你好，欢迎来到妙投《新经济公司案例课》。今天给大家讲解的案例是钱大妈。
2020年，疫情之下，买菜的生意在中国忽然成了风口。巨头资本不断涌入，商业模式百花齐放，一场又一场的“买菜大战”在多个城市打响。作为最早进社区开店的生鲜巨头，钱大妈当然也是这个风口中的一分子。
说起钱大妈，可能还有不少北方用户没听说过。这是一家兴起于广东东莞的社区生鲜连锁品牌，以“不卖隔夜肉”为口号，凭借独特的商业模式，迅速成长为生鲜赛道中的巨头。目前，钱大妈估值近百亿，在全国有2000多家连锁店，其中绝大部分在南方，仅广东一省就占了1500多家。
为了搞清楚这家生鲜赛道的新经济公司，2020年，妙投相继访问了多位业内人士，并研读了大量资料，对钱大妈这家公司的商业模式、发展历程进行了一次系统梳理。
今天，我们就从商业模式的角度，给大家讲述一下钱大妈的成功之道。希望我们今天的讲述，能让你对钱大妈以及社区生鲜这个赛道，能有更多的理解。
一、钱大妈的商业模式
生鲜赛道上从来不缺模式创新，像大家比较熟悉的叮咚买菜、每日优鲜，凭借前置仓模式，快速崛起；大家同样熟悉的盒马鲜生、超级物种、永辉小店等，则是电商与线下零售相结合的典范；而2020年下半年开始火热的橙心优选、美团优选，采用的却是社区团购模式。
钱大妈商业模式，与上述这些都不一样。
首先，它开在社区，以加盟店为主，类型多，密度大，两店之间的最短距离只有250米；其次， SKU少，最多不过400个；第三，不卖隔夜肉，这是它们的口号，也是它们的经营理念，卖不完的猪肉，最后就免费送，以实现不卖隔夜肉的目标；第四，在产地建仓，在核心城市建配送中心，产品先从产地运到配送中心，再从配送中心运到门店。
这样的一种社区生鲜模式，总结下来，可以概括为：社区店+少SKU+零库存+产地直供。
其实，钱大妈的这种商业模式，一开始并不被资本所看好。曾接触过该项目的投资人在接受妙投采访时说，“当时他们认为，钱大妈的这种模式，要运转起来，需要巨额投入，并且，这种模式，能否快速复制，也存在疑问。所以，他们就没有投资钱大妈。”
世上没有后悔药，对于投资者而言也是这样。仅2018年一年，钱大妈就开了600多家门店，其中多数门店在半年内就实现了盈利。事实和数据都表明，钱大妈模式是能跑通的。
目前，钱大妈在二、三线城市的客单价约为23元，日营业额约为1.1万元；在一线城市客单价约为28元，日营业额约为1.5万元；无论是在二三线城市，还是在一线城市，产品损耗率均能保持在5%到10%之间。
这组数据说明了什么？
与同行对比一下就知道了：业公认的生鲜经营最好的永辉，产品损耗率在4%左右；有阿里巴巴数据赋能的盒马生鲜，产品损耗率约为10%，钱大妈的产品损耗率能维持在5%到10%之间，可以说是相当优秀了，优于大部分同行。
二、钱大妈的前端逻辑
如今，大众对社区生鲜已经不再陌生。因为，在许多小区，都可以看到叮咚买菜、美团买菜、永辉小店的身影。
其实，钱大妈比他们都早了一步。
钱大妈成立于2012年，最初是东莞农贸市场的一家猪肉专卖店，创始人冯冀生、冯卫华。
在菜市场卖肉时，钱大妈就打出了“不卖隔夜肉”的口号，但是，这一招在菜市场不太好使，他们的猪肉销量始终一般。后来，他们想明白了，菜市场里的竞争逻辑是拼价格，而他们在价格上没有优势。
于是，到了2013年4月，钱大妈就从菜市场里搬出来了，搬到了深圳临近香港口岸的一个住宅区里。
当时为什么会做出这种选择？
CEO同时也是联合创始人的冯卫华给出的答案是——主要是同理心洞察，谁不希望在自己的家门口能有一家干净卫生、优质平价的菜店呢？
事实证明，这种洞察是正确的。但这种洞察背后的逻辑，两位创始人当时也不太明白。
