年内26亿的业绩亏损之下,真正从中收获的是谁呢?本文作者:华宇,原文标题:《巨亏26亿,一起作业“钱途”坎坷》,题图来自:视觉中国


自上市之后的几天内,一起教育科技(前“一起作业”,下称“一起教育”)的股价跟坐了过山车一样。


从12月4日开盘到12月9日收盘,一起教育表现生猛,涨幅高达92.19%。随后股价开始持续下跌,12月10日、11日两天,股价下跌19.13%至16.32美元。不过,从整体来看,股价仍旧上涨得可怕,短短几天内飙升了55.43%。


跟股价一样坐过山车的,恐怕还有雷军等投资人的心情。


2012年的一天,雷军见到了一起教育的创始人刘畅。据说,给他们牵线的是真格基金的徐小平。


刘畅和真格基金的渊源,最早要追溯到新东方。徐小平、王强、刘畅同在新东方,后两者的关系可能更亲近一些,刘畅是王强在新东方的直接下属。


或许正是这样的经历,让刘畅的融资之路更顺畅些。无论是他这个人,还是一起教育这个项目,都很受投资人的喜爱。


徐小平称一起教育是令他“流泪的项目”,而王强本人是计算机专业出身,对一起教育这样的线上项目怀着很大的包容心。雷军则非常喜欢刘畅这个人,夸他口才极其出色,觉得他几乎是一个完美的创始人。


这些都为一起教育后续的融资埋下了伏笔。在和刘畅交谈半小时后,雷军就决定让顺为资本进场,前后接连注资5轮。后续H Captial、淡马锡、字节跳动、DST、中信证券等也纷纷入局。


一起教育上市时,雷军亲到现场助威,并且事后在自己的个人微信号上发文祝贺,而一起教育也成为了顺为资本今年上市的第8家公司。


“站在风口上,猪都能飞起来”,靠着舍得投钱,顺为资本成为一起教育的第一大股东。雷军这样倾心扶持,一起教育会是他想要的那头“飞猪”吗?


靠公立中小学起家


与其他机构一开始就专注于校外辅导培训相比,一起教育采用了较为迂回的路线。


了解这家公司发展历程的人想必还会记得,2011年成立的一起教育,最初做出来的是一款教育信息化产品,面向的用户只有公立学校的老师、学生和家长,并且免费。


老师可以通过在一起作业网上面建立一个网络班级,并实现一键布置和检查全班作业,同时智能生成班级成绩报告。而学生可以通过完成作业任务,获得积分,然后用积分兑换文具等礼品。


用刘畅的话讲,毕竟是要“改变长期以来中国传统教育下的用户习惯”,为了说服老师,刘畅和他的团队颇费了一番工夫。


有些老师会质疑刘畅团队的用心,不收费图什么?有些老师则会担心给自己增加额外负担。而家长们有的担心孩子的用眼健康,有的则担心孩子会不会偷偷趁机玩游戏。


好在刘畅在新东方的时候做过校长,又一手创办了长春新东方学校,对地推比较擅长。为了让老师们认可一起教育的产品,刘畅想尽了办法,用上很多激励措施。


除了推广,一起教育也开始在产品上下工夫。


据天风证券研报,公司从2012年开始为学校构建智能校内课堂解决方案,这一产品组合中包括了备课、授课、家庭作业相关的活动以及学术评估。


一起教育通过提供教育内容和教学工具来满足老师们的教学需求,比如一些常见的作业问题、学习指南,还有一些老师可以用来自我指导的学习录像,甚至是课堂相关的教学内容和数字图画书。此外,老师还能通过“一起作业”来跟踪学生的表现,从而进行个性化教学。


学生可以在上面参与本地化的学习内容,比如在线完成作业、在线评估并拿到个性化的反馈。


靠着这样的方式,一起教育的用户数量开始激增。公司成立一年后,注册用户数突破100万,到2014年,这一数目则超过了1000万。根据最新披露的数据,一起作业宣称已累计服务超90万教师、5430万学生、4520万家长,目前服务全国7万所学校,覆盖全国三分之一的公立中小学。


按照一般逻辑,只要一起教育可以守住公立学校的流量入口,不断提高渗透率,庞大的用户流量会“不请自来”,而流量则意味着金钱。


但问题是,因为一起教育走的是公立学校的路子,又主打免费,这些流量并不那么容易变现。


反而,为了增强用户黏性,一起教育还要不断往里面砸钱,比如最常见的,在作业场景中叠加人工智能,用AI去分析每个学生的作业,千人千面,解决好老师的“最后一公里”。


换句话说,即便产品能够成长得非常出色,即便一起教育可以借此拿到大量的学生和家长的数据,若始终无法变现的话,这巨大的流量依然不能变成商业价值。


毕竟,在这个过程中,一起教育的投入不是小数目。


除去一般开支,一起教育不仅要支付软件的研发、维护、运营的成本,还要支付为进校掏的地推费用,以及学生完成学习任务后,通过积分兑换礼品的费用。


毫不夸张地说,如果不是因为拿到了多轮投资,一起教育可能根本无法坚持下去。为了活下去,如何变现成为一起教育面临的首要问题。


商业化一波三折


“创业只要搞清楚起点和终点就可以出发了,至于路上九九八十一难只有在路上才会慢慢发现。只要不忘初心,在用户中会慢慢找到解决方案。”或许正是为了印证刘畅这句话,变现路上的一起教育,异常艰辛。


