一场决定数亿癌症患者用药的保密谈判
2020-12-18 19:19

一场决定数亿癌症患者用药的保密谈判

本文来自微信公众号:财健道(ID:ArtofWealthandHealth),作者:尹莉娜,编辑:海若镜,头图来自:视觉中国


3天的医保目录谈判结束了,结果还在保密。


PD-(L)1品种谈判当天,不少媒体在这一天派出多位记者,多方打探、换班吃饭,生怕错过一丁点消息;不少券商、基金公司也派人前来蹲点打探。


有“眼尖”的人看到,国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军,当天两度来到楼下抽烟,但只停留一两分钟,一根烟还没抽完,便又返回谈判现场。


须发灰白的中国生物制药(正大天晴是其核心企业)CEO、前摩根大通中国掌门李一走出会场后,径直离开人群走向车前,但又突然停下了动作,意味深长地回头望向自己刚刚走出的地方,掏出手机,高高举起,对着全国人大会议中心的大门拍了一张照片,这才转身上车。有人打趣:“老爷子怕不是要发朋友圈吧?”旁边的随行人员解释道:“老板是香港人,没见过这种场面。”


……


去年央视一则“灵魂砍价”视频,让医保目录谈判火了。而今年央视报道的镜头显得格外克制,没有了谈判专家、药企代表的正面交锋,而是反复提及双方合作的前提:患者需求。


这场谈判过后,将会有上百种百姓急需的高价值药品、以超低的价格进入国家医保报销范围,包括癌症、罕见病、新冠肺炎用药以及儿童短缺药等。并且,中国创新药的市场格局很有可能就此改变。


一、两次报价,能否落入信封中的底价预期内?


“喂,李总,我已经到了。提前到了会场附近,还有20多分钟就进场。”



气温零下9度,北京西一条不起眼的街道上,7、8辆深色商务车停在两旁,二、三十个人围在一个并不宽阔的铁门边上。他们中,有西装革履、纤尘不染的企业高管,也有东张希望、探头探脑的年轻人们,还有点头哈腰、语言生疏的日、德、美各籍人士。但共同特点是,没有人敢大声说话,全部都客客气气、窃窃私语。


打电话的男人正站在他们对面的一间旧书店里,躲在角落对着书架毕恭毕敬地小声讲着。挂了电话,来到窗边,他密切地注视着外面的情形,对面的动态一览无余。


20分钟后,这里将开始一场为期3天的保密谈判,谈判的对象,是国家医保局谈判专家组,与各国制药企业的高层代表,就这些企业研发生产的药品能否进入医保报销,展开讨价还价、紧张磋商。


既然是保密谈判,医保局官方压根就没有对外界公布时间、地点与任何细则。但是,“12月14日-16日要进行2020年国家医保药品目录准入谈判”的消息,还是不胫而走。


连续3天,每天早上7点40分左右,药企代表便开始在门外排队等候,准备进场。部分经历过一到两次医保谈判的代表显得颇为从容,但更多人的表情,还是紧张、激动的。


仿佛高考现场一般,有的“考生”进场前一秒还在翻阅手中资料仔细核对,有的陪同对即将进场的代表叮嘱:“这就像考英语听力,别着急,千万听清楚喽,然后再稳稳当当地作答。”


▲ 药企代表在进场前仔细核对手中资料


有现场药企人员透露,同行都会早早打探谈判专家组的人员构成,如果有哪次会议可能见到专家,那“挤破头”也要争取进去,“跟考官递个名片、混个脸熟也好啊!”


不过,所有药企谈判者最想提前知道的,还不是谈判专家人员组成、也不是竞争对手情况,而是谈判专家组长手中的那个信封中的数字,也就是医保局提前测算好的药品底价。


根据规则,企业代表可进行2轮报价,如果2轮报价都超过底价的15%,则直接出局。


最为刺激的是,在企业给出第一轮报价前,谈判专家也不知道这个底价是多少。听完第一轮报价后,组长会打开信封,然后给出一定提示,告诉企业价格接近或差距很大。


但按照去年的经验,即使药企报价进入不超底价15%的范围内,专家也会进一步多次压价,最终才能确定成交价格。“大家又都不希望第一次报价就落入15%以内,因为后面还会砍的。”有人摇头道。


无论谈判成功与否,结果都会当场公布。不过,今年国家医保局与参谈企业签署了保密协议,在官方结果公布前,后者不可擅自公开谈判结果。


一位谈判成功的中成药的代表出来,始终没有透露企业和品种名称,却忍不住为第一天前来探秘的同行分享了不少tips。


“进去之后并没有多余的介绍,甚至不需要讲什么企业、什么品种,开门见山直接报价,中间会多次催促时间,如果你犹豫了,专家会反问,你能不能做决策,如果决定不了就出去打电话问领导。”


