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猿辅导:全球第一的教育科技独角兽是如何炼成的?
2021-01-25 17:41

猿辅导:全球第一的教育科技独角兽是如何炼成的?

文章所属专栏 新经济公司案例课
释放双眼,听听看~
00:00 13:30

你好,欢迎来到妙投《新经济公司案例课》。今天给大家讲解的案例是猿辅导。

 

虽然才成立6年,但猿辅导已经是估值全球第一的教育科技独角兽了(目前估值约155亿美元)。这么优异的成绩,猿辅导是如何做到的呢?

 

带着这个问题,2020年4月,妙投相继采访了猿辅导的几位联合创始人以及早期员工,请他们对创业过程中的重大决策、关键转折、产品逻辑、以及对行业的理解进行了复盘。

 

整个复盘下来,我们得出的结论是:从本质上,猿辅导所做的事情,就是用技术手段提升学习效率。

 

正是在这个目标的牵引下,猿辅导对传统的线下培训,进行了一次又一次地颠覆性创新。尽管没能完全颠覆掉线下培训,但也成功开辟了一个又一个的新市场。

 

今天,我们就从四个方面,给大家解读一下猿辅导的成功之道。今天我们所做的解读,内容既包括2020年4月份时所做的采访,也有我们对猿辅导和在线教育的最新研究。无论你是创业者、投资者,还是普通的上班族,相信我们今天的分析,都能对你有所启发。

 

一、做对决策:较早拥抱人工智能

 

人工智能辅助教学,如今已经是在线教育行业的标配了。但在2013年,还没有企业那么干,猿辅导是第一家。

 

事情的缘起是这样的: 2013年,猿辅导的联合创始人郭常圳找到CEO李勇,说自己想组建一个研究团队,主攻人工智能。当时,猿辅导才成立1年,总共不过50人。令郭常圳本人也感到意外的是,他的这个请求,CEO李勇竟然很爽快地就答应了。然后,这年9月,猿辅导的人工智能项目就启动了。

 

2013年,人工智能的概念还没有今天这么火,甚至连“在线教育”这个词,许多人也是第一次听说。当时,业内人士也普遍不看好在线教育,比方新东方创始人俞敏洪,就在多个场合表达了“互联网不会消灭传统教育”,“线下教育在任何时候都会优于线上教育”的观点,频频唱衰在线教育。

 

我们讲这个故事,并不是为了讲这个故事本身,而是为了接下来告诉大家,猿辅导为什么能在早期阶段做对重大决策,取得先发优势。这一点,对于创业者来讲,尤其是对志存高远的创业者来讲,是非常重要的。

 

话再说回来,猿辅导为什么会在那个时候,就能做出前瞻性决策,拥抱人工智能呢?

 

答案是:来自于对行业的观察和洞察。

 

首先是观察。那个时候,在线教育主要有三种模式:一种是像新东方这样的线下机构,将线下课的录制视频搬到网上;一种是借着O2O的风口,搭建平台,做家教上门;还有一种是腾讯、欢聚时代模式,提供网校管理系统。

 

然后就是洞察。猿辅导发现,当时的这三种模式,本质上解决的还是教育行业中的信息不对称的问题——通过互联网打破空间限制,让边远地区学生能听到北上广的名师授课。

 

这三种模式的问题是,技术手段既没有提高效率,也没能提高质量,因此,这三种玩法只能热闹一时,最终都不会有前途。

 

那什么样的玩法有前途呢?答案是,真正能提高学习效率的玩法,才会有前途。

 

那什么样的技术能真正提高学习效率呢?那就只能是AI了。

 

这么推导下来,猿辅导对在线教育的发展方向就有了一个坚定的认识,那就是:未来教育一定是属于AI的。

 

有了这样的洞察,猿辅导接下来的决策和行动就显得顺理成章了。

 

2013年9月,猿题库上线。

 

2014年12月,小猿搜题上线。

 