其实，希望自己小区里能有个菜市场，这种需求应该很容易能被洞察到，之前肯定也会有人想到过，也会有人干过，只是没有做大，所以我们不知道而已。
对于社区生鲜店铺背后的逻辑，在2018年虎嗅FM节上，生鲜传奇创始人王卫，给出了更准确的表达。那就是：
近20年中国的城市化、中国房地产的发展，把同样阶层、同样收入水平的一群人给聚集在一起了。
中国的一个小区，一般有3000户，也就是一万人。欧美国家，一个大型的小镇也就一万人。这些小镇都有大量的商业配套，因此，中国的小区也会需要大量的商业配套，不会再像以前那样跑市中心百货商场了。
也就是说，钱大妈进社区，其实契合了中国由城市化和房地产发展带来的人们生活方式的改变。它属于典型的在正确的时间、正确的地点，恰好做了一件正确的事。
对此，你说钱大妈是运气好也行，说它有先见之明也行，反正2013年的4月，钱大妈就进社区了，从而在时间上占据了先发优势。
在社区开店初获成功的钱大妈，很快就搞起了加盟制，希望在广东的其他小区，也能复制第一家门店的成功经验。这个设想他们也很快就实现了。
对于加盟，钱大妈给出的条件非常宽松。首先，它对店铺面积的要求并不高。不到40平米的面积也能干，这种基本上就是夫妻店；钱大妈主力店铺的面积普遍在60平米到80平米之间。当然，店铺面积也不是越大越好，为此，钱大妈还对店铺的最大面积做了限制，那就是店铺面积不能超过100平米。
对店铺的面积要求不高的钱大妈，对小区的要求还是蛮高的。其中最大的一个要求是，开店的小区最少得有1500户。之所以是1500户这个数字，钱大妈给出的逻辑是：他们预计，单店可以做小区三分之一的生意，也就是500户。早期通过调整价格，营销活动，日客流能做到350人到450人，当客流能稳定在350人、客单价能达到25元左右时，门店便能盈利。
另外，钱大妈还有一个特点，那就是开店比较密集，间隔300米就可以开一个店。到了2017年年底，钱大妈更是把对门店距离的要求，从300米缩短到了250米，进一步提高开店的密度。从商业上分析，钱大妈这是在采用“蜂窝战术”，用密集的开店，阻止竞争对手进入，从而建立竞争壁垒。
在品牌宣传上，钱大妈主打的认知就是“买肉”，并喊出了“不卖隔夜肉”的口号，直接粗暴地标注在了门头Logo处。这就从定位上与其他生鲜玩家做了区隔。
“不卖隔夜肉”的操作是这样的：白天没卖掉的肉，从晚上7点开始打折，先打9折，每半个小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到11点半，还没卖掉的肉就免费送。可能是因为广东人爱吃鲜猪肉的缘故，从历史数据来看，7点后的打折产品，仅占全天销售的10%左右。
需要说明的是，钱大妈不但不卖隔夜肉，所有的食材都是当天清空。这样的一种打法，决定了钱大妈的价格不可能便宜。是的，钱大妈的价格确实略贵于菜市场和超市。
但是，钱大妈的生意依然很好。因为，钱大妈的目标客群是城市白领一族，而非爱捡便宜的大爷大妈。
城市白领客群有以下几个特点：第一，时间稀缺，更加看重便利性；第二，更看重商品品质，一旦形成购买习惯很容易复购；第三，比起他们的父辈，这群人普遍缺少生活经验，不会砍价，也不会挑菜，然后干脆就多花点钱，买个放放心菜。
钱大妈完美满足了它们的需求。因此，钱大妈的模式，在广东复制起来，就像跑马圈地，屡试不爽。
三、钱大妈的后端逻辑
前面我们说了，钱大妈不卖隔夜肉，不卖隔夜菜，又开了那么多店，它是如何做到的？
钱大妈的后端逻辑是这样的：
前一天下午，门店根据自身销售情况，在钱大妈的后台下单。采购部门接到订单后，就到产地直采，然后从产地直接发货到城市配送中心。城市配送中心一般在第二天凌晨收到货，完成分拣后，就配送到各个门店去了。从产地直采到配送到门店，整个过程不超过12小时。