“专家组都是各个地方医保局专家来的,态度相对比较和蔼,压价没有想象中的那么可怕。”


“不要太紧张,关键是态度要好,永不放弃,专家说这个还有差距,那我们还想争取,反正你就永不放弃。”


头两天里,谈判品种涉及了糖尿病、罕见病、眼病、脑部疾病等领域。今年首次被纳入医保谈判的中成药品种,降价较为温和,在40%左右。而去年的平均降幅超60%,最高达80%。


二、7款PD-(L)1分别谈判,成功者不止一家


谈判进行到第三天,会场大门外的围观人数翻了一倍。


对面书店的老板不厌其扰,搬来一个小木桩,白日里堵上了营业的门。


这一天,正是谈判进行到气氛最为紧张的关键时刻——肿瘤药专场,特别是“明星种”广谱抗癌药PD-(L)1,由3个本土企业(恒瑞医药、百济神州、君实生物),和4个跨国巨头(阿斯利康、百时美施贵宝、默沙东、罗氏)同台竞争、正面交锋。


如果说去年PD-1初次谈判时,大部分企业还没有“搞清楚状况”,那么今年,7位竞争者显然都是有备而来。


早在一周多以前,业内便流传起一份《恒瑞医药研发进展电话会议纪要》,根据其中记录,有投资者提问:恒瑞的PD-1单抗降价如果超预期,是否会影响研发投入?恒瑞的回答是,“降价不是公司决定的,是医保局决定”。


业内对此认为,这是在一定程度上暗示,其已经拿到了“超预期”的价格区间。更有消息称,恒瑞对外放出“风声”:PD-1的年治疗费用很可能会压到3~4万元。


医保谈判,价低者得,对于这一点,不论本土药企还是跨国外企,大家心里都跟“明镜儿似的”。


可是,外企考虑到全球市场的定价体系,很难能在中国医保局的杀价中“放低身段”,而本土创新药企业普遍尚未盈利,疯狂压价将导致收不抵支,难以添上天价的研发成本,特别是对于获批适应症只有一两项的PD-1产品来说,后续新获批适应症的定价也不容乐观。


说来说去,事实上只有恒瑞有足够的资本底气充分降价,并且目前在适应症数量上可以进口的“OK药”相媲美(见下图)



由于适应症较为广泛,恒瑞的卡瑞利珠单抗、默沙东的K药、BMS的O药在患者群众中呼声较高,在不少近期关于医保谈判的相关文章下,都能看到祈祷这些药进入医保的留言。


相比之下,7家之中,君实生物的特瑞普利单抗此次谈判形势不容乐观。仅有一项小众适应症获批,且在不久前遭遇了自媒体质疑的风波。但从反面来看,君实又是本土PD-1中国际化走得最靠前的,目前已获得美国FDA突破性疗法认定,随着后面几个大适应症受批,接下来海外市场的打开只是时间问题。


谈判当天,不少媒体在这一天派出多位记者,多方打探、换班吃饭,生怕错过一丁点消息,有知名行业杂志总编辑也戴上口罩亲自盯场。


有“眼尖”的人看到,国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军,当天两度来到楼下抽烟,但只停留一两分钟,一根烟还没抽完,便又返回谈判现场。


大家还明显地感觉到,这一天谈判的企业代表,普遍“口风”更紧了,一天下来,除了捕捉微表情,几乎都毫无实质性收获。


除了在场外盲猜,资本市场的异动也备受关注。当天(16日)百济神州股价异军突起、一路上扬,开盘涨超4%,午后又继续大幅上扬,截至收盘涨8.51%。横盘数日的信达生物,在谈判日亦上涨5.94%。


被寄予厚望的恒瑞医药,股价则一直盘桓,收盘时还跌了1分钱。不过,前一天,受重磅新药获批上市等利好影响,医药一哥已大涨7.67%。


君实生物港股开盘平稳上涨,但尾盘持续跌去3.34%,收涨2.84%。


尽管在理性上了解:这个时候的股价变化,可能只是常规的操盘手法,不必过分解读,但毕竟资本市场的嗅觉最为敏锐,任何一丝风吹草动,在紧张的氛围中都会被放大。


不少声音开始猜测,资本市场的表现是否已提前预示了谈判结果。恰逢君实生物总经理助理当天下午发布了一条简短的朋友圈:“部门团建逢大雪始霁”,也被拿来揣测谈判结果。


直到晚上6、7点钟,终于有具体消息传至现场,称恒瑞医药确定进入医保,以3000元/支的价格拿下全部4个适应症,年治疗费用在4.5~5万元,明显高于预期的3~4万元。


这一消息也被多个媒体报道。但就在大家以为结局尘埃落定之时,几小时后,又有不同媒体陆续曝出,百济神州和君实生物,分别以3万和3.7万的价格进入医保,而外企则可能全军覆没。


直至深夜,还有一家本土企业的医保部门人员向记者探询,听说另一家竞对以低价进了,是真的吗?