一开始,公司选择了从平台切入,尝试接入第三方机构的教学产品,然后按成交额分成。但一起教育又担心第三方机构的产品不好而败坏了平台的口碑。


公司还做过O2O项目“淘名师”,连接学生和老师,但后来也随着O2O泡沫破裂而烟消云散。


直到2017年,公司开发出了一款名为“成长世界”的学习产品,虽然可以做到很高的黏性,但却因为过于游戏化而被放弃。


“一起作业一直在尝试各种变现模式,速度迭代很快,以至于有时候员工都还没反应过来,项目便终止了。”从事基础教育的王闻远告诉市界,“公司甚至还卖过游戏点券跟周边。”


这段时期,对一起教育来说非常煎熬,就像是守着一座装满金银的宝库,却找不到打开宝库的钥匙。


同一时期,同样靠教育信息化产品起家的猿辅导、作业帮,早在两三年前便开始转做课程培训。一边是竞对的“花红热闹”,一边是自己的“屡试屡爽”,以及可能面临的资金压力,一起教育最终从平台转向了C端,投入到了已经被市场证明、可以跑通的在线双师大班模式的怀抱。


根据招股书数据,公司的在线K12教育辅导服务收入占比从2018年的30.22%,逐渐提高到2019年的88.51%。2020年,受疫情影响,在线教育用户激增,截至9月30日,这一收入达到了7.51亿元,占比93%。



在王闻远看来,在线教育走C端最大的门槛在于,获客成本已远远超过了线下机构建立一个教学点的招生成本。所以要想跑通在线教育模式,要么就得产品足够出色,能黏住用户,源源不断地产生收入,要么就得有好的引流工具,可以降低获客成本。


尽管从时间上来看,一起教育做在线大班课稍晚一些,但从获客上,它又似乎有着得天独厚的优势。毕竟它在公立校系统扎根多年,积累了令人艳羡的学生数据。倘若这些数据能够全部导流进在线大班课,岂不美哉?


然而事实并非如此,一起教育的财务业绩并不理想。根据招股书,2018年、2019年及截至2020年9月30日,一起教育的营收分别为3.1亿元、4.06亿元和8.08亿元;净亏损则分别为6.56亿元、9.64亿元和9.75亿元。也就是说,在不到三年的时间里,一起教育就净亏了近26亿元。


问题出在哪里?


“钱途”在哪里?


根据招股书,导致一起教育亏损严重的原因,在于高额的销售费用。2018年、2019年及截至2020年9月30日,一起教育的营销费用分别为3.03亿元、5.84亿元和8.51亿元,分别占公司营收的97.74%、143.84%、105.32%。


而同为在线双师大班模式的跟谁学,2018年、2019年及截至2020年9月30日,销售费用在营收中的占比分别为30.59%、49.22%、81.77%。由此不难看出,一起教育的营销之重。



这似乎让人很难理解。毕竟与其他需要在公域流量“争食”的机构相比,一起教育旗下的“一起作业”学生端,占据了公立校三分之一的入口,为何一点“便宜”没占到?


根据招股书提供的数据,公司2018年、2019年及截至2020年9月30日的付费课程入学人数分别为27.2万、72.6万、116.8万,值得注意的是,招股书并未言明所谓的付费课程入学人数,是只有正价课还是既包含正价课,也包含体验课的学生人数。


而公司宣称一起教育已经为5430万学生服务过,“一起作业”学生端日活跃用户680万,月活跃用户1950万。也就是说,即便一起教育的付费课程入学人数全部由“一起作业”学生端转化而来,这转化效果也并不怎么好。


更令人忧虑的,则是教育部门对入校App的政策趋严。一旦“一起作业”App不被允许进入学校,自有流量继续减少,一起教育的销售费用是否会继续增加?


不久前,跟谁学陈向东表示,在线教育机构之间的竞争会在2022年达到一个平衡点。俞敏洪也表示在线教育还有两年的窗口期。换句话说,留给教育机构的时间不多了。倘若两年内无法实现盈利,机构只会剩下一地鸡毛。


这或许也是一起教育急匆匆上市的原因所在。前期烧钱恐怖,现在仍在烧钱的一起教育,在无法完成依靠自身“造血”之前,亟需外部“输血”。


“教育的本质还是教育内容,即便一起教育前期通过烧钱炒出来一个模式,看似围拢了很多学生,但最终的转化还是要看教学质量。”王闻远补充道。


或许,当有一天用户想到一起教育,第一反应是其在线大班课“教得好”,而不只是一个校内产品的时候,也是一起教育真正突围的时候。


内部资金压力巨大,外有强敌环伺,竞争优势又不明显,一起教育仍是内忧外患。而与之相对的,则是公司12月4日上市后,雷军的看好和欣喜。他在个人微信公号中写道:8年过去了,终于到了收获的季节。


(文中出现的受访对象均为化名)

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