可以看出，钱大妈后端逻辑的核心就是效率。
确实，要实现“不卖隔夜肉、隔夜菜”的目标，没有效率是不行的。
钱大妈是如何做到高效的呢？因为，它从供应链的角度，做了四个方面的工作：
首先是精简SKU。钱大妈仓库内的SKU有450到480个，门店必选SKU有150个。在必选SKU的基础上，门店可以根据自身情况，选择适合自己店铺的SKU，但总数不能超过400，通常不超过 380，主要品类有猪肉、蔬菜、鱼、水果四个大类。
精简SKU的好处是降低管理难度，从而更容易实现运营管理上的简单、高效、可复制。
其次是产地直供，配送中心不留库存。钱大妈的产品，大部分是产地直采，小部分来自批发市场。比方，猪肉是从广东肇庆、湛江直采；蔬菜则是部分来自云南的蔬菜基地，部分来自供应商；水果来自广州的江南果蔬批发市场，不要小瞧了这个批发市场，它可是华南地区最大果蔬市场。
产地直采减少了农产品运输过程中的损耗，也降低了成本。因为，如果按照传统生鲜的采购流程，农产品从产地开始，先经过产地批发市场，再到销地一级批发市场，再到销地二级批发市场，再到社区农贸市场，层层转卖，层层加价，不但价格上去了，产品损耗也很大。
钱大妈直接在产地布局产地仓，去掉中间环节，把损耗控制在了5%-10%之间。这个数据一开始的时候我就提到了，在同行里面是排名靠前的，仅次于永辉。
第三是标准化前置。钱大妈将产品的分级挑选、包装称重等工作，大部分都放在了产地端，小部分放在配送中心，门店就是坐等收货就行了。
因为，在钱大妈看来，把生鲜放在门店端标准化，不仅效率较低，而且损耗高、风险大，所以它们不会这么干。尽管许多同行都是这么干的。
第四是数据化。这里的数据化，主要是供应链管理的数据化。每天下午3点之前，门店需要在后台下订单，次日凌晨5点之前，产品会被送到店里。如果没有这样一个供应链管理系统，很难想象能做到12个小时从产地到门店的供应。
尽管钱大妈的模式和打法在广东已经非常成熟了，但是它们迟迟不肯进行异地扩张。直到2019年4月，才在上海开出异地的第一家店。这么保守的战略，让钱大妈的投资者也非常的不满。
其实，钱大妈之所以迟迟没有异地扩张，主要是因为有两大难点：一个难点在于用户喜好，各地消费者对生鲜的喜好千差万别，广东人注重猪肉的新鲜程度，但北方人并不注重，钱大妈的杀手锏很可能会水土不服。另一个难点是异地供应链的搭建，若像在广东一样产地直采，一级批发市场补充，中间通过配送中心中转配送，需要极长的时间布局以及资金投入。
经过2019年一年的探索，钱大妈迈出异地扩张开始加快，在上海的第一个异地店开业后，武汉、长沙、成都、苏州等地的业务也都开始落地，到了 2020年12月，在北京也开了两家店，显然，接下来的钱大妈要在全国快速开店了。
目前，钱大妈已有2000多家店铺，其中 80%的店铺是盈利的，新开店铺在半年之内是亏损的，但半年后基本上都能盈利，半年后的销售额能达到1万元/天，毛利率能维持在20%左右。
为激发加盟商的积极性，钱大妈对新开业的加盟商还会有补贴，一年下来，补贴金额差不多1亿元。总的来说，钱大妈的这种模式，看上去还是比较健康的，应该能有一个光明的未来。
到这里，我们关于钱大妈的案例就讲完了。今天，我们主要从商业模式的角度，讲述了钱大妈的成功之道——它的前端逻辑、后端逻辑、供应链管理，我们都有详细的解读。
希望今天的讲述，能有助于你理解钱大妈和生鲜赛道，更希望今天的讲述能对你当下的工作有所启发。
有任何问题和建议都可以给我们留言。如果你觉得内容还不错，也希望你能分享给自己的朋友，让我们一起成长。
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