后来,据媒体报道,7个PD-1药品被分在不同组别,上、下午交错进行。其中每个PD-1药品,专家组都会分别测算出价格,分别谈判。制定这样的规则,是因为7款PD-1各自的适应症虽有重叠,但并不相同,这也佐证了,今年并非只有价低者得,进入医保的PD-1很可能不止一家。


17日,“药中茅台”恒瑞盘中一度涨停,截至收盘涨幅8.42%。虽然在过去2年多恒瑞医药市值翻了4倍,但近10年里,只有3次涨停;近5年,更是没有一次。


资本迅速地用脚投了票。


三、走出那扇大门,表情管理要不要?


每个参与企业,最多只能派出3名代表参加谈判,一般来说,外企的带队人都是负责政府事务及市场准入方面的VP,如阿斯利康中国副总裁黄彬,而本土药企倾向于最高领导带队上阵,如中国生物制药CEO李一。有人看到,君实生物甚至由董事长熊俊亲自出马。


不知这些企业高管有没有想过,在谈判结束走出会场时,应该以什么样的情绪示人。


反正,走出那扇大门的人,似乎都很难做到表情管理。


其中,有的人嘴角抑制不住地上扬,与随从谈笑自若,并合影留念。


去年被“灵魂砍价”的阿斯利康中国副总裁黄彬,今年出场时表情则喜不胜收,甚至点上一根香烟,大方地与在场媒体聊了几句。有人问:“聊得怎么样?”黄彬答:“看我表情。”“几个品种?”“很多很多”“是什么药?进了吗”“我们什么都有,有的进了”“与去年比气氛怎么样?有‘灵魂砍价’吗?”“没赶上。”最后在一阵哄笑与祝福声中,坐车扬长而去。


如果说这个世界上快乐与悲伤的额度都是有限且持平的,那么一些喜出望外的时候,必定有另外一些人正愁容满面。


有的企业代表结束后,则是眉头紧锁、脸色铁青,一言不发便匆匆离开。



还有人满是失落,甚至红了眼眶。旁观者纷纷猜测,这样的表情背后,一定是价格被压得太低,无法接受而导致谈判失败。熊先军此前也曾公开表露,社会和药企对谈判要有合理预期,“今年可能成功率不会很高”,彷佛在谈判前几个月就提前打下一剂预防针。


须发灰白的中国生物制药(正大天晴是其核心企业)CEO、前摩根大通中国掌门李一走出会场后,径直离开人群走向车前,但又突然停下了动作,意味深长地回头望向自己刚刚走出的地方,掏出手机,高高举起,对着全国人大会议中心的大门拍了一张照片,这才转身上车。有人打趣:“老爷子怕不是要发朋友圈吧?”旁边的随行人员解释道:“老板是香港人,没见过这种场面。”


而那个在书店里打电话的男人,谈判结束后背起双肩包脚步轻快地离开了西皇城根北街,几步之后不忘回头,冲着依旧守候在大门外焦急等待的朋友弯起胳膊做握拳状,笑着喊了声:“必胜!”


谈判的最后一天,大约进行到晚上7点结束,大门外只剩小部分行业媒体、券商和基金公司的人员还坚守着。



人群中突然有人喊了句:“哎要不我们合个影吧?”“好啊好啊我也想说”“对,也是缘分!”一位清华大学经管专业的大四同学也来“替老师打探消息”,主动提出做摄影师帮忙拍照。


随着“咔嚓”地一声,相机键按下,大家纷纷放下了相互间的打探、猜忌与提防,变得心心相惜。这时候才发现,自己努力搭讪攀谈的“药企人员”,原来也是媒体同行,不禁相视一笑,挥别道“明年再见”。


惊心动魄的医保谈判终于尘埃落定,接下来一周,是医保局与企业确认签约的时间,预计最晚月底前,新一轮国家医保目录调整名单就将挂网。


待结果公布之日,想必在场所有人都会回想起,北京西皇城根下的日子,并再次品味,那些发生在大门外的对话与表情。


(作者系《财经》研究员,实习生顾家宁对此文亦有贡献)


本文来自微信公众号:财健道(ID:ArtofWealthandHealth),作者:尹莉娜

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