这两个产品,给创业阶段的猿辅导带来了用户、流量和收入,支撑它们走过了艰难的草创期。

 

二、 精益创业:让市场验证模式

 

猿辅导拥抱人工智能,绝对是一项非常有前瞻性的决定,但任何一家企业都不可能仅凭借某种长远判断就一飞冲天。现实的商业世界很残酷,更多时候,企业即便有正确的判断,也会不断地走弯路,直至找到一个自洽的商业模式。

 

猿辅导“运气好”的地方在于:在2018年之前,尽管在线教育的玩家层出不穷,但大家都处在模式摸索阶段,谁也没有率先跑通。这给了猿辅导时间,可以用精益创业方法,不断地提出假设、拿到市场上试错、基于市场反馈进行调整,循环往复。

 

精益创业的方法,就是试错的方法。在这一部分,我们就讲一下猿辅导发展过程中的几次试错和转型。

 

第一次,猿辅导是想通过对工具收费来赚钱,于是,它将部分精选题库设为付费题库。这次实践下来的结果是,付费率只有5%。这种付费率肯定是不合格的,并且,工具类产品要想成功,需要用户规模,而付费模式恰恰不利于用户增长。于是,这个模式宣告失败。

 

第二次,猿辅导开始转型平台模式。2015年6月,猿辅导上线同名直播培训产品“猿辅导”。最开始是C2C平台模式,吸引线下老师来猿辅导的线上平台讲课,学生则在上面寻找适合自己的老师,平台再与老师分成。

 

这个模式跑了大半年,最终发现也跑不通。跑不通的直接证据就是用户续费率不高,每天都有用户负面评价。因此,猿辅导得出结论,教育这个事情没有办法平台化,因为它是个内容加服务的产品。

 

内容产品的一大特点是非标准化,这导致产品质量很难被管控。平台上有那么多老师,把所有老师的所有课程都听一遍,很不现实。并且,老师太多,还会导致学生的选择困难。

 

基于上述认识, 2016年,猿辅导进行了第三次转型,砍掉了兼职老师和之前自己招募的全职老师,从平台模式转型为自营模式。

 

转型自营模式之后,问题就解决了吗?没有。在平台模式里,猿辅导的核心课型是1对1。而1对1,在自营模式中行不通,因为它需要大量的教师资源,无法规模化。


由于这种模式上的限制,猿辅导又一次进行了调整。一开始是减弱在1对1课型上的投入,只留两个人做基本运营。再后来,猿辅导干脆关停了1对1业务。

 

由此可见,要找到一条正确的路,绝非我们想象的那么容易。它需要创业者不断地投入、试错、调整,直至找到适合自己的商业模式。

 

之所以说要 “找到适合自己的商业模式”,是因为在商业世界,没有绝对真理,两种完全对立的商业模式,也可以都取得成功。

 

比方,我们前面提到的,猿辅导没跑通的1对1业务,两年后竟然被掌门1对1、VIPKID都跑通了,相继斩获巨额融资。

 

所以,对创业者来说,适合自己的模式,才是最好的模式。

 

三、 细节是王道

 

猿辅导没有跑通1对1业务,那它最终跑通的是什么呢?答案是 “大班双师课”,有且只有一个课程产品,“系统班”。

 

猿辅导的大班双师课模式,并不是凭空产生的,它的思路源自于线下。

 

在K12的线下培训中,很早就有双师模式,这种模式是这样的:一个班级配一个主讲老师,再配一个辅导老师。主讲老师讲课,辅导老师提供上课提醒、作业批改等服务。

 

2016年,猿辅导开始将这种线下模式搬到线上。

 

线下一个班,最多几十个人,辅导老师能辅导过来。线上课,一个主讲老师可以给几千、几万个学生授课,但辅导老师怎么办,怎么辅导几千、几万学生呢?

 

猿辅导有办法,那就是以几十人为单位划分班级,每个班级配一个辅导老师,组建微信群,督促学生做课前预习、课后辅导、作业检查、家长沟通。这就成功模拟了线下的双师课。

 

在猿辅导看来,这是一个“完美”的模式:它克服了名师的稀缺性,因为理论上,一个主讲老师给几万人上课也没问题,所以就不需要那么多主讲老师。由于所需的主讲老师大大减少,所以在教师端就节省了大量成本,所以,课程价格也能定的比较低,这样就更容易吸引用户。。

 

到这里,猿辅导的商业模式在获客上已经没有缺陷了,但在交付上还有缺陷——那就是,上课的时候,如何保证学生能集中注意力呢?学生走神怎么办?学生睡觉怎么办?

 

猿辅导认为,这不是问题。首先,线下培训学生也会走神。其次,线上培训,可以用技术来解决学生的注意力问题。

 

比如,老师讲了一个三棱柱。讲完之后,通过技术,让学生立刻有一个动手的练习,并且,练习结果可以获得及时反馈。比如,题目做对了,就给几颗星做奖励;做错了,就告诉你正确答案是什么。有了这种即时反馈,就能最大限度地保证学生不会溜号。

 

可以说,猿辅导把线下的双师课模式,成功搬到了线上,并用技术的手段解决了线下培训中存在的一些问题。线下培训存在的问题就是价格太贵,缺少名师,时间过于刚性等。

 

目前,市场已经证明,猿辅导的大班双师课+系统班是跑得通的模式。今天,市面上的大部分在线教育公司,都开始向这一模式转变。

 

四、 未来的挑战

 

大班双师课+系统班,为猿辅导带来了大量的用户和收入。更重要的是,猿辅导形成了自己开发新业务的方法论——那就是,凡是在学习的某个环节中有普遍性的需求,技术又能够明显提升效率,猿辅导公司都会去做。

 

比方斑马AI课,就缘起于郭常圳的一次经历。2017年,郭常圳带着3岁的孩子去上英语课,他发现这些线下培训老师的收入不高,能力不强,收费还挺高。

 

这个赛道就符合猿辅导的开发逻辑——市场有普遍需求,旧的解决方案有明显的问题,靠AI技术手段能解决这个问题。然后,猿辅导的斑马AI项目就启动了。

 

目前,斑马AI课已经成为猿辅导的第二大收入业务,并保持高速增长。2019年,斑马AI的营收总规模超过10亿元。2020年,斑马AI更是做到了月入3亿的惊人成绩。

 

可以说,猿辅导已经做到了自己的成功自己可以复制。

 

在商业世界,除了专利权和行政垄断,其实不存在着不能复制的商业模式。因此,对于猿辅导来说,它的商业模式、它的技术,它的方法论,都没有护城河,别人也可以复制。

 

这两年,不缺钱、不缺流量、也不缺技术的互联网巨头们,比方字节跳动、快手、B站们,都开始进军在线教育行业,它们完全可以用猿辅导的方法去跟猿辅导进行竞争。

 

这是猿辅导目前面临的最大挑战。对于这种挑战,猿辅导会怎么办?猿辅导给出的答案是拼组织效率。

 

其实,当竞争来到拼“组织效率”的阶段时,猿辅导的优势已经不再明显,甚至,它可能会遭遇创新者的窘境——即便目前有那么多的投资机构都非常看好它。就在我们准备这节课的时候,猿辅导又获得了云锋基金 3 亿美元融资,2020 年融资总额超过 35 亿美金。

 

到这里,我们关于猿辅导的内容就讲完了。今天,我们主要从创业的角度,讲述了猿辅导的成功之道——它的商业模式,它的发展历程,它对在线教育行业的理解,以及它未来所面临的挑战,我们都一一进行了解读。

 

希望今天的讲述,能有助于你理解猿辅导和以及在线教育行业,也希望猿辅导的成功之道,对你当下的工作有所启发。

 

有任何问题和建议都可以给我们留言。如果你觉得内容还不错,也希望你能分享给自己的朋友,让我们一起成长。

本文是 新经济公司案例课 付费栏目文章